“騰浪博鰲千載盛，高談闊論獻(xiàn)鴻猷。” 近日，上汽依維柯紅巖商用車有限公司（以下簡(jiǎn)稱“上汽紅巖”）以“和•立•誠(chéng)贏”為主題的2020年度營(yíng)銷商務(wù)年會(huì)，在海南博鰲舉行。

在剛剛過(guò)去的2019年，上汽紅巖三大主要車型的市場(chǎng)份額持續(xù)提升，進(jìn)一步縮小了與行業(yè)前端企業(yè)的差距，并以“紅巖速度”引起業(yè)內(nèi)的矚目：其中，自卸車依舊穩(wěn)居行業(yè)第一，市場(chǎng)份額占比20.5%；牽引車增幅67.3%，行業(yè)前10強(qiáng)中增幅第一；攪拌車全年同比增長(zhǎng)165%，增幅行業(yè)第一；海外市場(chǎng)同樣取得喜人突破，全年共計(jì)出口1007臺(tái)，同比增長(zhǎng)96%。

回望過(guò)去的一年，中國(guó)重卡行業(yè)迎來(lái)巨變。環(huán)保法規(guī)相繼出臺(tái)實(shí)施，淘汰國(guó)三車輛，治理超載超限，加上5·21、無(wú)錫高架橋垮塌等事件的影響，整個(gè)重卡需求市場(chǎng)，呈現(xiàn)出結(jié)構(gòu)性調(diào)整的新趨勢(shì)。面對(duì)這些變化與挑戰(zhàn)，上汽紅巖充分發(fā)揮了“紅巖精神”，在全體“紅巖人”的拼搏努力下再創(chuàng)佳績(jī)。

自卸車方面，市場(chǎng)需求出現(xiàn)下滑，整體需求向產(chǎn)品兩端轉(zhuǎn)移，向上轉(zhuǎn)移到8x4自卸車，向下轉(zhuǎn)移到4x2自卸車。其中，8x4自卸車取代6x4自卸車成為行業(yè)需求最旺的產(chǎn)品。從而形成8x4自卸車、標(biāo)載車、復(fù)合重載車三足鼎立的局面。

針對(duì)上述情況，上汽紅巖營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，深挖行業(yè)趨勢(shì)，抓緊市場(chǎng)機(jī)遇，產(chǎn)品和營(yíng)銷并舉，實(shí)現(xiàn)細(xì)分市場(chǎng)全覆蓋，將多種自卸車型推向市場(chǎng)，補(bǔ)齊競(jìng)爭(zhēng)短板。尤其是5·21事件發(fā)生后，上汽紅巖迅速啟動(dòng)應(yīng)急事件相應(yīng)機(jī)制，追蹤數(shù)據(jù)，成立專項(xiàng)資金支持專項(xiàng)行動(dòng)計(jì)劃，圍繞逢單必?fù)�、行業(yè)突破，價(jià)格對(duì)標(biāo)、金融體系、商戶保障、服務(wù)承諾等六個(gè)作戰(zhàn)路線，鞏固優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)的同時(shí)，還實(shí)現(xiàn)了大部分區(qū)域市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)。

牽引車方面，由于排放標(biāo)準(zhǔn)的升級(jí)，標(biāo)載運(yùn)輸?shù)闹卫恚ㄓ绕涫窃诿禾�、砂石運(yùn)輸領(lǐng)域），2019年整個(gè)行業(yè)的牽引車市場(chǎng)銷量，迎來(lái)爆發(fā)式增長(zhǎng)。其中LNG牽引車型，大馬力牽引車型需求量最大。

上汽紅巖抓住發(fā)展機(jī)會(huì)，揚(yáng)帆起航，建立了以用戶為導(dǎo)向的產(chǎn)品改進(jìn)和開(kāi)發(fā)機(jī)制，并針對(duì)用戶關(guān)注牽引車的自重、油耗、可靠性等特點(diǎn)制定了專項(xiàng)改進(jìn)方案，使得產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力有了大幅提升，及時(shí)推出的大馬力牽引車產(chǎn)品也受到市場(chǎng)的認(rèn)可。此外，上汽紅巖加強(qiáng)了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)，通過(guò)服務(wù)項(xiàng)目，發(fā)展經(jīng)銷商，并達(dá)到一定的規(guī)模。

專用車方面，呈現(xiàn)區(qū)域性增長(zhǎng)趨勢(shì)，主要集中在廣東、山東、湖北、浙江以及江蘇等省份地區(qū)。上汽紅巖，結(jié)合地區(qū)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)，圍繞商務(wù)、組織、金融、品牌、戰(zhàn)略、服務(wù)、產(chǎn)品、渠道等八位一體展開(kāi)合作，創(chuàng)新商業(yè)合作模式，開(kāi)拓?cái)嚢柢囀袌?chǎng)，取得了不俗的成績(jī)。

除了繼續(xù)深耕國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，持續(xù)高速發(fā)力，上汽紅巖的積極開(kāi)拓海外市場(chǎng)，強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)布局。以此同時(shí)，依托集團(tuán)資源，開(kāi)展上汽中信非洲的合作，上汽中遠(yuǎn)東南亞的合作，以及玻利維亞援外項(xiàng)目。另外，非洲、東南亞等主銷區(qū)域的增幅明顯。

可以看出在2019年的重卡銷售上，上汽紅巖及時(shí)跟蹤國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)變化，繼續(xù)推出新產(chǎn)品，占領(lǐng)市場(chǎng)份額。在《卡車之友網(wǎng)》看來(lái)，取得佳績(jī)的背后，是上汽紅巖在營(yíng)銷管理上，針對(duì)不同的區(qū)域市場(chǎng)，使用不同的營(yíng)銷方式，形成了自己的一套“營(yíng)銷秘籍”。

首先是加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣。上汽紅巖通過(guò)傳統(tǒng)媒體傳播，新媒體營(yíng)銷，社群營(yíng)銷傳播等多元化的方式，提升市場(chǎng)口碑，此外，積極開(kāi)展展銷會(huì)，重點(diǎn)宣傳，實(shí)地走訪終端客戶，并且打造各種傳播平臺(tái)，比如短視頻平臺(tái)，自媒體矩陣平臺(tái)，卡友社區(qū)平臺(tái)。

其次是開(kāi)發(fā)潛在客戶。上汽紅巖通過(guò)門(mén)店來(lái)訪、行銷活動(dòng)等傳統(tǒng)形式，渠道收集潛在客戶信息，在營(yíng)銷人員的積極聯(lián)系、主動(dòng)溝通下，這些潛在客戶，使得他們轉(zhuǎn)化為實(shí)際客戶，轉(zhuǎn)化率達(dá)到11.1%。

再次是優(yōu)化金融服務(wù)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的情況下，上汽紅巖給與經(jīng)銷商的庫(kù)存融資和終端的融資支持，緩解市場(chǎng)壓力，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，并開(kāi)通多個(gè)融資渠道，超過(guò)68家經(jīng)銷商使用終端融資業(yè)務(wù)，融資使用率達(dá)53%。

第四是提升售后服務(wù)。這幾年，上汽紅巖售后服務(wù)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)數(shù)量，從2017年的559家，發(fā)展到現(xiàn)在1011家，服務(wù)半徑從73公里縮短到65公里。此外，2019年上汽紅巖打造標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)商50家，中心庫(kù)3家，終端配件滿足率85%，增加了6個(gè)百分點(diǎn)。服務(wù)滿意度達(dá)到百分八十五，是近三年來(lái)最好的成績(jī)。

“天下武功，為快不破”。這些年來(lái)，上汽紅巖在股東的股權(quán)結(jié)構(gòu)調(diào)整之后，步入了公司發(fā)展的快車軌，迅速在中國(guó)重卡市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，并占有重要的市場(chǎng)份額。這一切，與上汽紅巖步伐整齊的高效“紅巖速度”不無(wú)關(guān)系。

有攻，有守，謂為道。上汽紅巖的這套組合營(yíng)銷秘籍，在風(fēng)云變幻的重卡市場(chǎng)，反應(yīng)靈敏及時(shí)并且行之有效，為上汽紅巖的開(kāi)拓市場(chǎng)立下汗馬功勞。放眼當(dāng)下的中國(guó)重卡產(chǎn)品，在日益同質(zhì)化的今天，高明的市場(chǎng)營(yíng)銷顯得尤為重要。我們有理由相信，上汽紅巖將會(huì)提升使用營(yíng)銷秘籍，再創(chuàng)屬于“紅巖人”的輝煌。