最近幾年，中國重卡市場在一路低沉中潛行，參與者無不感懷前途岌岌。坐以待斃當然不是應變之道，如何在逆境中尋求光明的突破點，考驗著諸多重卡企業(yè)決策者的智慧。

沒有企業(yè)會守望著朽木期待逢春，新常態(tài)下必然也會催生新的嘗試。在工程量大幅度萎縮，油價呈現大幅度下跌的局面下，一度，曾以自卸車、天然氣重卡聞名遐邇的陜汽重卡，沒有保守殘缺、故步自封，今年上半年，強勁保持著行業(yè)第四的好成績。

7月22日，革命圣地延安，陜汽重卡以“聚信心 自強不息 共奮斗 開拓創(chuàng)新”為主題，嘹亮了2016 年中營銷峰會的號角。

陜西重型汽車有限公司副總經理周銀朝與中國新興（集團）總公司集團總經理助理文標、中國汽車工程研究院股份有限公司董事長任曉常進行三方戰(zhàn)略合作簽約。

會議上，《卡車之友網》獲悉，在企穩(wěn)去年行業(yè)第四的好成績同時，陜汽重卡順利實現了2016上半年的既定目標。這其中，尤以高端重卡德龍X3000表現最為搶眼，銷量超過12000輛，大馬力的X3000黃金版銷量突破5000輛，6×2牽引車突破12000輛，為陜汽重卡引領物流運輸市場奠定了良好基礎。

上半年，陜西重汽緊盯目標，順利完成各項指標，市場同比大增41%，市場份額增長1.5個百分點，使得陜汽重卡在公路物流領域的專家地位進一步鞏固與深化。
據統(tǒng)計，上半年，陜汽牽引車同比大增超過60%，增速位居行業(yè)首位，市場份額增長2個百分點，總銷量位居行業(yè)第二。

善思謀變者昌、故步自封者殆。除去牽引車市場之外，在已經劃上句點的2016上半年，陜汽重卡在其他關注的目標細分領域也取得了搶眼業(yè)績。

具體來看，載貨車同比大增140%，市場份額增長2.7%；�；�品牽引車同比大增150%，增幅位居行業(yè)第一；港口車、渣土車銷售行業(yè)第一。

“欲致魚者先通水,欲致鳥者先樹林。”陜西重汽的快速增長絕非偶然。在陜汽那里，《卡車之友網》可以感受到更加強烈的競爭觀念和憂患意識�？梢哉f，在最近幾年頹廢不堪的年景之中，陜汽重卡的崛起速度遠超行業(yè)平均的增幅。

會議上，陜汽控股董事長、黨委書記袁宏明坦陳，在內外交困的年景之中，以客戶為導向，深化營銷轉型，深耕細分市場，與渠道深度協(xié)作，是陜汽重卡攻城拔寨、贏得市場地位的主要因素。

他強調：“轉型就是要重新定義商業(yè)模式、客戶價值、運營模式，進行營銷模式的主動變革，塑造全新的核心競爭力。一方面，要強化渠道轉型，從經銷、服務單一渠道經營模式向“銷服一體化”轉型。另一方面，要構建廠商共贏合作新模式，向共生共贏的合作伙伴關系轉變，并肩成長，共享價值。

可以說，通過一段時間的深入細分市場研究，使得陜汽重卡對未來增長有了前瞻性的理性判斷。

最近幾年，陜西重汽將產品分為載貨車、牽引車、自卸車、專用車四大類，涵蓋31個細分市場，同時成立了危化品運輸車、港口牽引車、冷鏈運輸車、轎運車、載貨車、8×4公路自卸車、環(huán)保渣土車等產品項目組，對細分市場展開了強勢進攻。

本次峰會上，為一步鞏固原有的市場地位，陜西重汽特邀銷售公司濟南、滬寧、石家莊三家辦事處，與現場代表分享了載貨車、危化品強勢上量、牽引車推廣策劃、6×2牽引車的渠道開發(fā)等成功經驗。

可以說，企穩(wěn)行業(yè)第四的好成績，在一定程度上表明了陜西重汽對細分市場的精準把握，也體現在對產品需求研究及對客戶需求的精準定位上。

通往光明的道路從來都需要披荊斬棘。在不久前接受《卡車之友網》專訪時，陜西重汽營銷公司總經理劉翔韜就曾經表示，當前，陜汽重卡營銷人員的第一要務就是到全國各地拜訪大客戶。在傾聽客戶需求、建議的同時，力爭通過種種的努力來切實實現客戶服務及效益的最大化。“陜汽認為，只有客戶有了美好的未來，陜西重汽才會有美好的期待。”

毋庸置疑，進入2016年，“系客戶”正在成為陜西重汽營銷人員掛在嘴邊的“口頭禪”，不難看出，客戶正在成為陜西重汽的核心資源，陜汽重汽正在將客戶的關系維護提高到一個前所未有的高度。

據介紹，2016年，陜西重汽加大了對大客戶的開發(fā)與維護，針對大客戶的實際需求充分調查研究，提供了一系列更具有針對性的“產品+服務”的綜合解決方案，讓用戶真正感受到陜汽重卡的價值。

同時，加強了與客戶的直接溝通與調研，收集到了最具體、最真實的客戶感受、需求與建議，這對陜西重汽進一步提升產品的市場適用性，以及銷量的增加具有很大的幫助。

本屆峰會上，陜西重汽特別邀請安徽潤田、杭州康鴻、新疆恒通源、上海華英、重慶吉高等五家優(yōu)秀經銷商企業(yè)，現場與與會的代表分享包括大客戶開發(fā)，新型智能渣土車的客戶開發(fā)與銷售內容在內的一系列的成功經驗，從而幫助其他經銷商順利提升技能，打開思路，快速搶占市場。

路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索。再美的瞬間也只是陜汽重卡市場征程中的一個美麗節(jié)點。轉瞬間，2016年已經過半，那些過往的繁華與激情往事早已成為陜汽營銷團隊中一個個美好的記憶碎片。

面對不太樂觀的2016年下半年市場，陜汽人的下一步棋怎么下、路將怎么走？陜汽控股董事長、黨委書記袁宏明總結陳詞：年中營銷峰會只是陜西重汽的一個新的起航點。下半年，陜汽重卡將繼續(xù)深化營銷轉型，把控重點機會，深入專項推廣，在各大細分市場全面發(fā)力，與渠道齊心協(xié)力，艱苦奮斗，絕不丟失一個訂單，絕不放棄一個機會，力爭實現市場的全面跨越。