“我們正以全新姿態(tài)、全新產(chǎn)品切入南通重卡市場，以重汽豪沃、豪瀚組成的產(chǎn)品陳列要占到40%以上的市場份額。”南通正大車業(yè)總經(jīng)理張東認為重汽品牌在南通市場經(jīng)歷過一次鳳凰涅槃之后，正在重新找回之前失去的市場，從2011年開始復蘇，到2014年正式導入曼技術產(chǎn)品，中國重汽逐步成為南通重卡市場的強勢品牌，正上演一場王者歸來的好戲。

南通正大車業(yè)總經(jīng)理張東

2017年上半年，中國重汽南通正大4S店產(chǎn)品銷量超過200輛，與去年同期相比實現(xiàn)翻番，已占到當?shù)厥袌龇蓊~的33.6%，尤其是在港拖、�；�品、普貨、專線四類細分市場全面開花，載貨車也已成功打入順豐、百世匯通、申通等多個物流企業(yè)，隨著產(chǎn)品在南通用戶群體中的知名度越來越高，回頭客越來越多，豪沃、豪瀚憑產(chǎn)品實力和正大4S店十余年的精耕細作，已成為越來越多用戶的不二選擇。

據(jù)悉，正是由于中國重汽產(chǎn)品在南通絕對的市場份額優(yōu)勢，正大車業(yè)當仁不讓地于2015年當選為新成立的首屆南通市商用車行業(yè)協(xié)會會長單位。

給力的產(chǎn)品為搶占市場輸送充足彈藥
張東認為，中國重汽在南通市場的占有率越來越高，得益于曼技術產(chǎn)品的發(fā)力，340馬力的豪瀚J5G、440馬力的豪沃T7H分別在中短途、農(nóng)產(chǎn)品、港拖用車及長途干線物流市場如魚得水，以豪瀚J5G港拖為例，因為產(chǎn)品的性價比高，又是大品牌，再加上良好的舒適性和噪音低的優(yōu)勢，使其占據(jù)了60%以上的市場份額，目前，在港口運輸?shù)能囕v中，340馬力的豪瀚J5G加強版車型的保有量超過百輛，用戶反饋，這款車型承載能力強，重載時的噪音比其他兩款品牌的車型空車時都要低，再加上更輕的自重，這款車成為當?shù)馗劭跔恳�車的標桿車型。

再比如以豪沃T7H、T5G和豪瀚J5G組成的�；�品運輸車系列，產(chǎn)品安全、可靠、省油的三大特性讓南通50%的�；�品運輸用戶選擇了重汽，“�；�品運輸車最怕拋錨，一旦在高速上拋錨，有關部門都會如臨大敵，因此它對車輛的可靠性要求非常高，豪沃的優(yōu)勢之一就是不拋錨，這讓用戶非常放心，重汽在國內(nèi)市場首家導入四點懸浮駕駛室，碰撞時可整體后移，再加上標配威伯科ABS等配置，安全有保障，它的節(jié)油性能在重汽正舉行的實況挑戰(zhàn)賽中也已得到公認，最低節(jié)油紀錄在不斷被刷新，安全、可靠和省油成為�；�品運輸用戶選擇重汽的最主要原因。”

當然，針對專業(yè)類用戶，豪沃T7H還有540馬力版，加之440馬力的T7H在普貨市場漸受青睞，豪沃和豪瀚在南通市場雙管齊下、互為補充，讓南通正大4S店在重點攻克的細分市場上隨時都有充足的槍支彈藥。

給力產(chǎn)品的標志是在一個領域成為標桿，豪沃、豪瀚正在多個細分市場成為標桿車型。在南通市海安縣，有80多輛車往返于江蘇至廣東之間，其中有60多輛是重汽豪沃T7H 440馬力牽引車，他們從海安縣李堡鎮(zhèn)至廣州運輸活雞，一趟1600多公里，一車裝滿2萬只雞，要求24小時內(nèi)必須達到目的地，因為一旦超過24小時，活禽便會把體內(nèi)的糞便排空，重量多達3噸，這無異于損失了3噸的雞肉，再加上時間長了會影響活禽的存活率，在這條線上跑的車對時效性要求頗高。豪沃T7H只需要21小時，除去司機吃飯、休息時間，平均時速達105公里，其他車型如果想跑到這個速度，跑一趟的油耗會多花600-1200元，“這主要是源于車輛的正確路、車、貨匹配，我們的車440馬力，德國曼技術3.7速比車橋，配上12擋帶超速擋變速箱，發(fā)動機經(jīng)濟轉速1250轉/分鐘，經(jīng)濟時速100公里左右，這讓其他車型望塵莫及。”張東表示，這一車型已主導了南通至廣東的活禽運輸線，時有“不信邪”的用戶按照相似配置購買其他品牌的車型使用，都以失敗告終，在平原、丘陵、山路等復雜的路況考驗下，他們的車拋錨嚴重，油耗過高，時效不高的結果讓活禽的存活率低，一車價值50萬元的活雞到最后因車不給力往往損失慘重。如今，重汽的豪沃已成為該行業(yè)用車的絕對標桿，這便是產(chǎn)品力強的最直接證明。

迎難而上 培養(yǎng)忠誠用戶群
在開發(fā)市場的過程中，大都不會一帆風順，張東對此深有感觸，但他認為，做重卡銷售，要有一種迎難而上的精神。

南通最大的民營危化品運輸公司綺辰物流之前是另一個品牌的“鐵粉”，其他品牌的銷售負責人登門拜訪無一不吃閉門羹，包括張東。但他并不氣餒，而是絞盡腦汁地想辦法應對，在他又一次登門拜訪時，對方實在礙于面子而與他聊了半個小時，利用這次寶貴的機會，他用他的“合資車、國產(chǎn)車差價論”說服了對方接受試用車。

他的這一理論是，如果給你一輛9.5萬元的國產(chǎn)車和一輛10萬元的合資車，你會選擇買哪輛？當然是合資車！那么，如果是一輛19萬元的國產(chǎn)車和一輛20萬元的合資車，你選擇哪輛？是不是還是合資車。好，現(xiàn)在是一輛30萬元的國產(chǎn)車和一輛31.5萬元的合資車，相差一兩萬元，你是不是還會選合資車？這里有一輛比你在用的國產(chǎn)車略貴的合資車供你免費試用，你是否接受？

這種情況下，恐怕沒有人會拒絕去試用。讓張東都感到吃驚的是，在綺辰物流的這位負責人接受試用車之后僅僅過去不足兩個月，對方便主動上門提走了兩輛豪沃T7H 400馬力B版超輕量化牽引車，并把之前的那輛試用車買了下來，原來，經(jīng)過一段時間的試用，該公司的老司機們都喜歡上了重汽的豪沃，一來百公里可節(jié)約2升油耗，二來舒適性比之前的車高出一大截，價格又相差不大，一時間，眾人紛紛“倒戈”，就這樣，看上去對某品牌的信賴固若金湯的這家企業(yè)被張東成功打入，沒想到從此呈現(xiàn)了星火燎原之勢。

受其影響，南通千迅化工物流也開始采購重汽的車，但這家企業(yè)出于謹慎，把50輛車的訂單分別給了5個品牌，據(jù)該用戶反饋，在5款車型的對比中，重汽的產(chǎn)品故障率最低，配置最高，服務政策最好——可享受36個月不限里程的保修服務，10萬公里的長換油周期又直接提升了運輸效率，正因如此，在2017年新的采購中，這家企業(yè)把15輛�；�品運輸車的采購訂單全都給了重汽。這樣的例子，不在少數(shù)。

讓用戶發(fā)自內(nèi)心地接受一個品牌是個漫長的過程，即便是忠誠用戶，也要去持續(xù)維護，南通化運是豪沃品牌的粉絲，但在其2014年購入豪沃T7H、T5G之前，也曾有人站出來提出來質(zhì)疑——根據(jù)他的固有觀念，他認為重汽的車太重，“肯定在9噸以上”，這種情況下，張東把車開到南通化運，用他們的地磅現(xiàn)場稱重，結果，其他幾款競標的同級別車型大都在8.5噸以上，而T7H自重僅為8.26噸、T5G稱重7.65噸，這讓那個提出質(zhì)疑的人無話可說。從此以后，該公司每年新購車輛中有75%都是重汽車型，目前已有近70輛豪沃在該公司運營。

忠誠用戶帶來的好口碑，配上勝人一籌的服務，重汽在南通重卡市場逐步勝出。通過免費贈送一批“智能通”，不計成本地提供親人服務，充分利用智慧重汽系統(tǒng)為用戶提供全面服務等措施，90%以上的用戶成了回頭客，南通用戶對重汽的德系產(chǎn)品、合資動力好感日益增加。其中，“智能通”相當于送給了用戶一個車隊長，方便用戶時時查看車輛、司機狀況，極大地為管理提供了便利且提高了管理效率、降低了管理成本。除此之外，重汽2017年新推出的“不停車服務”也讓不少用戶受益匪淺，南通正大作為“不停車服務”簽約店，儲備了替代車，隨時準備著為用戶解決“燃眉之急”。

接下來，張東打算在載貨車市場投入更多精力，他認為，這一市場機會多多，也將成為下一步銷量進一步增長的一大突破口，在20多個重卡品牌瓜分的南通市場，完成40%市場占有率的目標并不是一件簡單的事，但張東有充足的信心——因為，他的手里，有目前重卡市場最具競爭力的車型，有十余年來積累下的廣泛人脈，當然，還有越來越多的忠誠用戶加盟到重汽用戶群，輔以其對市場不斷地深耕細作，重汽豪沃、豪瀚產(chǎn)品全面雄霸南通必將很快成為現(xiàn)實。