上周末物流圈一片歡呼，阿里投資圓通、騰訊領(lǐng)投匯通天下、貨車幫獲得數(shù)億元融資……難道BAT和資本真的要強勢來襲了嗎？

然而細(xì)分這些被投的企業(yè)，他們不是快遞，就是互聯(lián)網(wǎng)性質(zhì)的企業(yè)，而作為公路貨運企業(yè)，他們好像沒有興趣！

回看這些年，除了前幾年外資企業(yè)進入中國市場而收購了幾家貨運公司，還有多少公路貨運企業(yè)拿到了資本的錢？寥寥無幾！
為什么？

很簡單，資本看中的是具有投資價值的物流項目，而傳統(tǒng)的公路貨運以“小散亂差”著稱。

那么什么項目最具有價值？
我們從美國物流的發(fā)展中可以看出，整個九十年代的IPO 市場，對物流項目的基本要求是：

1、良好的行業(yè)發(fā)展趨勢：在中國，這意味著為快遞、快運、冷鏈、電商物流等！

2、市場領(lǐng)導(dǎo)者：目前排名細(xì)分市場的前5位的領(lǐng)導(dǎo)者都能很容易獲得資本的青睞。

3、經(jīng)過成功驗證的商業(yè)模式：快運如德邦模式、快遞如順豐或通達(dá)模式等都是歷經(jīng)中國市場環(huán)境考驗的成熟商業(yè)模式。

4、可見的增長機會：在中國，最為顯著的是電商帶動的物流網(wǎng)絡(luò)以及食品安全需求給冷鏈物流帶來的巨大增長機會。

5、經(jīng)驗的管理團隊：中國改革開放30年，物流行業(yè)除開草根創(chuàng)業(yè)的企業(yè)家團隊，還有一批物流外企培養(yǎng)出來的高素質(zhì)管理人才，隨著電商的大發(fā)展，一批跨行業(yè)的人才也進入物流產(chǎn)業(yè)，擁有一個強有力的執(zhí)行力超強的團隊，是企業(yè)家的夢想，也是資本所看重的。

傳統(tǒng)物流企業(yè)家與資本共舞的10招
在2015年趨勢預(yù)測年會上，安能物流董事長王擁軍提出傳統(tǒng)物流企業(yè)家與資本共舞的10招，我們一起去回顧：

1、物流行業(yè)很特殊，那么多大資本投資案例遭遇了慘痛失敗，我是否應(yīng)該對資本避而遠(yuǎn)之？
中國物流確實很特殊，僅僅有錢是解決不了問題的。過去5年，很多大資本進來都失敗了，特別是外資，還有一些國有資本，包括一些投資機構(gòu)。高風(fēng)險意味著高收益。
草根的經(jīng)驗和理解在中國物流行業(yè)顯得更重要。以前失敗是選的人不對，選的路不對。這也說明對這個行業(yè)的理解和草根經(jīng)驗非常重要，僅僅是錢解決不了問題的。

如果把草根的經(jīng)驗和理解與資本進行結(jié)合呢？在這個行業(yè)耕耘二十年，你有草根的經(jīng)驗，再有了錢呢？別人干不好，不一定你干不好。如果你不去擁有資本，你的競爭對手，當(dāng)那些擁有草根的經(jīng)驗、理解資源的人拿了錢之后來打你呢？所以最終會有人跑出來，可能二十個里面有兩三個成功，那就夠了。正是因為這個東西難，我們在過去二十年積累的經(jīng)驗和行業(yè)理解就特別重要。

2、我現(xiàn)在很賺錢，不需要資本，干嘛要了解？
不要吃不到葡萄說葡萄酸。

行業(yè)變革加速，別的人會跟資本一起來搶你的錢。今天很多人賺錢睡不著覺，因為行業(yè)的變化在加速，其他人會帶著資本搶你的錢，今天你賺錢了可能持續(xù)不了多久。
資本帶來的不僅是錢，還有視野，資源，經(jīng)驗。今天，很多投資機構(gòu)具有多年的投資經(jīng)驗，管理經(jīng)驗，這會給你突破臺階之后帶來更多的價值。

3、我已經(jīng)老了，不能再干冒險的事，談資本干嘛？
空倉也是風(fēng)險，進行投資多元化分散風(fēng)險更合理。我們應(yīng)該學(xué)一下柳傳志，聯(lián)想PC業(yè)務(wù)增長很慢，但他很聰明的做對了一件事，他花了很多的錢成立了兩個基金。他說他可能干不了PC以外的事，但他可以花錢讓別人干創(chuàng)新的事。如果你有一個賺錢的業(yè)務(wù)不想冒險這很好，其實你可以做一點其他的事情，你可以參與投資，你可以跟別人合伙做一點其他的東西，不一定一個人承擔(dān)風(fēng)險。

滿倉踏空也是風(fēng)險，現(xiàn)在賺錢的生意可能會很快變成包袱。我們要適應(yīng)變化，當(dāng)你的業(yè)務(wù)確實沒有希望的時候，其實你需要靈活調(diào)整，你需要發(fā)現(xiàn)新的增長點，我們要適應(yīng)這個時代。

4、我讀書不好，只知道干活，沒法跟資本對話，怎么辦？
企業(yè)家的核心價值在于知道如何干活，不需要成為資本專家。所有成功的拿到資本的企業(yè)家相當(dāng)多的比例都不知道怎么去跟資本談，但是他們的價值在于知道如何干活。所以企業(yè)家的核心價值在于怎么干活，你不需要變成一個資本專家，那只是業(yè)余的，很多人一輩子可能只談兩三次。

善于學(xué)習(xí)，善于利用人才，開放包容。

擁有屬于自己的智囊。讓這個智囊成為你的合作伙伴。

5、見了資本不知道怎么談錢，不知道我值多少錢？
不要談錢，除非你先想清楚你想要干什么。在你沒有想好下一步干什么的時候不要跟資本談錢，因為你沒法談。

還沒想清楚的——善于學(xué)習(xí)，善于利用人才，開放包容。資本是一個杠桿，當(dāng)你有更遠(yuǎn)的目標(biāo)之后，杠桿會幫你實現(xiàn)，如果你的目標(biāo)沒有設(shè)定的時候不要去談杠桿。

6、見了投資機構(gòu)不知道怎么忽悠，如何提高忽悠能力？
市場——描述你的未來。你要搞清楚未來你在市場哪個角落，占什么地位。

價值——證明你的客戶依賴你。你的服務(wù)是要有價值的。

差異——證明你的獨一無二。這個東西一定有很多人做，你跟其他人的差別在哪里，為什么你是最優(yōu)秀的，其他人不如你。

資源——說明你的需求，以及如何幫資本增值。你要說明到底要什么，是錢，是關(guān)系，還是人脈？除此之外，你要從資本的角度考慮，拿了他的錢怎么幫他發(fā)財，然后才有可能拿到他的錢。

數(shù)據(jù)和過去的業(yè)績比忽悠靠譜一百倍！不要迷信忽悠，忽悠只是一個工具，你必須有你獨到的東西，你要有數(shù)據(jù)，要有業(yè)績。事情最終還是干出來的，說得好不如做得好。

7、我也沒有野心和能力做全國老大，資本有什么意義？
區(qū)域小霸王或細(xì)分市場小冠軍也很有價值。就算你的營業(yè)額只有幾個億，只要你經(jīng)營是良性的也是有價值的。

把自己融入全國老大的一份子，也是一種成功。利用資本不意味著你做的很大。絕大部分人沒有機會一定會成為某個行業(yè)的老大和老二，但是在資本進來的時候你有很多并購的機會，你可以參與在這里面，成為其中的一部分。在國外并購是非常多的，并購其實變相的等于通過另外一種方式去上市，或者成為資本的一部分。我們看到在國內(nèi)這樣的并購案例也在越來越多。

8、資本家都是吸血鬼，把我的股份都吸干了怎么辦？
如果對未來有信心有套路，能通過引入資金杠桿實現(xiàn)更大收益。我認(rèn)為，企業(yè)家跟資本家坐在一起的時候，資本家是弱勢群體。因為企業(yè)家有很多內(nèi)部信息資本家是不知道的，到底能不能把這個企業(yè)干好企業(yè)家很清楚，因為每個人在成立企業(yè)的時候，信心有多少只有你自己清楚。你最了解你的行業(yè)、你最了解你的團隊、你最了解你能干到什么樣子，在這里面你是有優(yōu)先權(quán)的。資本是杠桿，如果你做出的業(yè)績能夠超出杠桿分成所帶來的收益，比如說你拿了三千萬，給了資本30%的股份，只要你的增長超過30%，你的收益就大過資本的收益。如果你的增長小于30%，意味著你要割肉給他，所以你可以判斷你到底有沒有能力超越資本杠桿幅度，分了他之后你是否有更多的收益。如果你對自己是有信心的，你就大膽的拿錢，他雖然稀釋了你的股份，但是他給你帶來了更多的增值實現(xiàn)十倍百倍的增長，讓你做了當(dāng)你沒有資本時做不到的事情。

如果對未來沒信心沒套路，傍上大船更靠譜，也是利用資本的一種方式。在這里面企業(yè)家是有主動權(quán)的，但是沒有必要一條道走到黑。如果你沒有把握給企業(yè)帶來增值的時候不要隨便拿錢，這個結(jié)局會非常慘。比如俏江南在當(dāng)年拿了一筆錢，因為他對自己的預(yù)期過高，估值很高，過了四五年發(fā)現(xiàn)業(yè)績沒做好，錢又花了，估值掉了一半。最后投資人說你必須還我錢，結(jié)果只有把企業(yè)的控股權(quán)轉(zhuǎn)給投資人，這就是因為你沒有能力去實現(xiàn)超越杠桿的回報。當(dāng)你沒有能力超過杠桿回報的時候不要隨便拿錢。

9、我很希望引進投資，不知道如何和資本接觸和溝通？
想好未來，行動起來，宣傳自己，擴大口碑圈。

“拿到錢才行動”的思路永遠(yuǎn)找不到錢。資本希望看到的是你對自己有信心，在資源不足的時候你敢于行動，這才是企業(yè)家精神，別人才愿意來爭奪，資本畢竟是弱勢，他不是掌舵的，他是坐在車后面享受的。當(dāng)然你可以把行動分階段，控制好風(fēng)險，一定先設(shè)計好自己的未來。

善于學(xué)習(xí)，善于利用人才，開放包容。

擁有屬于自己的智囊。

10、我已經(jīng)談了好幾個機構(gòu)投資者，但是估值太低，不知道用什么辦法可以提高估值？
估值=執(zhí)行力*想象力。執(zhí)行力是你現(xiàn)在的業(yè)績，如果有非常扎實的數(shù)據(jù)就不用擔(dān)心。想象力就是如何描述企業(yè)的未來。

要為自己吹過的牛逼負(fù)責(zé)，信用是企業(yè)家最大的資產(chǎn)。我并不是鼓勵大家通過吹牛把估值做到很高，當(dāng)我們找好定位的時候，要確保能實現(xiàn)，你采取行動應(yīng)該要去匹配你的目標(biāo)。

估值不是越高越好，預(yù)期需要合理。信用需要累積，分階段逐步提高估值更可行。信用需要累積，想要一步拿到一個很好的估值是很難的，但是可以分階段。比如，可以先按一個較低的估值少拿一點錢，到一年后我的實際業(yè)績增長超過了預(yù)期，那么第二年就可以拿到更好的估值。

將來，利用資本會變成企業(yè)的生存能力，而不是一個特殊能力。