環(huán)保的警鐘再一次拉響。迫于霧霾等環(huán)境污染問題，日前國家標(biāo)準(zhǔn)委明確表示，車用汽柴油國V標(biāo)準(zhǔn)的全國實施日期將提前至2016年底，比原定的油品升級時間整整提前了一年。不難想見，油品到位后，中國商用車行業(yè)將面臨一步到位的排放門檻。

作為商用車最大細分領(lǐng)域的輕型卡車，每年至少有超過百萬輛的市場剛需。同時令人無奈的現(xiàn)實是，無法滿足法規(guī)、將視同黃標(biāo)車慘遭淘汰的產(chǎn)品在大量橫行。這，對于任何意欲在輕卡行業(yè)有所作為的企業(yè)而言，都將是一個千載難逢的機會。

連續(xù)13年出口第一、國內(nèi)中高端輕卡第一品牌的江淮早已難按初心。“做強做大商用車，是江淮的戰(zhàn)略要求，而輕型商用車又是江淮商用車的核心業(yè)務(wù)。”在剛剛開幕的上海車展期間，江淮汽車股份有限公司總經(jīng)理項興初向記者表示，“這幾年江淮在輕卡領(lǐng)域投入了大量資源來更好地滿足客戶需求。”

對于江淮來說，將更多的砝碼放置在輕卡上有著更為重要的意義和更加迫切的需要。十年前，江淮汽車便在輕卡領(lǐng)域打下了扎實的根基，確定了從產(chǎn)品入手，提高綜合性價比的“價值營銷”策略。品質(zhì)成為江淮馳騁輕卡市場的差異化進攻路線。

客戶中心  硬功夫接招排放
國四來了已成既定事實。眾所周知，每一次排放升級都是對企業(yè)技術(shù)和營銷實力的檢驗。

“對我們而言，就是如何制造出更好的產(chǎn)品，滿足升級轉(zhuǎn)型的要求，并借助日新月異的智能化浪潮，達成資源節(jié)約、品質(zhì)可靠等重要目標(biāo)，以更多的產(chǎn)品組合來滿足客戶需求。”項興初表示，市場和技術(shù)的快速滌蕩，讓身處其中的每家企業(yè)頭頂都懸上了一把達摩克斯劍。

“秉承公司‘做強做大商用車’的總體發(fā)展戰(zhàn)略，江淮輕型商用車將逐步樹立起產(chǎn)品的五大核心競爭力，即環(huán)保、節(jié)能、安全、科技、精致。”

江淮要將輕型商用車優(yōu)雅而淡定的基因傳承進一步發(fā)揮，即使它將要面對的是殘酷的市場廝殺。項興初并不避諱，整個輕卡行業(yè)邁入了非常時期，即便是位列前三的江淮輕卡亦同樣深感自危。

“淘汰已經(jīng)開始了。”如果說商用車仍然是國產(chǎn)品牌的天下，那么輕型商用車便有著最為緊迫的使命感。相比中重型商用車要低的資金、技術(shù)和人才門檻，使輕型商用車市場參與者要獲得長治久安的發(fā)展，必須打造起堅固的“地基”。

在江淮輕卡看來，這一地基當(dāng)然只能是也必須是核心資源。

“沒有掌握核心資源，尤其是發(fā)動機資源，那么在排放、技術(shù)領(lǐng)先方面可能就做得不夠好，這樣的企業(yè)就處于邊緣化的危險中，雖然它們可以購買外配發(fā)動機，但是做整車匹配、上國家公告目錄的代價很大；而占有資源、建立了優(yōu)勢的企業(yè)，隨著競爭的加劇，反而會越來越具競爭力。” 項興初表示。

無需置疑，在國四加速進入國五的通道中，核心資源的魅力日漸明顯。對此，江淮嚴(yán)陣以待。江淮輕型商用車推出的“新一代輕卡”，不僅包括江淮已經(jīng)面向市場推出的全系國四產(chǎn)品，更包括其根據(jù)國五推進形勢的預(yù)判，提前啟動的對國五技術(shù)及產(chǎn)品的規(guī)劃布局。部分細節(jié)在幾天前，江淮輕型商用車上海車展媒體交流會上得到了展示。

在外界尤為關(guān)注的國五產(chǎn)品上，充分體現(xiàn)了江淮對關(guān)鍵動力總成資源的應(yīng)用能力。在國五輕卡上，江淮堅持以自產(chǎn)動力為主，社會動力為輔，目前已研發(fā)出2.0CTI、2.7CTI、MF3.2、MF4.8等多款新一代國五柴油動力，能夠匹配2~16噸最大總質(zhì)量的整車，并可輕松升級至歐五排放標(biāo)準(zhǔn)，滿足目前全系輕卡的使用需求。除了自主研發(fā)的高效動力，江淮輕型商用車還可匹配濰柴、康明斯等極具口碑的發(fā)動機資源，可以根據(jù)客戶偏好調(diào)整產(chǎn)品配置。可謂是退可守土，外可攻城，具備一步到位滿足內(nèi)銷、出口市場要求的能力。

此舉已經(jīng)收獲市場的良好反饋。數(shù)據(jù)顯示，2014年江淮國四輕卡的增長巨大，尤其是高端品牌帥鈴的增幅達到25%；今年一季度，帥鈴品牌共計銷售近1.1萬輛，同比大幅增長68%。

“進軍乘用車后，江淮逐漸認(rèn)識到‘以客戶為中心’經(jīng)營理念的重要性。”項興初頗為感慨。

品牌梳理 巧策略推動營銷
客戶喜聞樂見的不僅是好產(chǎn)品，更是好品牌。對于“江淮”這一追求在中國輕型乘用車市場不斷奮進的經(jīng)典品牌而言，需要注入新的活力來傳遞出更清晰的面貌和更凌冽的價值。

尤其在一個下行的市場。今年第一季度的最新數(shù)據(jù)顯示，中國輕卡市場正在迎來前所未有的震蕩。輕卡行業(yè)整體銷量下降20%以上。在依舊略顯低迷的宏觀經(jīng)濟環(huán)境中，隨著各區(qū)域市場排放法規(guī)的嚴(yán)格執(zhí)行，全年情況不容樂觀。

寒冬正是機會。對江淮這種在輕型商用車領(lǐng)域縱橫多年的老牌勁旅來說，多年征戰(zhàn)疲態(tài)漸現(xiàn)。略顯混亂的品系結(jié)構(gòu)，為產(chǎn)品營銷帶來多重阻礙。帥鈴、駿鈴、康鈴、好運、江淮鈴等多個子品牌并行，愈來愈難以滿足要求精準(zhǔn)定位的市場要求。項興初坦陳：“江淮在商用車領(lǐng)域品牌的發(fā)展需要聚焦傳播。”

于是，更新后的江淮輕卡產(chǎn)品譜系被完善成帥鈴、駿鈴、康鈴三個品牌。“排放升級，實際是產(chǎn)品品質(zhì)和技術(shù)性能的升級。”在遇冷的市場，江淮愉快地發(fā)現(xiàn)了一個契機，一個能將許久以前醞釀已久的事情從計劃變成現(xiàn)實的機會。

“由原來高中低三段式的產(chǎn)品線，向不同內(nèi)涵的三個品牌轉(zhuǎn)換，而且正好國四在技術(shù)上也有個更新?lián)Q代的契機，我們對全系都進行了升級，推出了更新的產(chǎn)品。原來一個品牌下有很多子品牌，現(xiàn)在要把它聚焦到一個品牌本身，更好地使目標(biāo)客戶區(qū)分產(chǎn)品。”

此前，江淮輕卡主要分為帥鈴、駿鈴和好運三個產(chǎn)品線，帥鈴主打高端物流和運輸，駿鈴承襲經(jīng)典的“江淮鈴”特征，主打中檔市場；早期聞名的威鈴、康鈴等都已合并進入駿鈴產(chǎn)品線當(dāng)中；好運則是主攻經(jīng)濟型輕卡市場，以性價比和價格取勝。

隨著國四、物流網(wǎng)、燃油消耗限制等科技進步的濫觴，車輛技術(shù)的高下再也不是傳統(tǒng)認(rèn)識中貴與便宜的區(qū)分。江淮輕型乘用車品系由三段式的剛性定義向三個品牌的價值過渡，體現(xiàn)的是懂車后“以客戶為中心”的情懷。

“每個品牌下都會有價格貴一點或便宜點的產(chǎn)品，而不再以單一價格來驅(qū)動用戶消費。”項興初強調(diào)，“為了實現(xiàn)這種變化，我們針對不同的細分市場定義一種品牌。”

 
三個品牌三種分工。帥鈴主打高端市場，主要搭載江淮自產(chǎn)動力4DB2（2.0L）、4DE1（2.7L）、4DA1（2.8L）和江淮納威司達“邁斯福”MF3.2L，并針對電商和網(wǎng)購大發(fā)展所帶來的快遞物流增長點，做了新一輪的適應(yīng)性提升和改進；駿鈴主要承接城郊物流和城際物流需求，并可滿足經(jīng)濟型的城市貨運需求，動力配置更為靈活，更注重經(jīng)濟性，以滿足不同區(qū)域客戶的用車習(xí)慣和要求；康鈴則是江淮好運的升級版。如此，使江淮能夠靈活滿足用戶提出的差異化適用要求。

項興初表示：“就營銷這個環(huán)節(jié)，我們從去年到今年，在商用車領(lǐng)域展開了大量體驗，走到客戶中間，圍繞客戶需求提供解決方案，包括重新認(rèn)識市場對我們產(chǎn)品和服務(wù)的真正需求，向?qū)�業(yè)化、定制化轉(zhuǎn)變。”

沒有人愿意在激蕩的時代強音中做個落伍者，也沒有人甘心在飄搖的風(fēng)雨中黯淡告別。強者的姿態(tài)永遠是，知道自己的不足，并快速地改進它、完善它。在輕型商用車領(lǐng)域縱橫捭闔50年的江淮汽車，無言而有力地對“強者”進行了最鮮活、最透徹的詮釋。