從2014年的年終大會(huì)上華菱星馬董事長(zhǎng)劉漢如宣布2015年將親自抓銷售開(kāi)始，華菱就已經(jīng)釋放出一個(gè)信號(hào)，營(yíng)銷工作將是2015年工作的重點(diǎn)，在7月華菱的半年會(huì)上，華菱星馬再一次聚焦?fàn)I銷。今年上半年的大環(huán)境并沒(méi)有往年好，房地產(chǎn)和基建的嚴(yán)重下滑，在種種不利的因素下，華菱星馬在整體的卡車市場(chǎng)卻交出了不錯(cuò)的答卷。

現(xiàn)場(chǎng)展車

2015年上半年，在重卡行業(yè)平均降幅達(dá)到32.93%的情況下，華菱星馬呈現(xiàn)下滑26.46%的態(tài)勢(shì)，跑贏大盤。其中星馬專用車銷售2678臺(tái)，同比下降8%，遠(yuǎn)低于行業(yè)50%以上的平均下滑水平；漢馬動(dòng)力上半年實(shí)現(xiàn)銷售近4000臺(tái)，同比增長(zhǎng)率達(dá)到42%。而這一成績(jī)的取得跟華菱星馬上半年大力抓營(yíng)銷是分不開(kāi)的。

銷售環(huán)節(jié)：淘汰or扶持不同對(duì)象不同政策
抓營(yíng)銷路子也要對(duì)，在2015年，華菱的營(yíng)銷策略也與往年有了不同。董事長(zhǎng)親自抓營(yíng)銷，這對(duì)基層銷售人員來(lái)講即是鞭策也是考驗(yàn)。

“我們要建立淘汰制，現(xiàn)在的企業(yè)給了員工太多激勵(lì)和獎(jiǎng)勵(lì)，卻缺少危機(jī)感。”劉漢如對(duì)營(yíng)銷人員提出更高的要求，然而更嚴(yán)苛的考核制度也培養(yǎng)了一批特別能吃苦、特別能戰(zhàn)斗的營(yíng)銷人員。

華菱星馬汽車集團(tuán)股份有限公司董事長(zhǎng)劉漢如

嚴(yán)以律己，寬以待人。對(duì)自己?jiǎn)T工提出了高要求，劉漢如卻對(duì)經(jīng)銷商很“寬容”，“企業(yè)不好過(guò)，經(jīng)銷商更不好過(guò)”，劉漢如感慨道，華菱的經(jīng)銷商以獨(dú)家經(jīng)銷商為主，對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度很高，所以華菱對(duì)于經(jīng)銷商以支持和幫助為主，在資金和車的周轉(zhuǎn)等方面上都給予了很大的幫助。這也使經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)也非常有信心，“我們有個(gè)經(jīng)銷商剛剛投了2000萬(wàn)建4S店，他比我信心還足！”劉漢如講到。

7月18日，在安徽蕪湖雨耕山酒莊內(nèi)思劇院舉辦的華菱年中會(huì)上，華菱邀請(qǐng)到15位經(jīng)銷商，以座談沙龍的形式，就港口牽引車市場(chǎng)、�；�品運(yùn)輸行業(yè)、華菱H6漢馬車型三個(gè)細(xì)分領(lǐng)域同與會(huì)的200余位經(jīng)銷商進(jìn)行了銷售經(jīng)驗(yàn)分享，華菱對(duì)經(jīng)銷商的重視程度可見(jiàn)一斑。

怎樣賣車最高效？年中大會(huì)變沙龍
與山東依廠物流簽訂的2000輛大單的經(jīng)銷商在現(xiàn)場(chǎng)講述了如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中搶下大單的經(jīng)驗(yàn)。從5輛試用，到50輛訂單，再到2000輛全部拿下，這是華菱星馬集團(tuán)同經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)取得成功的最好案例。

來(lái)自天津的港泰龍汽車銷售服務(wù)有限公司負(fù)責(zé)人韓益軍在短短的三年時(shí)間里讓華菱重卡成為天津市場(chǎng)的第一品牌，他的秘訣則是用80%的精力搞服務(wù)，20%的精力做銷售，“我們幫客戶找貨源，保險(xiǎn)違章，公司注冊(cè)等問(wèn)題上我們都可以幫客戶處理。服務(wù)做的好了，司機(jī)之間口口相傳，人人都是我的銷售員，車也就賣出去了。”

經(jīng)銷商分享沙龍

經(jīng)銷商給經(jīng)銷商的經(jīng)驗(yàn)才有效，“我們歡迎經(jīng)銷商上臺(tái)發(fā)言，能讓大家學(xué)到東西，這才是我們開(kāi)會(huì)目的所在。”劉漢如談到今年年中大會(huì)如此大的變化時(shí)說(shuō)道，給經(jīng)銷商提供最有用最直接的經(jīng)驗(yàn)，才能幫助他們賣出去車。

留住老用戶還是要靠產(chǎn)品好
什么廣告都不如用戶的好口碑管用。說(shuō)了那么多，講了那么多，產(chǎn)品好才是保證銷量的最好辦法。“好的產(chǎn)品要像鴉片，要讓客戶上癮，不愿意放棄。”劉漢如對(duì)好產(chǎn)品的作用比喻的即直接又形象，說(shuō)的再好質(zhì)量不好，車照樣賣不出去。

現(xiàn)場(chǎng)展車

華菱全新平臺(tái)開(kāi)發(fā)的漢馬H6系列，今年上半年訂單達(dá)到了2000輛左右，幾乎占華菱上半年總銷量的1/5,要知道重汽曼平臺(tái)產(chǎn)品推廣初期第一年（2013年）才推廣了不到3000輛�？梢�(jiàn)華菱的H6能在半年內(nèi)推廣2000輛是怎樣的一種奇跡，在方得網(wǎng)早前走訪中，不少用戶對(duì)H6都充滿信心，其大部分都是華菱的老客戶，敢于第一個(gè)吃螃蟹，也是因?yàn)槿A菱車耐用皮實(shí)，而且漢馬動(dòng)力的發(fā)動(dòng)機(jī)省油馬力大，跟別的車比，會(huì)給客戶帶來(lái)更大的經(jīng)濟(jì)效益。

走對(duì)營(yíng)銷路子，是助力華菱上半年取得好成績(jī)的法寶之一，不過(guò)最關(guān)鍵的還是好的產(chǎn)品帶來(lái)的好效益，全新的漢馬H6剛一上市便表現(xiàn)不俗，然而這才是剛剛開(kāi)始，未來(lái)重卡形勢(shì)好轉(zhuǎn)后，華菱是否還會(huì)有更加驚艷的表現(xiàn)？H6能否創(chuàng)造奇跡？一切皆有可能。