打江山易，坐江山難，這句話一直適用于商場(chǎng)。不久前，一汽解放對(duì)外公開半年度業(yè)績(jī)預(yù)告，實(shí)現(xiàn)盈利19.05億元-22.05億元。在年中渠道溝通會(huì)上，又披露了上半年戰(zhàn)況：整車銷售27.7萬(wàn)輛，連奪行業(yè)十個(gè)單項(xiàng)第一，創(chuàng)下5項(xiàng)紀(jì)錄；中重卡銷售23.9萬(wàn)輛，市場(chǎng)份額達(dá)到27%，較去年提升5.3個(gè)百分點(diǎn)，四年來(lái)蟬聯(lián)江湖第一霸主身份。

雖然地位超然，但對(duì)于一汽解放而言，要想守住基業(yè)并更上一層樓卻絕非易事。下半年，面對(duì)波詭云譎的市場(chǎng)行情，以及競(jìng)爭(zhēng)者的不斷挑戰(zhàn)，一汽解放將如何繼續(xù)“穩(wěn)坐江山”呢？

毫無(wú)疑問(wèn)，揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短依然是最佳捷徑。眾所周知，一汽解放雖以中卡起家，揚(yáng)名國(guó)內(nèi)并登上榜首卻是依靠重卡牽引車，尤其是標(biāo)載物流重卡牽引車。在過(guò)去四年間，在國(guó)家強(qiáng)制整頓以及卡友意識(shí)的轉(zhuǎn)化之下，物流行業(yè)逐漸向法規(guī)化、標(biāo)準(zhǔn)化方向發(fā)展，超載牽引車已很難有立足之地。正是緊緊抓住這一契機(jī)，一汽解放質(zhì)量超群、符合法規(guī)需求的物美價(jià)廉的標(biāo)載重卡牽引車迎來(lái)市場(chǎng)大爆發(fā)，成為行業(yè)新寵，并最終牢牢占據(jù)著行業(yè)首席位置。

公開資料顯示，上半年，僅牽引車銷量，一汽解放就接近15萬(wàn)輛，同比增幅超過(guò)30%，在企業(yè)中重卡銷量占比中超過(guò)60%，更是雄踞國(guó)內(nèi)三分之一的牽引車市場(chǎng)版圖，而另外的三分之二，才被其他的國(guó)內(nèi)外重卡企業(yè)依次瓜分。因此，繼續(xù)發(fā)揮標(biāo)載重卡牽引車獨(dú)一無(wú)二的優(yōu)勢(shì)，必然是一汽解放下半年首選策略。

除了在標(biāo)載重卡牽引車領(lǐng)域繼續(xù)乘勝追擊之外，載貨車細(xì)分市場(chǎng)的獨(dú)到長(zhǎng)處也不容忽視。上半年，載貨車細(xì)分市場(chǎng)中，一汽解放拿下了國(guó)內(nèi)日用散貨、果蔬、水產(chǎn)、畜禽四個(gè)分支領(lǐng)域的銷量頭名。這足以證明企業(yè)在載貨車市場(chǎng)上的領(lǐng)軍能力與不俗造詣。所以，綜合來(lái)看，面對(duì)下半年的市場(chǎng)絞殺，牽引與載貨將是一汽解放最為倚重，也最為自信的“先鋒大將”。與此同時(shí)，持續(xù)保持在自卸和專用車領(lǐng)域的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，也至為關(guān)鍵。

在解放年中營(yíng)銷工作報(bào)告上，一汽解放銷售公司總經(jīng)理王志才印證了這一論斷，“（下半年）在營(yíng)銷上，解放將通過(guò)固優(yōu)勢(shì)、補(bǔ)短板、抓機(jī)遇，持續(xù)擴(kuò)大牽引載貨領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)；通過(guò)抓趨勢(shì)、破短板、固成果，保持自卸專用增長(zhǎng)勢(shì)頭。”一汽解放之所以做出如斯布局，在于企業(yè)有J系列重卡這一殺手锏撐腰。

單是解放J6系列重卡，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)保有量已超過(guò)百萬(wàn)輛，成為國(guó)內(nèi)為數(shù)不多的可以銷量破百萬(wàn)輛大關(guān)的重卡。如今，企業(yè)新貴J7重卡更是在標(biāo)載物流上鋒芒初顯，未來(lái)比肩甚至超過(guò)前輩J6成就只是時(shí)間問(wèn)題。

相較于對(duì)手，解放J系列重卡最顯著的優(yōu)勢(shì)，是有“合規(guī)標(biāo)載”這一張底牌在手。在當(dāng)下，標(biāo)載物流時(shí)代已是整個(gè)物流行業(yè)的共識(shí)，誰(shuí)在標(biāo)載物流上有拿得出手的作品，誰(shuí)就能在物流行業(yè)有扳手腕的資本。提及此，不得不佩服一汽解放高瞻遠(yuǎn)矚的市場(chǎng)眼光，以及過(guò)人的膽色，早在多年前就押對(duì)了標(biāo)載物流這一副好牌。

實(shí)際上，盡管國(guó)內(nèi)重卡行業(yè)表現(xiàn)風(fēng)平浪靜，但在叢林法則下，無(wú)不“暗藏殺機(jī)”�？陀^而言，各家主流重卡企業(yè)均為一方雄主，都有自己最為得意的銷售“藩地”，要想雄霸天下，必然要攻取別人的“領(lǐng)土”。一汽解放之所以成為今日第一霸主，正是源于企業(yè)不偏安一方，不停地走到外部去開疆拓土。而這，也是一汽解放下半年的市場(chǎng)攻略。

尤其是在重卡需求與此劇增的西部市場(chǎng)，更應(yīng)該加大進(jìn)攻的力度與狠度。上半年，一汽解放在西部市場(chǎng)勇奪破2萬(wàn)輛的銷售份額，在增強(qiáng)了企業(yè)年中銷量的同時(shí)，也彌補(bǔ)了銷售區(qū)域軟肋。下半年，縱深耕耘西部市場(chǎng)無(wú)疑是明智之舉。在解放年中渠道溝通會(huì)上，王志才再次表露了這一決心，“貫徹621策略，踐行525網(wǎng)絡(luò)布局，鞏固西部突破成果。”

“621策略”與“525網(wǎng)絡(luò)布局”，是一汽解放攻取西部市場(chǎng)的指導(dǎo)綱要，即要在西部建立6個(gè)萬(wàn)輛沖鋒團(tuán)，2個(gè)標(biāo)桿打造西部百?gòu)?qiáng)縣和特色高端尊享產(chǎn)品，只用一套解放工具，未來(lái)3至5年，西部年銷量達(dá)到5萬(wàn)輛，市場(chǎng)份額達(dá)到25%，將西部打造成企業(yè)新的增長(zhǎng)極。

這意味著，在整個(gè)西部，無(wú)論是西南的云貴川渝桂，還是西北的陜甘寧以及新疆和西藏，都是解放的“射獵”目標(biāo)。企業(yè)必須在每一省市奮力突圍，才能確保戰(zhàn)略藍(lán)本的成功實(shí)現(xiàn)。

天下大勢(shì)，日新月異。面對(duì)下半年層出不窮，極具誘惑的競(jìng)品，一汽解放必然得跟上潮流，不但要推出具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的新品，還得在銷售思路上予以創(chuàng)新。王志才表示，“解放要加強(qiáng)新品推廣，保持產(chǎn)品領(lǐng)航；要從人、車、企三個(gè)維度采取新思路，應(yīng)用新舉措，以期取得新收獲。”

這意味著，下半年，一汽解放必須得根植客戶訴求，辨析行業(yè)差異，跟準(zhǔn)時(shí)代脈搏，在同質(zhì)的產(chǎn)品格局中推出自身有差異化的產(chǎn)品。此外，還得不斷配套精準(zhǔn)的促銷政策，擴(kuò)展盈利能力。當(dāng)然，服務(wù)架構(gòu)上必須與此首尾呼應(yīng)，確保產(chǎn)品賣得好，后期服務(wù)也好。

所謂高處不勝寒。登上高峰雖然可以凝望深淵，但深淵也在凝望著你，身邊潛伏著“風(fēng)寒”危機(jī)，一個(gè)不小心，就可能折戟。不容置喙，時(shí)下的一汽解放正站在一個(gè)時(shí)代的高峰，無(wú)人敢正面直攖其鋒，但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不可能一直甘居其后。時(shí)間不息，烽煙不止。下半年，一汽解放顯然已經(jīng)做好“穩(wěn)坐江山”，指點(diǎn)英雄的準(zhǔn)備。正如一汽解放董事長(zhǎng)、黨委書記胡漢杰說(shuō)的那樣，“為了延續(xù)解放的傳承和榮耀，延續(xù)解放人心中的驕傲，我們必須要在下半年拼終端、搶份額，捍衛(wèi)來(lái)自不易的成績(jī)。”