江城武漢被稱為“九省通衢”，這里交通便利、貨運發(fā)達。近年來，武漢地區(qū)基建工程開工速度加快，對工程車需求量大，這給重卡車企帶來了機遇，尤其是中國重汽銷售部，抓住機會，在渣土車上搶占了近60%的市場，公路車也是逐年翻番，從具有絕對優(yōu)勢的品牌手中不斷搶蛋糕，愣是在這個看似“無法撼動”的區(qū)域市場建立了“敵后根據地”。

中國重汽銷售部武漢杭隆汽車銷售服務中心總經理李偉

中國重汽銷售部武漢杭隆汽車銷售服務中心總經理李偉表示，在武漢市場，中國重汽在產品推廣上有兩大亮點，一是渣土車優(yōu)勢明顯，市場占比在50%-60%之間，二是冷鏈、�；�品運輸車上量很快，市場認可度越來越高，這也標志著中國重汽銷售部在武漢市場開始兩條腿走路。

“中國重汽的渣土車之所在能在武漢市場取得較大優(yōu)勢，是因為看準了形勢，較早開始落實總部“生態(tài)圈”戰(zhàn)略布局，及早地切入其中。2016年開始，武漢渣土車開始了換車高峰，各個品牌百花爭鳴，憑借銷售總部與我們一線的緊密聯(lián)動，憑借重汽經銷網絡間的配合努力，加上產品本身的過硬質量，將重汽渣土車打造成了武漢渣土車市場的第一品牌，贏得了用戶良好的口碑。”李偉說。

李偉所稱的用戶口碑，一是可靠，二是服務。渣土車用戶一般都要在規(guī)定的時間內作業(yè)，這個時間段跑的趟數越多越掙錢，所以用戶都希望車輛不要出現(xiàn)故障，能在需要的時候一直跑。服務方面要求也嚴格，車輛一旦遇到大小故障，需要馬上修理，這就需要服務站為他們提供貼身服務。“重汽的渣土車故障率低已得到共識，斯太爾發(fā)動機、重汽變速箱、重汽橋的經典配置適應渣土車的工況，很少會遇到問題，而同行推出的多款輕量化版、工程版渣土車都不適合渣土車的用車工況，比如在坑洼不平的路面上，車輛會左右扭曲，有些其他品牌的車型就承受不了這樣的考驗，經常發(fā)生故障。服務方面，我們與用戶的用車時間接軌，有專人堅守，為用戶提供上門服務。此外，武漢幾家服務網絡點每年都會聯(lián)動進行大面積的渣土用戶集中回訪，主動發(fā)現(xiàn)問題，為用戶排憂解難，贏得了用戶的好評。

可以說，中國重汽的渣土車產品不斷精進，服務持續(xù)跟進，這是用戶口碑相傳的認同點。”一方面，武漢市規(guī)定國四車輛不能進三環(huán)，另一方面，相關部門要求渣土車必須有軟布蓋，區(qū)別于以前的半密封車型，監(jiān)管的愈發(fā)嚴格讓重汽新型渣土車迎來換購潮。2017年1-8月份，以武漢杭隆為龍頭，三家重汽銷售網絡互相支撐，累計銷售渣土車1300余臺。

如果你認為自卸車本來就是中國重汽的優(yōu)勢，在武漢市場獨領風騷不足為奇，那么，其在公路車上的突破足以讓競爭對手感到緊張。

在公路車市場，另一品牌在武漢市場有著70%-80%的占有率，地位別人無法撼動，這種形勢下，是束手就擒直接投降還是迎難而上、策略取勝？武漢杭隆選擇了后者。李偉說：“在武漢的公路車市場，不能和強勢品牌硬碰硬，中國重汽的做法是把我們幾家經銷網絡授權銷售的類型市場和車型進行細分，細分市場是分配給我們的陣地，細分車型是配發(fā)給我們的武器，我們各司其職，各有防區(qū)，先在細分市場取得突破，然后再以點帶面、各個擊破。比我公司主攻市場之一的冷鏈用車，之前，武漢市場中國重汽冷鏈運輸車幾乎為零，2017年已有40輛以上的銷量。”

面對冷鏈這塊重汽完全空白的市場，杭隆是如何做到的？李偉表示：“我們先去研究冷鏈用戶的需求，發(fā)現(xiàn)他們都要求車輛經濟性高，輕量化有優(yōu)勢，可靠性有保障，在此基礎上，我們把重汽產品的亮點挖掘出來，然后找到了自己的優(yōu)勢產品。我們發(fā)現(xiàn)，重汽的8×4 T5G牽引車與主要競品相比，價格相近，但重量輕了800公斤，再者，曼技術發(fā)動機可靠、油耗表現(xiàn)好，百公里省2-3升油，一個用戶用著好，圈里的人都知道了，很多人都在說‘干一樣的活，重汽的車使用成本最低’，這款車在冷鏈行業(yè)也便有了市場。”

再比如T7H危化品運輸車，以前，許多用慣了競品的用戶不敢嘗試，武漢杭隆便走了條“曲線救國”的路。李偉先是和當地的危化品協(xié)會取得聯(lián)系，然后利用協(xié)會的號召力讓用戶放心試用，結果，用過T7H的用戶都認可這款車的動力強勁、油耗低、噪音低、壽命長、故障率低等特點，重汽的車在武漢�；�品運輸行業(yè)也逐漸有了一席之地。

這種把工作做細的營銷手段被李偉稱為“打造細分市場生態(tài)圈”，按銷售總部的要求建立一個個小的生態(tài)圈，重汽先樹典型、再從服務入手，讓用戶對產品認可，對人認可，對品牌認可。這便是中國重汽的造車理念——用人品打造精品，用精品奉獻社會。

“自從中國重汽的曼技術產品推出后，中國重汽牽引車弱勢的局面正在扭轉，而隨著市場對曼技術產品的評價越來越高，中國重汽正在從強大的競爭對手那里爭搶份額，打造中國重汽在武漢的又一‘敵后根據地’。”

渣土車的異軍突起和牽引車的漸入佳境讓中國重汽在湖北市場進入銷量前二名，除產品本身競爭力強以外，給力的營銷手段也作用顯著。中國重汽湖北分公司經理劉軍說：“2017年，中國重汽銷售部在營銷推廣方面有許多新舉措，比如舉辦了多種類型和場次的推介會、品鑒會，平均每月不少于10場。‘走出去’的同時把用戶‘請進來’，到重汽總部參觀整車組裝、發(fā)動機生產線，效果非常好。在服務上，我們總部推出了全生命周期服務、不停車服務等新穎的服務模式，極大提升了用戶的服務感受，還有智慧重汽平臺，這讓重汽的服務內容得到延展，服務水平得到提高，用戶口碑大增。在產品上，用戶對曼系列產品的動力、油耗等主要關注點以及舒適性、安全性等軟指標的評價都非常高。在銷售網絡的安排上，以區(qū)域化、品系化、專業(yè)化為基本理念，努力打造重汽的鋼鐵網絡，努力提升網絡能力水平。通過過全體重汽人的努力，形成了曼技術產品在湖北遍地開花之勢。”

盡管8月份以后，火爆的市場開始略有降溫，但李偉有信心完成1000輛的銷售任務，而2018年，他要在鞏固自卸車優(yōu)勢的基礎上把更多注意力放在牽引車上，他認為曼技術產品將迎來更大的上量空間。

有一種“狠角色”叫攻下一個市場，而有一種“更狠的角色”叫“在敵后建立根據地”，把別人的優(yōu)勢市場慢慢變成自己的優(yōu)勢市場，這是武漢杭隆乃至中國重汽銷售部最讓競爭對手畏懼之處。