作為美國乃至整個北美最大的卡車展，美國中部卡車展上一直鮮見中國車企的身影，特別是整車制造商。在今年的美國中部卡車展上，中集車輛在主展館展出了兩款廂式半掛車。其中一款就是來自青島中集冷藏運輸設(shè)備有限公司（以下簡稱“青島中集冷車”）的冷藏廂式半掛車。這款冷藏廂式半掛車無論從外形還是配置來看，一點都不輸于美國各大冷藏半掛車生產(chǎn)商的產(chǎn)品。作為“中國制造”，它無疑吸引了很多美國人的關(guān)注。

    早在2009年，青島中集冷車的冷藏半掛車就開始參加美國中部卡車展，并一炮打響，對北美掛車行業(yè)正式宣布中國冷車來了！中集冷車將從此開始和具有百年歷史的幾大競爭對手展車直面的競爭。在美國的冷藏半掛車市場，青島中集冷車以及他們的海外裝配工廠的全體一步一個腳印，潛心打造高品質(zhì)冷藏車產(chǎn)品，如今已經(jīng)成為美國冷藏半掛車市場前五的供應(yīng)商（2011和2012年連續(xù)2年行業(yè)第四）。他們是如何做到的？

    CRTI的成立

    早在十幾年前，中集車輛就很想進入美國掛車市場。當(dāng)時中集經(jīng)過多方的調(diào)研，最終選定了兩家收購目標(biāo)。一家已經(jīng)在美國破產(chǎn)，但其公司在加拿大的子公司還在運作；另一家就是HPAMONON。擁有加拿大工廠的這家企業(yè)最終被GreatDane收購，而中集通過十分精明的商業(yè)手段以不到400萬美元的價格，成功收購了這家名叫HPAMONON的企業(yè)。它坐擁120萬平方米土地、6個廠房和可以裝備至少2~3個集裝箱工廠的沖壓設(shè)備以及大量其他生產(chǎn)設(shè)備和生產(chǎn)線工裝。成功收購了HPAMONON后，中集就組建了中集北美公司的第一個企業(yè)CIMCVanguard。

    Vanguard產(chǎn)能僅僅限于當(dāng)時最流行的廂式運輸半掛車，并沒有生產(chǎn)冷藏廂式半掛車。為了打入美國冷藏半掛車市場，中集車輛于2009年在美國成立了CRTI公司。其自動化程度不亞于任何競爭對手，甚至受廠房條件限制其物料倒運及生產(chǎn)線布局堪稱“華容道”，絞盡腦汁地利用了每一寸空間！令所有前來參觀的供應(yīng)商、客戶贊不絕口！CRTI公司主要承接并組裝由其母工廠――青島中集冷車生產(chǎn)的CKD（Completely-KnockedDown）件的部件，組裝工廠就在Vanguard公司院內(nèi)。

    CRTI公司和Vanguard公司在美國屬于兄弟企業(yè)，投資關(guān)系上同屬于中集美國（CIMCUSA）。CRTI以租賃的形式租賃其北美兄弟公司Vanguard廠房和場地，共享一些公共資源，由青島中集冷車公司外派的中方管理人員帶領(lǐng)美國本土的幾十位工人裝配整車并交付客戶。所以，從這里裝出的冷車與干貨車一樣“MadeinUSA”.這樣中集車輛在北美能夠為客戶提供干、冷廂式半掛車。

    CRTI在美國組建了一個本土化的銷售和生產(chǎn)團隊，全面的日常營運管理工作則由中方代表全權(quán)負責(zé)，并負責(zé)現(xiàn)場裝車技術(shù)指導(dǎo)，銷售支持、采購供應(yīng)鏈和財務(wù)管理都由青島中集冷車做后臺支持。這支“很接地氣”的由美國人負責(zé)前線銷售、中方負責(zé)銷售及售后支持和服務(wù)的團隊很快就在美國市場站穩(wěn)了腳跟，冷藏半掛車的銷量逐年攀升。

    北美行業(yè)權(quán)威雜志《Trailer&BodyBuilders》2011年數(shù)據(jù)顯示CRTI一舉擊敗現(xiàn)代成為行業(yè)第四大供應(yīng)商，2012年則進一步將韓國北美現(xiàn)代公司帥在身后，穩(wěn)居第四。產(chǎn)品類型也迅速豐富，長度尺寸從26英尺到53英尺、功能也從單溫到復(fù)雜的隔艙多溫車。隨著市場迅速拓展和客戶越來越多，Monon工廠的產(chǎn)能突顯不足，所以青島中集冷車2012年便開始論證、選址第二個CKD裝配點，并在2013年在美國的加利福尼亞州洛杉磯東南方的MorenoValley建立了第二個組裝工廠，并于9月15日正式投產(chǎn)。

    該工廠成立后，青島中集冷車/中集北美冷車產(chǎn)能翻翻，具備了年產(chǎn)3000輛冷車的能力。美西新工廠的成功投產(chǎn)使得中集冷車基本覆蓋整個美國，同時也增加了青島中集冷車在美國的交付能力，極大地提高了產(chǎn)品競爭力據(jù)悉，如今他們正在考慮在美國籌劃CRTI第三個工廠。

    美國冷藏車：攻堅穩(wěn)定的市場

    跟中國不斷增長的冷藏車市場不一樣，美國冷藏半掛車市場相對成熟且穩(wěn)定。在經(jīng)濟形勢好、市場需求比較大的時候，美國每年冷藏半掛車的銷量可以達到38,000輛。即便在經(jīng)濟形勢一般的時候，美國冷藏半掛車的年銷量也可以達到32,000輛。因為無論經(jīng)濟形勢如何，美國跟民眾密切相關(guān)的冷鏈運輸需求一直存在。

    跟美國穩(wěn)定的冷藏半掛車市場形勢相對應(yīng)的是美國較為“平衡”的冷藏半掛車市場份額。在青島中集冷車進軍美國市場之前，美國冷藏半掛車市場主要被四家企業(yè)所瓜分，分別是Wabash、GreatDane、Utility和韓國現(xiàn)代。其中，Utility是如今美國冷藏半掛車市場的領(lǐng)先者。

    美國冷藏半掛車市場的穩(wěn)定性對于一個新進入者來說難度很大，需要一定的實力和勇氣，因為進入這個穩(wěn)定的市場就意味著將客戶從競爭對手手上“奪”過來。對于CRTI來說，進入這個穩(wěn)定的冷藏半掛車市場就是一場攻堅戰(zhàn)。2008年金融危機爆發(fā)，Wabash等美國企業(yè)遭受沉重打擊，這對于青島中集冷車來說卻是一個機遇。可以說青島中集冷車是在經(jīng)濟危機的低潮期審時度勢果斷進入北美行業(yè)，與百年企業(yè)站在同一水平上搏殺。

    從無到有從配角到主角

    踏入美國市場后，CRTI的發(fā)展之路并不是一馬平川。由于青島中集冷車對于美國的冷藏半掛車并不熟悉，從2008年接到的幾個試訂單產(chǎn)品，交貨后并不被美國客戶喜歡，甚至因為外觀和超重問題被客戶拒收之后他們決定重新改進產(chǎn)品。大到產(chǎn)品的總體設(shè)計，小到每一顆鉚釘?shù)牟馁|(zhì)及位置，他們都仔細推敲，與前三大競爭對手對標(biāo)，找出差距。

    在經(jīng)過對美國市場客戶習(xí)慣反復(fù)的調(diào)查后，他們一改之前高密度發(fā)泡冷藏廂板的方式，改用綠色環(huán)保低密度發(fā)泡的方式，在不改變冷藏車保溫性能的同時，提高了冷藏車的輕量化程度。經(jīng)過改造后的冷藏半掛車產(chǎn)品顯然更為符合美國用戶的胃口，銷量開始節(jié)節(jié)攀升。2009年，CRTI的冷藏車產(chǎn)品第一次參加了美國中部卡車展，當(dāng)時他們并不受重視，加上主場館一直被前三大競爭對手常年占據(jù)，故中集冷車被主辦方安排在副館展出，雖然展位不是起眼，但客戶、供應(yīng)商及游客還是關(guān)注了這個來自中國的冷車。

    不過，當(dāng)時美國最大的掛車市場類雜志《Trailer&BodyBuilders》嗅覺更加敏感，在看到中集的展臺后，馬上提出采訪要求，當(dāng)《Trailer&BodyBuilders》的記者來到印第安納州的CRTI公司時，這位記者驚呆了，因為這家中國的掛車企業(yè)跟他印象中的掛車企業(yè)完全不一樣，先進且成熟的生產(chǎn)線，雇傭大量的美國員工，隨后他便飛越太平洋不遠萬里來到中國參觀部件生產(chǎn)母工廠――青島中集冷車（QCTC）。

    在青島，這位記者看到的是明亮的車間、高度先進自動化的設(shè)備以及大型的三明治發(fā)泡平臺，還有一群年輕有朝氣的團隊……。至此，他完全明白青島中集冷車人在用他們的智慧實踐著美國其它百年掛車廠不曾有的大掛車CKD模式實現(xiàn)海外異地組裝。他把他的所見所聞寫成了文章，專門為CRTI在《Trailer&BodyBuilders》上刊登了一期�？�，而CRTI的名氣從此在美國傳播開了。

    CRTI的展車在美國中部卡車展副館展出的情況持續(xù)了兩年，直到2011年，中集被安排在主場館展出，跟美國冷藏半掛車的一線品牌站立在同一場地，GreatDane在其左，Utility在其右，韓國的現(xiàn)代汽車也在其附近的邊上。當(dāng)時美國最大的冷藏半掛車生產(chǎn)企業(yè)Wabash由于受到金融危機的嚴重打擊，差點倒閉，所以并沒有出現(xiàn)在這屆展會上。從這屆展會開始，中集取代了Wabash，一直保持在主場館展出，直到現(xiàn)在。從配角到主角，CRTI用了兩年時間。

    跟在展覽中取得突破一樣，CRTI的冷藏半掛車在美國的銷售逐步進入正軌。2011年，CRTI冷藏半掛車的銷售取得了突破，年銷量首次超過韓國現(xiàn)代（韓國現(xiàn)代冷藏車生產(chǎn)工廠在墨西哥），成為美國第四大冷藏半掛車生產(chǎn)商。從2009年正式開始銷售到成為美國第四大冷藏半掛車生產(chǎn)商，中集CRTI僅僅用了3年時間。

    不斷前進從學(xué)習(xí)到被學(xué)習(xí)

    CRTI進入美國市場后，曾經(jīng)碰了不少釘子，也交了些學(xué)費。但是經(jīng)過不斷的學(xué)習(xí)和改進，他們適應(yīng)了這個市場。更重要的是，來自發(fā)達國家的冷藏掛車生產(chǎn)商居然開始反過來學(xué)習(xí)CRTI的產(chǎn)品了，這是“中國制造”的驕傲。

    2009年，CRTI的樣車第一次來到美國中部卡車展展出的時候，CRTI冷藏半掛車的外觀就已經(jīng)讓所有競爭對手及客戶驚嘆。當(dāng)時青島中集冷車已經(jīng)感覺到焊工在掛車生產(chǎn)中的重要性以及行業(yè)優(yōu)秀焊工的短缺，所以CRTI在2013年購買了一系列的高精尖設(shè)備，如高端的激光切割機、精密塔沖、精密折彎機等，所有的冷藏車都是“去焊縫”的切割模式，這個模式最大的好處是讓冷藏半掛車的外觀更加美觀，同時一定程度上解決了焊工短缺的問題。

    當(dāng)時CRTI的技術(shù)雖然并不領(lǐng)先，但是在美觀度上讓一向十分挑剔的美國客戶很滿意。只要看過青島中集冷車產(chǎn)品的人都會稱贊“中集冷車是外觀最漂亮的！”很多美國的冷藏半掛車競爭者來到中集的展臺上拍照，研究如何讓自己的冷藏半掛車也變得如此美觀�，F(xiàn)如今，競爭對手也學(xué)習(xí)青島中集冷車，采取“去焊縫化”。

    中集冷藏車的CKD模式隨著時間的推移，優(yōu)勢漸漸展現(xiàn)出來了。CRTI的車輛有80%的勞動密集型工作是在中國進行的，所以成本上有很大的優(yōu)勢。在成本優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，如果產(chǎn)品的品質(zhì)得到了突破，那么冷藏半掛車的市場則是十分可期的。

    冷藏半掛車的保溫性能和輕量化一直都是美國行業(yè)最關(guān)注的兩大核心指標(biāo)。行業(yè)第三方TK冷機供應(yīng)商在其實驗室曾經(jīng)對青島中集的冷藏半掛車進行實驗，漏熱實驗的最終成果為139.7BTU，比美國行業(yè)認定的150BTU標(biāo)準還要低（數(shù)值越低代表保溫性能越好）。后來，青島中集冷車花高價格從Utility購買了一輛與實驗樣車同等配置同年份生產(chǎn)的新車，搭上昂貴的運費從美國運至國內(nèi)，在中集的實驗室做了同樣的漏熱實驗，結(jié)果卻為154.4BTU，比我們青島中集冷車高出了10.5%。而Utility多年來一直都是美國冷藏半掛車市場的“老大哥”。

    CRTI通過低密度發(fā)泡的方式不僅讓冷藏半掛車的冷藏效果得到了提升，同時也讓冷藏半掛車更輕量化。美國冷藏半掛車的客戶對于車輛的自重相當(dāng)敏感，有時候他們不購買產(chǎn)品的原因僅僅是因為這個產(chǎn)品重了20kg，在輕量化方面，CRTI的產(chǎn)品已經(jīng)邁入到美國冷藏車行業(yè)的第一梯隊了。

    令美國客戶滿意的還有CRTI冷藏掛車的地板。自從CRTI的產(chǎn)品從美國上市以來，沒有一款產(chǎn)品因為地板問題受到客戶的投訴。根據(jù)記者了解，雖然產(chǎn)品介紹上標(biāo)明地板的承載質(zhì)量是16000lbs，但是實際上地板的承載質(zhì)量是18000lbs，是CRTI經(jīng)過長期反復(fù)試驗設(shè)計而成。

    中集CRTI對于美國同行業(yè)形成沖擊的另外一個特色是車輛的“無鉚釘結(jié)構(gòu)”。在美國，傳統(tǒng)的冷藏半掛車上基本上會插入5000多顆鉚釘。中集CRTI的冷藏車采用無鉚釘結(jié)構(gòu)，其好處是冷藏車的密封性能、冷藏性能變得更好了。而且由于少了這么多鉚釘，車輛的輕量化效果也更為顯著。青島中集冷車/CRTI在2011年的展會上創(chuàng)新性地推出了無鉚釘結(jié)構(gòu)的冷藏半掛車，讓美國同行十分好奇，紛紛過來拍照，引起了北美掛車行業(yè)的極大轟動。

    在今天美國多個主流冷藏半掛車生產(chǎn)企業(yè)的官方產(chǎn)品介紹上，我們已經(jīng)可以看到他們的新品已經(jīng)在減少鉚釘?shù)氖褂脭?shù)量了，從某種程度上來說，美國的同行已經(jīng)開始認同中集CRTI的技術(shù)并且開始模仿。在美國，半掛車上的巨幅廣告相當(dāng)流行，如果是傳統(tǒng)的鉚釘結(jié)構(gòu)的冷藏半掛車，車廂外面裝上巨幅廣告版的成本會相當(dāng)高，需要接近5000美元的成本，而采用了無鉚釘結(jié)構(gòu)的車廂粘貼這種巨幅廣告只需要500~600美元的成本，所以很多美國客戶都很青睞中集的這個無鉚釘結(jié)構(gòu)的車型。

    如今，客戶如果想要購買中集CRTI無鉚釘冷藏車產(chǎn)品都要額外加付至少500美元的費用，這就是擁有核心技術(shù)的價值。

    運用全球智慧各地產(chǎn)品相得益彰

    “全球智慧”是中集在全球范圍內(nèi)倡導(dǎo)的運用全球不同地區(qū)的經(jīng)驗和技術(shù)的融合，形成擁有全球智慧的產(chǎn)品。CRTI在美國冷藏半掛車行業(yè)中使用的無鉚釘結(jié)構(gòu)其實就是借鑒了歐洲的經(jīng)驗，將歐洲的先進經(jīng)驗引入了美國市場，提升了美國市場產(chǎn)品的品質(zhì)。中集車輛一直欲在全球市場上擴大影響力，CRTI的模式就是他們運用全球智慧的一個縮影。

    在遙遠的南非市場，青島中集冷車在冷藏車領(lǐng)域同樣取得了不錯的成績。2011年，青島中集冷車正式進入南非市場。青島中集冷車一進入南非便引起了行業(yè)的轟動，當(dāng)?shù)匾患矣烧�府主辦的權(quán)威雜志用“行業(yè)標(biāo)桿”、“這才是南非冷藏半掛車的標(biāo)準”等贊美之詞來形容來自中國的產(chǎn)品！南非是非洲的發(fā)達國家，所以有不少對于高端冷藏車的需求。青島中集冷車進入南非市場第一年，就銷售了152輛冷藏半掛車。當(dāng)時，南非的半掛車協(xié)會十分看好這款來自中國的產(chǎn)品，并且倡議以這款產(chǎn)品作為南非冷藏半掛車的標(biāo)準產(chǎn)品。

    2012年，青島中集冷車在南非市場的銷量達到256輛。2013年，中集擴張了在南非冷藏車工廠的規(guī)模。同樣為發(fā)達國家，青島中集冷車在南非市場的戰(zhàn)略復(fù)制了在美國的做法，與在北美直接投資建廠并由中方管理的模式不一樣的是，在南非則是與當(dāng)?shù)刈畲蟮囊彩亲罹邔嵙Φ膾燔嚿�產(chǎn)制造商合作，由他們負責(zé)裝車并負責(zé)市場銷售，中集作為“老師”進行指導(dǎo)并源源不斷地輸送符合高于當(dāng)?shù)貥?biāo)準的掛車半成品部件。其實，對于中集來說，他們已經(jīng)形成了一個十分行之有效的海外擴張戰(zhàn)略模式，無論在哪個的國家，都能成功地開拓市場并且發(fā)展良好。

    目前，青島中集冷車的主要戰(zhàn)略目標(biāo)在國外，國內(nèi)市場銷量只占很少的份額。全球智慧的融合對于開拓國內(nèi)國外冷藏半掛車市場也很有幫助，中集人學(xué)到了冷藏半掛車底部無大梁的結(jié)構(gòu)，青島中集冷車將這個結(jié)構(gòu)用到了國內(nèi)的冷藏半掛車產(chǎn)品當(dāng)中。之前，青島中集冷車的國內(nèi)客戶十分懷疑這個結(jié)構(gòu)能否用于國內(nèi)。位于廣東的冷鏈物流公司獐子島錦達（珠海）鮮活冷藏運輸公司以“試試看”的心態(tài)購買了幾輛青島中集冷車的高端冷藏半掛車產(chǎn)品。

    結(jié)果一年后他們發(fā)現(xiàn)，這些使用無大梁冷藏半掛車并沒有出現(xiàn)任何問題，并且十分節(jié)油且高效，這讓他們大為驚喜。嘗到甜頭的還有位于東北的大型冷鏈物流企業(yè)哈爾濱興睿物流有限公司企業(yè)，他們在使用青島中集冷藏半掛車一年后，打電話反饋說這輛半掛車一年幫助他們省了至少20萬元（詳細的客戶采訪內(nèi)容，請看本期《可靠高效劃算――國內(nèi)高端冷藏車用戶點評他們的愛車》一文）！

    在美國，無大梁結(jié)構(gòu)的冷藏半掛車的使用壽命可以達到10~15年，青島中集冷車在美國有了成功的實踐經(jīng)驗后，將這個先進的設(shè)計理念引進了中國。他們認為，只有不超載，這種無大梁結(jié)構(gòu)的冷藏半掛車使用10年是沒有問題的。青島中集冷車在慢慢增加國內(nèi)市場銷量后，發(fā)現(xiàn)大集團客戶越來越多，回頭客也越來越多。全球智慧的結(jié)晶正在閃亮。