“笙歌歸院落，燈火下樓臺(tái)。”可重卡的舞臺(tái)從來都是一出永不散場(chǎng)的戲。在錢潮澎湃的浙江市場(chǎng)，浙江唯一一家陜汽4S店，寧波新興紀(jì)元汽車銷售有限公司（以下簡(jiǎn)稱寧波新興紀(jì)元）顯然是舞臺(tái)上最耀眼的星。它似乎有著天才般的靈氣，與生俱來的才情，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)嵙`放。可重卡江湖從不缺才情與靈氣，更沒有誰天賦異稟，一切都要?dú)w功背后的辛勤與努力。
簡(jiǎn)稱“甬”的寧波，說大不小。持續(xù)快速的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，讓這座級(jí)別等同于省會(huì)一樣的大都市呈現(xiàn)出巨大的活力與潛力，是國內(nèi)經(jīng)濟(jì)最活躍的區(qū)域之一，特別是麾下的寧波港不僅擔(dān)負(fù)起了寧波水路運(yùn)輸?shù)闹厝危屨憬酥寥A東地區(qū)成為了海運(yùn)遠(yuǎn)洋貿(mào)易的集散地與物流中心。
2018年，寧波舟山港貨物吞吐量10.8億噸，比上年增長7.4%，連續(xù)10年位居世界第一。全年寧波舟山港集裝箱吞吐量2635.1萬標(biāo)箱，增長7.1%，超越了深圳港，躍居全球第三大集裝箱港。
毋庸置疑，巨大的外貿(mào)出口數(shù)據(jù)，縱橫阡陌的物流格局，讓這里成為了中國重卡廠家的“必爭(zhēng)之地”，在這座極具戰(zhàn)略意義的大市，每一點(diǎn)市場(chǎng)份額的增長都具有重要意義。當(dāng)你置身在全球第一大港口之中，你或許才明白轟鳴的馬達(dá)聲根本無法掩藏它的未來巨大消費(fèi)體量。
寧波新興紀(jì)元就佇立在這座城市卡車最密集的區(qū)域。7年來，它默默注視著寧波港的發(fā)展與變遷，見證著親密伙伴們的榮辱與興衰。對(duì)于這個(gè)以汽車貿(mào)易為主業(yè)、整車銷量連續(xù)多年位居浙江首位的一線銷售體來說，它深諳任何一個(gè)品牌在寧波港舞臺(tái)的閃耀都隱匿著數(shù)年的傾情付出。
事實(shí)上，對(duì)于寧波新興紀(jì)元來說，從最初進(jìn)駐這個(gè)迷一般的市場(chǎng)，銷量就可圈可點(diǎn)、實(shí)力不凡。“第一年我們銷售了大概800輛陜汽重卡，第二年銷售超過了1000輛，隨后幾乎每年都在1200輛左右徘徊。”
不過，即便是久經(jīng)沙場(chǎng)考驗(yàn)的少將，身為寧波新興紀(jì)元的創(chuàng)建者之一，副總經(jīng)理湯云飛也不諱言業(yè)績(jī)的取得或許有踩準(zhǔn)節(jié)拍、交上好運(yùn)的“嫌疑”。“趕上了行業(yè)的井噴期，順勢(shì)而為就好。”
湯云飛所言不虛。從2013年國三切換國四，2014年黃換綠，2016年921新政，每一年市場(chǎng)的爆發(fā)增長都與政策息息相關(guān)。趕在大潮中弄潮，對(duì)于寧波新興紀(jì)元在內(nèi)的每一家經(jīng)銷商而言都意味著千載難逢的機(jī)遇�？僧�(dāng)激情回歸常態(tài)，沒有了利好政策扶持，重卡的銷售是否也要回歸理性。“特別是2013年，絕對(duì)量看起來增長，可市場(chǎng)占有率卻下滑明顯，我們知道，重卡銷售還需要有更多的亮點(diǎn)。”
寧波新興紀(jì)元的未來從何而來？事實(shí)上，作為業(yè)內(nèi)頂級(jí)的銷售商，從進(jìn)入寧波市場(chǎng)的第一天起，志在必得的新興紀(jì)元就在矢志不渝的樹立陜汽口碑。
口碑如何做？當(dāng)濰柴動(dòng)力、法士特變速箱、漢德車橋、軍車品質(zhì)等被客戶爛熟于心、甚至習(xí)以為常時(shí)，身為一線的經(jīng)銷商該如何破局？
“賣車就是賣服務(wù)。只要你比別人用心一點(diǎn)，其他人就不是你的對(duì)手。”稀疏平常的觀點(diǎn)蘊(yùn)含著大道至簡(jiǎn)的無上真理。在湯云飛看來，即便今天，浙江的重卡經(jīng)銷商也不成體系及氣候。“浙江重卡銷售的門檻較低，競(jìng)爭(zhēng)還停留在初級(jí)，只要用心就有機(jī)會(huì)。”從百度辭職，一頭扎進(jìn)重卡銷售一線，十年來，湯云飛心無旁騖，始終為提升陜汽重卡品牌在寧波的影響力殫精竭慮。
比如說，為了深化服務(wù)營銷的戰(zhàn)略，進(jìn)一步提升服務(wù)人員的技能水平，寧波新興紀(jì)元不僅積極參加陜汽廠家和辦事處所組織的各類學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、競(jìng)賽活動(dòng)，幫助技術(shù)人員提前了解新產(chǎn)品和新技術(shù)，與陜汽重卡共進(jìn)退，在推進(jìn)陜汽重卡的服務(wù)體系建設(shè)不遺余力。再比如說，面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，寧波新興紀(jì)元始終堅(jiān)持走出去的方針，通過走訪、跟蹤車輛的使用情況，制定合理的車輛使用建議，開展駕駛員操作規(guī)范化的培訓(xùn)等手段，增加客戶的粘度，用服務(wù)為陜汽重卡的品牌增值，這，或許都是寧波新興紀(jì)元贏得市場(chǎng)的原因。
“其他銷售領(lǐng)域，當(dāng)客戶交了錢后態(tài)度立馬360度轉(zhuǎn)變，太世故了！”湯云飛特別提醒自己的隊(duì)伍一定要做到客戶買單前后態(tài)度一致。“下等人以勢(shì)逼人，中等人以理服人，上等人以情暖人。我們做第三種人。”
以情暖人的確讓寧波新興紀(jì)元獲益匪淺。作為寧波交通運(yùn)輸協(xié)會(huì)集裝箱運(yùn)輸分會(huì)常務(wù)理事、寧波偉興物流的總經(jīng)理，陳偉是湯云飛的最大客戶之一。在寧波偉興155輛物流運(yùn)輸車中，僅經(jīng)寧波新興紀(jì)元銷售出去的陜汽重卡就有好幾撥。迄今，陜汽重卡在寧波偉興的重卡數(shù)量已超110輛。
“有時(shí)想想很慚愧，感覺并沒有給對(duì)方做過什么，無非是當(dāng)對(duì)方有困難時(shí)，我們想盡一切辦法解決就是了。”雖然湯云飛一再謙虛只是做了分內(nèi)事，可他并不諱言這幾年公司為客戶付出的、看似不合理的真金白銀早已價(jià)值不菲。“僅今年，我們就為客戶墊付了近7萬元的各種費(fèi)用，雖然不合理，但我覺得值！”湯云飛心中有另外的一本賬：看似虧錢，可即便客戶購買一輛陜汽重卡就物超所值。這，遠(yuǎn)比業(yè)務(wù)員跑市場(chǎng)的費(fèi)用要高出很多。
類似寧波偉興這樣，將寧波新興紀(jì)元當(dāng)朋友的案例其實(shí)勝不枚舉。“前提是，你必須要將客戶當(dāng)做朋友。”湯云飛說，生活是一面鏡子，你笑，他也笑。
比如說，一般的散戶對(duì)于購車、用車的需求都是爭(zhēng)分奪秒，寧波新興紀(jì)元能做到的就是盡量增加庫存，讓客戶買車快速辦好手續(xù)把車開回家。比如說，當(dāng)客戶出車遇到困難需要快速解決時(shí)，寧波新興紀(jì)元不能推諉扯皮，先將服務(wù)完成。比如說，有些散戶對(duì)保養(yǎng)與服務(wù)的價(jià)格敏感，寧波新興紀(jì)元能不換件的就不換件，能讓利的盡量讓利，能從企業(yè)那里爭(zhēng)取更多的利益給他們就爭(zhēng)取，盡力為客戶創(chuàng)造便捷條件。湯云飛說，綜合而言，雖然卡車司機(jī)的文化水平不高，但只要你做事用心，抱著與對(duì)方交朋友的心態(tài)真誠溝通，客戶不僅看的見，更買你的賬。
九層之臺(tái)始于壘土。湯云飛認(rèn)為，經(jīng)銷重卡似乎并無便捷之道。在競(jìng)品林立、產(chǎn)品和服務(wù)殊途同歸的市場(chǎng)環(huán)境中，找到一個(gè)值得信賴的品牌，一丁一點(diǎn)的服務(wù)，一步一個(gè)腳印的用心干起，就能迎來看得見的精彩。
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