“一汽解放上半年為什么這么火？下半年如何繼續(xù)火？”

6月20日，在一汽解放2016年中渠道溝通會上，黨委書記、常務(wù)副總經(jīng)理胡漢杰未答先問，擲地有聲的問題將眾人帶到對解放銷售佳績的思考。

今年前5個月，中重卡市場需求呈上升趨勢，同比增長15%。這種逆勢上揚(yáng)猶如靜水翻騰，又似暗夜驚雷，令人出離深陷許久的悲觀和保守情緒。

更出乎意料的是，已經(jīng)多年來未曾顯露鋒芒的一汽解放在上半年雄起，累計銷售中重卡8.5萬輛，其中重卡銷量6.1萬輛，同比大漲42.4%，不僅連續(xù)5個月保持市場份額第一名，其市場份額也上升到21.5%，較去年年底提升了4個百分點(diǎn)以上。

在細(xì)分領(lǐng)域，一汽解放的成績單更是精彩，煤運(yùn)車市場占有率為41.3%、�；�品為38%、綠通為31.6%、零擔(dān)快運(yùn)為28.2%、快遞為26.4%。

正所謂“洪波涌起，換了人間”。對與上半年一汽解放的成功，胡漢杰總結(jié)道：“應(yīng)大勢、產(chǎn)品強(qiáng)；人努力、天幫忙。”

國家十三五戰(zhàn)略規(guī)劃的實施，不僅帶動了基建項目建設(shè)，也為更多經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域注入復(fù)蘇劑，給中國卡車的發(fā)展帶來了全新的機(jī)會。胡漢杰認(rèn)為，當(dāng)前整體市場的類型正在由規(guī)模型向質(zhì)量型轉(zhuǎn)變，市場結(jié)構(gòu)在隨著快遞、快運(yùn)、冷鏈及危化品等行業(yè)的快速發(fā)展朝著中高端公路運(yùn)輸?shù)漠a(chǎn)品傾斜，客戶結(jié)構(gòu)和需求也將隨之調(diào)整，此為“大勢”。

為順應(yīng)大勢需求，解放早在“十二五”初期就著手布局，計劃用J6領(lǐng)航版及JH6搶占市場。常言道“人勤春來早，奮蹄趕秋實”。在錯過一個個春天之后，解放終于用努力贏得了屬于自己的一個熱鬧喧騰的春天。

今年上半年，高端市場占總需求51%，較2015年提升了7%；其中解放J6領(lǐng)航版及JH6，上半年共計銷售1.5萬輛，對銷量提升的貢獻(xiàn)度達(dá)65%，在兩大高端車型的引領(lǐng)下，解放J6北方版、天V、悍V等產(chǎn)品也依靠自身優(yōu)勢取得了很好的成績。

真正滿足用戶需求和訴求的產(chǎn)品，才會有旺盛的生命力，有充沛的市場競爭力。曾經(jīng)，用戶更看重的是產(chǎn)品的價格，買車就想要盡快收回成本；如今，用戶更關(guān)心品質(zhì)，關(guān)注出勤率和運(yùn)輸效率。J6領(lǐng)航版及JH6的及時出現(xiàn)，添補(bǔ)了解放高端產(chǎn)品的市場空白。除此之外，解放500馬力開始試銷，新一代產(chǎn)品J7呼之欲出，這些都是一汽解放為應(yīng)對未來之需所進(jìn)行的準(zhǔn)備。

在企業(yè)發(fā)展中，“競爭促效率，管理出效益”是一條鐵律。無論是銷售渠道方面的突破，還是市場競爭的破局，都和一汽解放領(lǐng)導(dǎo)層的決策以及員工的付出息息相關(guān)。胡漢杰總結(jié)了一汽解放今年上半年的四點(diǎn)變化：管理更精細(xì)化、市場反映快速化、營銷策略人性化以及“新青汽”的強(qiáng)勢崛起。

敬人者，人恒敬之；自助者，天必助之。把脈市場，準(zhǔn)確預(yù)測，借市場之形勢，以產(chǎn)品之強(qiáng)勢，盡所能盡之人勢、得所得之天勢，終令一汽解放蓄勢爆發(fā)，在2016年上半年乘風(fēng)破浪，激流勇進(jìn)，增加了競爭力，也提高了效益。

“宜將剩勇追窮寇，不可沽名學(xué)霸王。”是勝戰(zhàn)之道。對于市場競爭而言，其實沒有誰是“常勝將軍”。片刻的放松懈怠，都可能造成前功盡棄。一汽解放挾上半年之勢，當(dāng)然還會再接再厲。

《卡車之友網(wǎng)》了解到，一汽解放的銷售目標(biāo)為8.1萬輛，確保市場份額達(dá)到21%，在確保年前制定的年度18%的市場份額的目標(biāo)基礎(chǔ)上，挑戰(zhàn)17.5萬輛銷量，份額21%的目標(biāo)。胡漢杰表示：“目前，我們已經(jīng)將年初制定的15.51萬輛的銷售目標(biāo)提高了兩萬輛。”

身未動，心已遠(yuǎn)，是浪漫主義者的暢想；防微杜漸，未雨綢繆，才是實戰(zhàn)主義者應(yīng)該做到的。如何保持下半年持續(xù)增長，完成下半年的銷售計劃，胡漢杰依舊用12字真言闡述。即：“順大勢、強(qiáng)內(nèi)功；抓機(jī)遇，補(bǔ)短板。”

應(yīng)勢就要順勢，產(chǎn)品強(qiáng)仍要強(qiáng)產(chǎn)品，強(qiáng)化自身實力。“順大勢，強(qiáng)內(nèi)功”正是如此。“下半年市場將基本延續(xù)上半年的走勢，即：總量向好，需求上升，高端趨勢不變。解放公司首先要延續(xù)、強(qiáng)化上半年成功的策略，保證大方向不變。“胡漢杰點(diǎn)明了解放的基本策略和方向。

對于如何“強(qiáng)內(nèi)功“，胡漢杰指明了六大方向：強(qiáng)化技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)略、強(qiáng)化質(zhì)量致勝戰(zhàn)略、強(qiáng)化綠色發(fā)展戰(zhàn)略、強(qiáng)化結(jié)構(gòu)調(diào)整戰(zhàn)略、強(qiáng)化營銷變革戰(zhàn)略、強(qiáng)化成本戰(zhàn)略。

其中，前三項均是針對產(chǎn)品，畢竟產(chǎn)品強(qiáng)才是硬實力。在產(chǎn)品方面，豐富高端產(chǎn)品線，推進(jìn)13L、AMT變速箱等先進(jìn)技術(shù)的投放，全面提升產(chǎn)品和售后服務(wù)質(zhì)量，加速布局新能源市場，進(jìn)一步提升解放產(chǎn)品競爭力，完善市場布局。

后三項傾向于管理和經(jīng)營，對解放公司內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)強(qiáng)化調(diào)整，營銷目標(biāo)有的放矢。上半年成立了海外營銷部，意圖海外市場尋求突破，下半年將拓展金融等衍生產(chǎn)品，與代理商和經(jīng)銷商實現(xiàn)共贏；內(nèi)部資源整合，降低整體成本，提供更具性價比的產(chǎn)品，保持行業(yè)競爭力。

所謂“抓機(jī)遇，補(bǔ)短板。”胡漢杰認(rèn)為下半年有三大機(jī)遇：宏觀經(jīng)濟(jì)機(jī)遇、政策法規(guī)機(jī)遇、區(qū)域機(jī)遇，可借此補(bǔ)齊解放自卸、專用和西部三大短板。

國家在“十三五”計劃投資4.7萬億實施一批重點(diǎn)基建項目，今年第一年投資占比45%，可刺激自卸車市場趨向繁榮，解放可依靠自身的產(chǎn)品儲備，實現(xiàn)追趕或彎道超車；伴隨著GB1589的即將實施，解放J6和安捷在平頭和長頭市場優(yōu)勢放大，可以借助政策快速搶占市場空白區(qū)域，獲得更大增長；“一帶一路”戰(zhàn)略的推進(jìn)，西部物流將迎來蓬勃的發(fā)展機(jī)遇，將東部市場的優(yōu)勢擴(kuò)展到西部地區(qū)，將成為一個市場契機(jī)。

好的決策之下需要有好的執(zhí)行來貫徹。胡漢杰對一汽解放新的銷售形勢提出了要求：牽引車6X2中，360馬力—400馬力份額較低；雖市場份額整體回升，但安徽、江西、浙江、北京、甘肅、新疆等區(qū)域份額卻下降；他再次強(qiáng)調(diào)在市場短板自卸車、專用車、西部及海外市場，力爭下半年得到提升。

“抓機(jī)遇，乘勢而上；夯基礎(chǔ)，持續(xù)領(lǐng)航。”一汽解放年中渠道溝通會的主題已經(jīng)開宗明義道出下半年意愿。

不過，“一時強(qiáng)弱在于力，千古勝負(fù)在于理。”國內(nèi)卡車市場的競爭注定是一場持久戰(zhàn)，對于一汽解放來說，要在2016全年保持良好的增長勢頭，除了繼續(xù)念好“升益”經(jīng)外，還應(yīng)該加強(qiáng)針對各大細(xì)分市場變化而變化的營銷策略，并積極投入產(chǎn)品研發(fā)，努力構(gòu)建可待續(xù)發(fā)展的共贏生態(tài)圈，在創(chuàng)造更大價值的同時，和萬千用戶同擔(dān)風(fēng)雨，共謀發(fā)展，成就一汽解放的全新未來。