天使投資人雷軍說(shuō)，如果想做一家很酷的公司，必須提前投資技術(shù)。

汽車經(jīng)銷商馬娟說(shuō)，如果想做一家實(shí)力經(jīng)銷商，一定要先做好服務(wù)。

沒(méi)錯(cuò)，對(duì)于科技創(chuàng)業(yè)來(lái)說(shuō)，技術(shù)領(lǐng)先至關(guān)重要；至于汽車銷售，昆山鑫馬汽車銷售有限公司總經(jīng)理馬娟的觀點(diǎn)則代表著傳統(tǒng)4S店?duì)I銷理念的創(chuàng)新轉(zhuǎn)型。

“將心比心，才能以心換心，贏得商家和用戶相互間的坦誠(chéng)和信任。”馬娟作為鑫馬“接班人”進(jìn)入公司正式工作還不到一年，不過(guò)由于之前已經(jīng)在醫(yī)藥行業(yè)打拼多年，既熟悉業(yè)務(wù)執(zhí)行流程，還深諳經(jīng)營(yíng)之道，理念創(chuàng)新，因此帶領(lǐng)鑫馬團(tuán)隊(duì)入網(wǎng)東風(fēng)柳汽一級(jí)經(jīng)銷商僅5個(gè)月就已經(jīng)為“乘龍汽車”品牌在昆山區(qū)域樹立良好口碑，順利為銷售推廣打開局面。

鑫馬成立于2008年，是在服務(wù)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的多品牌商用車經(jīng)銷商。伴隨業(yè)務(wù)開展，鑫馬近年來(lái)成長(zhǎng)壯大迅速，特別是2015年、2016年業(yè)績(jī)顯著，成為昆山區(qū)域商用車銷售行業(yè)佼佼者。

昆山市地處江蘇省東南部，位于上海與蘇州之間，是江蘇省3個(gè)試點(diǎn)省直管縣（市）之一，連續(xù)多年被評(píng)為全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣、中國(guó)中小城市綜合實(shí)力百?gòu)?qiáng)市之首。發(fā)達(dá)的輕工業(yè)、電子制造，以及汽車配件產(chǎn)業(yè)，促進(jìn)當(dāng)?shù)匚锪鳂I(yè)發(fā)展，帶動(dòng)中型及輕型載貨車需求旺盛。細(xì)分領(lǐng)域傳統(tǒng)強(qiáng)勢(shì)品牌的渠道布局較早，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)擁有強(qiáng)大影響力，并占據(jù)市場(chǎng)相當(dāng)份額。

雄心志四海，萬(wàn)里望風(fēng)塵。作為昆山區(qū)域商用車領(lǐng)域的實(shí)力經(jīng)營(yíng)商，鑫馬并不甘于已經(jīng)取得的成就，在2015年就開始關(guān)注東風(fēng)柳汽的乘龍汽車系列產(chǎn)品，并進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá)一年之久的考察和市場(chǎng)調(diào)研。2017年1月，經(jīng)過(guò)一系列籌備，鑫馬正式入網(wǎng)東風(fēng)柳汽，經(jīng)銷乘龍汽車康明斯系列產(chǎn)品，以及乘龍L3全系產(chǎn)品。

馬娟坦言，之所以選擇東風(fēng)柳汽合作，首先是看中乘龍汽車產(chǎn)品；其次認(rèn)為乘龍汽車在昆山區(qū)域具有良好的市場(chǎng)發(fā)展空間。

“年初參加‘東風(fēng)柳汽2017年商用車營(yíng)銷年會(huì)’，除了來(lái)自企業(yè)發(fā)展規(guī)劃方面的鼓舞，給我印象最深的就是乘龍汽車全系產(chǎn)品展示。”馬娟回憶看到從載貨車到牽引車及專用車的全系產(chǎn)品展示時(shí)備感振奮，“無(wú)論顏值，還是工藝、配置，乘龍汽車都不遜于國(guó)內(nèi)同行業(yè)任何品牌，是名副其實(shí)的‘好卡車’”。我記得參加完年會(huì)回到昆山，一個(gè)月內(nèi)就分別取得了兩個(gè)物流公司的大批量訂單，市場(chǎng)反響隨之高漲”。

在馬娟看來(lái)，乘龍汽車之所以在短時(shí)期內(nèi)就能夠獲得昆山物流用戶認(rèn)可，主要是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)性、可靠性突出，而且在輕量化方面處于行業(yè)領(lǐng)先水平。有用戶實(shí)際運(yùn)營(yíng)顯示，新乘龍M3的4缸發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)品匹配速比4.364的9T橋，每公里運(yùn)營(yíng)成本大約為0.90~1.10元；在輕量化方面，不僅新乘龍M3較同類產(chǎn)品自重大幅降低，新上市的大輕卡乘龍L3在自重方面的優(yōu)勢(shì)更加突出。馬娟認(rèn)為，在載貨車領(lǐng)域，新乘龍M3與乘龍L3分別瞄準(zhǔn)高端和經(jīng)濟(jì)型市場(chǎng)，很快就會(huì)在細(xì)分市場(chǎng)形成合力。

馬娟曾經(jīng)在外企工作，對(duì)經(jīng)營(yíng)和管理有獨(dú)到理解。起初，父親對(duì)她在調(diào)整公司內(nèi)部管理機(jī)制以及營(yíng)銷推廣方面進(jìn)行全新嘗試并不理解，認(rèn)為她做的全是“無(wú)用功”。然而，公司內(nèi)部流程的規(guī)范，效率提升，以及銷售業(yè)績(jī)攀升等一系列改觀令父親不由得為她點(diǎn)贊，從置疑到信任，繼而完全相信她能夠?qū)Ⅵ务R發(fā)展壯大。

“商用車經(jīng)銷表面上是在賣車，其實(shí)是在提供一整套運(yùn)輸車輛的服務(wù)解決方案。用戶決定付款前，不僅要看車輛外觀、性能，更注重車輛的維護(hù)保養(yǎng)，以及售后的一系列服務(wù)。”馬娟坦言，鑫馬在服務(wù)方面擁有強(qiáng)大實(shí)力，因此在立足服務(wù)開拓市場(chǎng)方面有足夠信心和執(zhí)行能力。

鑫馬不僅承諾為用戶提供咨詢、預(yù)約、24小時(shí)救援、維修和服務(wù)在內(nèi)的“一站式”全程服務(wù)，為最大程度方便用戶還開創(chuàng)“1+N服務(wù)模式”，即以鑫馬為基礎(chǔ)服務(wù)站，與全國(guó)各地服務(wù)網(wǎng)絡(luò)聯(lián)接溝通，例如昆山至廣州路線途經(jīng)江蘇、浙江、湖南、江西、廣東等5省區(qū)，凡在沿線服務(wù)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)生相關(guān)費(fèi)用均可在鑫馬結(jié)算，實(shí)現(xiàn)“行車在外如在家”的貼心呵護(hù)。

為了讓用戶在使用乘龍汽車時(shí)更加省心，鑫馬還推出特色服務(wù)——全年委托服務(wù)，即雙方簽訂全年服務(wù)協(xié)議，根據(jù)車型和使用年限指定專屬保養(yǎng)套餐，并享受昆山區(qū)域內(nèi)免上門服務(wù)費(fèi)優(yōu)惠政策。

“未來(lái)5至10年，乃至更遠(yuǎn)一段時(shí)期，物流業(yè)的不斷規(guī)范和發(fā)展勢(shì)必持續(xù)帶動(dòng)商用車市場(chǎng)進(jìn)一步繁榮，同時(shí)促進(jìn)整車生產(chǎn)水平進(jìn)步。這也是讓我放棄原來(lái)職業(yè)選擇鑫馬的重要原因之一。”馬娟說(shuō)初入商用車營(yíng)銷領(lǐng)域也曾遇到過(guò)困難，但是對(duì)未來(lái)的希望，以及對(duì)鑫馬的責(zé)任感驅(qū)使她堅(jiān)強(qiáng)面對(duì)，在最短時(shí)間內(nèi)熟悉產(chǎn)品，了解市場(chǎng)，“和原來(lái)職業(yè)相比，商用車營(yíng)銷的工作強(qiáng)度艱巨5倍，甚至更多，而這樣的挑戰(zhàn)更加激發(fā)鑫馬團(tuán)隊(duì)的潛能和斗志”。

好卡車+好政策+好渠道+好服務(wù)=好業(yè)績(jī)

2016年，鑫馬中重卡銷售占據(jù)區(qū)域市場(chǎng)份額40%以上。今年以來(lái)，由于乘龍汽車強(qiáng)勢(shì)加入，市場(chǎng)銷售繼續(xù)保持良好態(tài)勢(shì)。馬娟透露，為更有效地推廣乘龍汽車，鑫馬已經(jīng)計(jì)劃組建專門團(tuán)隊(duì)搶抓機(jī)遇，使乘龍汽車盡快占據(jù)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

曾經(jīng)暢想悠然生活的馬娟，只因?yàn)橥渡砩逃密嚑I(yíng)銷而每天24小時(shí)“待機(jī)”，忙到?jīng)]有節(jié)假日，更沒(méi)有時(shí)間接送孩子，她也覺(jué)得這種工作過(guò)于辛苦勞累，然而肩負(fù)的責(zé)任又使她充滿激情，她說(shuō)和東風(fēng)柳汽合作對(duì)于鑫馬而言是向著更大更強(qiáng)方向邁進(jìn)的關(guān)鍵，鑫馬團(tuán)隊(duì)堅(jiān)定地致力于乘龍汽車系列產(chǎn)品推廣，同時(shí)將“乘龍汽車”塑造為昆山區(qū)域的強(qiáng)勢(shì)品牌。