“下半年，最看好的是黃標(biāo)車淘汰產(chǎn)生的新舊車輛折換，下半年的銷量基本上就靠這個了，市場會不會有短暫爆發(fā)和‘黃換綠’的執(zhí)法力度嚴(yán)格與否有很大關(guān)系。”一汽解放經(jīng)銷商廣州市粵成汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理關(guān)先生告訴《商用汽車新聞》記者。

“安靜”的運輸市場

“由于‘黃換綠’，今年的市場還有一定需求，但整體來說依舊處于下滑狀態(tài)。東莞市場主要以載貨車為主，工程車和攪拌車市場基本沒有需求。”東莞市飛戈汽車貿(mào)易有限公司總經(jīng)理劉國津說。

“上半年能夠完成廠家給我們下的銷售指標(biāo)。由于重卡市場環(huán)境不怎么好，基礎(chǔ)建設(shè)基本上沒有，下半年我們的銷售基本上要看黃標(biāo)車淘汰的執(zhí)行情況。”華菱廣州某經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人鄭強（化名）說。

“廣東地區(qū)的下半年市場提升很難，能持平就很不錯了。深圳市場非常大，標(biāo)載牽引車、港口牽引車銷售形勢不錯；湛江地區(qū)主要銷售的是重載牽引車，由于地理位置偏僻，長途干線物流發(fā)展緩慢，市場容量很小。今年市場慢慢飽和了，量也就下去了。”柳汽湛江某經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人說。

在這樣的市場大環(huán)境下，重卡市場可謂是幾人歡喜幾人憂。為進一步了解廣東重卡市場情況，《商用汽車新聞》記者走訪了廣東區(qū)域的相關(guān)重卡經(jīng)銷商。

喜在哪里？有希望
6月，重卡銷量降幅相比前幾個月有所趨緩。談到下半年廣東重卡市場的前景時，幾家經(jīng)銷商的態(tài)度雖有些無奈，但還是抱有希望。問及影響廣東市場下半年銷量的因素，黃標(biāo)車淘汰、港口車是幾家經(jīng)銷商提到頻率最多的詞。

“上半年收尾階段，公司并沒有完成廠家下發(fā)的任務(wù)指標(biāo)，只完成了80%，相比去年同期下滑30%。下半年銷量主要取決于黃標(biāo)車淘汰的實施情況，取決于政府的執(zhí)法力度。執(zhí)法嚴(yán)格，車輛的新舊折換必然會給市場帶來一個小高峰。如果力度小，那就另當(dāng)別論了。” 關(guān)先生繼續(xù)向記者介紹說，“今年港口牽引車市場形勢喜人，只是市場競爭很激烈。各個重卡品牌都積極參與競爭，力求瓜分這塊蛋糕，實際上這部分市場幾乎被各品牌均分了，并沒有表現(xiàn)特別突出的。不像往年，解放的港口牽引車一枝獨秀，去年就有3000多輛的銷量。不過，陽光總在風(fēng)雨后，我對于下半年的市場回暖還是抱有希望的。”

“6月30日之前，不合格的車要被淘汰，是‘黃換綠’的高峰期。廣東有些地方限行，沒有綠標(biāo)的車輛不能通行。再加上政府給予1.5萬~3萬元補貼，所以政策的實施對車輛的銷售有很大促進作用。” 劉國津進一步解釋說，“針對市場情況，重汽廠家也采取了很多措施，比如針對‘黃換綠’，給予每輛車1萬~1.5萬元的補貼；針對車型升級，采取國四、國五同價進行促銷；加大市場終端宣傳強度和服務(wù)力度。立志在銷售淡季練好內(nèi)功，穩(wěn)扎穩(wěn)打，不急不躁，迎接新的市場挑戰(zhàn)。”

鄭強則表示，市場瞬息萬變，影響因素太多，對下半年市場發(fā)展很難把握，不能妄加評論，要腳踏實地地做好目前的業(yè)務(wù)，積極地把握產(chǎn)品、把握市場、把握機遇。

湛江重卡市場容量較小，其中重載牽引車市場每年新增的銷量主要被聯(lián)合卡車和柳汽霸龍兩個品牌平分；載貨車市場相對發(fā)達(dá)，保有量在1000輛以上，其中柳汽霸龍占據(jù)70%的份額，而青島解放、歐曼、華菱等品牌都相繼疏遠(yuǎn)或離開了湛江市場。

究其原因，聯(lián)合卡車相關(guān)人員告訴記者：“重載牽引車市場發(fā)展快，是因為寶鋼湛江鋼鐵、中科煉化項目落戶東海島，項目需要上千輛重卡搞建設(shè)。第一期剛剛結(jié)束，第二期、第三期預(yù)計下半年或明年開始動工。另外，柳汽在湛江市場表現(xiàn)較好是因為柳汽針對湛江市場制定了單獨的服務(wù)政策，畢竟距離近好辦事。其他品牌，一是很難進入湛江市場；二是也沒必要花這么大精力去打理這塊小市場。”

憂在哪里？影響因素雜亂
經(jīng)濟發(fā)展求穩(wěn)基調(diào)已定，很多工程項目開工無定期、房地產(chǎn)行業(yè)低迷、排放升級等因素持續(xù)影響著重卡市場。緊接著七八月份又是重卡銷售傳統(tǒng)淡季，市場還能好到哪里去？記者在走訪一線經(jīng)銷商時即感受到了“門庭冷落車馬稀”的窘狀。

“市場競爭很無序，用戶不愿意更換車輛，不愿意追加投資。一些老客戶跟我說，有業(yè)務(wù)，但是不想做，主要是價格太低，接單已經(jīng)沒有意義。另外，金融這塊現(xiàn)在做起來比較困難。社會融資成本高，銀行按揭要求有固定資產(chǎn)做抵押，加上經(jīng)銷商對客戶的考察并不專業(yè)，風(fēng)險很大。” 關(guān)先生說。

據(jù)了解，黃標(biāo)車淘汰政策執(zhí)行是存在缺陷的。一是政府補貼速度慢，很多用戶一月份“黃換綠”的補貼費用到現(xiàn)在還沒有拿到。其中補貼是根據(jù)車輛的登記年份來計算，分不同臺階，2006年7月以后的車輛能拿到最高3萬元。二是執(zhí)法不嚴(yán)格，廣州卡車市場有年票（路橋費、進城費等一次性收取費用的憑證），其中年票、滯納金和“黃換綠”的補貼費用差不多。很多不進城的車主不買年票，就更沒有必要“黃換綠”。

“工程車市場從去年開始就下滑嚴(yán)重，東莞的建設(shè)項目很多都停工了，基本沒需求。另外，基本上都是外地牌照的車在東莞搶活干，這個因素對東莞本地工程車輛的銷售沖擊很大，不像廣州和深圳管理嚴(yán)格。東莞的基礎(chǔ)建設(shè)已經(jīng)很完善，值得一說的在建工程是地鐵建設(shè)，其中一條線已經(jīng)完成，剩余的3條線處于停工狀態(tài)，可能是項目資金問題。”劉國津說。

如何面對？辯證地看
“我1992年跟卡車打交道，經(jīng)歷過市場爆發(fā)期，也經(jīng)歷過市場低谷期，身邊確實有存活艱難的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，我們公司暫時沒有考慮轉(zhuǎn)移重心�？ㄜ囎鳛樯�產(chǎn)資料是不可或缺的，尤其是解放品牌，我還是有信心的，絕對不能沉浸在市場的低迷之中。”關(guān)先生說。

與堅守相反的是轉(zhuǎn)移。“由于資金壓力大，為防止資金鏈斷裂，有些經(jīng)銷商不再把業(yè)務(wù)重心放在銷售重卡上，而轉(zhuǎn)向其他的業(yè)務(wù)發(fā)展，比如輕卡業(yè)務(wù)、跟卡車相關(guān)的配件業(yè)務(wù)以及物流運輸業(yè)務(wù)等，相對應(yīng)的重卡板塊銷售人員精力也都向其他業(yè)務(wù)傾斜。”某經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人說。

如此市場形勢下，常規(guī)方法似乎已經(jīng)不能奏效，需要廠家經(jīng)銷商另辟蹊徑，尋找更加積極的應(yīng)對措施。

劉國津表示，廠家要秉持“經(jīng)營淡季”的淡季營銷管理理念，在銷售、服務(wù)、金融、品牌推廣等方方面面創(chuàng)造有利條件，經(jīng)銷商才能依托政策支持在市場上沖鋒陷陣。

“淡季不閑著，積極打造經(jīng)銷商自我品牌。比如增加走訪客戶頻次，溝通客戶關(guān)系，通過服務(wù)贏得口碑；加強自身的學(xué)習(xí)，包括專業(yè)知識建設(shè)和團隊能力建設(shè)；在產(chǎn)品、機制、培訓(xùn)、人力等各方面做好準(zhǔn)備，為銷售旺季打下堅實基礎(chǔ)，以備搶占先機。”鄭強表示。