“華菱星馬的好日子就要來了！”相比3年前，華菱星馬汽車集團董事長劉漢如面對用戶和經(jīng)銷商明顯輕松許多。

的確，華菱星馬自2016年走出市場低谷以來一直保持著良好的上升勢頭，市場增幅顯著。更準確地說，華菱星馬是從2016年9月開始真正擺脫頹勢，憑借當(dāng)年最后4個月連續(xù)大爆發(fā)逆轉(zhuǎn)下滑，全年實現(xiàn)銷售13015輛，同比增長12.51%。隨后，華菱星馬一直牢牢握緊戰(zhàn)機，2017年以累計銷售中重卡17501輛，同比增長34.47%的業(yè)績收官。

好消息還在后面，數(shù)據(jù)顯示，今年1至8月，華菱星馬銷售中重卡12513輛，同比增加10.30%;專用車8515輛，同比增加31.34%，市場占有率進一步提高。

及時調(diào)整產(chǎn)品，順勢而為
在劉漢如的記憶里，1999年至2003年是華菱星馬發(fā)展最好的時節(jié)，主要制造水泥車和攪拌車，“效益非常好，工資、待遇都很好”。那時候，華菱星馬的雙職工四五個月的工資就能在當(dāng)?shù)剌p松買套房。

華菱星馬汽車集團董事長劉漢如

花開花落時，去留總無情。安逸日子往往不會持續(xù)太久。劉漢如當(dāng)然知道專用車市場有其局限性，漲跌直接受整體經(jīng)濟形勢影響，于是提前布局重卡，從零開始，在“一無技術(shù)、二無資金、三無人才、四無許可證”情況下于2004年下線第一輛重型汽車底盤，并在2006年強勢沖進行業(yè)銷量排行榜TOP10。

涉足重卡，華菱星馬的最大收益是實現(xiàn)了工程專用車輛底盤自給，而且工程車輛也長期占據(jù)華菱星馬優(yōu)勢產(chǎn)品地位，特別是在2010年重卡行業(yè)井噴中貢獻非凡，力助華菱星馬銷量突破3萬輛。

隨著經(jīng)濟建設(shè)對物流發(fā)展影響加劇，公路運輸裝備需求逐步釋放。重卡市場井噴后的拐點幾經(jīng)徘徊，不斷下滑的市場一度陷于“冰期”，而華菱星馬也被逼至生死一線。

終于，2016年下半年因新GB1589的實施拉帶動力需求，加之排放升級等多重因素疊加，重卡市場再次激活。有感慨認為劉漢如“幸運”，孰不知華菱星馬能夠跳出泥潭全因及時調(diào)整產(chǎn)品戰(zhàn)略，趕在市場爆發(fā)前組建完成以漢馬H6、漢馬H9、華菱重卡和華菱之星為代表的四大產(chǎn)品平臺，強化物流運輸產(chǎn)品力，提升工程車輛品質(zhì)和性能；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更為完善，品牌定位也更加準確。

進入2018年，華菱星馬產(chǎn)品線進一步延伸，技術(shù)不斷升級，推出以漢馬H7、H9和華菱重卡三大平臺的牽引車、攪拌車、渣土自卸車、載貨車等產(chǎn)品，同時根據(jù)不同區(qū)域市場開發(fā)了北方版、南方版H7、H9柴油和天然氣牽引車產(chǎn)品，滿足多種運輸市場。

從“偏科生”，成為公路運輸裝備和工程車輛的“雙優(yōu)生”，華菱星馬不僅能夠在多變市場中左右逢源，更為品牌積累廣泛贊譽。

力推漢馬動力，脫胎換骨
2016年1月18日，馬鞍山，華菱星馬汽車集團2016年商務(wù)大會在寒風(fēng)蕭瑟中召開。“盡管現(xiàn)在虧損，但未來三年，華菱星馬一定能挺過國內(nèi)重卡行業(yè)最困難的時期，會還活著!”劉漢如的堅定感染了所有與會者，也讓人們看到了華菱星馬的春天。

未曾經(jīng)歷過極度艱難和苦難的人，很難磨煉出非凡意志，更難成就傳奇。劉漢如敢于向全國經(jīng)銷商渠道承諾用三年時間扭轉(zhuǎn)局面，并非困局之下畫餅充饑，而是因為手中已經(jīng)握有最具競爭力的砝碼——漢馬動力。

重卡制造鑄就實力，且決定地位的是技術(shù)，但凡在市場上有作為的企業(yè)都擁有以動力產(chǎn)品為核心的完整產(chǎn)業(yè)鏈。發(fā)展初期的華菱星馬雖然擁有車橋，但還缺少發(fā)動機和變速箱。尤其是發(fā)動機的缺失，令其從一開始就從產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)制造到市場營銷全線“受制于人”。 

如何徹底扭轉(zhuǎn)不利局面？劉漢如堅持推進自主發(fā)動機項目，于2007年開展?jié)h馬動力研發(fā)。

5年，市場興衰輪替，華菱星馬經(jīng)歷起起伏伏，終于迎來樣機下線。“要么不做，要做就做最好的”劉漢如對重卡的品質(zhì)要求，同樣適用于發(fā)動機。為了推出高品質(zhì)、高性能、高可靠性的動力產(chǎn)品，漢馬動力在分別配套攪拌車和牽引車后又經(jīng)過兩年試用，終于和漢馬車橋、漢馬變速箱構(gòu)成鉆石級動力鏈，贏得越來越多卡友認可和信任。

不久前，劉漢如向《卡車之友網(wǎng)》介紹，2018上半年，漢馬動力產(chǎn)量達11280臺，自2013年投入市場以來累積銷售已經(jīng)突破50000臺。根據(jù)2017年實現(xiàn)的18700輛銷售訂單反饋，由漢馬發(fā)動機、漢馬變速箱、漢馬車橋組成的全產(chǎn)業(yè)鏈配套接近90%。

在劉漢如看來，從2016年以來的連續(xù)漲幅只是好日子的開始，隨著國六排放標準實施日近，華菱星馬憑借國六動力產(chǎn)品將迎來更大規(guī)模爆發(fā)，柴油發(fā)動機5個系列平臺動力排量8.9L-12.8L，功率覆蓋310-520馬力；3款國六天然氣機排量分別為9.8L、10.8L、12.8L，功率380馬力、430馬力、480馬力。

不久，漢馬動力7.8L柴油發(fā)動機以及更多的非道路運輸動力和船用發(fā)動機等也會陸續(xù)推出，滿足華菱星馬配套的同時開拓更廣闊市場。

憑借自主動力鏈支撐，華菱星馬的產(chǎn)品矩陣實力也越來越強悍，向?qū)拠嵨�、寬功率和進一步差異化方向拓展，并針對細分市場需求對產(chǎn)品進行向上和向下延伸，例如“旗艦級”新款漢馬H9系列牽引車，分別搭載柴油動力和天然氣動力，定位高效物流，旨在競爭高端市場；4.5噸純電動載貨車則針對城市物流的新能源產(chǎn)品需求積極布局。

拓展北方市場，實現(xiàn)真正超越
2010年突破3萬輛后，華菱星馬一直努力創(chuàng)造新高。2018年的銷售目標再一次聚焦3萬輛。此時的華菱星馬已非彼時華菱星馬同日而語，不僅是因為掌握圍繞漢馬動力打造的鉆石級動力鏈優(yōu)勢，還因為華菱星馬正在北方市場建設(shè)越來越多銷售渠道，一個在覆蓋全國市場的網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)張開。

產(chǎn)品品質(zhì)固然為銷售創(chuàng)造條件，而決定市場銷量和占有率的還在于渠道建設(shè)，以及相應(yīng)的售后服務(wù)體系完善。長期以來，華菱星馬活躍于南方市場，特別是廣東、浙江等沿海市場的占有率非常。隨著產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，公路運輸車輛的市場又多集中于北方，華菱星馬自然將目光轉(zhuǎn)向長江以北。

北方市場，特別是山東、河南、河北、山西等地，歷來是重卡行業(yè)兵家必爭之地。為了打開“北方運煤專線市場”，劉漢如自2016年以來多次親臨一線調(diào)研、督戰(zhàn)，特別強調(diào)除了煤炭運輸車輛，還要在港口車、載貨車、天然氣車、渣土車、專用車等領(lǐng)域進一步取得突破。

推進營銷渠道建設(shè)進程中，華菱星馬一方面鼓勵并支持老經(jīng)銷商開發(fā)新渠道，拓展新市場；一方面鼓勵內(nèi)部員工自建銷售網(wǎng)絡(luò)，實行全員銷售；鼓勵經(jīng)銷商舉辦多種形式的終端促銷及走進工廠活動。同時，華菱星馬進一步規(guī)范市場管理，促進經(jīng)銷商開拓市場的積極性。

針對國際市場，華菱星馬堅持融入“一帶一路”國家戰(zhàn)略，推進海外市場開發(fā)，依托東南亞原有市場基礎(chǔ)，推進非洲、中東等市場的恢復(fù)工作，深入推動海外市場營銷服務(wù)體制改革，加強海外營銷網(wǎng)絡(luò)，特別是二級網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

服務(wù)是重卡營銷關(guān)鍵一環(huán)，也是華菱星馬傾力而為一環(huán)。2018年上半年數(shù)據(jù)顯示，華菱星馬分布全國的服務(wù)站達到691家，新建69家。劉漢如強調(diào)，之所以不斷加大服務(wù)投入，就是要讓廣大用戶及時得到高效率、高水準服務(wù)，提升產(chǎn)品體驗，創(chuàng)造更大價值。

2018年，挑戰(zhàn)存在，機遇很多，華菱星馬勢必贏得精彩。