“我們正以全新姿態(tài)、全新產(chǎn)品切入南通重卡市場,以重汽豪沃、豪瀚組成的產(chǎn)品陳列要占到40%以上的市場份額。”南通正大車業(yè)總經(jīng)理張東認為重汽品牌在南通市場經(jīng)歷過一次鳳凰涅槃之后,正在重新找回之前失去的市場,從2011年開始復蘇,到2014年正式導入曼技術產(chǎn)品,中國重汽逐步成為南通重卡市場的強勢品牌,正上演一場王者歸來的好戲。
南通正大車業(yè)總經(jīng)理張東
2017年上半年,中國重汽南通正大4S店產(chǎn)品銷量超過200輛,與去年同期相比實現(xiàn)翻番,已占到當?shù)厥袌龇蓊~的33.6%,尤其是在港拖、;、普貨、專線四類細分市場全面開花,載貨車也已成功打入順豐、百世匯通、申通等多個物流企業(yè),隨著產(chǎn)品在南通用戶群體中的知名度越來越高,回頭客越來越多,豪沃、豪瀚憑產(chǎn)品實力和正大4S店十余年的精耕細作,已成為越來越多用戶的不二選擇。
據(jù)悉,正是由于中國重汽產(chǎn)品在南通絕對的市場份額優(yōu)勢,正大車業(yè)當仁不讓地于2015年當選為新成立的首屆南通市商用車行業(yè)協(xié)會會長單位。
給力的產(chǎn)品為搶占市場輸送充足彈藥
張東認為,中國重汽在南通市場的占有率越來越高,得益于曼技術產(chǎn)品的發(fā)力,340馬力的豪瀚J5G、440馬力的豪沃T7H分別在中短途、農(nóng)產(chǎn)品、港拖用車及長途干線物流市場如魚得水,以豪瀚J5G港拖為例,因為產(chǎn)品的性價比高,又是大品牌,再加上良好的舒適性和噪音低的優(yōu)勢,使其占據(jù)了60%以上的市場份額,目前,在港口運輸?shù)能囕v中,340馬力的豪瀚J5G加強版車型的保有量超過百輛,用戶反饋,這款車型承載能力強,重載時的噪音比其他兩款品牌的車型空車時都要低,再加上更輕的自重,這款車成為當?shù)馗劭跔恳嚨臉藯U車型。
再比如以豪沃T7H、T5G和豪瀚J5G組成的;愤\輸車系列,產(chǎn)品安全、可靠、省油的三大特性讓南通50%的;愤\輸用戶選擇了重汽,“;愤\輸車最怕拋錨,一旦在高速上拋錨,有關部門都會如臨大敵,因此它對車輛的可靠性要求非常高,豪沃的優(yōu)勢之一就是不拋錨,這讓用戶非常放心,重汽在國內(nèi)市場首家導入四點懸浮駕駛室,碰撞時可整體后移,再加上標配威伯科ABS等配置,安全有保障,它的節(jié)油性能在重汽正舉行的實況挑戰(zhàn)賽中也已得到公認,最低節(jié)油紀錄在不斷被刷新,安全、可靠和省油成為;愤\輸用戶選擇重汽的最主要原因。”
當然,針對專業(yè)類用戶,豪沃T7H還有540馬力版,加之440馬力的T7H在普貨市場漸受青睞,豪沃和豪瀚在南通市場雙管齊下、互為補充,讓南通正大4S店在重點攻克的細分市場上隨時都有充足的槍支彈藥。
給力產(chǎn)品的標志是在一個領域成為標桿,豪沃、豪瀚正在多個細分市場成為標桿車型。在南通市海安縣,有80多輛車往返于江蘇至廣東之間,其中有60多輛是重汽豪沃T7H 440馬力牽引車,他們從海安縣李堡鎮(zhèn)至廣州運輸活雞,一趟1600多公里,一車裝滿2萬只雞,要求24小時內(nèi)必須達到目的地,因為一旦超過24小時,活禽便會把體內(nèi)的糞便排空,重量多達3噸,這無異于損失了3噸的雞肉,再加上時間長了會影響活禽的存活率,在這條線上跑的車對時效性要求頗高。豪沃T7H只需要21小時,除去司機吃飯、休息時間,平均時速達105公里,其他車型如果想跑到這個速度,跑一趟的油耗會多花600-1200元,“這主要是源于車輛的正確路、車、貨匹配,我們的車440馬力,德國曼技術3.7速比車橋,配上12擋帶超速擋變速箱,發(fā)動機經(jīng)濟轉速1250轉/分鐘,經(jīng)濟時速100公里左右,這讓其他車型望塵莫及。”張東表示,這一車型已主導了南通至廣東的活禽運輸線,時有“不信邪”的用戶按照相似配置購買其他品牌的車型使用,都以失敗告終,在平原、丘陵、山路等復雜的路況考驗下,他們的車拋錨嚴重,油耗過高,時效不高的結果讓活禽的存活率低,一車價值50萬元的活雞到最后因車不給力往往損失慘重。如今,重汽的豪沃已成為該行業(yè)用車的絕對標桿,這便是產(chǎn)品力強的最直接證明。
迎難而上 培養(yǎng)忠誠用戶群
在開發(fā)市場的過程中,大都不會一帆風順,張東對此深有感觸,但他認為,做重卡銷售,要有一種迎難而上的精神。
南通最大的民營危化品運輸公司綺辰物流之前是另一個品牌的“鐵粉”,其他品牌的銷售負責人登門拜訪無一不吃閉門羹,包括張東。但他并不氣餒,而是絞盡腦汁地想辦法應對,在他又一次登門拜訪時,對方實在礙于面子而與他聊了半個小時,利用這次寶貴的機會,他用他的“合資車、國產(chǎn)車差價論”說服了對方接受試用車。
他的這一理論是,如果給你一輛9.5萬元的國產(chǎn)車和一輛10萬元的合資車,你會選擇買哪輛?當然是合資車!那么,如果是一輛19萬元的國產(chǎn)車和一輛20萬元的合資車,你選擇哪輛?是不是還是合資車。好,現(xiàn)在是一輛30萬元的國產(chǎn)車和一輛31.5萬元的合資車,相差一兩萬元,你是不是還會選合資車?這里有一輛比你在用的國產(chǎn)車略貴的合資車供你免費試用,你是否接受?
這種情況下,恐怕沒有人會拒絕去試用。讓張東都感到吃驚的是,在綺辰物流的這位負責人接受試用車之后僅僅過去不足兩個月,對方便主動上門提走了兩輛豪沃T7H 400馬力B版超輕量化牽引車,并把之前的那輛試用車買了下來,原來,經(jīng)過一段時間的試用,該公司的老司機們都喜歡上了重汽的豪沃,一來百公里可節(jié)約2升油耗,二來舒適性比之前的車高出一大截,價格又相差不大,一時間,眾人紛紛“倒戈”,就這樣,看上去對某品牌的信賴固若金湯的這家企業(yè)被張東成功打入,沒想到從此呈現(xiàn)了星火燎原之勢。
受其影響,南通千迅化工物流也開始采購重汽的車,但這家企業(yè)出于謹慎,把50輛車的訂單分別給了5個品牌,據(jù)該用戶反饋,在5款車型的對比中,重汽的產(chǎn)品故障率最低,配置最高,服務政策最好——可享受36個月不限里程的保修服務,10萬公里的長換油周期又直接提升了運輸效率,正因如此,在2017年新的采購中,這家企業(yè)把15輛;愤\輸車的采購訂單全都給了重汽。這樣的例子,不在少數(shù)。
讓用戶發(fā)自內(nèi)心地接受一個品牌是個漫長的過程,即便是忠誠用戶,也要去持續(xù)維護,南通化運是豪沃品牌的粉絲,但在其2014年購入豪沃T7H、T5G之前,也曾有人站出來提出來質(zhì)疑——根據(jù)他的固有觀念,他認為重汽的車太重,“肯定在9噸以上”,這種情況下,張東把車開到南通化運,用他們的地磅現(xiàn)場稱重,結果,其他幾款競標的同級別車型大都在8.5噸以上,而T7H自重僅為8.26噸、T5G稱重7.65噸,這讓那個提出質(zhì)疑的人無話可說。從此以后,該公司每年新購車輛中有75%都是重汽車型,目前已有近70輛豪沃在該公司運營。
忠誠用戶帶來的好口碑,配上勝人一籌的服務,重汽在南通重卡市場逐步勝出。通過免費贈送一批“智能通”,不計成本地提供親人服務,充分利用智慧重汽系統(tǒng)為用戶提供全面服務等措施,90%以上的用戶成了回頭客,南通用戶對重汽的德系產(chǎn)品、合資動力好感日益增加。其中,“智能通”相當于送給了用戶一個車隊長,方便用戶時時查看車輛、司機狀況,極大地為管理提供了便利且提高了管理效率、降低了管理成本。除此之外,重汽2017年新推出的“不停車服務”也讓不少用戶受益匪淺,南通正大作為“不停車服務”簽約店,儲備了替代車,隨時準備著為用戶解決“燃眉之急”。
接下來,張東打算在載貨車市場投入更多精力,他認為,這一市場機會多多,也將成為下一步銷量進一步增長的一大突破口,在20多個重卡品牌瓜分的南通市場,完成40%市場占有率的目標并不是一件簡單的事,但張東有充足的信心——因為,他的手里,有目前重卡市場最具競爭力的車型,有十余年來積累下的廣泛人脈,當然,還有越來越多的忠誠用戶加盟到重汽用戶群,輔以其對市場不斷地深耕細作,重汽豪沃、豪瀚產(chǎn)品全面雄霸南通必將很快成為現(xiàn)實。
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