熟悉卡車銷售的都知道，卡車與其他商品的銷售模式明顯不同。同樣一群人，可能會追求其他商品的差異化和個性化，但是在選擇購買卡車時卻神奇地趨同，深受“口碑”的影響，這或許在于車主對盈利能力的重視使得其在選車上偏向于保守，更樂于聽取親戚朋友作為“過來人”的意見，所以也就不難理解，為什么一個車隊甚至一個村里用得都是一家品牌的卡車。

除此之外，卡車的回頭客也會更多一些，只要車輛用得好，服務(wù)有保障，卡車車主會非常愿意多次購買同一品牌的車輛。因此，在這一市場背景下，銷售人員通常是和客戶保持長線聯(lián)系，更為透明化的產(chǎn)品和服務(wù)也要求銷售人員更真誠、更實在。

“我的辦法就是將每一位車主都打造成可以形成口碑效應(yīng)的標桿，讓客戶了解到，陜汽重卡的產(chǎn)品和售后服務(wù)不僅十分優(yōu)質(zhì)，滄縣大業(yè)的售前、售中、售后服務(wù)也能進一步為客戶免去更多的煩憂，讓車主獲得的不僅是一輛車，更是全生命周期的服務(wù)顧問。”陜汽重卡經(jīng)銷商，滄縣大業(yè)汽車銷售有限公司銷售經(jīng)理徐永剛在接受記者采訪時說道。

29歲的徐永剛看上去很年輕，但做起事來卻條分縷析，十分的老練和妥帖，入行已7、8年的他一直負責河北滄州青縣的銷售，在這片廣袤的土地上揮灑著自己的熱情和夢想。只是剛?cè)胄袝r，徐永剛說，自己并沒有想過自己有一天會成為一名成功的銷售人員。

“我的第一份工作就在這里，是朋友介紹的，自己也沒有明確的方向和目標，最開始是做售后，負責多個品牌的車輛售后維修，那一段時間，也接觸了一些客戶，更重要的是對車輛有了更具體、更深入的了解。尤其是對車主經(jīng)常遇到的車輛問題有了更多的認識，這為我后期做銷售積攢了一些經(jīng)驗與心得。”徐永剛告訴記者，在做了3、4年售后之后，他從售后調(diào)到了售前，負責青縣地區(qū)的陜汽重卡的車輛銷售工作。

剛換銷售工作時，徐永剛還有些不適應(yīng)，畢竟這和售后工作有一定的差距，但是領(lǐng)導(dǎo)和同事都十分支持和幫助他，這讓他更快的進入了“角色”。現(xiàn)在回想起來，徐永剛坦言，搞清楚每一款車型，搞清楚客戶的需求所在，努力為客戶排憂解難，做好這幾點，銷售的工作就不再難。

青縣地區(qū)卡車車主跑煤炭運輸?shù)妮^多，多往山西、山東等地往返運輸，車輛運輸強度比其他貨物運輸明顯大一些，運費高、貨量充足時，司機需要輪班休息，車卻跑個不停，這讓車主對于車輛的穩(wěn)定性要求更高一些。

“有的品牌車輛大毛病沒有，但小毛病卻折騰人，司機每次裝好貨都得去趟修理站，把各個部件、小細節(jié)都加固檢修一遍，不然出去一趟就擔心車輛掉個螺絲或部件開裂什么的，盡管有些小問題不會導(dǎo)致車輛在路上拋錨，但是回來再維修就又得費時費錢。”徐永剛說，“像這種客戶在換車時我們都會推薦他換陜汽重卡，不但動力、安全、舒適性都不錯，而且車輛穩(wěn)定性強，小毛病特別少，車主甚至很少跑維修站，用起來特別省心。”

市場口碑是產(chǎn)品品質(zhì)的最佳檢驗。近幾年，陜汽重卡在滄州地區(qū)的市場認可度逐年提高，越來越多的車主認識到了陜汽重卡的優(yōu)勢，嘗到了開陜汽重卡的甜頭，并成為陜汽重卡的“回頭客”和“鐵粉”，這也讓銷售人員的工作更容易開展。

陜汽重卡不但產(chǎn)品和售后優(yōu)質(zhì)完善，其對市場反饋的反應(yīng)速度也十分迅速。徐永剛告訴記者：“每次我們把客戶的意見或者我們在銷售及售后過程中遇到的問題反饋給陜汽后，他們都十分重視，相應(yīng)部門都會盡快了解情況并予以解決，有時候上午出現(xiàn)的問題下午就處理好了。”

“從今年來看，陜汽重卡400馬力的德龍M3000車型賣得特別好，尤其深受煤炭運輸車主的青睞，400馬力完全可以滿足車主對動力的需求，車輛在輕量化、安全性、舒適性等方面的優(yōu)化升級也讓客戶更加滿意。值得一提的是，很多客戶看中了陜汽重卡搭載的‘黃金動力鏈’，覺得濰柴發(fā)動機動力強而且穩(wěn)定性好，法士特變速箱操控性好，漢德后橋承載力出眾，讓客戶使用起來又舒適又放心。”徐永剛說。

不過，當前貨運成本的上升確實為車主帶來不小的困擾。“這兩年，很多車主的車輛保有量都下降了，原本有幾十輛車都減到幾輛車；有些車主甚至不雇司機自己出去跑，都是因為成本上升過快。在這期間，油價持續(xù)上漲也讓很多客戶轉(zhuǎn)而考慮購買天然氣重卡，希望借此降低燃料成本。”盡快如此，市場形勢不好卻不影響陜汽重卡的銷量，依然是穩(wěn)中有升，這無疑是市場和客戶的最大認可。

在徐永剛7、8年的事業(yè)生涯中，他和陜汽重卡、和客戶有著數(shù)不清的令人難忘的“小故事”，而每一次賣出一輛車，為客戶解決一個煩惱都讓徐永剛獲得了深深的滿足感和成就感，也讓他越來越熱愛這份工作。凡是過往，皆為序章，作為一名陜汽重卡銷售人員，徐永剛的路還有很遠，很遠。