中重卡市場(chǎng)促銷(xiāo)中的一些問(wèn)題和建議：

促銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)于頻繁，客戶對(duì)活動(dòng)失去興趣
許多中重卡企業(yè)頻繁使用相同的促銷(xiāo)手段，已經(jīng)使得常規(guī)的促銷(xiāo)手段很難發(fā)揮出理想的促銷(xiāo)作用。比如很多中重卡品牌企業(yè)聯(lián)合經(jīng)銷(xiāo)商喜歡搞一些交車(chē)儀式制造出新聞模式的促銷(xiāo)活動(dòng)，邀請(qǐng)眾多目標(biāo)客戶來(lái)參加，并發(fā)放一定的紀(jì)念品作為回饋，一開(kāi)始時(shí)的效果還是不錯(cuò)的，但是現(xiàn)在許多品牌紛紛效仿，甚至兩臺(tái)車(chē)交付也搞個(gè)交車(chē)儀式。

這樣一來(lái)，客戶對(duì)交車(chē)活動(dòng)已失去了興趣，達(dá)不到預(yù)期的新聞促銷(xiāo)效果，從而使得資源投入效率低下。因此建議促銷(xiāo)策略的實(shí)施要方式要?jiǎng)?chuàng)新和嘗試。

價(jià)格促銷(xiāo)行為短期化，引發(fā)行業(yè)混亂
由于價(jià)格促銷(xiāo)過(guò)于短暫的促銷(xiāo)效果，由此引發(fā)的惡性循環(huán)和價(jià)格大戰(zhàn)，以及給客戶、商家、廠家三方所帶來(lái)的長(zhǎng)期利益受損。

價(jià)格手段是一把雙刃劍，部分廠家低價(jià)搶占市場(chǎng)、降價(jià)促銷(xiāo)等手段不僅傷害了別人，更加傷害了自己的品牌，針對(duì)個(gè)別獨(dú)特區(qū)域市場(chǎng)的個(gè)別產(chǎn)品及結(jié)合渠道促銷(xiāo)的組合策略可以小部分采用，但過(guò)度單一的產(chǎn)品降價(jià)策略的濫用將使市場(chǎng)出現(xiàn)短暫的繁榮，價(jià)格促銷(xiāo)一停銷(xiāo)量將直線下降，目前中重卡市場(chǎng)一些低端產(chǎn)品的降價(jià)促銷(xiāo)已經(jīng)嚴(yán)重影響到了行業(yè)產(chǎn)品的升級(jí)換代和產(chǎn)品品質(zhì)，甚至出現(xiàn)部分違法違規(guī)的現(xiàn)象，給品牌帶來(lái)較大的負(fù)面影響。（近年來(lái)新聞媒體頻繁曝光車(chē)輛套牌制假就是典型的案例）
作為工業(yè)品屬性的中重卡來(lái)說(shuō)提高產(chǎn)品品質(zhì)、增值服務(wù)等的價(jià)值促銷(xiāo)策略方為上策，真正實(shí)現(xiàn)從價(jià)格促銷(xiāo)向價(jià)值促銷(xiāo)的轉(zhuǎn)化。

品牌定位模糊，使目標(biāo)客戶產(chǎn)生需求偏離
雖然近來(lái)很多新進(jìn)品牌都宣傳自己定位于高端品牌、老品牌也推出一些新的系列新車(chē)型樹(shù)立高端品牌形象，但目前我國(guó)中重卡客戶的需求價(jià)值仍主要以車(chē)輛的核心使用價(jià)值為主，市場(chǎng)明顯的特點(diǎn)是以中檔次產(chǎn)品為主，部分中重卡品牌在長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)操作中同客戶建立了很好的情感關(guān)系，但品牌如果促銷(xiāo)過(guò)于頻繁，尤其是價(jià)格策略的濫用時(shí)，客戶很容易對(duì)其品牌定位產(chǎn)生懷疑，使其品牌忠誠(chéng)度下降。

尤其是在一些低端客戶群體市場(chǎng)上，我們常�？梢钥吹剑�一些中檔品牌在促銷(xiāo)時(shí)因?yàn)楣?jié)約成本往往導(dǎo)致車(chē)輛品質(zhì)下降，結(jié)果與品牌的中檔定位發(fā)生了較大偏差，使目標(biāo)客戶對(duì)品牌產(chǎn)生不信任感，從而導(dǎo)致了客戶偏好發(fā)生轉(zhuǎn)變。因此細(xì)分品牌市場(chǎng)進(jìn)行促銷(xiāo)策略將是未來(lái)發(fā)展的方向。

客戶職業(yè)生命周期變化對(duì)促銷(xiāo)策略的影響
根據(jù)商用車(chē)用戶職業(yè)生命周期曲線，各世代商用車(chē)用戶平均職業(yè)周期在40年(這一平均周期有不斷減少的趨勢(shì))， 80后開(kāi)始的不斷進(jìn)入，部分70后群體逐漸退出這一行業(yè)，70后人群比例開(kāi)始出現(xiàn)下降趨勢(shì)，而80后人群不斷成為市場(chǎng)主體。

隨著網(wǎng)絡(luò)的不斷普及，加上80后年輕人本身對(duì)新事物有較高的接受度。面對(duì)客戶群體發(fā)生的改變，促銷(xiāo)工作如何能更好的針對(duì)新型用車(chē)客戶，如何更好地將促銷(xiāo)信息有效傳遞到目標(biāo)人群是促銷(xiāo)工作的關(guān)鍵。

目前隨著80后終端客戶主體的相續(xù)入場(chǎng)，促銷(xiāo)傳播的渠道和方式更需要改變，雖然目前各種高大上的推薦會(huì)、品鑒會(huì)、培訓(xùn)會(huì)、高大上的媒介廣告等多種促銷(xiāo)模式，但是仍然比較偏離終端客戶群體，不接地氣。根據(jù)一直以來(lái)對(duì)中重卡客戶的關(guān)注和調(diào)查，提出一些這方面的思路和建議。

首先，中重卡產(chǎn)品促銷(xiāo)宣傳文案要更為直白和淺顯易懂。隨著城鎮(zhèn)化的不斷發(fā)展，未來(lái)會(huì)有更多的農(nóng)村用戶加入商用車(chē)用戶“大軍”，農(nóng)村用戶的低學(xué)歷特征是不可回避的事實(shí)。因此，在產(chǎn)品新技術(shù)和新功能的介紹上要以他們理解的語(yǔ)言來(lái)表達(dá)。尤其是在復(fù)雜功能的使用說(shuō)明上，應(yīng)盡量減少專業(yè)術(shù)語(yǔ)的使用。

其次，加大對(duì)新型傳播工具的運(yùn)用。互聯(lián)網(wǎng)己經(jīng)慢慢在改變各行業(yè)用戶獲取信息和分享信息的模式。與其他行業(yè)不同，中重卡車(chē)用戶更多依賴手機(jī)等移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。因此，如何利用手機(jī)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)推廣自己的產(chǎn)品是中重卡企業(yè)需考慮的問(wèn)題。是否能和QQ、優(yōu)酷、卡車(chē)之家、卡車(chē)同城等用戶經(jīng)常訪問(wèn)的社交或行業(yè)平臺(tái)網(wǎng)站進(jìn)行合作，推送廣告宣傳信息也會(huì)是有效的促銷(xiāo)信息推廣方式。

最后，促銷(xiāo)策略傳播的產(chǎn)品信息應(yīng)加大對(duì)產(chǎn)品外觀、舒適性能和配置等賣(mài)點(diǎn)的宣傳，因?yàn)槟贻p客戶在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)比傳統(tǒng)的中重卡用戶更為看重外觀等附加屬性。

協(xié)作配合、流程監(jiān)督、評(píng)估總結(jié)
個(gè)別中重卡品牌促銷(xiāo)活動(dòng)是為了促銷(xiāo)而促銷(xiāo)，沒(méi)有制定明確的品牌客戶群定位，沒(méi)有做詳細(xì)的促銷(xiāo)策略方案計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算，活動(dòng)缺乏有效的組織和協(xié)調(diào)，導(dǎo)致促銷(xiāo)費(fèi)用浪費(fèi)、促銷(xiāo)內(nèi)容枯糙吸引不了客戶、參與人員不專業(yè)、走過(guò)場(chǎng)、事后沒(méi)有效果評(píng)估和客戶跟蹤，使促銷(xiāo)活動(dòng)達(dá)不到應(yīng)有的效果和作用。

因此活動(dòng)的組織策劃要定位準(zhǔn)確，目標(biāo)鮮明，流程安排也是要比較詳盡，層次分明，周密有序，人員專業(yè)，預(yù)算可控，可實(shí)施性強(qiáng)，事后要跟蹤評(píng)估效果便于下次新促銷(xiāo)工作的實(shí)施。但任何事物的主體因素都是人，因此再完善的計(jì)劃和策略如果得不到有效的執(zhí)行都將大打折扣，一流的計(jì)劃加上三流的執(zhí)行力不如三流的計(jì)劃加上一流的執(zhí)行力。