從粉絲經(jīng)濟(jì)到社群營(yíng)銷、大數(shù)據(jù)營(yíng)銷，消費(fèi)升級(jí)和移動(dòng)互聯(lián)科技所引發(fā)的營(yíng)銷變革正深刻地影響著各行各業(yè)。對(duì)于輕卡企業(yè)來(lái)說(shuō)，面臨一個(gè)復(fù)雜的、前所未有的營(yíng)銷環(huán)境，如何同時(shí)滿足老用戶和85后、90后新用戶的需求？如何在傳統(tǒng)營(yíng)銷方式和數(shù)字營(yíng)銷創(chuàng)新中尋找最佳的著力點(diǎn)？如何在即時(shí)響應(yīng)、超前響應(yīng)的新形勢(shì)下變革營(yíng)銷、服務(wù)模式？作為中國(guó)輕卡領(lǐng)軍企業(yè)，江淮輕卡在近年的營(yíng)銷實(shí)踐中積極探索新思路、新工具和新模式，實(shí)現(xiàn)銷量、口碑雙提升。
武漢商用車車展江淮汽車展臺(tái)
營(yíng)銷工具創(chuàng)新：數(shù)字化營(yíng)銷讓用戶購(gòu)車更快捷、更便利
2017年11月，邯鄲臨漳縣的小張登陸一個(gè)卡車論壇，發(fā)帖咨詢買輛什么樣的輕卡合適。讓他驚奇的是，在發(fā)帖后不久，就有江淮的工作人員熱心解答他的所有疑問(wèn)，根據(jù)他的使用需求向他推薦最合適的購(gòu)車方案，還安排了當(dāng)?shù)氐慕摧p卡4S店提供試駕車輛。在經(jīng)過(guò)親身試駕、與其他品牌的車輛對(duì)比后，小張被江淮輕卡的產(chǎn)品和服務(wù)所征服，迅速敲定購(gòu)買事宜。“因?yàn)楹芏嘈畔⒍疾徽莆�，原先我覺(jué)得買車是一件很復(fù)雜的事，沒(méi)想到在江淮輕卡這里，一切變得這樣簡(jiǎn)單。”小張說(shuō)。
無(wú)獨(dú)有偶，江蘇南通的小谷同樣是在網(wǎng)上發(fā)布購(gòu)車需求后，江淮輕卡的工作人員很快跟他取得了聯(lián)系。由于他要求的車輛尺寸在市場(chǎng)上并不常見，而且對(duì)于貨箱門也有特殊的要求。江淮的工作人員迅速與公司技術(shù)部門溝通，為小谷提供了定制化解決方案。小谷在購(gòu)買江淮輕卡后，主動(dòng)向周圍有同樣使用需求的朋友推薦了該車型，促成了5臺(tái)車的銷售。
這樣的例子還有很多。2017年，江淮輕卡全面推進(jìn)數(shù)字化營(yíng)銷工具的應(yīng)用，全年通過(guò)線上收集10萬(wàn)余條購(gòu)車線索，累計(jì)成交近萬(wàn)臺(tái)，數(shù)字化營(yíng)銷實(shí)踐得到行業(yè)廣泛關(guān)注。更重要的是，像小張、小谷這樣通過(guò)一條發(fā)帖、一個(gè)電話選購(gòu)到最適合車輛的用戶越來(lái)越多，這種模式不僅大大節(jié)約了用戶的購(gòu)車時(shí)間，而且讓用戶享受到更便利的購(gòu)車體驗(yàn)。
2017年江淮輕型商用車數(shù)字化營(yíng)銷培訓(xùn)
營(yíng)銷模式創(chuàng)新：走進(jìn)用戶圈子，提供最專業(yè)、最實(shí)惠的購(gòu)車方案
某化工廠的王經(jīng)理2017年年初的時(shí)候想添置幾臺(tái)新車，按照之前的購(gòu)車慣例，他把目標(biāo)放在了在用的兩個(gè)輕卡品牌上。對(duì)于他來(lái)說(shuō)，用過(guò)的品牌，雖然也有諸多不足，但由于所處的行業(yè)比較小，在市場(chǎng)上可選擇的車型非常有限。讓他沒(méi)想到的是，在他僅僅只是想法還沒(méi)有任何行動(dòng)的時(shí)候，江淮輕卡的銷售人員竟然未仆先知，帶著適合他使用的車型資料找上門來(lái)了。
提前預(yù)判用戶需求并提供定制化解決方案，江淮輕卡是如何做到的？原來(lái)，這些得益于精準(zhǔn)行銷模式的實(shí)施。江淮輕卡行銷人員經(jīng)過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，王經(jīng)理所處的細(xì)分市場(chǎng)，在當(dāng)?shù)赜?0多家企業(yè)，這些企業(yè)從事化工產(chǎn)品的運(yùn)輸和銷售，有特定的車輛需求。隨后，江淮輕卡根據(jù)這類用車需求制定了專業(yè)的解決方案，行銷人員便對(duì)這些企業(yè)逐一“帶車”上門拜訪。最終，王經(jīng)理和周圍的朋友都選擇購(gòu)買了江淮輕卡。
當(dāng)下，盡管大多數(shù)企業(yè)都意識(shí)到了行銷的重要性，但從被動(dòng)營(yíng)銷向主動(dòng)行銷轉(zhuǎn)變的過(guò)程中，如何做到精準(zhǔn)行銷才是轉(zhuǎn)型能否成功的關(guān)鍵。近年來(lái)，江淮輕卡對(duì)精準(zhǔn)行銷進(jìn)行了積極探索，讓銷售人員不但走出去，而且知道走出去以后找誰(shuí)。切實(shí)根據(jù)用戶需求，提供最佳購(gòu)車方案。
除了精準(zhǔn)行銷，江淮輕卡還創(chuàng)新開展活動(dòng)營(yíng)銷新模式。2017年，江淮輕卡開展了近萬(wàn)場(chǎng)集客活動(dòng)，將營(yíng)銷活動(dòng)開到用戶家門口，采用集中銷售的形式，讓利客戶，方便客戶。在最美卡哥評(píng)選活動(dòng)中，江淮輕卡不僅為獲獎(jiǎng)卡哥送出“千元油卡”、“徽州游”、“澳洲游”、“歐洲游”、“十萬(wàn)元巔峰大獎(jiǎng)”等獎(jiǎng)項(xiàng)，而且每一位參與用戶都能得到現(xiàn)金紅包獎(jiǎng)勵(lì)，用戶通過(guò)活動(dòng)平臺(tái)購(gòu)車還可再獲得千元購(gòu)車優(yōu)惠，將實(shí)實(shí)在在的好處回饋給廣大輕卡老用戶。
服務(wù)營(yíng)銷創(chuàng)新：用高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)超值滿足客戶需求
最厲害的營(yíng)銷是秘訣都告訴你，你卻學(xué)不會(huì)。江淮輕卡的服務(wù)營(yíng)銷創(chuàng)新正是這樣。江淮輕卡認(rèn)為，服務(wù)是營(yíng)銷的第一線，高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)不僅能提升用戶口碑和滿意度，而且能讓用戶從心底接納品牌、信賴品牌。
來(lái)自福建漳州的王清泉對(duì)此深有體會(huì)。“我有一臺(tái)江淮輕卡老款車型用了多年了，偶爾會(huì)有點(diǎn)小問(wèn)題。每次去江淮的服務(wù)站，他們都主動(dòng)免費(fèi)幫我做全車的檢查，告訴我后面該注意的一些事項(xiàng)，很貼心，真正待客戶如親人。還有一次我的車子半路出了點(diǎn)問(wèn)題，我給服務(wù)站打了電話，不到半小時(shí)他們的救援車就到了現(xiàn)場(chǎng)，迅速幫我解除了故障，非常高效。”正是對(duì)江淮輕卡服務(wù)的信賴，王清泉逢人買車便推薦江淮輕卡，在他的介紹下，周圍有6名親友都購(gòu)買了江淮輕卡。
江淮輕卡的服務(wù)用戶們普遍評(píng)價(jià)“又快又好”。確實(shí)，江淮輕卡的服務(wù)半徑僅為42公里，“1721”回訪機(jī)制更是讓用戶問(wèn)題得到迅速處理，還有江淮純正配件的網(wǎng)絡(luò)體系保障，用戶不必?fù)?dān)心正品配件難買，這些恰恰都解決了用戶用車過(guò)程中的諸多痛點(diǎn)。特別值得一提的是，江淮輕卡創(chuàng)新開設(shè)服務(wù)“110”快速反應(yīng)平臺(tái)，這是針對(duì)除400電話之外其他途徑來(lái)源的客戶抱怨和投訴進(jìn)行快速處理的系統(tǒng)機(jī)制，依托該平臺(tái)，江淮輕卡對(duì)于用戶問(wèn)題的處理更為高效。
江淮輕卡服務(wù)站走訪大客戶
近年來(lái)，大數(shù)據(jù)、智能化等基于互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)應(yīng)用正在深刻影響著產(chǎn)業(yè)架構(gòu)，共享經(jīng)濟(jì)、無(wú)人超市等新業(yè)態(tài)、新物種也在劇烈沖擊著中國(guó)商業(yè)形態(tài)。在江淮輕卡看來(lái)：無(wú)論市場(chǎng)環(huán)境怎么變化，提升用戶價(jià)值是一切營(yíng)銷創(chuàng)新的根本。這也正是江淮輕卡長(zhǎng)期在國(guó)內(nèi)、海外兩線市場(chǎng)保持領(lǐng)先的深層次原因。
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