2011年開始，隨著網購“發(fā)達”起來，各路電商開始爭奇斗艷，其中就包括了輪胎電商。雖然最終發(fā)展結局各不相同，但是不能否認的是他們的出現和多樣化的運作模式對只有線下生意的輪胎門店，尤其是乘用車輪胎門店造成了較大沖擊。與此同時，規(guī)�；�、服務格式化的線下連鎖門店一直在擴張，更多的連鎖品牌出現在市場。

兩面夾擊下，不少輪胎小店開店不久之后就陷入經營危機，不少輪胎店只剩“一口氣撐著”吊著。突圍，成為了目前擺在輪胎店面前的第一課題。知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，與其像無頭蒼蠅一樣打轉，不如學學大型電商和連鎖門店的“賺錢”方法，通過效仿和調整實現生意突圍。

洞悉客戶
電商和連鎖店之所以能夠瘋狂擴張的關鍵點就在于他們對客戶心思的拿捏，尤其是對追求性價比的消費者的心思洞察。此前在我們盤點某投訴網站相關情況時發(fā)現，70%以上關于網購輪胎投訴的起因都是“價格誘惑”。

雖然“低價”通常充滿套路，但是我們也必須承認“低價”的誘惑力往往讓消費者更容易忽視其中的套路。當然這并不是意味著門店要去學這些網絡不法商販“掛羊頭賣狗肉”，而是希望門店可以重視客戶的詢價。其實，仔細去看那些投訴，可以發(fā)現，客戶之所以會被“低價”騙，更多的是感受到了對方所謂“知無不言”的、耐心的售前服務。

滿足客戶的心理需求成為了很多電商成功的“關鍵”。而反觀不少門店，以往生意好的時候，對于那些“砍價”的客戶往往愛答不理，致使客戶白白流失，沒能為行情低迷的時候做好儲備。

事實上，不少價格敏感型客戶雖然青睞于“超低價輪胎”，但是隨著使用感、維修率的反饋，他們對于性價比也有了重新的考量。不少地區(qū)的卡車司機已經開始憑借口碑和性能來挑選輪胎，雖然還是會疑問輪胎價格，但是此時如果能夠耐心講解不同品牌輪胎之間的區(qū)別和質保政策，成交的概率就會有所增加。

同時，目前絕大多數的輪胎品牌在近幾年都推出了高性價比款輪胎，門店也可多做推薦滿足客戶不同需求。因此，足夠的知識儲備才是拿捏客戶心思，與電商抗衡的有力武器。

洞悉市場
此外，產品的布局對于輪胎店的經營也是至關重要。輪胎店要逐步摒棄“低價競爭思維”。在去年年初，我們采訪部分經銷商時發(fā)現，他們對于品牌的選擇已開始出現改變。部分經銷商已經不吝惜花大價錢囤高端卡車輪胎。

“以前將性價比大家會更看重價格，但是現在再提到性價比，大家更多地注重性能方面的優(yōu)勢。尤其是大車司機，他們不希望過多的維修頻率耽誤送貨時間，因此已經開始有部分大車司機開始青睞于高價高性能輪胎。價格一車可能貴不少，但是后期的省心，以及比較有優(yōu)勢的低油耗支出，折算下來其實并沒有讓他們花費太多錢。所以現在產品的布局已經不像是過去幾年一樣只集中于終端輪胎。”

我們在一些運營較好的大車輪胎門店中看到了不少高價輪胎的身影。“賣得比我們想象中的還要好，畢竟質量和油耗反饋很好，優(yōu)勢很明顯。”

不少經營欠佳的輪胎店仍陷入思維誤區(qū)，熱衷于與隔壁輪胎店陷入低價競爭——你賣得便宜，我比你賣得還便宜，最終利潤被壓得越來越低，甚至為了有價格優(yōu)勢，進貨“不三包輪胎”和雜牌輪胎，導致輪胎故障率高居不下，搬起石頭砸了自己的生意。

摸清市場變化，合理調整產品布局，增加服務質量，讓店內生意滿足市場需求，才能長期立足于市場。事實上，這也是為什么連鎖店存活率更高的原因，不同區(qū)域不同面積的門店收集到了更多的市場需求，根據需求調整不同功能區(qū)域的營銷策略和品牌布局，進而在市場立穩(wěn)腳跟后不斷繼續(xù)擴張。

雖然單打獨斗的輪胎門店很難在數據收集上有如此優(yōu)勢，但是仍能可以根據客戶需求逐步調整經營路線，擺脫對“低價、無序、賠錢競爭”的癡迷。