大千世界，光怪陸離，你若懂得珍惜，生命如何忍心將你拋棄？你若懂得雄起，成功怎會舍你遠去？

當2015年的第一縷曙光照耀在地平線上時，沒有人意識到重卡市場的和煦陽光會被沉重的霧霾所遮蓋。這一年，中國重卡市場的深度調整讓諸多企業(yè)深陷市場的泥沼。不過，對于默默潛行的華菱星馬來說，這一年卻絕非萬馬齊喑。

華菱星馬董事長劉漢如

在1月18日華菱星馬2016年商務大會上，卡車之友網(wǎng)獲悉，在剛剛過去的2015年，華菱星馬實際銷售重卡1.16萬輛，以同比下降21.58%、低于行業(yè)平均下滑速度的業(yè)績繼續(xù)位居行業(yè)前十強陣容。

在接受卡車之友網(wǎng)采訪時，華菱星馬董事長劉漢如坦陳，積極轉型，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結構、提升產(chǎn)品質量，是華菱在寒冷車市中為自己織就的御寒冬衣。一系列的內外聯(lián)動使得華菱星馬在2015年的市場泥沼中，有了更加積極健康、持續(xù)穩(wěn)定的步履以應對今日及未來市場的不備之需。

產(chǎn)品上，華菱星馬的系列化平臺得以擴展和完善。以漢馬H6、星凱馬、華菱重卡和華菱之星為代表的四大產(chǎn)品平臺在2015年組建完畢，使得華菱星馬的產(chǎn)品結構更趨合理，品牌定位更接近客戶需求的靶心。

市場上，作為華菱星馬的王牌產(chǎn)品，華菱的攪拌車依然是全國廣大客戶的優(yōu)中之選。即便自卸車的市場需求跌至谷底，華菱星馬的自卸車依然在南方等多個區(qū)域中持續(xù)保持著競爭的優(yōu)勢。在港口物流車需求赫赫揚揚的今天，漢馬系列的港口牽引車則在全國多個港口中刮起了摧枯拉朽的席卷風暴。即便早已呈風聲鶴唳之聲的天然氣市場，華菱星馬的天然氣重卡也在2015年銷售了接近2000輛，以同比增長61%的成績列席業(yè)內前三甲的陣容。特別值得一提的是，經(jīng)過幾年的不斷努力，華菱星馬的漢馬天然氣發(fā)動機在2015年已批量投放了市場銷售。

劉漢如曾多次在公開場合表示，轎車市場的前車之鑒讓華菱星馬警醒，不掌握核心技術，就難以讓企業(yè)得以進一步的發(fā)展。在掌握了新一代的重卡底盤技術后，華菱星馬不會止步不前，企業(yè)會朝著有更高技術要求的發(fā)動機、變速器、車橋等核心零部件的產(chǎn)品上進行研發(fā)與生產(chǎn)。幾年的不懈努力沒有白費，2015年，華菱星馬在動力總成的市場推廣上，迎來了不斷的收獲。好消息是，2015年，漢馬發(fā)動機配裝數(shù)超過4000臺，變速箱實現(xiàn)部分配裝，車橋基本實現(xiàn)百分之百的自裝率。“壞消息”是，漢馬動力的配裝率似乎與2014年繼續(xù)持平。

不過在劉漢如看來，雖然配裝數(shù)量基本相符，但意義卻不可同日而語。“2014年漢馬發(fā)動機基本都裝在我們的水泥攪拌車上，市場程度化不高。2015年，漢馬發(fā)動機則基本都裝在了華菱星馬的牽引車上，這是客戶認可漢馬動力的直接反應。”劉漢如坦陳，未來，華菱星馬不僅需要漢馬發(fā)動機持續(xù)發(fā)力，其自產(chǎn)的變速箱產(chǎn)品也需要在自裝率上有強勢的突破。

可以預判的是，在光陰荏苒的歲月中，華菱星馬正在以一條完整的零部件產(chǎn)業(yè)鏈，織就一匹未來十數(shù)年自身核心競爭力的春衣。

不過，好酒也怕巷子深，深諳此道的華菱星馬在2015年，正在謀求以往自身弱勢行為的一場變革。劉漢如說，一系列接地氣的營銷模式的謀變，讓華菱星馬嘗到了其中的甜頭。

這一年，華菱星馬積極探索、實施“請進來 走出去”的戰(zhàn)略。全年合計邀請2000多位客戶走進企業(yè)參觀交流。同時，在寧波、青島、深圳等強勢區(qū)域舉辦上百場的港口牽引、長途物流車等中小型的產(chǎn)品推介會，不僅收獲了3千余輛的卡車訂單，更收獲了華菱星馬品牌的美譽度。在南京、陽泉、福清等區(qū)域市場，華菱星馬持續(xù)舉辦的二十余場關愛卡車司機的車手大賽活動，不僅吸引了數(shù)千名卡車司機的參與，同樣使華菱星馬收獲了價值不菲的訂單。與此同時，試乘試駕活動，雙十一、雙十二等線上線下的營銷舉措更是貫穿全年，此起彼伏，讓華菱星馬不斷在市場中進擊。

不過，再美的瞬間也會繁華落盡。只是一個轉身，2015年的光影就已經(jīng)走到了盡頭，成為了華菱星馬人記憶中的一個個歷史節(jié)點。面對預判形勢同樣不太樂觀的2016年新常態(tài)，華菱星馬的下一步棋如何下、路怎么走?

劉漢如告訴卡車之友網(wǎng)，立志在2016年的市場中走出另一番美景的華菱星馬有足夠的實力來完成一場華麗的轉身。2016年，華菱星馬將堅持產(chǎn)品和市場的雙輪驅動，通過一系列的組合拳來完成全年2萬輛的銷售目標。具體到細分，其中，牽引車銷售為8890輛，載貨車為4770輛，自卸車為2000輛，專用車為4340輛。

“這是華菱星馬最低的心里預期，我希望華菱星馬能在這個基礎上繼續(xù)看高一線，達到2.3萬輛的銷售目標。”劉漢如表示，經(jīng)過多年的不斷積累，2016年，“早有蜻蜓立上頭”的華菱星馬有能力、有實力實現(xiàn)一次產(chǎn)品銷售的完美破竹。

順境中不驚不喜，逆市中不賤不卑。順勢而為可以讓企業(yè)風生水起；逆水行舟同樣能使企業(yè)別有洞天。劉漢如稱，超過8000輛的市場增量絕不是為鼓勵經(jīng)銷商士氣而做的沖動決定，而是自己對行業(yè)、對企業(yè)深思熟慮的一個結果。

產(chǎn)品上，華菱星馬將重點搶抓煤炭專線物流牽引車、危險品運輸車、快遞物流車、冷鏈物流車等多個細分市場的份額，充分利用好華菱星馬的市場利器，輕量化星凱馬高速物流車以及漢馬動力天然氣發(fā)動機等產(chǎn)品進行積極的推廣。在還需要進一步加強的出口市場領域，華菱星馬也將在2015年實現(xiàn)1500輛的基礎上穩(wěn)步前行，確保2000輛的出口銷售目標。

如果說四大系列的產(chǎn)品是華菱星馬砥礪前行的壯實軀干，服務與金融等后市場的支持就是華菱星馬實現(xiàn)騰飛的隱形翅膀。劉漢如強調，2016年的華菱星馬將繼續(xù)深化市場的服務營銷意識，采用請進來、走出去的措施，輔以試乘試駕、座談，大篷車等一切能想到的形式進行營銷的深度變革。此外，在華菱星馬本就強勢的金融貸款方面，繼續(xù)加大對經(jīng)銷商的扶持力度，對客戶貸款購車給予首付一成，利率再度降低點位的優(yōu)惠政策。“2016年，華菱星馬金融業(yè)務平臺的按揭和租賃車輛力爭將突破1萬輛，貸款額達30億元，保兌倉開票金額5億元。”

在對經(jīng)銷商的商務策略上，華菱星馬將繼續(xù)調整企業(yè)的商務政策，推進營銷體制的改革與創(chuàng)新。針對不同地區(qū)的特點和經(jīng)銷商的自身條件，結合市場的占有率，制定出更加合理的目標考核任務和區(qū)域促銷的返利政策。“新的商務政策將更有利于維護彼此的利益，提高華菱星馬的市場占有率。”

市場上，2016年，華菱星馬將進一步強化市場的開發(fā)，拓寬空間。鞏固既有的南方強勢市場地位，并逐漸向對北方重點市場滲透，提高產(chǎn)品的市場占有率。

情比金堅，心若堅石。對華菱有著深厚感情的劉漢如坦言，新年伊始，華菱星馬的年會需要為全國廣大的經(jīng)銷商傳遞出對華菱星馬美好未來的一個預期。盡管2016年，中國的重卡市場可能尚未復蘇，但對于2016年之后的一兩年內，這個市場一定值得期許。原因不僅僅在行業(yè)的觸底反彈，更在于經(jīng)過十多年市場、產(chǎn)品、技術等多方面積累的華菱星馬，具備了市場沖量的優(yōu)良基因。劉漢如深信，手有精糧的華菱星馬注定會在這個不利的流年書一闋別樣的精彩。