再過不久，福田歐馬可將迎來它投產(chǎn)十周年的紀(jì)念日。十年來，不冒進(jìn)、不張揚(yáng)的歐馬可，以平和心態(tài)笑看風(fēng)云變幻的同時(shí)不斷地苦練產(chǎn)品制造與市場(chǎng)應(yīng)對(duì)策略，終成長(zhǎng)為一家成熟的中、輕卡生產(chǎn)企業(yè)。

專業(yè)化產(chǎn)品打造核心競(jìng)爭(zhēng)力
“從歐馬可1系、3系到5系、專用車，歐馬可已經(jīng)基本把市場(chǎng)需求的產(chǎn)品覆蓋全了，更重要的是，每個(gè)系列的產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)都保持領(lǐng)先。”在接受卡車之友網(wǎng)專訪時(shí)，福田歐馬可業(yè)務(wù)總監(jiān)、事業(yè)本部本部長(zhǎng)顧德華的言語自信。對(duì)于他來說，執(zhí)掌歐馬可帥印以來，是否真的如外界宣揚(yáng)的那樣開啟了一段傳奇，市場(chǎng)的熱烈回應(yīng)想必是最好的答案——在過去的時(shí)間里，歐馬可的銷量保持著快速增長(zhǎng)，2015年增長(zhǎng)率超過30%，5系中卡和專用車同比增長(zhǎng)更是達(dá)到120%。

如何做到了行業(yè)增速第一？

福田歐馬可業(yè)務(wù)總監(jiān)、事業(yè)本部本部長(zhǎng)顧德華接受卡車之友網(wǎng)專訪

顧德華認(rèn)為，歐馬可的高速增長(zhǎng)源于對(duì)市場(chǎng)需求的準(zhǔn)確把握，“產(chǎn)品不符合需求，用戶就不會(huì)購買，因此，一定要以實(shí)現(xiàn)用戶價(jià)值最大化為第一出發(fā)點(diǎn)，為其提供符合其需求的專業(yè)化產(chǎn)品。”

從合肥到北京，有的用戶中途停一次，有的停兩次，兩者對(duì)油箱大小的要求就不同。跑長(zhǎng)途的對(duì)車輛的制動(dòng)性能要求不高，但對(duì)舒適性要求高。跑短途的對(duì)制動(dòng)性和離合器及剎車片的使用壽命更看重。速遞用戶追求車輛的輕量化、不出故障還要跑得更快。以前輕量化的車不能超載，能超載的車又做不了輕量化，而實(shí)際上，既要求承載能力又追求輕量化的用戶大有人在……在顧德華看來，歐馬可的最大優(yōu)勢(shì)就是能從用戶大量的需求中梳理出最核心的要素并將之快速變成產(chǎn)品。比如，針對(duì)上述用戶對(duì)承載力和輕量化的雙重需求，歐馬可推出了3系超能版車型，既能上藍(lán)牌，承載力強(qiáng)又實(shí)現(xiàn)了輕量化，“只有站在滿足用戶需求的角度并高效做出反應(yīng)才能做到這一點(diǎn)。”

為了增強(qiáng)產(chǎn)品訂制和滿足需求的快速反應(yīng)能力，歐馬可正在大力推進(jìn)產(chǎn)品的模塊化生產(chǎn)，顧德華將其比喻成家具的組裝：一套家具，如果是手工打造，效率一定很低，如果采用定制化，因?yàn)橛鞋F(xiàn)成的零部件模塊，可能只需要擰幾個(gè)螺絲便可完工，交貨周期會(huì)大大縮短。車輛的生產(chǎn)亦如此，采用模塊化生產(chǎn)以后，車的變速箱、車橋、懸架支架等部件都可實(shí)現(xiàn)模塊化，這樣的好處是——用最低的成本，最低的故障率，最快的速度，最高的效率，解決用戶最大、最多樣化的需求。

出于對(duì)產(chǎn)品的自信，2015年，歐馬可對(duì)用戶承諾10大關(guān)鍵零部件4年或100萬公里保修，2016年10大核心部件被擴(kuò)大到20個(gè)，同時(shí)，歐馬可也在繼續(xù)“為用戶創(chuàng)造更大價(jià)值”，相較于大多數(shù)商用車5000公里的保養(yǎng)周期，歐馬可產(chǎn)品兩萬公里才需保養(yǎng)，5系2.2m車身產(chǎn)品更是延長(zhǎng)到3萬公里保養(yǎng)一次，這不僅限于發(fā)動(dòng)機(jī)，下一步，變速箱、車橋也要做到3萬公里的保養(yǎng)周期，這將大大減少用戶的進(jìn)店頻率，提高車輛的出勤率。顧德華說：“歐馬可正與供應(yīng)商一起共同提高產(chǎn)品的可靠性和使用效率，以此實(shí)現(xiàn)用戶最大價(jià)值。”

十年來，歐馬可“一切只為滿足用戶需求”的努力不曾止步，目前，歐馬可推出了1系城市物流超值版、3系城郊物流超值版和超能版、5系城際物流高效版，3系針對(duì)城郊物流，在動(dòng)力性、經(jīng)濟(jì)性及承載性上優(yōu)勢(shì)明顯，5系則面向城際物流，定位高效物流，再加上專用車、電動(dòng)物流車，歐馬可的產(chǎn)品在中、輕卡及專用車市場(chǎng)已基本實(shí)現(xiàn)全覆蓋。“在中輕卡領(lǐng)域，沒有一家企業(yè)如福田歐馬可般產(chǎn)品型譜如此齊全，它更大的優(yōu)勢(shì)在于全系車型配裝康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)，對(duì)于那些對(duì)重卡、中卡、輕卡均有需求的用戶，找福田便可‘一站式解決’，為用戶提供整體的、全面的、專業(yè)的用車解決方案，這也是未來趨勢(shì)。”顧德華說。

一切從“只為滿足用戶需求”出發(fā)，歐馬可深耕于此，任憑市場(chǎng)形勢(shì)潮起潮落一直不變初心，正可謂“咬住青山不放松，立根原在破巖中；千磨萬擊還堅(jiān)勁，任爾東西南北風(fēng)。”看重用戶價(jià)值的歐馬可正用“巨匠精神”把產(chǎn)品打造成精品，為各類細(xì)分市場(chǎng)中的用戶提供最合適的專業(yè)化產(chǎn)品，而這也成為其核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。

成熟的經(jīng)營策略打造出更好前景
面對(duì)日益慘烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，僅憑好產(chǎn)品并不夠，一家企業(yè)對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)的判斷及發(fā)展趨勢(shì)的把握同樣決定著其能否在“活下去”的同時(shí)還能“活得好”。

這需要一個(gè)企業(yè)及領(lǐng)導(dǎo)者采取不尋常的經(jīng)營策略。它體現(xiàn)在一家企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)當(dāng)前形勢(shì)的掌控、對(duì)未來趨勢(shì)的預(yù)判，也體現(xiàn)在他的追求與信仰上，甚至還表現(xiàn)在他的承受力、自信程度和樂觀心態(tài)上。從一定程度上說，未來的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已不是單單產(chǎn)品性能上的比拼，還會(huì)有領(lǐng)導(dǎo)者判斷力、執(zhí)行力、營銷力等方面的較量。

以顧德華為代表的歐馬可團(tuán)隊(duì)在經(jīng)營理念及市場(chǎng)策略上已形成自身風(fēng)格，從諸多細(xì)節(jié)中可窺一斑。顧德華直言歐馬可的不足，比如品牌知名度還不是很高、營銷人員還不夠?qū)�業(yè)、與用戶互動(dòng)的能力還欠缺等等。“以前總覺得歐馬可已經(jīng)最好，很多意見和建議都聽不進(jìn)去，現(xiàn)在不但聽進(jìn)去了，還能把市場(chǎng)調(diào)研來的用戶需求融入到產(chǎn)品研發(fā)和改進(jìn)中，這已成為歐馬可提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的一大途徑。”顧德華不盲目自大但也不會(huì)妄自菲薄，“正因?yàn)檫�不夠完美，所以才有發(fā)展空間，盡管永遠(yuǎn)都沒有完美，但力爭(zhēng)完美的追求不會(huì)變。”

普希金曾言“大石攔路，弱者視為前行的障礙，勇者則將之當(dāng)作前進(jìn)的階梯。”在上述待完善之處尚存加之市場(chǎng)萎靡不振的現(xiàn)狀下，于其他企業(yè)的一聲嘆息中，歐馬可看到的卻是希望。顧德華說：“問題年年有，但機(jī)會(huì)同樣也年年存在，市場(chǎng)形勢(shì)越差，對(duì)于歐馬可這樣有核心技術(shù)又提前布局完畢的企業(yè)就越有利，再者，歐馬可在用戶解決方案上確立的優(yōu)勢(shì)也正帶來更多新機(jī)會(huì)。”顧德華認(rèn)為，借鑒戴姆勒的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，有著康明斯的技術(shù)支持，歐馬可要跑得再快些。

歐馬可的目標(biāo)是成為高端中、輕卡領(lǐng)域的引領(lǐng)者，在高手如云的中、輕卡市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)這一夙愿恐怕并非簡(jiǎn)單之事，但對(duì)于堅(jiān)信“沒有最好、只有更好”的顧德華來說，用戶說好就是真的好。

在福田內(nèi)部流傳著這樣一句話——把不可能變成可能，把可能變成現(xiàn)實(shí)。顧德華認(rèn)為“沒有不可能。”“以前遇到什么事，很多人的第一反應(yīng)就是不可能，如今的歐馬可就是要把別人的不可能轉(zhuǎn)化為可能，不惜在挫折中成長(zhǎng)，在機(jī)會(huì)面前，只有去做才能將其抓住，這就像國外的家長(zhǎng)教育孩子，讓他們?cè)阱e(cuò)誤中成長(zhǎng)，只有去嘗試過，孩子才會(huì)明白什么可以做，什么不可以做以及怎么去做。”

“永遠(yuǎn)不滿足是企業(yè)進(jìn)步的動(dòng)力，下一步，我們要進(jìn)一步完善服務(wù)政策，加強(qiáng)為用戶解決問題的能力，通過最優(yōu)秀的戰(zhàn)略管理為用戶提供一體化解決方案。歐馬可正沿著它預(yù)期的目標(biāo)在走，這個(gè)目標(biāo)就是通過全力滿足用戶需求成長(zhǎng)為行業(yè)的引領(lǐng)者。”顧德華稱，把準(zhǔn)時(shí)代脈搏的歐馬可對(duì)未來之事已了然于胸，“把產(chǎn)品的模塊化生產(chǎn)進(jìn)一步完善，為專業(yè)化物流、高效物流用戶提供一站式解決方案，另外，緊跟‘國內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)國際化、國外競(jìng)爭(zhēng)本土化’的趨勢(shì)，把國外市場(chǎng)做強(qiáng)。”顧德華認(rèn)為，做好當(dāng)下事，謀好未來局的歐馬可正在加緊追趕領(lǐng)先者，市場(chǎng)終會(huì)更為歐馬可的努力與用心買單。

顧德華對(duì)歐馬可品牌有著審慎的自信，所以他才會(huì)有“像歐馬可這樣，有發(fā)動(dòng)機(jī)、有服務(wù)特色、有完整的解決方案、有快速反應(yīng)能力的企業(yè)有幾個(gè)？”的反問。而在卡車之友網(wǎng)看來，這并不是歐馬可最核心的競(jìng)爭(zhēng)力，其最強(qiáng)大的地方是在經(jīng)營理念上的“軟實(shí)力”。歐馬可懂得天道酬勤的道理，它有追求、有信仰；它知人、自知又自信；它不盲從、有主見，知何可為何不可為�；蛟S，這才是歐馬可不可復(fù)制、不能被模仿的最寶貴基因。

古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有堅(jiān)忍不拔之志。認(rèn)定目標(biāo)不回頭的歐馬可憑借成熟的經(jīng)營策略方得“敵軍圍困萬千重，我自巋然不動(dòng)”的超強(qiáng)內(nèi)力，這已成為歐馬可的一件秘密武器�？梢哉f，對(duì)于一個(gè)立志成就一番偉業(yè)的企業(yè)來說，成熟的產(chǎn)品和經(jīng)營策略缺一不可，若產(chǎn)品沒有經(jīng)營策略之泉的持續(xù)澆灌，縱是參天之樹也終將枯萎；若經(jīng)營策略不能被辛勤培育生出產(chǎn)品的果實(shí)，再美的花朵也必會(huì)凋零，唯有兩者互為依托，智慧之樹才能開出艷麗花朵、結(jié)出甘甜瓜果。歐馬可兩者兼具，等待它的必是市場(chǎng)回饋的累累碩果。