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一季度 細(xì)說卡車市場的“跌宕起伏”

日期:2015-04-23     來源:中國汽車報(bào)      作者:姚會(huì)法

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2015年,轉(zhuǎn)眼到了草長鶯飛的四月。按照往年的銷售模式看,春節(jié)前后是卡車市場一年中的銷售旺季,但是今年的1、2月份市場表現(xiàn)有些差強(qiáng)人意。

  
如今3個(gè)多月已過去,在市場需求低迷的大背景下,各地經(jīng)銷商是守住寂寞,靜觀待變,還是劍走偏鋒,出奇制勝?對此,本期 “擊鼓臺(tái)”欄目邀請了幾位卡車經(jīng)銷商,請他們根據(jù)親身感受談一談對近期市場的看法。


訪談嘉賓:


山東省濰坊東凱實(shí)業(yè)有限公司 總經(jīng)理 付學(xué)東


廈門市星馬王汽車銷售有限公司 總經(jīng)理 黃加祥


龐大汽貿(mào)集團(tuán)股份有限公司保定區(qū) 總經(jīng)理 姚小玉


北京長春萬榮汽車銷售有限公司  總經(jīng)理   運(yùn)弢


主持人:


《中國汽車報(bào)》社商用車多媒介編輯部  見習(xí)記者姚會(huì)法


需求萎縮  銷量下滑
《中國汽車報(bào)》:今年春節(jié)以來,我國卡車市場受多重因素影響波動(dòng)較大,整體產(chǎn)銷不太理想。從目前來看,各位銷售情況怎樣?與往年相比有哪些不同?


付學(xué)東:從現(xiàn)在市場整體情況來看,雖然我代理的中國重汽和一汽解放品牌沒有受到多大影響,但仍感覺現(xiàn)在的行情 不太好。需求不旺,直接導(dǎo)致物流貨運(yùn)市場低迷,我自己居住地附近有一家物流站,從他們的發(fā)車頻率和站內(nèi)停車的情況就可以看出,每天都有不少的運(yùn)輸車輛閑 置,沒有什么活兒可接。貨運(yùn)市場沒有需求,車主掙不到錢,就沒有買車的積極性,所以目前的處境對我們來說很不利。


現(xiàn)在的客戶中有很多是“80后”、“90后”卡車車主,他們不僅要求車價(jià)便宜,還要求車質(zhì)量好、功能全,賺錢能力強(qiáng)。


黃加祥:雖然公司經(jīng)營著華菱、東風(fēng)商用車、歐曼等幾個(gè)品牌重卡,但春節(jié)以后到店里看車、買車的客戶與往年相比明顯少了很多?蛻糍I車的欲望不是很強(qiáng)烈,而且到目前為止,銷量整體下滑比較厲害,下降幅度超過一半還多,現(xiàn)在只賣出一百多輛車。


現(xiàn)在行業(yè)競爭越來越激烈,在當(dāng)前卡車市場產(chǎn)能過剩的情況下,經(jīng)銷商又在比拼“軟實(shí)力”,通過行銷、年會(huì)等形式拉近與客戶的關(guān)系,還有的請客吃飯搞不良競爭,導(dǎo)致現(xiàn)在各家銷售情況都不樂觀。加上今年市場不景氣,銷量遠(yuǎn)沒有達(dá)到往年那樣的銷售記錄。


運(yùn)弢:目前來看,我們公司的銷售業(yè)務(wù)相對比較平衡,與去年相比銷量略多一點(diǎn),F(xiàn)在主要經(jīng)營倉柵車、載貨車和牽 引車等幾種車型,已經(jīng)賣出330多輛。北京與別的城市還不太一樣,地域性、產(chǎn)業(yè)性、政策性等都比較特殊,在國內(nèi)市場低迷的時(shí)候,北京地區(qū)的卡車市場反而沒 有受太大影響。


各品牌之間的營銷側(cè)重點(diǎn)不同,在加大優(yōu)惠政策支持力度的同時(shí),我們還有一定的客戶群體,有維護(hù)很好的潛在客戶。


提供捆綁式服務(wù)
《中國汽車報(bào)》:就目前而言,經(jīng)銷商在市場銷售這一環(huán)節(jié)面臨哪些困難?還存在什么問題?比如庫存、訂單或當(dāng)?shù)刎涍\(yùn)市場需求、工程項(xiàng)目開工狀況等,可以談?wù)劯髯缘那闆r。


付學(xué)東:經(jīng)銷商面臨的最大挑戰(zhàn)就是提升競爭力,更好地為用戶服務(wù),滿足用戶需求,不僅僅要完成賣車的目標(biāo)任 務(wù),還要完善售后服務(wù)鏈。就拿現(xiàn)在來說,我們還只是開展單一的賣車業(yè)務(wù),這不足以讓經(jīng)銷商站穩(wěn)腳跟,所以還要提供車主買車后的一系列服務(wù),比如為車主提供 捆綁式服務(wù)(客戶在買車的同時(shí)經(jīng)銷商就已經(jīng)找好相應(yīng)的貨源),要滿足用戶買車后有活兒干、有錢賺。同時(shí),在物流運(yùn)輸方面或工程建設(shè)等基礎(chǔ)設(shè)施上要有專項(xiàng)的 對接,不僅要達(dá)到用戶要求的用車質(zhì)量,還要完善用戶對車輛的駕駛培訓(xùn)、遇到緊急情況的處理等。不光要讓用戶買車,還要讓他們用好車。


在經(jīng)銷方面,我們也正在轉(zhuǎn)型,不再以散戶為主,而是以高端的客戶為主要對象,與一些大企業(yè)集團(tuán)、物流公司、工 程承包企業(yè)合作。這些單位的運(yùn)輸需求量大、規(guī)范,而且基本沒有什么風(fēng)險(xiǎn)。而散戶則不同,常有很多不規(guī)范的行為,比如辦理汽車分期業(yè)務(wù)或銀行貸款,往往因?yàn)?一些用戶不遵守銀行規(guī)定,尾款收不上來,造成一定的經(jīng)濟(jì)損失。


黃加祥:目前來說,我們面臨資金風(fēng)險(xiǎn)和庫存風(fēng)險(xiǎn)控制問題。不過今年的銷售情況不太樂觀,計(jì)劃要消化的庫存還是 有剩余。之前都是用戶持現(xiàn)金等待提車,而現(xiàn)車很少,更沒有庫存。還有就是資金風(fēng)險(xiǎn)的問題,我這邊的問題與大多數(shù)經(jīng)銷商反映的情況一樣,就是很多客戶買車是 分期付款或是貸款買車。而在完成手續(xù)把車提到后,后面的尾款不按時(shí)還,不按規(guī)范操作,拖欠車款甚至沒有還款能力,這讓我們也很難處理。


姚小玉: 最讓我擔(dān)心的就是市場走勢,目前國內(nèi)卡車市場產(chǎn)能過剩,沒有工程,運(yùn)輸市場也沒有需求,與卡車市場 緊密相關(guān)的房地產(chǎn)、鋼鐵、工程項(xiàng)目不景氣,影響了商用車需求。從目前來看,像自卸車、攪拌車等工程用車的銷量下滑幅度很大,超過50%。相比而言,物流車 如牽引車、載貨車銷量下降幅度較小,但受同期因素影響,降幅也達(dá)20%。


不同地區(qū),根據(jù)當(dāng)?shù)鼗A(chǔ)設(shè)施建設(shè)工程項(xiàng)目的多少,也可能影響卡車市場需求,像邊疆地區(qū)的國防建設(shè)、鐵路、隧道等基建工程較多,對卡車的需求相應(yīng)會(huì)增加。曾經(jīng)有一位西藏的朋友,一年就銷售七八百輛卡車。


一些用戶還在觀望
《中國汽車報(bào)》:今年柴油車國四標(biāo)準(zhǔn)全面實(shí)施,從經(jīng)銷商的角度看,具體實(shí)施情況怎么樣?對市場需求帶來哪些影響?


付學(xué)東:不論什么行業(yè),要想有序發(fā)展,就要嚴(yán)守國家的政策、行業(yè)準(zhǔn)則,卡車市場也不例外。對于今年全面實(shí)施國四,濰坊這邊做得還很不錯(cuò),客戶也積極響應(yīng)。有的客戶不僅要跑專線,還要在上海、北京等大城市里出入,所以必須要達(dá)到國四排放標(biāo)準(zhǔn),符合國家有關(guān)法規(guī)要求。


但由于實(shí)施國四排放標(biāo)準(zhǔn),用戶購車成本增加,對用戶、對經(jīng)銷商來說都是一個(gè)挑戰(zhàn)。價(jià)格的升高讓一些用戶感覺吃 了虧,所以有想買車的用戶就打消了念頭,這樣使銷量減少;還有一些用戶在觀望,要看國四車到底運(yùn)營怎樣?傊,國四排放標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施,促進(jìn)淘汰黃標(biāo)和不達(dá)標(biāo) 產(chǎn)品,在一定程度上刺激了國四車的銷量。


黃加祥:國四法規(guī)從出臺(tái)到實(shí)施,經(jīng)銷商和用戶都比較認(rèn)同。現(xiàn)在,廈門市場上看不到國三車出售。廈門有嚴(yán)格規(guī)定,黃標(biāo)車等不符合標(biāo)準(zhǔn)的卡車嚴(yán)禁入島,車管所也不會(huì)審批國三車上牌。


姚小玉:目前來看,市場上國四車已基本普及銷售。當(dāng)然國四標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施對各經(jīng)銷商帶來一定影響,首先是國四車的 價(jià)格要高,發(fā)動(dòng)機(jī)排放技術(shù)升級(jí),增加了車的生產(chǎn)成本,用戶在價(jià)格上還是有點(diǎn)不容易接受;其次,一部分人為了趕上國三的尾巴,提前透支了需求,對我們經(jīng)銷商 來說也是一個(gè)不利的因素。
運(yùn)弢:國四排放標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施,從北京來看,2013年就已經(jīng)開始實(shí)施了,一年多的時(shí)間,早已使國四車運(yùn)營得很正 常、規(guī)范,用戶也沒有太大的心里落差,基本不存在價(jià)格對用戶造成的負(fù)擔(dān)。不像有些省甚至從國一、國二標(biāo)準(zhǔn)的車,直接跳級(jí)到國四,成本的增加肯定會(huì)造成用戶 心理上的不平衡。而在北京市場,這個(gè)擔(dān)憂就不存在。


卡車市場即將回暖
《中國汽車報(bào)》:根據(jù)目前的市場態(tài)勢,您今年確定的銷售目標(biāo)及規(guī)劃是怎樣的?您認(rèn)為今年一季度之后市場會(huì)是一個(gè)什么樣的走勢?


付學(xué)東:對于完成今年的銷量目標(biāo),我還是很有信心。之前在客戶群體中做了大量工作,有一定的潛在客戶。對我來說,雖然目前銷售旺季還沒真正來到,但至少在七、八月份市場應(yīng)該會(huì)有不錯(cuò)的表現(xiàn)。


從整個(gè)行業(yè)來看,不僅用戶要求高、經(jīng)銷商要求高、廠家要求高,政府要求也高。排放標(biāo)準(zhǔn)不斷升級(jí),之前在斯太爾基礎(chǔ)上發(fā)展起來的重卡是以配裝濰柴發(fā)動(dòng)機(jī)、漢德車橋?yàn)橹,而現(xiàn)在有的已升級(jí)換代。此外,現(xiàn)在冷鏈、專用物流需求較大,市場發(fā)展前景不錯(cuò)。


黃加祥:說到今年的規(guī)劃,我們公司比較注重工程車市場,但是銷售目標(biāo)與去年相比還是下調(diào)了。我個(gè)人感覺,今年 卡車市場大概與去年差不多,不會(huì)有太大變動(dòng)和改善。但從我經(jīng)營這么多年的經(jīng)驗(yàn)來看,今年的銷售高峰就要到來。受春節(jié)較晚影響,今年的高峰期也相對推遲,大 概在4月中下旬。4月份,廈門將不斷有工程項(xiàng)目相繼啟動(dòng),都會(huì)帶動(dòng)卡車銷售。


姚小玉: 對于未來市場的看法,還是需要國家政策支持、引導(dǎo),同時(shí)也希望國家能對于宏觀經(jīng)濟(jì)進(jìn)行調(diào)控,緩解或緩沖當(dāng)前因經(jīng)濟(jì)發(fā)展緩慢帶來的卡車市場低迷。


運(yùn)弢:雖然現(xiàn)在來看市場不是很有起色,但對北京影響不大,我們今年的銷售目標(biāo)也比去年高,要突破1300輛。 對未來的市場還是很看好,在今年年中,卡車市場會(huì)“回暖”。同時(shí),國家也在調(diào)動(dòng)資金投入基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè),重點(diǎn)涉及軌道交通、公路、機(jī)場等項(xiàng)目,對我國卡車市 場來說,無疑是很大的推動(dòng)。


                                  

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