無論在新疆重卡市場，還是在用戶群體當中，“恒通源”名聲越來越響。

作為陜汽重卡一級經(jīng)銷商，新疆恒通源汽車銷售有限公司（簡稱恒通源）在短短數(shù)年的時間內(nèi)就從區(qū)域內(nèi)“新勢力”壯大成為實力派，持續(xù)促進陜汽重卡的銷量提升和品牌提升。數(shù)據(jù)顯示，2019年1-10月，雖然整體重卡市場表現(xiàn)波瀾不驚，同比略有下滑。但就在這種平淡的環(huán)境中，恒通源則提前兩個多月完成了全年銷售計劃。

企業(yè)、團體，或是個人，要取得進步和發(fā)展，努力是一方面，選擇也很重要。“恒通源是在合適的時間，選擇了適合新疆市場及客戶需求的品牌和產(chǎn)品。”新疆恒通源汽車銷售服務有限公司副總經(jīng)理柴東永一語道出關鍵。

新疆地處西北邊陲，是我國面積最大，毗鄰國家最多，陸地邊境線最長的省區(qū)，地理環(huán)境特殊、城市與城市之間距離較遠、區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展差異明顯，車輛裝備需求自然有其獨特性。

過去一段時期，更準確地說是2016年之前，鑒于基礎建設和資源運輸?shù)耐�盛需求，新疆重卡市場以工程車為主導。陜汽重卡在工程車領域制造水平領先于行業(yè)，車輛性能和品質有口皆碑，進入新疆市場后自然備受青睞。恒通源順勢而為，首先由伊犁、庫爾勒、哈密等地州市場發(fā)力，逐漸完善疆內(nèi)銷售和服務網(wǎng)絡。

2016年新版GB1589實施；“9.21治超”嚴格執(zhí)行，以及2017年7月1日開始實施重型柴油車國五標準，多重因素疊加刺激重卡市場銷量釋放。新疆區(qū)域重卡市場在各種因素影響下，產(chǎn)品結構由原來工程車輛占主導逐漸向物流車輛過渡。特別是進入2018年，市場切換尤其明顯。

“政策法規(guī)一方面規(guī)范運營，另一方面也促進市場。恒通源在2016年就開始根據(jù)市場需求變化進行產(chǎn)品結構調(diào)整；2017年聚焦用戶實際需求；2018年借助陜汽德龍新M3000、德龍X5000等優(yōu)勢產(chǎn)品進一步擴大市場優(yōu)勢。”柴東永介紹，恒通源及時調(diào)整市場戰(zhàn)略主要是受到陜重汽一直以來堅持轉型升級戰(zhàn)略的影響。尤其是陜汽重卡2016商務年會提出“強轉型、耕細分、系客戶、享未來”，給予渠道應對市場變化提供了切實有效的指導。

棄我去者，昨日之日不可留。市場競爭，無論昨日成就如何，終究要面對當下的殘酷，還有未來種種變化，只有贏得持續(xù)發(fā)展才有機會走得更遠。

“在不斷調(diào)整產(chǎn)品結構過程中，恒通源突出強調(diào)服務營銷，提倡消服一體化，提升客戶體驗。”柴東永認為，產(chǎn)品的優(yōu)勢取決于核心技術，營銷優(yōu)勢同樣取決于“核心技術”——那就是服務。

服務是什么？柴東永介紹恒通源面對客戶強調(diào)的服務不是簡單提供商品，而是從客戶實際需求出發(fā)，為客戶解決問題，掃除運營中的盲點，突破發(fā)展瓶頸。和客戶充分溝通后，恒通源不僅會給出量身定制的車輛配置，還會綜合各方面需求制定相應的運輸解決方案，為客戶創(chuàng)效提供必要支持。

“我們認為任何服務都要從解決客戶的痛點出發(fā)，首先一定要提供對方所需要的商品或者解決方案；其次，我們所提供的商品和解決方案一定要有價值；最重要一點，我們的服務必須能夠促進對方發(fā)展，有利于效率提升。”

就具體商品而言，陜汽重卡的性能和品質處于行業(yè)領先水平。2016年以來，新疆市場公路物流車輛需求逐漸提升，2018年上升勢頭加快。恒通源提前布局，根據(jù)市場變化從工程車輛切換物流車，主推德龍新M3000和德龍X3000牽引車，動力匹配包括濰柴430馬力和西康440馬力發(fā)動機；針對疆內(nèi)天然氣車輛用戶，主推德龍新M3000和德龍X3000 LNG動力牽引車。

進入2019年，伊犁地區(qū)重卡客戶在國五切換國六問題上普遍保持觀望態(tài)度，恒通源在調(diào)研中了解到大家猶豫不決的主要因為是不知道該買什么車，于是迅速導入440馬力德龍X3000（西康動力）系列產(chǎn)品，一舉取得突破。

在維保和售后方面，疆內(nèi)客戶一般直接找服務站，有些散戶會找維修點，結果引出許多服務問題，例如服務不及時、費用非常高等。對于一些大客戶來說，維保和售后在用車旺季也存在緊張情況，直接影響效率。針對以上現(xiàn)象，恒通源積極推廣陜汽TCO托管服務。

陜汽TCO托管服務是針對客戶車輛運營進行全生命周期維護的價值服務模式，充分保證車輛處于最理想運營狀態(tài)，最大程度實現(xiàn)車輛出勤率最佳化，讓客戶在最少投入前提下獲得最佳效益。

“最初，客戶對陜汽TCO托管服務并不了解，我們專程走訪企業(yè)進行溝通和交流，先找一批車輛實際測算，結果顯示TCO托管車輛的單車每公里運營成本較企業(yè)運營大幅下降。”參考實際數(shù)據(jù)，越來越多物流公司和恒通源就車輛運營達成TCO托管服務，柴東永透露其中最多一次性托管500輛。

“我們不僅根據(jù)企業(yè)運營線路設立托管服務站，還建立快速應急反應中心，常配電路、機修、診斷等技術人員，同時還有專家通過車聯(lián)網(wǎng)平臺進行日常追蹤，響應突發(fā)情況。對于可能會超時處理的問題，我們提供應急周轉車輛。不過，到目前為止，鑒于陜汽重卡的品質，我們的周轉車輛很少應用。”

客戶至上，產(chǎn)品為王，服務制勝！以服務贏得客戶，以服務拓展市場，恒通源和陜汽重卡在新疆的“自我突破”成就創(chuàng)新，也為市場繁榮帶來全新景象。