在2013年國三轉國四的政策性利好刺激下，中國重卡行業(yè)轉眼又已在馬年的行走中過半。業(yè)界疲態(tài)漸露的下半年，不禁讓人感覺到了山雨欲來風滿樓的態(tài)勢。 變革者將如何自處？

方紅衛(wèi)試乘試駕陜汽重卡

    辨明大勢
    欲弄潮，需先斷定潮流的方向。業(yè)內普遍認為，中國重卡發(fā)展一貫受制于宏觀經濟環(huán)境。

    2014年，宏觀經濟政策對比2013年略有放松，一些特定區(qū)域接收到了“微刺激”信號。與此同時，政府實施的財政政策相對靈活，固定資產投資的財政支出持續(xù)增長。在貨幣市場流動性逐步放松的情況下，資金流入基礎設施建設、制造業(yè)和房地產市場的可能性加大。中國宏觀經濟正在釋放新的能量，無疑為重卡業(yè)的發(fā)展與升級創(chuàng)造了利好。

    與蘊藏著巨大張力的經濟環(huán)境對應的是，產能過剩、低水平競爭的中國汽車業(yè)現(xiàn)狀。

    陜汽控股董事長方紅衛(wèi)指出：“重卡產能是現(xiàn)在實際銷量的最少一倍，這種情況偏離了經濟規(guī)律，所以現(xiàn)在的產能過剩不是市場競爭條件下自然的產能過剩，它導致了市場上價格競爭愈演愈烈的變形發(fā)展的態(tài)勢。”

    機會稍縱即逝，在局勢不明朗前，到底是選擇墨守陳規(guī)、守株待兔，還是主動出擊、逆勢突圍，考驗著陜汽決策層的智慧。

    緊逼的形勢逼迫方紅衛(wèi)高強度的思考與分析，他發(fā)現(xiàn)，不管市場怎么變化，有一些根本的東西萬變不離其宗。

適應需求不斷改進的陜汽重卡獲得了市場的高度認可

    “形勢分析帶來了幾點啟示：一、要進一步釋放市場活力，核心是要素和需求。市場發(fā)展的過程中，在服務客戶的過程中間所需要的各方面的資源，這些資源要和客戶的需求短兵相接，要直達用戶。市場經濟就是你的要素一定要有效服務于需求。二、政府將加大公共產品供給。政府管理社會的模式正在發(fā)生變化，這種變化給我們帶來一種信號：未來社會發(fā)展的社會化、多元化方向已經明確，并會給我們帶來一些新的商機。三、政府鼓勵發(fā)展實體經濟，只有實體經濟發(fā)展了，社會經濟的發(fā)展才可持續(xù)。”

    大勢已然明朗，陜汽變革的硬仗才好繼續(xù)打下去。
 

    應變而謀
    微增長、微刺激、微利、微信……似乎在一夜間，中國重卡行業(yè)就被各種的“微”所包圍。世易時移，“微時代”蒞臨，手握中國重卡黃金產業(yè)鏈資源的陜汽，在自我裂變中不斷面臨著一個又一個的新挑戰(zhàn)。
如何更準確地捕捉需求、實現(xiàn)價值？這個問題縈繞在方紅衛(wèi)腦海中。

    不久前，他與自己的團隊分享了一個觀點：“我們應該通過自身的努力，通過知變、順變而應變，通過商業(yè)模式、思維的不斷創(chuàng)新與改變，實現(xiàn)自我的顛覆，甚至顛覆整個的行業(yè)，在適應這種變化的中間創(chuàng)造出新價值，實現(xiàn)與客戶的共贏。”

大客戶喜迎陜汽重卡

    對于旁人而言，變幻莫測的市場局勢，深思熟慮的方紅衛(wèi)早已成竹在胸。“變革時期的作業(yè)方式，一方面就是要知變、順變、應變；另一個方面要考慮價值回歸。”他期待變革的到來，“變中有機會，就像互聯(lián)網時代的到來一樣。”

    在汽車產業(yè)整體面臨強制淘汰和產業(yè)升級的背景下，他知道企業(yè)必須要尋找新的市場、穩(wěn)住自己的市場、開辟發(fā)展外面的市場。

    “從轉型或是再造來考慮，轉型其外，再造其內。”陜汽的戰(zhàn)略轉型體現(xiàn)在從制造到服務的轉變，從職能到流程再到客戶中心的轉變，到關注產品全生命周期和客戶經營全過程。

    方紅衛(wèi)著重強調：企業(yè)的需求一定要和客戶的需求同化；所有工作必須要圍繞客戶的需求開展，意識上一定要有從產品中心到客戶中心的轉變；要善于深度挖掘需求，將“需要”變成“必須”，準備好“應變”。

    于是，在政府力促物流發(fā)展的2014年，我們看到，陜汽以極大的誠意和極高的效率接連推出了新F3000、M3000、X3000等系列公路運輸產品。這些產品不僅在性能上得到了顯著改善和提升，更重要的是它們無一例外地被植入了陜汽的“轉型基因”——包裹了金融服務、天行健、貼心服務等產品的、全方位的、全生命周期的全新價值體驗。

    一只船在大海中航行，最重要的是辨清前進的方向。陜汽的路線設計得益于立足大數據、大物流、大服務、大平臺的現(xiàn)實大局。

    “眼光要放開，思路要整合，不局限在企業(yè)內部，互聯(lián)網時代，顯著的特征就是企業(yè)要善于利用企業(yè)外面的資源發(fā)展自己。”方紅衛(wèi)諄諄告誡，“我們要注意到需求的多樣性、產品的定制化、服務的一體化。”

    在他看來，剛性需求與柔性滿足相得益彰。而目前中國仍然有著數百萬級存量、近百萬級增量、萬億級后市場的規(guī)模。“市場不負你我，這些都是可供施展的空間。”

    事實勝于雄辯。率先“變身”的陜汽，在近幾年的風雨浮沉中，產銷量穩(wěn)居行業(yè)前五，市場占有率穩(wěn)步提升。今年一季度更是斬獲了行業(yè)的六個“第一”，呈現(xiàn)了價值營銷新平臺的魅力。