自卸車在2014年并沒有等到期待的春天。隨著國家經濟增速放緩，煤炭、鋼鐵等資源產業(yè)持續(xù)低迷，自卸車市場上的霾云，仍然難以揮去。對比銷量略增的牽引車和載貨車，自卸車整體銷售下降兩位數(shù)，達14%。

陜汽新型渣土車從車輛運營特點及市場要求出發(fā)，打造出了新型環(huán)保、安全、智能渣土車，重新定義了城市渣土車的新標準，成為撥霧去霾的城市大使。北京的渣土車市場一直是陜汽重點關注的市場之一。新機場的建設，不僅讓陜汽關注，同樣也讓很多卡車司機關注，趙師傅就是其中之一。對于他來說，陜汽的新型渣土車是其最好的選擇，“我會一直駕駛著它為首都的建設出力，為首都的藍天做貢獻。”

即使在蕭索中，也有遒勁的綠意迎風生長。受政策影響，渣土車市場呈現(xiàn)澎湃活力，為晦暗的自卸車天空帶來了一抹亮色。目前，北京、南京、長沙、太原、石家莊、武漢等城市紛紛出臺了新型渣土車標準和詳細實施方法。隨著城市污染治理日趨嚴格，業(yè)內人士預計，未來幾年渣土車的需求將進一步提振。

增量蛋糕自然人人皆欲分而食之，向來以自卸車見長的陜汽更不會放任機會從指縫中溜走。盡管主流重卡廠商紛紛推出了旗下的渣土車型，并不約而同主打“綠色智能”，可陜汽并不露懼色，因為其手握重兵——中國重卡黃金產業(yè)鏈。

毋庸置疑，濰柴發(fā)動機、法士特變速箱、漢德車橋是中國重卡配置表中出鏡率最高的角色，輔以陜汽“獨門研制”的天行健車聯(lián)網(wǎng)服務系統(tǒng)和多年在新能源卡車領域內矢志探求的底蘊，以及涵蓋德龍M3000、F3000等全系產品的豐富選擇，在渣土車市場，陜汽有備而來。

對于目標，有的放矢才能百發(fā)百中。就算擁“兵”自重，陜汽也不打算耗費精力地展開長距離作戰(zhàn)。2014年，其迅速出擊北京、河北、山東、上海和廣州等有典型性和號召力的重點市場，并在這些區(qū)域斬獲出色業(yè)績。

一切只是開始，還有更大的驚喜靜候“有心人”。

作為首善之區(qū)的北京，一直以其門檻高成為各企業(yè)角逐的心腹之地。2014年12月，北京傳來自卸車市場最激動人心的消息：新機場的工程可行性研究報告終于獲得國家發(fā)改委的批復。

這一耗資800億元的交通樞紐建設項目位于北京大興區(qū)和河北省廊坊市交界的地區(qū)，占地1600畝的新機場飛行區(qū)有望于2015年底動工，整體計劃在2019年建成投運。這一重大基建項目的動工，意味著隨之啟航的將是，一定增量的渣土車和攪拌車。

而北京對于綠色渣運車的政策支持力度，或將使這一輪購買契機在集團用戶和散戶之間同時爆發(fā)。以《北京市渣土運輸車輛管理辦法》為代表的一系列補貼政策能夠確保，實施改造的車輛將獲得政府發(fā)放的改造費總額50%的補貼，舊車改裝的用戶可獲得最高補助1.5萬元，全新購置車輛的用戶將得到每輛車5萬元的補貼。

陜汽對此自然不會有絲毫松懈。“新機場項目的拉動效應逐步顯現(xiàn)。”陜汽北京辦事處服務經理付新波表示，“2014年底我們已經實現(xiàn)批量銷售20余輛。”

目前陜汽與機場項目有關的車型主要是，德龍F3000系列的水泥攪拌車和綠色智能渣土車。得益于多年領先的市場地位和可靠的產品服務品質，陜汽銷量連續(xù)幾年都在北京市場一路走高，尤其是自卸車領域。2013年，京津辦事處完成的銷售3000余輛；2014年這一數(shù)字大漲近40%，達到4000余輛，其中渣土車就銷售了300余輛。目前北京市場上，陜汽渣土車占有率在30%左右。

“就去年重卡總體市場情況而言，各品牌在北京市場都有所下滑，但陜汽自卸車銷量還提升了20%。”付新波頗為自豪。

多年來陜汽一直領跑自卸車領域，信心飽滿之余，為保障項目相關工作順利實施，還調集資源，做了充分的準備工作。

一方面，位于西安總部中心的大客戶部對機場項目實施直接給予支持；另一方面，北京辦事處和經銷商積極行動起來，現(xiàn)場調研、采集信息，不但對每一筆訂單執(zhí)行一站式的保障服務，提前在意向單位布局二級服務站點，還充分利用北京配件中心庫的優(yōu)勢，讓1000多萬常備庫存發(fā)揮市場輻射力。

由于機場還沒有正式投建，目前多數(shù)意向客戶仍處于持單觀望狀態(tài)，可對于未來陜汽并不憂慮。其無論是在產能供應還是解決方案上，都已胸有成竹。“目前陜汽一天產能500臺完全沒問題，一般常規(guī)車型1個月內就可以到貨。”這樣看來，現(xiàn)在是萬事俱備只欠開工了。

陜汽關心的并不止是能切分多大的蛋糕，還包括蛋糕的切法。戰(zhàn)略轉型已經取得階段性成果的陜汽，當然不會做一錘子買賣。項目越大，競爭越激烈，越能體現(xiàn)一個品牌的號召力。

“與陜汽接觸的時間越長，就越覺得這家企業(yè)不同于任何一家企業(yè)。它不但在營銷和服務領域展現(xiàn)出靈活的應變能力，更發(fā)揚了西北人穩(wěn)重務實的性格特點。不管市場怎樣，陜汽最核心的東西抓得好。它一直致力于提升產品品質和服務，穩(wěn)扎穩(wěn)打，這是我尤為欣賞的地方。”陜汽重卡竇店4S店總經理關震感慨，“更重要的是，陜汽更把自己當作平臺，一個實現(xiàn)用戶、經銷商、廠商共同發(fā)展、多方共贏的平臺。”

這種變化當然離不開6年前的服務型制造企業(yè)戰(zhàn)略轉型的實踐。曾經只是把服務當作一項增量、一片藍海來開拓的陜汽，在沉下心來真正做事的過程中，慢慢感受到并實現(xiàn)了由內而外的變化。

“市場和以往不一樣了，年景好的時候用戶擔心的是提不到車，現(xiàn)在的客戶更理性，更關注一個品牌的綜合實力。據(jù)我了解，機場項目能帶動的自卸車銷量大概在一兩千臺，目前北京客戶對陜汽的品牌認可度還是很高的。”付新波說。

一滴水足以見陽光。在北京重卡市場既有格局之上，新機場項目扮演的角色叫引子。之后面的故事里，也許會出現(xiàn)如關震們預測的畫面：大浪淘沙，去蕪存菁。只有那些真正舍得在產品和服務上投入，懂得融會貫通的企業(yè)才會成為最后的贏家。