回顧2014年、2015年的重卡市場，可謂是一片慘淡，銷量持續(xù)下跌的形勢讓很多重卡經(jīng)銷商吃不消，甚至有些經(jīng)銷商撐不下去無奈退網(wǎng)。2016年，隨著公路物流市場的小幅增長和固定資產(chǎn)投資的上揚，重卡終于撥云見日，市場逐漸呈現(xiàn)復蘇態(tài)勢，連續(xù)5個月保持兩位數(shù)的同比漲幅。

1-8月，國內(nèi)重卡市場預估銷售各類車輛4.95萬輛，比去年同期（3.42萬輛）大幅增長45%。與此同時，一汽解放憑借八連冠的優(yōu)異表現(xiàn)，增幅在主流重卡企業(yè)中居第一，達68%。

關于解放銷量猛漲的報道層出不窮，今天我們來聽聽一線的聲音。

先拿產(chǎn)品說話
“產(chǎn)品是立足市場的根本，只要產(chǎn)品好就不怕賣不出去。”朗馳集團連云港汽車銷售服務有限公司總經(jīng)理姜海平對《商用汽車新聞》記者說。

姜海平是江蘇的解放經(jīng)銷商。江蘇的重卡市場格局很明確：蘇南以載貨車為主，蘇北以牽引車為主。市場決定了產(chǎn)品要走差異化。

“牽引車要求輕量化、大馬力、服務快速便捷，解放廠家適時推出了領航版，不僅如此，載貨車的綠通版也比過去更輕更快，配置更好了，而且還增加了國五產(chǎn)品，完全能滿足市場需求。”姜海平說。

解放重卡深受用戶青睞

提到銷量，姜海平掩飾不住喜悅：“今年上半年我們已經(jīng)完成了廠家最初下達的全年任務，下半年廠家又追加了銷售任務，預計今年銷售額將比去年提高40%左右。”

開心的不止姜海平。來自山東臨沂的小顧也著實感受到今年市場的不同。

“廠家各方面的支持力度都挺好的。我們店今年1~7月賣了600輛左右，已經(jīng)升級為一級經(jīng)銷商了。”山東臨沂解放專營店業(yè)務經(jīng)理小顧說，解放根據(jù)經(jīng)銷商反饋的信息及時調(diào)整產(chǎn)品結構，根據(jù)用戶需求設計一些針對性的產(chǎn)品投放市場，取得了良好的效果。

各項政策關懷
除了在產(chǎn)品上提高競爭力外，解放推出的商務政策也讓經(jīng)銷商感受到廠家的用心。

“解放今年的金融政策是產(chǎn)品讓利給用戶，特別是重點產(chǎn)品的讓利，這對于市場的調(diào)節(jié)和用戶的購買有一定促進作用。對經(jīng)銷商則是加大了政策促銷，完成任務以后加大基礎返利，帶動了經(jīng)銷商的積極性。”姜海平介紹道：“在服務方面，解放推出了兩年不限里程的服務，加上今年新推出的領航版三年不限里程的服務。此外還有讓渡索賠，過去的讓渡索賠控制在廠家，現(xiàn)在的讓渡索賠控制在星級店以及大經(jīng)銷商手里，給一個額度就可直接索賠。”

“廠家提供每年額度7萬元的市場活動經(jīng)費以推廣產(chǎn)品。購車價格也比去年偏低一點，而且發(fā)車免收保證金，交一部分錢就可以將車提走，不再買斷才提車，提升了經(jīng)銷商儲備車的積極性。”小顧表示。

此外，解放也很注重因地制宜。

“云南特殊的地理環(huán)境給我們銷售重卡和后期服務都增加了難度，廠家提供了多方面的政策支持，包括資金支持、返利、后期服務等，讓我們感到廠家的用心。”云南盛泰解放卡車銷售服務有限公司銷售人員告訴記者。

注重溝通合作
“我認為廠家和經(jīng)銷商應該是戰(zhàn)友而不是上下級關系。經(jīng)銷商要對市場負責，在各自區(qū)域把市場開發(fā)好，完成廠家下達的營銷任務。但是廠家如何保護經(jīng)銷商的利益呢？我認為不能總是用管理的手段，要溝通協(xié)商解決問題，充分調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，幫助經(jīng)銷商開拓市場、開發(fā)產(chǎn)品，使產(chǎn)品銷售實現(xiàn)最大化，這樣才能實現(xiàn)雙贏。”姜海平說。

解放就非常重視與經(jīng)銷商的溝通協(xié)作。

“今年廠家對經(jīng)銷商的營銷培訓和管理有很大提高，例如推廣全網(wǎng)GMS管理系統(tǒng)，這一套營銷管理系統(tǒng)既提高了經(jīng)銷商的營銷能力和管理能力，還能實時對產(chǎn)品銷售進行監(jiān)控，出現(xiàn)問題及時派人進行解決，增加了與經(jīng)銷商的互動，效果很好。”浙江臺州海力汽車有限公司總經(jīng)理陳飛躍說。

有了好的產(chǎn)品和政策，經(jīng)銷商的日子才能越過越好。“最大的改變就是越賣越順心，日子終于有了盼頭。”姜海平感慨地說。