你在北方的寒冬里瑟瑟發(fā)抖，我在羊城的暖陽里奮力奔跑。每年12月舉辦的廣州馬拉松賽，已經(jīng)成為廣州花城的標志性名片之一，然而，對于每個站在銷售崗位上的salesman來講，相比較半天時長的廣馬賽事，銷售團隊的馬拉松是從每年的第一天開始，終點是12月31日。周而復始，年復一年，無限循環(huán)，天天打卡，期待年底能收獲比前一年度更豐厚的收獲。
連續(xù)多年，廣州駿軒江淮駿鈴4S店，持續(xù)創(chuàng)造增長佳績，讓業(yè)內(nèi)同行為之側(cè)目，走近這一群充滿活力的年輕人，《卡車之友網(wǎng)》記者和各位一起來關注他們?nèi)绾螢閴粝氪騝all。
輕卡銷售的互聯(lián)網(wǎng)+，被動變主動
近三年，在廣州駿軒江淮駿鈴團隊的日程表里，最大的變化是“互聯(lián)網(wǎng)+”開始真正的在日常的銷售中起作用，并且收益愈加凸顯。在互聯(lián)網(wǎng)真正影響到他們的日常工作之前，在他們的計劃表里，宣傳可能就是簡單的去客戶集中的地方派派新車型的宣傳單，或是偶爾搞個路演活動邀請客戶來店里看樣車。如今，他們已經(jīng)能夠熟練的運用各種線上和線下的營銷方式與客戶溝通與互動。三年時間，他們完成了華麗的蛻變和轉(zhuǎn)身，業(yè)績也連年創(chuàng)造新高。
從2015年開始，基于智能手機平臺而創(chuàng)生的各種信息管路和通道，仿佛一夜之間席卷了神州大地，以往在駕駛室里的司機群體，也開始利用碎片時間，通過手機移動網(wǎng)絡大量的接受來自各方的資訊，傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)盲區(qū)，也成為一個一個的熱點區(qū)域。“通過手機，司機對車的了解比以往多了很多，可以得到的信息相比之前是幾何倍數(shù)的增長，而且，司機之間的交流在語音通話的基礎之上，增加了圖片和各種測評文章。”廣州駿軒江淮駿鈴4S店銷售團隊資深顧問陳馬科回想起當初，對互聯(lián)網(wǎng)+的普及速度之快依然是感到不可思議。
“可以這么說，是市場倒逼著我們?nèi)ジ淖�，去迎合。輕卡市場基本上已經(jīng)飽和，不前進就會被別人打垮，我們只有前進，才能打垮別人。”不想當將軍的士兵并不是好士兵，廣州駿軒江淮駿鈴團隊不再等客戶到來，而是走出去，學習新時期的各種新方法，掌握各種“新武器”，主動出擊。
變化一：銷售團隊從單一的店銷team裂變?yōu)槿齻�team。其中，店銷組負責在店內(nèi)接待到店客戶；行銷組負責走出去拜訪大客戶和重點客戶；而電話組專職負責老客戶的日�；卦L和節(jié)假日問候。
變化二：微信平臺大有可為。除了建立公眾號用于日常發(fā)布店內(nèi)和產(chǎn)品資訊，更是通過用戶群進行溝通和交流，及時解答用戶的問題，并盡力幫助用戶一起出謀劃策開拓業(yè)務。
變化三：酒香也怕巷子深，服務和宣傳兩手抓。廣州駿軒江淮駿鈴團隊歷來以服務好著稱，24小時全天候救援是他們多年來的金字招牌，然而，資訊爆炸的年代，僅僅有服務是不夠的，還要說出來，讓更多人知道。抓住一切可以宣傳和推廣自己的機會，多出去展示自己，而不是留在店里孤芳自賞。
三大變化，帶來的直接受益，就是連續(xù)三年銷售量持續(xù)增長。正所謂砥礪前行與時俱進，主動求變，擁抱時代，正面去面對問題，往往是解決問題最好的方式。
主動參與客戶的業(yè)務，做智心顧問型銷售伙伴
打開話匣子，由點談到面，廣州駿軒江淮駿鈴團隊這三年的變化，除了上述三個基礎面的變化，更在于銷售方式的變化。
銷售代表變?yōu)殇N售顧問，不同的兩個字，背后隱藏的其實是大有學問。具體到廣州駿軒江淮駿鈴團隊如何成為客戶的顧問，不妨看以下兩個實際案例：
案例一：搶先一步，發(fā)現(xiàn)冷藏輕卡的商機
主動走出去，積累下更多的客戶經(jīng)營數(shù)據(jù)，透過這些數(shù)據(jù)，廣州駿軒江淮駿鈴團隊發(fā)現(xiàn)輕卡市場對于冷藏車廂的需求逐年走強。于是，他們開始研究輕卡適配的冷藏車廂，適用的冷機品牌和型號，以及各品牌之間的差異，積極和江淮駿鈴總部互動，針對輕卡冷藏市場，推出江淮駿鈴冷藏輕卡推薦配置車型。一經(jīng)推出，即獲得眾多用戶點贊。有針對性的為客戶定制產(chǎn)品，這樣的銷售，不簡單。
案例二：專業(yè)市場需找對策，幫助客戶賺的更多
有一位老客戶，購買江淮駿鈴的主要用途是運送啤酒。廣州駿軒江淮駿鈴團隊了解到該用戶正在為人工費越來越高所困擾，他們從客戶的經(jīng)營角度出發(fā)進行頭腦風暴，如何讓一輛駿鈴配置一位司機能夠完成運輸和裝卸貨兩個崗位的工作，功夫不負有心人。經(jīng)過團隊全體員工的協(xié)作，不但想出了“尾板+小型叉車”的解決方案，并且尋找到了價格低廉且適用的電動叉車。
對于此方案，該客戶非常滿意。不僅幫助他的企業(yè)每輛駿鈴節(jié)省了一名搬運工人，并且將原來2小時的工作時長壓縮到0.5小時，經(jīng)濟賬算下來，一部車一年省4.8萬，十部車一年就能多賺48萬利潤。這一方案，經(jīng)過該客戶在同行朋友間傳播，為廣州駿軒江淮駿鈴4S店帶來了更多的客戶。
初步統(tǒng)計，顧問型銷售為廣州駿軒江淮駿鈴4S店帶來更多的集團用戶，目前，通過這種深入溝通的方式銷售的駿鈴，占2017年總銷售量的20%以上。
廣州駿軒江淮駿鈴團隊在面對已經(jīng)飽和且競爭白熱化的市場，積極應對，用熱忱和誠信經(jīng)營搶占到更多的市場份額，用行動了踐行了“只要轉(zhuǎn)變觀念，勤奮耕耘，沒有打不開的市場”，并收獲了豐碩的果實。
未來，他們期望能夠做到更好，為夢想打call。
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