從零開始到近900臺(tái)年銷量，從單一業(yè)務(wù)到完成產(chǎn)業(yè)鏈布局，陜汽品牌市場(chǎng)排名向前擠進(jìn)2個(gè)身位……完成這些事，龔代新花了1460余個(gè)日夜。

按照腦海中的藍(lán)圖一磚一瓦實(shí)現(xiàn)自己關(guān)于卡車的夢(mèng)想，“現(xiàn)在我已經(jīng)將手中掌握的所有資源基本整合完成。”他已經(jīng)為自己經(jīng)營(yíng)的江西國(guó)通汽車銷售有限公司（簡(jiǎn)稱江西國(guó)通），備好面向未來(lái)航行的風(fēng)帆，萬(wàn)事俱備，即便有再大的風(fēng)浪亦無(wú)所畏懼。

2015年迎來(lái)了龔代新成為經(jīng)銷商以來(lái)最蕭條的光景。“2014年我們實(shí)現(xiàn)銷售860臺(tái)左右，今年情況稍差，但超過(guò)600臺(tái)肯定沒(méi)問(wèn)題，我的想法是希望沖刺700臺(tái)。”盡管市場(chǎng)整體形勢(shì)一路下行，傾巢之下江西國(guó)通難以獨(dú)善其身，但龔代新仍然對(duì)前景滿懷信心。

自古滄海橫流何足慮，鯤鵬擊浪從茲始，如若水之積也不厚，則其負(fù)大舟也無(wú)力。始創(chuàng)于2011年的江西國(guó)通，能數(shù)次有余游刃于市場(chǎng)寒潮之中，靠的不是運(yùn)氣，而是實(shí)力。

2006年，龔代新選擇切入重卡金融業(yè)務(wù)，歷經(jīng)5年勉力經(jīng)營(yíng)，他在南昌開展的卡車金融掛靠業(yè)務(wù)蒸蒸日上，同時(shí)還是各大主流重卡品牌的二級(jí)經(jīng)銷商。本來(lái)小日子一直如此過(guò)下去，頗為滋潤(rùn)，可是2010年火暴的重卡市場(chǎng)，龔代新在整車銷售上遭遇了提車難等問(wèn)題。能賣車卻無(wú)車可賣，實(shí)在讓他頓感逼仄。

眾所周知，二級(jí)要從一級(jí)經(jīng)銷商手里才能拿到車，而所有的金融掛靠業(yè)務(wù)必須圍繞“車”這一載體才能開展。水能載舟亦能覆舟，龔代新不愿自己的事業(yè)行走在空中，受制于人的危機(jī)感，使他如醍醐灌頂，意識(shí)到在經(jīng)銷商江湖做一個(gè)“散淡”不爭(zhēng)的人絕非長(zhǎng)久之計(jì)。要做就要做到最好的氣魄蕩胸而起，時(shí)不我待，他決定要選擇一個(gè)重卡品牌開展4S業(yè)務(wù)，讓未來(lái)的事業(yè)真正落地生根。

良禽擇良木而棲。在接觸過(guò)的眾多主流品牌中，幾經(jīng)比較和考察，他看中了陜西重汽，感覺(jué)“品質(zhì)不錯(cuò)”。更重要的是，彼時(shí)，陜汽重卡在南昌保有量不大；然而大鵬一怒而飛，其翼若垂天之云。龔代新相信厲兵秣馬、未雨綢繆的陜汽重卡，必能如怒飛鵬鳥，借自己之力扶搖九天，最終在南昌成就一番大作為。

龔代新當(dāng)然不是紙上畫餅。他深知通過(guò)5年的深耕，時(shí)機(jī)日臻成熟，“有了很大的客戶群體。”2011年，江西國(guó)通以陜汽一級(jí)經(jīng)銷商4S店形象出現(xiàn)在南昌。由于事前做了大量的調(diào)研工作，并且針對(duì)陜汽重卡推出了更具吸引力的金融政策，江西國(guó)通甫一亮相，便“搶”來(lái)了一大批用戶，讓南昌的重卡經(jīng)銷商們不約而同地感受到了一股強(qiáng)大的能量。

歲月游走，一些畫面仍然在龔代新的腦海中歷久彌新。“那時(shí)針對(duì)工程車市場(chǎng)，我們開行業(yè)先河，推出了購(gòu)買陜汽重卡十萬(wàn)元首付免利息的金融銷售政策，可以說(shuō)當(dāng)年的自卸車銷售基本被我們壟斷。”

中國(guó)重卡市場(chǎng)從來(lái)多的是過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，匱乏的是真正有價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)生態(tài)。龔代新希望江西國(guó)通能夠?yàn)槟喜�的重卡�?jīng)銷帶來(lái)不一樣的風(fēng)貌：不是打刺刀見(jiàn)紅、兩敗俱傷的價(jià)格戰(zhàn)，而是往價(jià)值延伸的領(lǐng)域去做更多探討和嘗試。

的確，鯰魚效應(yīng)不容小覷。在重卡金融業(yè)務(wù)領(lǐng)域浸淫多年的積累與經(jīng)驗(yàn)，讓江西國(guó)通更懂得如何捕捉用戶最細(xì)微的需求，在市場(chǎng)上達(dá)成多方共贏的局面。

“專營(yíng)陜汽，并不意味著我不再為其他品牌重卡提供金融掛靠等服務(wù)。”龔代新的想法很明確，單木不成林，市場(chǎng)這么大，一家獨(dú)大無(wú)異于天方夜譚。而他能做的是，通過(guò)自己強(qiáng)大的金融平臺(tái)，形成與其他重卡品牌用戶接觸的機(jī)會(huì)，再利用這些機(jī)會(huì)不斷引導(dǎo)和轉(zhuǎn)化客戶需求，為銷售埋下伏筆。他認(rèn)為這才是開展金融業(yè)務(wù)的真正要義所在。

只有銷售、金融當(dāng)然不夠。如何圍繞車輛，把鏈接車輛銷售與售前、售中、售后服務(wù)的“任督二脈”打通，才是龔代新上下求索的命題，也是他在過(guò)去4年里不斷致力的實(shí)務(wù)。目前江西國(guó)通已經(jīng)具備幫助客戶一站式解決金融、掛靠、保險(xiǎn)、貨箱等需求的能力，“基本上都是按照用戶需求一步步在走”。

有了產(chǎn)業(yè)鏈支撐的江西國(guó)通，更具發(fā)展后勁和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。“很明顯的變化是，開展整車銷售業(yè)務(wù)后，我們金融平臺(tái)與用戶之間的粘度更大，業(yè)務(wù)流程也更加規(guī)范。”

事實(shí)勝于雄辯。2015年，重卡市場(chǎng)一片霜寒，不少經(jīng)銷商應(yīng)聲倒地，江西國(guó)通卻還是保持了“不錯(cuò)”的業(yè)績(jī)。“當(dāng)然，受今年整體形勢(shì)影響，銷量比往年要差。不過(guò)對(duì)比南昌重卡經(jīng)銷商整體業(yè)績(jī)同比下降40%左右的現(xiàn)實(shí)，我們的下滑幅度大概是20%，高于行業(yè)平均水平。”而且，陜汽重卡在南昌的市場(chǎng)份額穩(wěn)步增長(zhǎng)，地位不斷提高，從過(guò)去的五六位上升至三四位，匹配甚至略高于其在重卡行業(yè)的整體地位。

在許多人看來(lái)，龔代新就像是一位“財(cái)富寵兒”，總是能幸運(yùn)的得到命運(yùn)的垂青，趕上好時(shí)候，然而所有的成功實(shí)際上都源于常人看不到的99%的汗水。江西國(guó)通能夠逆勢(shì)頂風(fēng)而上，除了自身產(chǎn)業(yè)鏈和管理水平的日益提高和完善，主要還是得益于金融政策的推陳出新，以及陜汽重卡產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的及時(shí)調(diào)整到位。

“金融毫無(wú)疑問(wèn)是我們最大的優(yōu)勢(shì)，而陜汽對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)能力和解決問(wèn)題的效率，給了我更大的信心。”2014年，自卸車在江西國(guó)通的整體銷量中仍然占據(jù)超過(guò)60%的份額；今年，隨著陜汽在公路物流市場(chǎng)上的精進(jìn)以及幾款成功車型的密集推廣，江西國(guó)通迅速跟進(jìn)，調(diào)整營(yíng)銷策略，將全部重心放在公路運(yùn)輸車領(lǐng)域，成效斐然。

“數(shù)據(jù)顯示，今年我們銷售的自卸、牽引、載貨三類車型的比重基本持平，說(shuō)明我們?cè)诋a(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)上已經(jīng)調(diào)整到位。即使2016年的市場(chǎng)前景黯淡，我依然有信心和今年保持相應(yīng)的銷售水準(zhǔn)，甚至有望在快遞等細(xì)分市場(chǎng)上取得更大的突破，實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。”