似乎越是嚴(yán)酷的冬季，越孕育著春的希望和豐盈。

中國(guó)重汽（香港）有限公司商用車(chē)銷(xiāo)售部斯太爾品牌營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理孫東立

在剛剛逝去的2016年，中國(guó)重汽（香港）有限公司商用車(chē)銷(xiāo)售部斯太爾品牌營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理孫東立，經(jīng)歷了如坐過(guò)山車(chē)一般忽上忽下的心情。“2016年前面8個(gè)月過(guò)得可謂是膽戰(zhàn)心驚，后面4個(gè)月的銷(xiāo)量則勢(shì)如長(zhǎng)虹。僅就6X4車(chē)型而言，后4月的銷(xiāo)量較之前8個(gè)月翻了4倍。”

作為一款經(jīng)典重卡產(chǎn)品，斯太爾在公路物流市場(chǎng)迎來(lái)的增長(zhǎng)，正是孫東立熱烈期盼的樣子，卻也是他從未料想的局面。“在公路車(chē)領(lǐng)域，我們是陌生人。”他毫不諱言在高效物流崛起的時(shí)代背景下，斯太爾所面臨的糾結(jié)與尷尬。

囿于這一品牌在中國(guó)重卡市場(chǎng)應(yīng)用多年形成的既有認(rèn)識(shí)，斯太爾被等同于適用超載工況的最佳工具，并不適合高速標(biāo)載運(yùn)輸。“雖然實(shí)際情況已非如此，但這一問(wèn)題困擾我們?cè)S久。”

堅(jiān)冰在2016年4月被打破。隨著100臺(tái)汕德卡成功交付快遞行業(yè)的龍頭企業(yè)韻達(dá)速遞，中國(guó)重汽商用車(chē)公司在公路物流領(lǐng)域的企業(yè)品牌得到提振，用戶(hù)們發(fā)現(xiàn)“原來(lái)中國(guó)重汽除了‘重’，同樣也可以做到他們心目的‘輕’”。

前行途中的終端認(rèn)知困惑隨之一掃而光。“得益于汕德卡在公路物流細(xì)分市場(chǎng)打開(kāi)局面。2016年5月往后，我們感受到終端對(duì)斯太爾品牌的明顯變化。”

縱然如此，就2016年上半年斯太爾整體表現(xiàn)而言，并不理想。在用戶(hù)對(duì)大馬力車(chē)型的需求浪潮中，斯太爾的生存環(huán)境日現(xiàn)逼仄，最大只能做到380馬力的斯太爾車(chē)型在等待一個(gè)機(jī)會(huì)。

斯太爾并未久等。2016年9月21日，備受業(yè)界關(guān)注的2016版GB1589正式實(shí)施，“這真正延緩了斯太爾衰退的速度”。

回溯2016年上半年斯太爾略嫌平淡的市場(chǎng)表現(xiàn)，孫東立心有戚戚，“我們接的是政策的利好。實(shí)際上6X4市場(chǎng)的主流還是大馬力車(chē)型。在這一需求量高達(dá)10萬(wàn)級(jí)的市場(chǎng)上，85%的需求是大馬力，380馬力及以下車(chē)型的需求不到15%。”

好在GB1589的實(shí)施使重卡細(xì)分市場(chǎng)的運(yùn)力缺口乍現(xiàn)，其中6X2牽引車(chē)車(chē)貨總重從55噸下降為46噸，運(yùn)力下降9噸，運(yùn)力降幅高達(dá)16%。就市場(chǎng)潛力而言，6X2重卡每年有10萬(wàn)左右的需求量；此外，山東、河北、山西、陜西等地是傳統(tǒng)的運(yùn)煤主力市場(chǎng)。GB1589在冬季運(yùn)煤需求高峰來(lái)臨以前發(fā)布，使中國(guó)重汽斯太爾成為這部分尋求6X4 380馬力重卡用戶(hù)的首選。

“向6X4轉(zhuǎn)型的多為原來(lái)的6X2用戶(hù)。他們正處于發(fā)家致富階段，對(duì)價(jià)格尤為敏感，斯太爾380馬力的產(chǎn)品能夠?yàn)樗麄儗?shí)現(xiàn)效益最大化，非常符合這一群體的需求。”數(shù)據(jù)是這一結(jié)論最有力的佐證：對(duì)比2016年上半年寥寥的銷(xiāo)量，9月到年底的短短4月內(nèi)，中國(guó)重汽斯太爾品牌6X4重卡銷(xiāo)量達(dá)2206臺(tái)，全年以銷(xiāo)售2721臺(tái)收官。

不過(guò)，在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不會(huì)真正有守株待兔的成功案例。天時(shí)地利固然重要，人和卻是制勝的關(guān)鍵所在。針對(duì)倏忽萬(wàn)變的市場(chǎng)局面，斯太爾品牌對(duì)產(chǎn)品做出的積極調(diào)整，使其在需求缺口涌現(xiàn)時(shí)，能夠果斷攫取千載難逢的機(jī)遇果實(shí)。

孫東立告訴《卡車(chē)之友網(wǎng)》，斯太爾品牌沒(méi)有墨守成規(guī)，在既有產(chǎn)品型譜基礎(chǔ)上，采取措施積極應(yīng)對(duì)新興需求，開(kāi)展針對(duì)性創(chuàng)新，面向終端提供兩大類(lèi)產(chǎn)品對(duì)策：一類(lèi)是搭載380馬力柴油動(dòng)力、適用中短途運(yùn)輸?shù)能?chē)型，在GB1589實(shí)施后，具有突出的使用回報(bào)率性?xún)r(jià)比；另一類(lèi)是搭載430馬力LNG動(dòng)力、適用中長(zhǎng)途運(yùn)輸?shù)能?chē)型，在油氣差價(jià)比較明顯的區(qū)域，無(wú)論是對(duì)個(gè)體用戶(hù)還是組織用戶(hù)都表現(xiàn)出極具誘惑力的應(yīng)用效果。

“油氣差價(jià)超過(guò)30%，散戶(hù)可直接從運(yùn)營(yíng)成本中獲利；超過(guò)25%時(shí)，組織客戶(hù)就可以獲利。”精明的用戶(hù)早就把算盤(pán)撥得直響。此外，在京津冀等一些空氣污染指數(shù)偏高、政府鼓勵(lì)清潔能源和新能源車(chē)輛發(fā)展的區(qū)域，LNG卡車(chē)擁有更多的機(jī)會(huì)。“在進(jìn)項(xiàng)是基本可期的前提下，誰(shuí)能實(shí)現(xiàn)更少的支出，誰(shuí)就把握住了用戶(hù)的心。”孫東立一語(yǔ)中的。

除了積極調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，在一些細(xì)分市場(chǎng)，斯太爾也展開(kāi)了攻堅(jiān)戰(zhàn)。“盡管載貨車(chē)并非我們的強(qiáng)項(xiàng)，可并不意味著我們就會(huì)放棄努力。”在重卡企業(yè)紛紛看好的快遞快運(yùn)行業(yè)，2016年通過(guò)精耕細(xì)作，斯太爾載貨車(chē)終于迎來(lái)了突破。“借助汕德卡打開(kāi)的局面，中國(guó)重汽商用車(chē)公司在快遞快運(yùn)行業(yè)形成了高低搭配的產(chǎn)品組合，我們的6×2載貨車(chē)在這一細(xì)分市場(chǎng)有了立足之地，全年銷(xiāo)量翻了10倍。”

主動(dòng)將營(yíng)銷(xiāo)策略從“散打”轉(zhuǎn)為“主攻”的改變，為斯太爾的市場(chǎng)表現(xiàn)帶來(lái)了顯見(jiàn)的變化。孫東立向《卡車(chē)之友網(wǎng)》指出，目前中國(guó)重卡行業(yè)的組織客戶(hù)占比只有30%左右，“量不大但品牌影響力巨大，可以說(shuō)大客戶(hù)在區(qū)域市場(chǎng)起到了‘樹(shù)旗幟’的作用”。

2016年初，中國(guó)重汽商用車(chē)公司成立大客戶(hù)部，此后其成為斯太爾銷(xiāo)量提升最重要的因素。“2017年我們打算以上海為中心，在山東、江蘇、安徽、廣州、杭州、深圳等地實(shí)現(xiàn)小批量導(dǎo)入，先插上這桿紅旗。”

作為中國(guó)重汽商用車(chē)公司銷(xiāo)量支撐的斯太爾，依然任重道遠(yuǎn)。“現(xiàn)階段用戶(hù)訴求分為兩類(lèi)，一類(lèi)關(guān)注車(chē)輛全生命周期的使用成本，鎖定中高端產(chǎn)品；一類(lèi)關(guān)注三大件和駕駛室，注重性?xún)r(jià)比。”對(duì)于采購(gòu)經(jīng)濟(jì)型重卡的用戶(hù)來(lái)說(shuō)，搭載曼技術(shù)發(fā)動(dòng)機(jī)的斯太爾并非“廉頗老矣”。

“2017年，斯太爾品牌將主要面向五大細(xì)分市場(chǎng)，如日用工業(yè)品、煤炭運(yùn)輸/大宗物資運(yùn)輸、危險(xiǎn)品運(yùn)輸、快遞運(yùn)輸和綠通等，重點(diǎn)推廣6X4牽引車(chē)和6X2載貨車(chē)。”孫東立保持著謹(jǐn)慎樂(lè)觀(guān)的預(yù)期，“在總量達(dá)11萬(wàn)臺(tái)的目標(biāo)市場(chǎng)上，中國(guó)重汽斯太爾品牌劍指10%的份額。”這意味著，2017年中國(guó)重汽預(yù)計(jì)銷(xiāo)售1.1萬(wàn)臺(tái)斯太爾重卡，對(duì)比2016年的8000臺(tái)要實(shí)現(xiàn)高達(dá)37.5%的增長(zhǎng)。

歲寒，然后知松柏之后凋也。愈是艱難的時(shí)刻，愈見(jiàn)一個(gè)品牌的定力和功力。已屆知天命之期的斯太爾，經(jīng)典的市場(chǎng)魅力仍未淡去。更重要的是，在中國(guó)重汽人的成城眾志和創(chuàng)新毅力下，在可以望見(jiàn)的一段時(shí)間內(nèi)，斯太爾品牌將在終端市場(chǎng)繼續(xù)綻放頑強(qiáng)的生命力。