2010年，福田開始由傳統(tǒng)海外貿(mào)易向新型營銷模式進行轉(zhuǎn)型。其海外營銷不只是單純的宣傳，而是針對客戶需求，進行銷售渠道以及售后服務等全方位的戰(zhàn)略規(guī)劃與布局。在開發(fā)渠道的時候，福田第一個關注的就是服務體系到位。
其針對全球市場開發(fā)了國際化的售后服務體系，客服中心服務體系形成全球網(wǎng)絡化運營。目前，在全球160多個國家和地區(qū)，福田都已建立了這樣一套完整的營銷體系。“有服務、有配件，解決客戶后顧之憂。如此營銷，才能抓住市場，做一個穩(wěn)定一個。”
福田汽車海外戰(zhàn)略的另一個重點就是選擇有實力的經(jīng)銷商，并且很多經(jīng)銷商與奔馳共用；譬如，在智利，福田所用的經(jīng)銷商就是奔馳在當?shù)刈畲蟮慕?jīng)銷商。在選擇強大經(jīng)銷商的同時，福田在海外同步推進全球統(tǒng)一的標準4S店，在全球統(tǒng)一標準和形象。
戰(zhàn)略：
產(chǎn)品因地制宜
福田出口車型的戰(zhàn)略主要以中高端為主，同時強調(diào)產(chǎn)品的適應性。產(chǎn)品的適應性開發(fā)則是福田汽車海外戰(zhàn)略的另一個重點。“我們在選擇進入國家和市場的時候，產(chǎn)品是很慎重的，要經(jīng)過充分的市場研究，找到適用的產(chǎn)品。”福田汽車集團乘用車市場與品牌總監(jiān)霍焱告訴記者，福田的產(chǎn)品很多，但并沒有為了追求量的增長而盲目向海外引入車型，相反，為了中國品牌的長期發(fā)展，福田出口車型的戰(zhàn)略主要以中高端為主，同時強調(diào)產(chǎn)品的適應性。
“以印尼、巴西、沙特為例，盡管三個地區(qū)都需要15噸的重卡，但因各區(qū)域環(huán)境、氣候、路況不同，對車型的要求也不同。”萬旭君表示，印尼是島國，多是短途運輸，車輛所經(jīng)的山路起伏較多，并且由于該地是熱帶氣候，多雨，緊鄰海洋，空氣中鹽分較多，因此對車輛的要求是要能夠防腐蝕，同時要有較強的爬坡能力；巴西則地域遼闊，車輛運輸往往需要跑很遠的路，不過地形相對較為平坦，因此對車輛的動力耐久性要求較高；而俄羅斯的大多數(shù)地區(qū)常年低溫，雪天較多，重卡往往要行進在森林中拖運貨物，因此對車輛輪胎的要求較高，每個輪胎都要具備驅(qū)動能力。
鑒于此，福田汽車銷往不同市場的車型，都會依據(jù)當?shù)匦枨筮M行相應改進。“這種改進不同于轎車，轎車的改進往往很小，但商用車則改動較大。”萬旭君稱，盡管每一次改進都對企業(yè)的前期市場研究、后期技術研發(fā)及產(chǎn)能等提出了較高要求，但為了增加產(chǎn)品的附加值，擺脫我國自主品牌海外產(chǎn)品的低附加值形象，福田堅持了產(chǎn)品的適應性開發(fā)。
“目前在肯尼亞，重卡方面沒有盲目引進最高端的GTL，主要還是以ETX為主，這個產(chǎn)品的適應性很高。而由于當?shù)厥袌隽晳T使用豐田的二手車，福田在非洲皮卡市場賣的就是高端產(chǎn)品拓陸者。”霍焱表示，福田汽車海外戰(zhàn)術的實操性非常靈活。
值得注意的是，福田在拓展海外市場的過程中，對知識產(chǎn)權也非常重視。“我們十分注重知識產(chǎn)權以及體系的建成。在全球主要國家和地區(qū)，所有的福田汽車從品牌到產(chǎn)品，基本都注冊了。”霍焱稱，福田汽車是中國企業(yè)國際化進程中在全球申請商標注冊最多的。
落地：
實現(xiàn)生產(chǎn)屬地化
福田希望不是建立簡單的KD工廠，而是進行產(chǎn)業(yè)化投資，最終實現(xiàn)完全本地化生產(chǎn)。產(chǎn)品的適用開發(fā)也對福田汽車的產(chǎn)能提出了很高要求。“全球各地對車型的需求都不同，同一款產(chǎn)品要滿足不同的需求，對產(chǎn)能的要求很高。”
如何解決這一問題？福田的答案是海外建廠。“以泰國為例，這個地方的生產(chǎn)制造水平較高，以此為基地進行生產(chǎn)，就能覆蓋很多地區(qū)，所以福田未來希望將其打造成覆蓋東南亞的皮卡生產(chǎn)中心。”萬旭君表示。
從最初的CBU模式起步，到如今的海外KD工廠建設，福田的下一步將是實現(xiàn)完全海外屬地化生產(chǎn)。事實上，福田在“5+3+1”規(guī)劃中的印度、俄羅斯、巴西、墨西哥、印尼五個國家不是建立簡單的KD工廠，而是進行產(chǎn)業(yè)化投資，最終實現(xiàn)完全本地化生產(chǎn)。目前，福田已經(jīng)在印度建立了一個工廠，同時打造了一個專業(yè)的團隊。
印度之后，在俄羅斯第一步先是整車出口的模式，隨后則會按部就班地推進建廠計劃。在印尼，福田前期建立的KD工廠還在探索，下一步要依靠印尼關稅的優(yōu)惠輻射東南亞地區(qū)。而對于巴西市場，福田計劃在2017年前后進入，目前正在選址。
“我們先做印度市場，再發(fā)展其他的，自主建廠方面主要是希望能先走出去，先有一個樣板，也可以積累經(jīng)驗。一下子全鋪開是不現(xiàn)實的，需要一個產(chǎn)業(yè)化的過程，要按部就班，前期要做大量的準備工作，包括產(chǎn)品研究、性能調(diào)整以及當?shù)刭Y源的整合。”福田汽車集團總經(jīng)理助理兼戰(zhàn)略與發(fā)展部經(jīng)理趙玉峰表示。
據(jù)了解，預計到2015年，福田汽車的海外KD工廠總數(shù)將超過50家，集中在中亞、東南亞、西亞、北非和中南美洲等地區(qū)，覆蓋福田現(xiàn)有的全線產(chǎn)品業(yè)務，產(chǎn)能達到13萬輛。隨著海外KD工廠的陸續(xù)建成投產(chǎn)，福田將進一步提高屬地化運營能力及產(chǎn)品競爭力。
專訪：對話福田汽車海外事業(yè)部副總經(jīng)理萬旭君
“用當?shù)刭Y源、當?shù)厝耍诋數(shù)剡\轉(zhuǎn)”
記者：目前海外市場整體環(huán)境如何？今年福田汽車的預計銷量如何？
萬旭君：近兩年中國汽車出口的宏觀環(huán)境不是很好，中國汽車出口自2012年達到100萬輛后，2013年出現(xiàn)下滑，今年上半年仍然延續(xù)下滑趨勢，下滑幅度達到12.4%，出口形勢進一步惡化。從結(jié)構上看，受俄羅斯、印度等新興經(jīng)濟體經(jīng)濟不景氣的影響，出口下滑的車型由原來的商用車延伸到乘用車、商用車全面下滑，中國出口面臨的競爭壓力越來越大。在這種環(huán)境下，今年上半年福田汽車海外出口逆勢增長，同比增長了近10%。預計今年海外總銷量將達到7萬輛。盡管數(shù)量上目前僅7萬，但我們已建立起支撐20萬輛銷售的體系。
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