古稱瑯琊、沂州的臨沂確實(shí)是一個(gè)好地方。在這片人杰地靈的土地上，王羲之、顏真卿等書(shū)法大家曾在此瀟灑揮毫；曾子、荀子、諸葛亮等智人曾在此點(diǎn)亮智慧。幾度滄海桑田，今天的臨沂雖然在全國(guó)稱不上是一個(gè)經(jīng)濟(jì)特別發(fā)達(dá)的地區(qū)，但坐擁上千萬(wàn)人口之巨，有著小商品批發(fā)城及物流之都的美譽(yù)，臨沂的今天乃至未來(lái)，何愁不能譜寫(xiě)屬于自己的瑰麗詩(shī)篇！

所謂“背靠大樹(shù)好乘涼”。對(duì)于臨沂廣順汽貿(mào)的大BOSS閆文廣來(lái)說(shuō)，的確如此。雖然僅43歲，但作為地地道道的臨沂人，生于斯長(zhǎng)于斯的閆文廣，早已利用臨沂發(fā)達(dá)的物流體系捷足先登，讓自己的事業(yè)風(fēng)生水起。

身為臨沂最大的汕德卡經(jīng)銷商，廣順物流成為汕德卡一級(jí)經(jīng)銷商的時(shí)間并不長(zhǎng)，憑借自己對(duì)臨沂市場(chǎng)的精準(zhǔn)把握，如今的汕德卡早已在臨沂呈現(xiàn)出遍地開(kāi)花之姿。

臨沂廣順汽貿(mào)總經(jīng)理閆文廣

“2015年，廣順物流才成為集銷售、服務(wù)于一體化的公司。”在接受《卡車(chē)之友網(wǎng)》專訪時(shí)，閆文廣告訴記者，2017年截止到目前，承襲過(guò)往銷售火爆的局面，順勢(shì)而為的廣順物流，銷售汕德卡已近400臺(tái)，如果加上斯太爾，其店面銷售中國(guó)重汽重卡已超過(guò)700臺(tái)。

千萬(wàn)不要小看這700臺(tái)的數(shù)據(jù)，事實(shí)上，即便是放眼全國(guó)，短短8個(gè)月內(nèi)銷售700臺(tái)重卡的一級(jí)經(jīng)銷商也是鳳毛麟角。更何況，有著物流之都美譽(yù)的臨沂，全市僅一級(jí)經(jīng)銷商就已星羅棋布，至于二級(jí)經(jīng)銷商則更如過(guò)江之鯽，高達(dá)800余家。毋庸置疑，在中國(guó)卡車(chē)市場(chǎng)，價(jià)格一直都是一個(gè)敏感的存在。如何在血流成河的市場(chǎng)鏖戰(zhàn)中，讓客戶花更多的錢(qián)去買(mǎi)更有價(jià)值的卡車(chē)，不僅是企業(yè)孜孜以求的話題，更是經(jīng)銷商無(wú)法回避的客觀現(xiàn)實(shí)。

“2016年，我們銷售汕德卡已超過(guò)了270臺(tái)。從目前看，全年銷售500臺(tái)汕德卡。”作為中國(guó)重汽濟(jì)南商用車(chē)公司的全國(guó)銷售冠軍，雖然成績(jī)斐然，但對(duì)閆文廣來(lái)說(shuō)，這一切似乎都在預(yù)料之中，“幾年前，我就計(jì)劃在三年內(nèi)將汕德卡的年銷售目標(biāo)鎖定在1000臺(tái)。今年看來(lái)已無(wú)懸念。”

在閆文廣看來(lái)，成績(jī)的取得固然與公司員工夜以繼日的努力密不可分，也與當(dāng)前客戶用車(chē)需求的快速轉(zhuǎn)變息息相關(guān)。“現(xiàn)在，越來(lái)越多的客戶注重物流運(yùn)輸?shù)母咝�性�?X4汕德卡正以其時(shí)效性高、舒適性強(qiáng)、節(jié)油耐用等一系列的關(guān)鍵詞，在快遞、冷鏈、長(zhǎng)途等物流市場(chǎng)快速圈粉。”

實(shí)踐出真知。閆文廣自信，凡是開(kāi)過(guò)汕德卡的用戶對(duì)汕德卡的認(rèn)可度都很高。盡管進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間較晚，臨沂目前尚沒(méi)有超過(guò)百萬(wàn)公里無(wú)大修的用車(chē)案例，但在全國(guó)，用戶卻比比皆是。“我可以很負(fù)責(zé)任的說(shuō)，不管是使用年限、運(yùn)輸時(shí)效性，還是服務(wù)品質(zhì)，以及維修費(fèi)用，汕德卡的優(yōu)勢(shì)都很明顯。”

在真刀明槍的市場(chǎng)大戰(zhàn)中，王者榮耀的加冕從來(lái)都需要淚水與汗水的背后付出。閆文廣絕不是先天的預(yù)言家。其對(duì)市場(chǎng)的把握，源自于自身在物流運(yùn)輸行業(yè)數(shù)十年的摸爬滾打。自1993年進(jìn)入物流行業(yè)，如今，閆文廣早已完成了從底層卡車(chē)司機(jī)到大型物流公司及4S店大BOSS的嬗變。源于二十余年一直使用中國(guó)重汽卡車(chē)的淵源，源于20余年對(duì)中國(guó)重汽產(chǎn)品進(jìn)步以及品牌信賴，閆文廣說(shuō)，自己就是中國(guó)重汽最忠實(shí)的戰(zhàn)略合作伙伴。

按照閆文廣的計(jì)劃，今年年底，廣順汽貿(mào)將以4S店為中心，在臨沂三區(qū)九縣增加到20家二級(jí)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，除了銷售之外，渠道的服務(wù)覆蓋將是重點(diǎn)。“20家網(wǎng)點(diǎn)都能享受到我們1A服務(wù)站的待遇。”

在閆文廣的宏圖中，未來(lái)，汕德卡將會(huì)在自己的手下在物流之都遍地開(kāi)花，成為臨沂當(dāng)?shù)馗咝�物流運(yùn)輸?shù)挠密?chē)典范。閆文廣顯然有底氣可循。原因在于，他不僅是中國(guó)重汽的一級(jí)經(jīng)銷商，更是坐擁2千輛重卡掛靠，3家物流公司的掌門(mén)人。在他自營(yíng)的物流運(yùn)輸車(chē)隊(duì)中，其重卡的總數(shù)也超過(guò)了200輛。

“現(xiàn)在，我正在抓緊淘汰其他其他品牌的卡車(chē)，讓我們的物流車(chē)隊(duì)全部都使用汕德卡的高端卡車(chē)。這不僅是維護(hù)物流公司的品牌形象，更在于方便我們的維修服務(wù)與保養(yǎng)。對(duì)于服務(wù)，不光是廣順汽貿(mào)有優(yōu)勢(shì)，汕德卡優(yōu)勢(shì)也非常明顯。”

需要說(shuō)明的是，廣順汽貿(mào)不僅是是中國(guó)重汽濟(jì)南商用車(chē)公司臨沂最大的銷售商，也是其備件中心庫(kù)所在地，及服務(wù)站陪訓(xùn)基地。在廣順汽貿(mào)，直接做銷售的工作人員只有20余人，而維修與服務(wù)的人員卻多達(dá)40多人。

“我們不光有專業(yè)的主動(dòng)服務(wù)，還有高質(zhì)量的維修，場(chǎng)地以及高科技的設(shè)備。我們多達(dá)200余萬(wàn)元的配件存貯；不光能對(duì)客戶及時(shí)供應(yīng)零部件，還能讓客戶購(gòu)車(chē)、修車(chē)的環(huán)境體驗(yàn)，上升到一個(gè)最高的水平。我們有信心、有能力，讓中國(guó)重汽一直暢行的親人服務(wù)品牌更有價(jià)值，讓汕德卡一直倡導(dǎo)的不停車(chē)服務(wù)快速落地。某種意義上來(lái)說(shuō)，銷售汕德卡銷售的就是汕德卡的服務(wù)品牌與理念。”

9月22日，以“立足透明管理，深耕汽車(chē)后市場(chǎng)，打造多元渠道，精作供給側(cè)改革”為主主題的2017年中國(guó)重汽商用車(chē)山東區(qū)域服務(wù)大會(huì)選址在廣順汽貿(mào)召開(kāi)。這一天，汕德卡的服務(wù)經(jīng)理對(duì)山東境內(nèi)的近百位服務(wù)商進(jìn)行了系統(tǒng)的培訓(xùn)，以求讓汕德卡的服務(wù)更規(guī)范與更優(yōu)質(zhì)。

中國(guó)重汽商用車(chē)銷售部副總經(jīng)理劉旭厚

會(huì)議上，中國(guó)重汽商用車(chē)銷售部副總經(jīng)理劉旭厚就表示，汕德卡高端品牌的塑造一方面依靠產(chǎn)品自身的品質(zhì)塑造；另一方面，更需要依靠一批技術(shù)過(guò)硬、反應(yīng)及時(shí)、管理規(guī)范的服務(wù)站，讓用戶真正感受到汕德卡的高端之所在。

事實(shí)上，為了穩(wěn)定維修團(tuán)隊(duì)、留住技術(shù)精英，中國(guó)重汽商用車(chē)銷售部早已采取了一系列的管理舉措。這其中，就包括提高汕德卡服務(wù)站的工時(shí)費(fèi)、加大對(duì)技師的補(bǔ)貼額度、降低激勵(lì)門(mén)檻，等等。此外，一系列的維修案例教學(xué)視頻也已陸續(xù)制作完成。接下來(lái)，中國(guó)重汽銷售部將通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)、遠(yuǎn)程教學(xué)相互結(jié)合的方式快速提升服務(wù)技師的專業(yè)素養(yǎng)。

劉旭厚表示，山東大區(qū)服務(wù)大會(huì)選址廣順汽貿(mào)，一方面間接肯定了廣順汽貿(mào)一直以來(lái)在服務(wù)領(lǐng)域的戰(zhàn)績(jī)以及不斷努力，另一方面也可以說(shuō)是一次最有效、最直接的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)培訓(xùn)大會(huì)。接下來(lái)，汕德卡的服務(wù)還將實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程化，通過(guò)“預(yù)診、預(yù)判”等技術(shù)手段，企業(yè)將得出的故障碼推送給服務(wù)站，以實(shí)現(xiàn)“預(yù)修”服務(wù)，從而最大程度的減少用戶的時(shí)間等待與損失。”

一切都在按部就班、有條不紊的行進(jìn)之中。“如果說(shuō)，2014年是中國(guó)重汽親人服務(wù)理念的轉(zhuǎn)變之年，那么，2017年，就是親人服務(wù)理念的持續(xù)改進(jìn)之年。我們希望在未來(lái)的2-3年內(nèi)，讓汕德卡的維修團(tuán)隊(duì)成為行業(yè)內(nèi)最專業(yè)、最有素養(yǎng)的隊(duì)伍。”劉旭厚指出，經(jīng)過(guò)不斷的發(fā)展與完善，如今汕德卡的售后維修站點(diǎn)早已從最初的100家擴(kuò)張到今天的300多家，備件也從不足1000萬(wàn)元增加到了如今的近4000萬(wàn)元。

大會(huì)全體人員合影

“辛苦付出的背后，換來(lái)的是類似于廣順汽貿(mào)在市場(chǎng)上的攻城略地，以及廣順物流這樣的忠實(shí)客戶。”在劉旭厚看來(lái)，在重卡行情陰晴不斷的跌宕起伏中，產(chǎn)品的銷售也總是伴隨著市場(chǎng)的高潮與低谷輪流轉(zhuǎn)換。而唯一能讓中國(guó)重汽鼎立市場(chǎng)潮頭，銷售堅(jiān)挺的，除了如廣順汽貿(mào)這般精英銷售團(tuán)隊(duì)的風(fēng)雨無(wú)阻外，更大的源動(dòng)力就在于汕德卡產(chǎn)品的技術(shù)水準(zhǔn)、品質(zhì)性能，以及，還有摸不著，但卻能夠切切實(shí)實(shí)感受得到的“親人服務(wù)”。