沒有深刻理解中國卡車江湖的“規(guī)矩”，即便功夫深，也不能磨成針。

坐在經(jīng)銷商對(duì)面的那幫老司機(jī)忠厚老實(shí)，看似大老粗，其實(shí)都是談判的高手，個(gè)個(gè)粗中有細(xì)、身懷絕技。的確，今天的老司機(jī)們購買卡車需要考慮的因素實(shí)在是太多太多，絕不僅僅是價(jià)格的問題。這個(gè)無需伸展，因?yàn)槟芸催@篇文章的人大多比我更專業(yè)。

不過話說回來，雖然他們都是具有進(jìn)取精神的開拓者，革命未成功前，他們中的大多數(shù)只是社會(huì)最底層的“勞苦”大眾。囊中羞澀，一般長途休息都在車上，你跟他談動(dòng)輒幾十萬，上百萬的卡車，這不是扯淡而是“瞎”扯淡。

僅為配圖，與本文無關(guān)

對(duì)于大多數(shù)的卡友來說，買高端重卡，等同于談對(duì)象不講門當(dāng)戶對(duì)，不在一個(gè)階層，充其量只有屌絲的前戲。

很多卡車商賈想問題辦事情總有路徑依賴�？倳�(huì)說，我從來都沒將你們這幫窮人當(dāng)成我服務(wù)的對(duì)象，我的目標(biāo)是大集團(tuán)大客戶，我的未來不是夢(mèng)！

沒錯(cuò)，被你“忽悠”，一定會(huì)有一部分大客戶埋單，但更多的還是會(huì)算經(jīng)濟(jì)賬。李成儒說“只買貴的不買對(duì)的”那是電影不是現(xiàn)實(shí)。對(duì)不起，生意不是兒戲，畢竟錢才是硬指標(biāo)。買進(jìn)口重卡一輛，不如買國產(chǎn)重卡二輛甚至三輛，哪個(gè)更劃算？對(duì)于更多在中國經(jīng)濟(jì)陷入調(diào)整期不斷掙扎翻身的物流集團(tuán)來說，飯都吃不飽，你跟他談啥面子？

海外卡車商賈遠(yuǎn)沒有想到，中國很多的物流集團(tuán)客戶，看似表面風(fēng)光油光水滑，其實(shí)都是《紅樓夢(mèng)》里的寧國府經(jīng)不起風(fēng)吹草動(dòng)。

這不難理解，要知道國外物流公司大多是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)體系下大浪淘沙的結(jié)果，中國的物流公司滿打滿算，年齡也不過剛出青春期，與海外同行相比，無論是思想境界、發(fā)展歷史、管理水平等等，都不在一個(gè)段位，你夸夸其談、高瞻遠(yuǎn)矚，注定是雞同鴨講。

僅為配圖，與本文無關(guān)

路徑依賴，不懂曲線救國說好聽了是一種堅(jiān)持，說難聽了就是一根筋。出國的機(jī)會(huì)不多，沒仔細(xì)研究過他們的思想為啥這般倔強(qiáng)，但大抵不外乎是想問題辦事情總有想當(dāng)然。自以為在發(fā)達(dá)國家行得通的經(jīng)驗(yàn)，在發(fā)展中國家也能行得通。不過，大佬們一定忘了中國有“入鄉(xiāng)隨俗”的說法。

人在屋檐下，一定會(huì)低頭。跟啥都能較勁，千萬別跟錢較勁。這么大的中國市場(chǎng)，我就不信老外不留哈喇子垂涎三尺。雖然有些遲，可亡羊補(bǔ)牢、也不算太晚。一波又一波的大好行情沒趕上后，幡然悔悟的奔馳、依維柯、沃爾沃、曼不還是要和中國的企業(yè)牽手？！

至于究竟能走多遠(yuǎn)，這還要看雙方的價(jià)值取向能否對(duì)等以及夫妻的生活能否和諧，等等。往遠(yuǎn)了說，畢竟合資失敗的例子一抓一大把。朝近了說，今年上汽紅巖在名稱上淡化依維柯，躍進(jìn)在業(yè)務(wù)上與依維柯分家，同樣讓人萌生海外巨頭不符水土的浮想？！

當(dāng)然，轉(zhuǎn)變思想觀念的也有很多。坊間的八卦稱，廣汽日野擬自主生產(chǎn)重卡，雖然被四川現(xiàn)代致道搶先逆襲。但好飯不怕晚，這或許會(huì)為廣汽日野打開一個(gè)新的局面。

整車之外，不尊重中國客戶需求習(xí)慣丟兵卸甲的例證也大片存在。都知道歐美日的技術(shù)封鎖一直很嚴(yán)重。在日本，街頭幾塊錢就可以買到的安全套都有技術(shù)封鎖，更何況技術(shù)復(fù)雜、體系龐大的卡車？不過，技術(shù)封鎖下的非一流產(chǎn)品來到中國也未必就擁有高傲的資本。

僅為配圖，與本文無關(guān)

畢竟，經(jīng)過幾十年的發(fā)展，中國的客戶不再都是傻白甜——好騙。如果再把中國的老司機(jī)當(dāng)成冤大頭，將落后的產(chǎn)品輸入到中國來，他們丟的一定不光是臉，還有錢。

一想到這兒，我就會(huì)有所感悟的莞爾。不怎么先進(jìn)的產(chǎn)品，再配上中國有時(shí)候只能“呵呵”的配套體系，以及還在探索“工匠精神”的中國工人，放到市場(chǎng)上去檢驗(yàn)，也許只能是個(gè)笑談。

這樣的例子并不罕見，最近有不少企業(yè)還在不斷的試錯(cuò)。想想看，這么多年國外的整車、零部件企業(yè)來到中國，有幾家算是真正融入到了市場(chǎng)？

當(dāng)年，中國老司機(jī)絞盡腦汁想的是如何超載，你卻總給他們糾偏，必須標(biāo)載，結(jié)果你輸?shù)淖顟K。今天，中國的港口物流車對(duì)價(jià)格的需求不求較低，但求最低，如果你一意孤行，最終只能是你退出這個(gè)龐大的市場(chǎng)。如今，跑長途的老司機(jī)們不再只求低價(jià)，你卻一味地拼價(jià)格，拼節(jié)油，不求性能與穩(wěn)定，最終的結(jié)果誰妥協(xié)？遠(yuǎn)的不說，濰柴發(fā)動(dòng)機(jī)最近的配套量為什么越來越高？說的也許就是這個(gè)道理。

沒被收購前，大齒變速箱也不是大路貨，大齒高層當(dāng)然會(huì)為變速箱的銷量不佳感到不平：單中間軸變速箱并非不好，天不佑我，是市場(chǎng)選擇了雙中間軸的方向。

反過來解讀法士特選擇雙中間軸的技術(shù)路線發(fā)展，難道只有幸運(yùn)的成分？這里面有沒有眼光與水平的存在？！

僅為配圖，與本文無關(guān)

關(guān)于卡車市場(chǎng)未來的走向，大多是隔皮猜瓜，就算你是頂級(jí)的專家，預(yù)測(cè)未來也未必準(zhǔn)確。舉個(gè)最簡答的例子，2010年，當(dāng)重卡市場(chǎng)大盤飆到了100萬輛時(shí)，一些大佬說，次年的銷量會(huì)到150萬輛甚至200萬輛，可結(jié)果呢？

喊出200萬銷量的口號(hào)，有二種可能。其一，專家其實(shí)是“磚家”，教授其實(shí)是“叫獸”，水平不濟(jì)沒猜中；其二，大佬們虛晃一槍，聲東擊西。市場(chǎng)競(jìng)爭，本來就是爾虞我詐，你不下地獄誰下地獄！

轉(zhuǎn)向正題，繼續(xù)一本正經(jīng)的八卦。在進(jìn)攻中國市場(chǎng)時(shí)，老外有路徑依賴，中國的老司機(jī)們?cè)谑褂昧?xí)慣上何嘗又沒有路徑依賴呢！

這話也不是隨便說的。舉例證明：在很多主流企業(yè)的眼中，游離于中國主流卡車市場(chǎng)之外的采埃孚最終選擇了與北奔重汽合資生產(chǎn)變速箱。合資當(dāng)初，雙方一定是郎情妾意。既然是真愛，其婚姻一定會(huì)憧憬有一個(gè)美好的愛情結(jié)晶�？烧l能想到雙方婚姻僅三年，天氣就晴轉(zhuǎn)陰。

覆巢之下安有完卵。如果求一下失敗的陰影面積，想必綦齒會(huì)更大一些。未得到證實(shí)的八卦稱，最近兩年，綦江齒輪的日子過得也緊巴！這固然和客車行業(yè)本身體量不大難發(fā)展有關(guān)，固然和法士特不斷深耕客車變速箱市場(chǎng)有關(guān)，固然和新能源客車客串市場(chǎng)有關(guān)，說穿了恐怕也和企業(yè)沒能緊跟市場(chǎng)步伐，探尋出中國商用車用戶的真實(shí)需求有關(guān)吧！這其中，有沒有固守單中間軸變速箱技術(shù)路線的原因？！

僅為配圖，與本文無關(guān)

說到這，我不僅又想起了東風(fēng)與沃爾沃合資生產(chǎn)的14檔變速箱，產(chǎn)品好與不好暫且不論，僅就客戶的使用習(xí)慣這一點(diǎn)，企業(yè)是否已做好了打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備？

扯遠(yuǎn)了，繼續(xù)八卦。據(jù)說無論是綦齒、還是采埃孚北奔傳動(dòng)技術(shù)（重慶）有限公司都在失意之余對(duì)法士特伸出了橄欖枝�？娠w上枝頭變鳳凰的法士特顯然不會(huì)輕易接招。至少我會(huì)這么想。

這很容易理解：想當(dāng)初，你們合資合作男歡女愛，咋沒想到我法士特的感受呢？正所謂“你傷害了我，我能否一笑而過？”要知道生意場(chǎng)上千萬別談感情，因?yàn)閭�錢也傷心。也必須要知道，羅馬不是一天建成的，今天的法士特能夠打出有模有樣的降龍十八掌，其背后付出的一定不只是汗水和眼淚，還有勤奮與眼光。

這當(dāng)然有八卦的內(nèi)涵。當(dāng)年，為了市場(chǎng)走南闖北，求爺爺告奶奶的日子換做是誰都會(huì)不好受。某大佬就曾說，在市場(chǎng)方向不明朗的情況下，法士特也曾經(jīng)迷茫，鴻雁飛書大齒欲求聯(lián)袂。奈何！襄王有意神女無心。如果成功，或許市場(chǎng)的格局早已發(fā)生了巨大變化！

好了！扯了這么多，筆者其實(shí)想說的主題還是，無論是整車企業(yè)，還是零部件企業(yè)，無論是國外的巨頭，還是國內(nèi)的大咖，如果要想百尺竿頭更進(jìn)一步，不僅需要產(chǎn)品好，更需要對(duì)未來的市場(chǎng)有預(yù)判。特別是對(duì)當(dāng)下以及未來客戶的真實(shí)需求要有精準(zhǔn)的把握，正確理解中國市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、尊重客戶的使用習(xí)慣。因?yàn)樵谶@個(gè)千變?nèi)f化的卡車江湖，這些都是實(shí)打?qū)嵉囊?guī)矩。不守規(guī)矩耍大盤，無論你是多大的腕兒！最終都會(huì)南轅北轍，欲速則不達(dá)。