花開本無(wú)語(yǔ)，皆因看無(wú)心。每一朵鮮花都有盛開的理由。在市場(chǎng)充分競(jìng)爭(zhēng)的年代，領(lǐng)先不僅需要銳意進(jìn)取的思維與步伐，更需要有領(lǐng)先于時(shí)代的產(chǎn)品與服務(wù)。特別是在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、競(jìng)爭(zhēng)激烈、國(guó)外卡車大咖云集的廣州市場(chǎng)。

8月18日，一場(chǎng)大雨之后，讓流金似火的“花城”廣州，更顯初秋的涼爽與愜意。當(dāng)天，東風(fēng)商用車與新邦物流的交車儀式舉行。一百輛蘋果綠的天錦中卡整齊的排成一行，碼在寬敞的物流園區(qū)內(nèi)，在藍(lán)天白云的映襯下，頗為壯觀。

簽約儀式現(xiàn)場(chǎng)

百輛天錦中卡的采購(gòu)并非是新邦物流的第一次大單購(gòu)入，在接受《卡車之友網(wǎng)》的采訪時(shí)，新邦物流總經(jīng)理?xiàng)钣来ū硎�，自東風(fēng)商用車進(jìn)駐廣東市場(chǎng)以來(lái)，公司始終與東風(fēng)商用車有著深入而廣泛的合作交流。

“作為國(guó)內(nèi)最具影響力的卡車品牌，東風(fēng)商用車始終都是新邦物流最重要的合作伙伴，產(chǎn)品不僅可完全滿足公司發(fā)展的需求，其給予新邦物流的各種優(yōu)惠政策也保證了雙方合作的始終在進(jìn)行時(shí)中。”楊永川表示，這些政策不僅體現(xiàn)在價(jià)格的優(yōu)惠上，更體現(xiàn)在前期的金融政策、后期的維修、保養(yǎng)等一系列充分而且必要的服務(wù)上。

新邦物流總經(jīng)理?xiàng)钣来ń邮苊襟w采訪

當(dāng)天，東風(fēng)商用車還與新邦物流簽署相關(guān)的服務(wù)協(xié)議。通過“以養(yǎng)代修”的模式，來(lái)幫助新邦物流降低售后成本，提高車輛的出勤率，增加物流的收益。“東風(fēng)商用車愿意與新邦物流達(dá)成穩(wěn)固可靠的戰(zhàn)略聯(lián)盟，為新邦物流提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)，力爭(zhēng)共同建立一種行業(yè)標(biāo)桿的運(yùn)營(yíng)模式，合力探索運(yùn)輸行業(yè)的本來(lái)。”東風(fēng)廣州汽車貿(mào)易公司副總經(jīng)理、售后總監(jiān)羅勇表示，為新邦物流服務(wù)的團(tuán)隊(duì)，是從東風(fēng)商用車近千家服務(wù)站優(yōu)選出來(lái)的，無(wú)論是技能水平、還是服務(wù)質(zhì)量都屬業(yè)內(nèi)最佳，具有創(chuàng)新特色。

滄海橫流，英雄本色。擁有充足車輛和獨(dú)立大型倉(cāng)庫(kù)的新邦物流是全國(guó)最具影響力的物流公司之一。通過13年的發(fā)展，新邦物流的業(yè)務(wù)早已風(fēng)生水起。

“目前，新邦物流公司可控的車輛已超過1千輛。這其中，無(wú)論是長(zhǎng)途干線用車，還是中短途用車，東風(fēng)商用車的產(chǎn)品都占據(jù)了七成以上。從4米到7.6米的卡車之中，東風(fēng)商用車是絕對(duì)的主流。新采購(gòu)的100輛東風(fēng)天錦廂式貨車用于干支線運(yùn)輸，從而提升公司的運(yùn)力。”

楊永川說，持續(xù)多年的良好合作是公司連續(xù)采購(gòu)東風(fēng)商用車的基礎(chǔ)，隨著公司業(yè)務(wù)的不斷拓展，未來(lái)2年，新邦物流對(duì)卡車的需求會(huì)增加一倍，公司將在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，加深與東風(fēng)商用車的良好合作。本次，簽署具有創(chuàng)新意義的服務(wù)協(xié)議是雙方展望未來(lái)、加深合作的一次有益嘗試。

事實(shí)上，類似新邦物流這樣的大客戶只是東風(fēng)商用車花香一隅的一個(gè)典型案例。對(duì)重點(diǎn)客戶的深耕早已讓東風(fēng)商用車不斷在廣東市場(chǎng)收獲不菲。

東風(fēng)商用車營(yíng)銷公司廣東商務(wù)代表處總經(jīng)理蔡琛在接受《卡車之友網(wǎng)》采訪時(shí)表示，目前，東風(fēng)商用車重點(diǎn)關(guān)注廣東地區(qū)的13家類似新邦物流這樣的電商、家電、物流大客戶。

“這些重點(diǎn)客戶每年會(huì)給東風(fēng)商用車帶來(lái)超過1500輛的訂單。比如，某大型物流公司去年就采購(gòu)了我們600多輛卡車，今年還會(huì)陸續(xù)采購(gòu)。此外，一些小家電企業(yè)雖然當(dāng)前采購(gòu)量不大，一年也就幾十輛，但星星之火可以燎原，潛能無(wú)限。”

如果說，市場(chǎng)營(yíng)銷的方法策略可以因勢(shì)利導(dǎo)千變?nèi)f化，企業(yè)賴以生存與發(fā)展壯大的基礎(chǔ)則一定是產(chǎn)品與服務(wù)。之所以能在中國(guó)經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的省份搶得市場(chǎng)的先機(jī)，正是得益于東風(fēng)商用車將需求迅速轉(zhuǎn)化為供給的能力。

蔡琛表示，擁有強(qiáng)大品牌魅力的東風(fēng)商用車，力求為客戶創(chuàng)造更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)，是其不斷在廣東市場(chǎng)開疆拓土的利器。多年市場(chǎng)的攻城拔寨，東風(fēng)商用車收獲了越來(lái)越多類似新邦物流這樣的企業(yè)的青睞，在廣東市場(chǎng)演繹的是揮斥方遒，一馬當(dāng)先的“王者”傳奇。

2015年，廣東市場(chǎng)因多種原因使然，整個(gè)市場(chǎng)大幅下滑，但東風(fēng)商用車頂住壓力，逆流挺進(jìn)，市場(chǎng)占有率反而提高了3個(gè)百分點(diǎn)。蔡琛告訴《卡車之友網(wǎng)》，“今年上半年，在黃標(biāo)車更新結(jié)束、物流運(yùn)輸活躍度下降的不利背景下，東風(fēng)商用車在廣東市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率依然穩(wěn)居業(yè)內(nèi)首位，約為25%，如果加上東風(fēng)柳汽20%左右的市場(chǎng)份額，東風(fēng)中重型商用車至少占據(jù)了廣東40%以上的市場(chǎng)份額。”

蔡琛表示，除去上述原因之外，不同于其他品牌的直銷模式，以及經(jīng)銷商的給力付出，也讓東風(fēng)商用車不斷在花城內(nèi)外續(xù)寫精彩。而實(shí)力雄厚的四家廣東經(jīng)銷商，在東風(fēng)體系的全國(guó)排位賽中都比較靠前。

胸藏文墨懷若谷, 腹有詩(shī)書氣自華。有重點(diǎn)、有擔(dān)當(dāng)是東風(fēng)商用車在廣東市場(chǎng)不斷攻城掠地的精彩演繹。東風(fēng)廣州汽車貿(mào)易公司副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)張緒江認(rèn)為，雖然是全國(guó)經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的省份，但廣東的經(jīng)濟(jì)卻呈現(xiàn)出發(fā)展不平衡的特點(diǎn)。

“重卡銷量的多少與經(jīng)濟(jì)總量的大小有一定的正向關(guān)系。在廣東，卡車需求量較大的包括廣州、中山、珠海等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，因此，我們把銷售的重心也放在了這里。”張緒江表示，目前，東風(fēng)直營(yíng)店在上述地區(qū)的銷量已占到廣東市場(chǎng)4成以上的市場(chǎng)份額。

抓大并非放小，銷量雖然不平衡，但并不能說東風(fēng)只要重點(diǎn)市場(chǎng)。“東風(fēng)直營(yíng)店還有兩大使命，一是扶持弱勢(shì)區(qū)域，二是拓展空白區(qū)域。比如說，佛山區(qū)域以前就是我們的弱勢(shì)區(qū)域，但經(jīng)過努力，現(xiàn)在做得很好。”

作為國(guó)際化的大都市，最近一段時(shí)間，花城廣州的港口物流用車有所增加，零散物流用車的需求也很大。

針對(duì)當(dāng)前廣東卡車市場(chǎng)出現(xiàn)的新需求、新特點(diǎn)，蔡琛表示，目前的東風(fēng)商用車的載貨車銷售在廣東地區(qū)基本實(shí)現(xiàn)了全覆蓋。

鑒于大馬力重卡動(dòng)力足、爬坡、加速、效能等明顯的優(yōu)勢(shì)，廣東的大馬力重卡市場(chǎng)已悄然啟動(dòng)。今年，東風(fēng)商用車將迅速補(bǔ)齊短板，會(huì)適時(shí)上市13升啟航版等大馬力車型。憑借著東風(fēng)商用車的品牌、品質(zhì)、與服務(wù)，有理由相信，東風(fēng)商用車一定會(huì)在廣東市場(chǎng)演繹一段并吞八荒，囊括四海的“王者”精彩。