對于中國重卡從業(yè)者而言，2015年即將展開的未知畫卷并不比已知的2014年更值得期待。
GDP增速放緩、物流變革的繼續(xù)，信息工業(yè)化4.0時代的到來等宏觀市場的因素。再結(jié)合物流運(yùn)輸?shù)淖兏�、自貿(mào)區(qū)的建立與發(fā)展、海陸絲綢之路建設(shè)、退黃換綠、區(qū)域一體化的發(fā)展等直觀因素分析，“我們認(rèn)為明年國內(nèi)重卡市場不會有大變化，基本上是一個平穩(wěn)的態(tài)勢。”在陜西重汽副總經(jīng)理兼銷售公司總經(jīng)理周銀朝眼中，2015年或?qū)⒀永m(xù)近幾年行業(yè)整體不溫不火的態(tài)勢，僅在少數(shù)幾個細(xì)分市場中呈現(xiàn)亮點(diǎn)。
不太精彩的未來，同樣70萬輛量級的市場規(guī)模，是否意味著乏善可陳，難展拳腳？在如此缺乏增量刺激和蛋糕誘惑的預(yù)判中，陜西重汽將以何自處？
逆市重推廣
商場如戰(zhàn)場，雖無硝煙，卻危機(jī)四伏。失之毫厘，差以千里。
自2010年中國重卡百萬雄師曇花一現(xiàn)后，便持續(xù)地潛入了冷氣逼人的“寒冬”。在市場的低溫中熬過了幾年之后的重卡制造商們，一路見證著宏觀經(jīng)濟(jì)波瀾不驚的穩(wěn)步發(fā)展、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)緩慢的騰挪調(diào)整。如此的背景之下，誰能在逐漸下探的市場之中找準(zhǔn)熱點(diǎn)、順勢而為，誰就能掌握未來競爭的主動權(quán)。
“2014年，行業(yè)發(fā)生了很大變化，特別是從車輛結(jié)構(gòu)來看趨勢明顯。牽引車銷售比例從去年的41%上升到了44%，自卸車占比從去年的34%下降到了31%，載貨車和專用車占比下滑到了25%。”在周銀朝看來，國四實(shí)施帶來的技術(shù)升級以及物流用車的大幅提升，導(dǎo)致了中國重卡車輛的需求逐漸向大馬力、輕量化、智能化和平臺資源整合的趨勢轉(zhuǎn)型。
陜西重汽的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)隨之而改變。2014年，陜西重汽的牽引車銷售占比大幅提升，從去年的37%提升至今年的47%，自卸車從去年49%的銷售占比下降到今年的43%。這其中，德龍新M3000功不可沒。全年銷售超過三萬輛。
在肯定成績的同時，周銀朝并不諱言陜西重汽的不足。“載貨車和牽引車領(lǐng)域，陜西重汽的競爭力稍遜于對手。“不過我們好在在這兩塊業(yè)務(wù)上有預(yù)判，準(zhǔn)備工作充分、動手早、發(fā)展快。”
以往，陜西重汽在牽引車和載貨車市場并不占優(yōu)勢，2014年能夠逆襲成功，并獲得多項(xiàng)的市場“第一”頭銜，除了產(chǎn)品實(shí)力見證之外，更多的還要?dú)w功于頗具獨(dú)創(chuàng)性的價值體驗(yàn)營銷模式。
在一向較為持重老實(shí)的重卡行業(yè)，“推廣”二字在各家企業(yè)中有不同的解讀。作為陜西重汽營銷戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)師與實(shí)施者，周銀朝頗為看重市場的推廣。
“好酒也怕巷子深。2014年，陜西重汽將大篷車路演、360全體驗(yàn)行、卡車特技表演等等推廣活動分成了南、北兩個大區(qū)來進(jìn)行，無間歇地舉辦。冬練三九、夏練三伏。一年下來，效果明顯。”
寒潮覓熱點(diǎn)
“勤能補(bǔ)拙，笨鳥先飛。”在年終總結(jié)的數(shù)字面前，媒體更傾向于將周銀朝的這句話理解為謙虛。2014年，陜西重汽在港口牽引車、自卸車、渣土運(yùn)輸車以及天然氣卡車等細(xì)分市場中，取得了多項(xiàng)行業(yè)第一。
港口牽引車銷售1.2萬輛，市場占比高達(dá)40%；自卸車市場份額高達(dá)21%，是連續(xù)多年的市場老大；天然氣卡車銷量1.5萬輛，繼續(xù)領(lǐng)跑行業(yè)；新M3000產(chǎn)品推廣成效明顯，自上市以來累計(jì)銷量突破了3萬輛，有效樹立了陜西重汽在標(biāo)載和輕量化市場中的領(lǐng)導(dǎo)地位。
這并不是一份唾手可得的榮耀，通往它的道路曲折而艱難。
“我們深知，在很多領(lǐng)域我們還不如人家競爭對手強(qiáng)大，因此，只有在市場中所做的工作比其他對手多才能有效。客觀而言，目前，各家企業(yè)的產(chǎn)品實(shí)力趨同，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，更多的時候，業(yè)績的高低要看工作的是否到位。”
逆水行舟，不進(jìn)則退。在白熱化的市場競爭態(tài)勢面前，誰都沒有松懈的理由。對于一心謀求千億產(chǎn)值及進(jìn)軍第一集團(tuán)的陜汽來說更是如此。
不過，年終盤點(diǎn)，我們發(fā)現(xiàn)，陜西重汽的逆勢突圍，除了自身的勤勉之外，或許還真有那么一點(diǎn)“天道酬勤”的幸運(yùn)。
“相對而言，今年我們在行業(yè)里做得比較好，主要原因是我們抓住了機(jī)會。”周銀朝口中的機(jī)會是指，部分區(qū)域市場啟動的批量需求。比如上海的港口市場、西寧和貴陽等地的自卸車市場，以及持續(xù)火熱的天然氣市場。
以上海市場為例，在其1萬輛的港口牽引車置換量中，陜西重汽豪奪了70%份額。隨著國家對環(huán)保要求的提高，又使其在天然氣重卡領(lǐng)域有著突出優(yōu)勢的陜西重汽迎來了一股東風(fēng)，年銷量接近1.5萬輛。
不過，在諸多“機(jī)會”之中，尤以貴州的自卸車增量讓人驚喜。在這個過去不太強(qiáng)勢的南方市場之中，2014年，陜西重汽意外獲得了超過1500輛的訂單。“年前，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商膽子比較大，提前儲備了一批車，隨著年后自卸車爆發(fā)式的需求突然而至，讓我們抓住了一個機(jī)會。”
話語雖然輕松，但誰又能否認(rèn)“機(jī)會從來都青睞有準(zhǔn)備之人”的道理呢。周銀朝的語態(tài)背后，其實(shí)是陜西重汽上下一心、經(jīng)年累月的付出與耕耘。
提升尋突破
同等的機(jī)會面前，不同的人會得出不同的結(jié)果：一種是牢牢把握，一種是遺憾錯過。陜西重汽不希望自己留下任何遺憾，也不打算留給對手太多的反擊空間。
突破！是反復(fù)回蕩在周銀朝腦海中的鏗鏘詞匯。然而，路徑幾何？
陜西重汽的營銷團(tuán)隊(duì)很快發(fā)現(xiàn)，通過打入一些局部區(qū)域的典型細(xì)分市場可進(jìn)一步切分更多的蛋糕。于是，這一年，我們看到陜西重汽一鼓作氣“殺”入了某一線品牌盤踞很久的快遞行業(yè)。
“以往，快遞行業(yè)用車主要是進(jìn)口車和國內(nèi)一線品牌重卡。他們對速度、可靠性、舒適度等的要求比較高，其他本土品牌很難進(jìn)去。”周銀朝并不諱言對進(jìn)入快遞物流市場的期待。于陜西重汽而言，成為知名快遞物流企業(yè)的好幫手，不僅代表著出眾的產(chǎn)品品質(zhì)，更多的還有一種潛移默化的品牌輻射。
也許，“冷娃”們血液里天生流淌著一種“要去做別人沒有做過的事情”的執(zhí)拗勁。在艱難的努力之后，陜西重汽與總部位于上海的國內(nèi)物流大戶申通建立了合作關(guān)系，陜汽重卡成為了他們北京到上海線路的專用運(yùn)輸車輛。
“我們做銷售，不僅要賣車，更重要的是要讓很多的理念搶在別人的前面，不然工作難以為繼。但知易行難，物流行業(yè)最難做的是，運(yùn)價退潮，各項(xiàng)成本卻水漲船高。”周銀朝由衷感慨。
理解用戶，自然能急用戶所需。針對快遞物流業(yè)的特殊需求，陜西重汽打造了一批量身訂制的245馬力的新M3000快遞載貨車。輕量化設(shè)計(jì)的車型，拉得更多，油耗更低，成本更節(jié)省。為了確保首批車輛能夠按時保質(zhì)交付到客戶的手中，陜西重汽還專門成立了專項(xiàng)售后服務(wù)小組，確保無虞用車。“陜西重汽大服務(wù)的理念贏得了客戶的認(rèn)同，我堅(jiān)信，隨著X3000系列載貨車型的逐漸成熟，未來這款車肯定會能成為快遞物流市場的明星。”
困難是創(chuàng)新的催化劑。解決銷售上層出不窮的新問題，是周銀朝的重要課題。理念突破之余，渠道提升必然是周銀朝下一階段的主要精力所在。
“某一線企業(yè)的渠道穩(wěn)定性非常好，且在省會城市只布局一家經(jīng)銷商，整體實(shí)力雄厚，這種先進(jìn)的理念值得我們借鑒和學(xué)習(xí)。”周銀朝說，“渠道不在乎多，而在于實(shí)力。關(guān)鍵是有沒有人能給你扛活。”
在這種“少而精”的追求中，周銀朝對陜西重汽未來渠道規(guī)模的預(yù)想是：“要發(fā)展20多家戰(zhàn)略經(jīng)銷商，年銷量大概為5000輛，最少也要維持在2000輛左右的水平；再加上四五十家千輛級別的經(jīng)銷商，和100多家年銷量為500輛的經(jīng)銷商，我們的渠道才算是穩(wěn)定了。”
按照這種節(jié)奏，幾年后，陜西重汽目前的400多家經(jīng)銷商，數(shù)量或?qū)陆�，最終穩(wěn)定在大概200多家的水平上。“我希望渠道能與企業(yè)一起發(fā)展進(jìn)步，共同經(jīng)歷風(fēng)雨。”周銀朝頗有深意地表示。
不難發(fā)現(xiàn)，如今的陜西重汽早已過了對量的初級崇拜階段。在品質(zhì)成為企業(yè)生命線的今天，陜西重汽追求的不僅是產(chǎn)品的品質(zhì)，更多的還有渠道的品質(zhì)、企業(yè)的品質(zhì)，平臺的品質(zhì)。
《齊史》中，孫搴曾答邢詞，曰“我精騎三千，足抵君羸卒數(shù)萬”。古語亦有云，兵貴乎勇，不貴乎多。陜西重汽正欲以完善的產(chǎn)品譜系、細(xì)致的產(chǎn)品工藝、深入的市場調(diào)研、出奇的營銷思維和巧妙的渠道布局之“精騎”，嘗試著破除市場的冰封魔咒。
驗(yàn)證碼：