真正的強(qiáng)者不會(huì)在任何逆境面前退縮，即便是重石壓身也要使出渾身的力氣，從縫隙中探出傲然挺立的頭顱。

2005年成立時(shí)躊躇滿志的西安康明斯，在市場(chǎng)上渡過(guò)了相當(dāng)長(zhǎng)的挑戰(zhàn)期之后，最終在2013年實(shí)現(xiàn)了扭虧為盈，截止2016年4月，配套量的年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到30%，逐漸在競(jìng)爭(zhēng)激烈的重型發(fā)動(dòng)機(jī)領(lǐng)域顯山露水。

西安康明斯的拳頭產(chǎn)品ISM 11升發(fā)動(dòng)機(jī)是百年發(fā)動(dòng)機(jī)企業(yè)——美國(guó)康明斯的旗艦動(dòng)力，在全球各細(xì)分市場(chǎng)有超過(guò)百萬(wàn)臺(tái)的保有量。

在北美商用車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)暢銷(xiāo)了十多年，是一款技術(shù)成熟，品質(zhì)可靠的產(chǎn)品。11升的黃金排量，趕上了中國(guó)重卡市場(chǎng)發(fā)展最快的時(shí)期，因此，當(dāng)2005年西安康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)有限公司著手國(guó)產(chǎn)化時(shí)，鮮有人對(duì)它的錦繡前程表示懷疑。

不過(guò)，雖然趕上了好時(shí)機(jī)，西安康明斯卻常常被當(dāng)作生不逢時(shí)的代表。2007年投產(chǎn)的西安康明斯，手握世界級(jí)動(dòng)力卻難以將之轉(zhuǎn)化成漂亮的銷(xiāo)售數(shù)字。彼時(shí)，恰逢中國(guó)重卡的國(guó)二時(shí)代，在一眾機(jī)械式發(fā)動(dòng)機(jī)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的環(huán)伺中，原生即為電控產(chǎn)品的ISM11發(fā)動(dòng)機(jī)，多少有些曲高和寡。市場(chǎng)終端對(duì)先進(jìn)的電控技術(shù)還未接受，而較高的售價(jià)和較長(zhǎng)的交付周期也注定了西安康明斯在那個(gè)時(shí)期難以成為市場(chǎng)的主角。

西安康明斯市場(chǎng)與銷(xiāo)售管理經(jīng)理田斌

西安康明斯的處境正如狄更斯說(shuō)的那句——這是一個(gè)最好的時(shí)代，也是一個(gè)最壞的時(shí)代。有人曾對(duì)此有過(guò)形象描述：西安康明斯經(jīng)歷的尷尬就像是一個(gè)含著金鑰匙出生的孩子，本希望大展宏圖，但卻被極富挑戰(zhàn)性的內(nèi)外部環(huán)境所掣肘。遭遇到產(chǎn)品一片叫好，銷(xiāo)量卻表現(xiàn)不佳的尷尬。

或許是好事多磨，又或許是成功之路本就坎坷。必要經(jīng)歷那個(gè)“苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚”的過(guò)程，但有人少年老成，就有人大器晚成。西安康明斯明顯屬于后者，時(shí)間的淬煉使其在一眾的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中開(kāi)始熠熠閃光，“鑿不休則溝深，斧不止則薪多”，西安康明斯憑借不懈之力找到了自己的價(jià)值所在。

“2012年之前，西安康明斯一直處于虧損狀態(tài)，當(dāng)時(shí)雙方股東也探討過(guò)一個(gè)問(wèn)題：這樣一家企業(yè)到底有沒(méi)有存在的必要？答案是有。一是我們堅(jiān)持以產(chǎn)品為依托，堅(jiān)持為用戶帶來(lái)更好的產(chǎn)品，造福整個(gè)行業(yè)。利用康明斯獨(dú)有的管理體系，與整個(gè)行業(yè)的配套企業(yè)一同成長(zhǎng)，這是對(duì)行業(yè)的貢獻(xiàn)。二是有競(jìng)爭(zhēng)才有進(jìn)步，西安康明斯成立以來(lái)面對(duì)外部市場(chǎng)的挑戰(zhàn)，不斷實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)化和能力的提升，和整個(gè)行業(yè)共同進(jìn)步，和OEM一同開(kāi)發(fā)出匹配更成熟的終端產(chǎn)品，這使得中國(guó)重卡在國(guó)外變得更具有競(jìng)爭(zhēng)力，讓我們意識(shí)到自身存在的價(jià)值，這是我們繼續(xù)前進(jìn)的動(dòng)力。”西安康明斯市場(chǎng)與銷(xiāo)售管理經(jīng)理田斌在接受《卡車(chē)之友網(wǎng)》獨(dú)家專(zhuān)訪時(shí)如是說(shuō)。

教育家李霽野曾說(shuō)，“從以前的人手中接過(guò)火炬，再將它傳給后來(lái)者，使火炬不熄滅，或更進(jìn)一步增加它的光，便是人生的意義和價(jià)值。”西安康明斯致力于把技術(shù)先進(jìn)、品質(zhì)過(guò)硬的發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)品帶給中國(guó)重卡用戶，其中的價(jià)值不言自明。

田斌表示，雖然西安康明斯在發(fā)展過(guò)程中看似走了些彎路，比如2010年中國(guó)重卡市場(chǎng)井噴時(shí)由于堅(jiān)持部分零部件從國(guó)外進(jìn)口，長(zhǎng)達(dá)4個(gè)月的采購(gòu)周期讓其丟了不少訂單，但為了保證產(chǎn)品品質(zhì)，西安康明斯沒(méi)有對(duì)此做出妥協(xié)。再比如中國(guó)用戶的用車(chē)習(xí)慣曾讓西安康明斯的優(yōu)勢(shì)難以發(fā)揮——北美的用戶一輛車(chē)要用上10年才換，而中國(guó)的用戶很多兩年就要換車(chē)，他們對(duì)產(chǎn)品的可靠性要求并不高，這使以可靠取勝的西安康明斯似乎優(yōu)勢(shì)盡失。

“但隨著運(yùn)輸行業(yè)發(fā)生變化，貨物正從以前的資源類(lèi)向如今的電子商務(wù)類(lèi)轉(zhuǎn)變，再加上國(guó)家的治超力度加大，高速、標(biāo)載的用車(chē)環(huán)境正在形成，用戶開(kāi)始關(guān)注車(chē)輛的節(jié)油性和可靠性，西安康明斯的優(yōu)勢(shì)開(kāi)始凸顯。實(shí)際上，可靠的發(fā)動(dòng)機(jī)先是迎合了一些復(fù)雜工況用戶的需求，如今在公路車(chē)市場(chǎng)又贏得了好口碑，西安康明斯的上升通道已經(jīng)被打開(kāi)。”田斌說(shuō)。

確實(shí)，西安康明斯獨(dú)特的可靠性特點(diǎn)使其在中國(guó)市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)開(kāi)始顯現(xiàn)，其產(chǎn)品的70%跟隨陜汽重卡正在各地的公路上馳騁，而剩余的30%則是為其他OEM配套，越來(lái)越多的用戶開(kāi)始領(lǐng)略到這一北美旗艦動(dòng)力的獨(dú)有風(fēng)采。

經(jīng)過(guò)近十年的市場(chǎng)驗(yàn)證，國(guó)產(chǎn)化的ISM開(kāi)始有了一批忠實(shí)擁泵，而且因其零部件的相通性好，這款發(fā)動(dòng)機(jī)搭載到陜汽重卡上出口到海外后一樣得到了當(dāng)?shù)赜脩舻恼J(rèn)可。更為關(guān)鍵的是，西安康明斯在配套量逐年上升的同時(shí)正在收獲更多信心。

“比我們產(chǎn)能大、市場(chǎng)保有量大的品牌在服務(wù)站和零部件可得性上確實(shí)更有優(yōu)勢(shì)，但它們的劣勢(shì)也同樣存在，比如核心技術(shù)仍來(lái)自于博世，客戶關(guān)系難以實(shí)現(xiàn)面面俱到等等，我們的宗旨是做精產(chǎn)品和服務(wù)，對(duì)用戶的關(guān)懷更到位，而且康明斯掌握了發(fā)動(dòng)機(jī)五大系統(tǒng)的全部技術(shù)，可以說(shuō)，血統(tǒng)純正的西安康明斯因技術(shù)的扎實(shí)擁有了更好的前景。”

上述的五大系統(tǒng)指的是進(jìn)氣處理系統(tǒng)、燃燒優(yōu)化系統(tǒng)、電控系統(tǒng)、燃油系統(tǒng)、濾清和后處理系統(tǒng)，核心技術(shù)全部掌握在自己手中的好處在于，一是不用受制于人，相關(guān)配套供應(yīng)商的選擇掌握在自己手中，產(chǎn)品成本的降低有著更大空間。二是產(chǎn)品升級(jí)換代的周期更短，而且產(chǎn)品的一致性更高。三是更有利于產(chǎn)品針對(duì)不同市場(chǎng)的適用性研發(fā)，對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的開(kāi)拓意義重大�？梢哉f(shuō)，正是因?yàn)槲靼部得魉箵碛辛艘劳杏诿绹?guó)康明斯的先進(jìn)技術(shù)，才使其在更高排放標(biāo)準(zhǔn)、更高可靠性要求、需求更個(gè)性化的趨勢(shì)來(lái)臨后進(jìn)入了快速發(fā)展的軌道。

西安康明斯的技術(shù)優(yōu)勢(shì)還不止于此，比如其裝配有發(fā)動(dòng)機(jī)制動(dòng)系統(tǒng)，提高了車(chē)輛行駛的安全性和經(jīng)濟(jì)性，擁有強(qiáng)大齊全的智能控制系統(tǒng)，具有故障自動(dòng)診斷和自動(dòng)保護(hù)等功能，提高了發(fā)動(dòng)機(jī)的可用率，有效降低了車(chē)隊(duì)的停機(jī)誤工風(fēng)險(xiǎn)。電子車(chē)速控制可通過(guò)電子控制調(diào)節(jié)供油量控制最高車(chē)速，改善燃油經(jīng)濟(jì)性和行駛安全性。防低擋運(yùn)行保護(hù)則可通過(guò)限制變速箱處于非最高擋時(shí)的車(chē)速來(lái)鼓勵(lì)駕駛者使用較高的擋位行駛，從而降低油耗和提高耐久性。另外，怠速控制可精確設(shè)定怠速值，實(shí)現(xiàn)超時(shí)怠速停機(jī)和快怠速暖機(jī)，提高燃油經(jīng)濟(jì)性，降低噪音和振動(dòng)，改善發(fā)動(dòng)機(jī)低溫運(yùn)行性能……

當(dāng)初，陜汽集團(tuán)和美國(guó)康明斯合資組建西安康明斯的初衷是“為陜汽重卡的下一代產(chǎn)品動(dòng)力做準(zhǔn)備”，如今，西安康明斯正在逐漸回歸到這一設(shè)想中，2014年以來(lái)，陜汽加大了西安康明斯的配套量，搭載西安康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)的德龍X3000更是取得了非常好的市場(chǎng)反饋，西安康明斯正助力陜汽和中國(guó)重卡行業(yè)向前發(fā)展。而且，西安康明斯開(kāi)辟的國(guó)內(nèi)外新市場(chǎng)使其積蓄已久的力量得以釋放，尤其是國(guó)外市場(chǎng)，其已形成以南美、東南亞、東歐為重點(diǎn)，輻射全球的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，西安康明斯被業(yè)內(nèi)人士形容為“非主流”的定位正在發(fā)生扭轉(zhuǎn)。

“只有毅力才會(huì)使我們成功，而毅力的來(lái)源又在于毫不動(dòng)搖，堅(jiān)決采取為達(dá)到成功所需要的手段。”立志為重卡市場(chǎng)提供最好發(fā)動(dòng)機(jī)的西安康明斯用常人難及的毅力守得云開(kāi)見(jiàn)月明，如今，或許再也不會(huì)有人去重提那個(gè)問(wèn)題：西安康明斯到底有沒(méi)有存在的必要？是金子總會(huì)發(fā)光，盡管新局面來(lái)得晚了些，但掌握主動(dòng)的它已經(jīng)把命運(yùn)握在自己手中，重新把“金鑰匙”握緊的西安康明斯正在開(kāi)啟一扇屬于它的新時(shí)代之門(mén)。