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華菱H6上市就賣的好?營(yíng)銷手段見(jiàn)端倪

日期:2015-07-31     來(lái)源:方得網(wǎng)     作者:舒曼

從2014年的年終大會(huì)上華菱星馬董事長(zhǎng)劉漢如宣布2015年將親自抓銷售開(kāi)始,華菱就已經(jīng)釋放出一個(gè)信號(hào),營(yíng)銷工作將是2015年工作的重點(diǎn),在7月華菱的半年會(huì)上,華菱星馬再一次聚焦?fàn)I銷。今年上半年的大環(huán)境并沒(méi)有往年好,房地產(chǎn)和基建的嚴(yán)重下滑,在種種不利的因素下,華菱星馬在整體的卡車市場(chǎng)卻交出了不錯(cuò)的答卷。

 

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現(xiàn)場(chǎng)展車


2015年上半年,在重卡行業(yè)平均降幅達(dá)到32.93%的情況下,華菱星馬呈現(xiàn)下滑26.46%的態(tài)勢(shì),跑贏大盤。其中星馬專用車銷售2678臺(tái),同比下降8%,遠(yuǎn)低于行業(yè)50%以上的平均下滑水平;漢馬動(dòng)力上半年實(shí)現(xiàn)銷售近4000臺(tái),同比增長(zhǎng)率達(dá)到42%。而這一成績(jī)的取得跟華菱星馬上半年大力抓營(yíng)銷是分不開(kāi)的。


銷售環(huán)節(jié):淘汰or扶持不同對(duì)象不同政策
抓營(yíng)銷路子也要對(duì),在2015年,華菱的營(yíng)銷策略也與往年有了不同。董事長(zhǎng)親自抓營(yíng)銷,這對(duì)基層銷售人員來(lái)講即是鞭策也是考驗(yàn)。


“我們要建立淘汰制,現(xiàn)在的企業(yè)給了員工太多激勵(lì)和獎(jiǎng)勵(lì),卻缺少危機(jī)感。”劉漢如對(duì)營(yíng)銷人員提出更高的要求,然而更嚴(yán)苛的考核制度也培養(yǎng)了一批特別能吃苦、特別能戰(zhàn)斗的營(yíng)銷人員。

 

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華菱星馬汽車集團(tuán)股份有限公司董事長(zhǎng)劉漢如


嚴(yán)以律己,寬以待人。對(duì)自己?jiǎn)T工提出了高要求,劉漢如卻對(duì)經(jīng)銷商很“寬容”,“企業(yè)不好過(guò),經(jīng)銷商更不好過(guò)”,劉漢如感慨道,華菱的經(jīng)銷商以獨(dú)家經(jīng)銷商為主,對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度很高,所以華菱對(duì)于經(jīng)銷商以支持和幫助為主,在資金和車的周轉(zhuǎn)等方面上都給予了很大的幫助。這也使經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)也非常有信心,“我們有個(gè)經(jīng)銷商剛剛投了2000萬(wàn)建4S店,他比我信心還足!”劉漢如講到。


7月18日,在安徽蕪湖雨耕山酒莊內(nèi)思劇院舉辦的華菱年中會(huì)上,華菱邀請(qǐng)到15位經(jīng)銷商,以座談沙龍的形式,就港口牽引車市場(chǎng)、;愤\(yùn)輸行業(yè)、華菱H6漢馬車型三個(gè)細(xì)分領(lǐng)域同與會(huì)的200余位經(jīng)銷商進(jìn)行了銷售經(jīng)驗(yàn)分享,華菱對(duì)經(jīng)銷商的重視程度可見(jiàn)一斑。


怎樣賣車最高效?年中大會(huì)變沙龍
與山東依廠物流簽訂的2000輛大單的經(jīng)銷商在現(xiàn)場(chǎng)講述了如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中搶下大單的經(jīng)驗(yàn)。從5輛試用,到50輛訂單,再到2000輛全部拿下,這是華菱星馬集團(tuán)同經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)取得成功的最好案例。


來(lái)自天津的港泰龍汽車銷售服務(wù)有限公司負(fù)責(zé)人韓益軍在短短的三年時(shí)間里讓華菱重卡成為天津市場(chǎng)的第一品牌,他的秘訣則是用80%的精力搞服務(wù),20%的精力做銷售,“我們幫客戶找貨源,保險(xiǎn)違章,公司注冊(cè)等問(wèn)題上我們都可以幫客戶處理。服務(wù)做的好了,司機(jī)之間口口相傳,人人都是我的銷售員,車也就賣出去了。”

 

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經(jīng)銷商分享沙龍


經(jīng)銷商給經(jīng)銷商的經(jīng)驗(yàn)才有效,“我們歡迎經(jīng)銷商上臺(tái)發(fā)言,能讓大家學(xué)到東西,這才是我們開(kāi)會(huì)目的所在。”劉漢如談到今年年中大會(huì)如此大的變化時(shí)說(shuō)道,給經(jīng)銷商提供最有用最直接的經(jīng)驗(yàn),才能幫助他們賣出去車。


留住老用戶還是要靠產(chǎn)品好
什么廣告都不如用戶的好口碑管用。說(shuō)了那么多,講了那么多,產(chǎn)品好才是保證銷量的最好辦法。“好的產(chǎn)品要像鴉片,要讓客戶上癮,不愿意放棄。”劉漢如對(duì)好產(chǎn)品的作用比喻的即直接又形象,說(shuō)的再好質(zhì)量不好,車照樣賣不出去。

 

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現(xiàn)場(chǎng)展車


華菱全新平臺(tái)開(kāi)發(fā)的漢馬H6系列,今年上半年訂單達(dá)到了2000輛左右,幾乎占華菱上半年總銷量的1/5,要知道重汽曼平臺(tái)產(chǎn)品推廣初期第一年(2013年)才推廣了不到3000輛?梢(jiàn)華菱的H6能在半年內(nèi)推廣2000輛是怎樣的一種奇跡,在方得網(wǎng)早前走訪中,不少用戶對(duì)H6都充滿信心,其大部分都是華菱的老客戶,敢于第一個(gè)吃螃蟹,也是因?yàn)槿A菱車耐用皮實(shí),而且漢馬動(dòng)力的發(fā)動(dòng)機(jī)省油馬力大,跟別的車比,會(huì)給客戶帶來(lái)更大的經(jīng)濟(jì)效益。


走對(duì)營(yíng)銷路子,是助力華菱上半年取得好成績(jī)的法寶之一,不過(guò)最關(guān)鍵的還是好的產(chǎn)品帶來(lái)的好效益,全新的漢馬H6剛一上市便表現(xiàn)不俗,然而這才是剛剛開(kāi)始,未來(lái)重卡形勢(shì)好轉(zhuǎn)后,華菱是否還會(huì)有更加驚艷的表現(xiàn)?H6能否創(chuàng)造奇跡?一切皆有可能。


                                  

  • 【責(zé)任編輯:卡友】

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