杭州康鴻汽車銷售有限公司是陜西重汽的老牌經(jīng)銷商，13年的歷練使其在杭州重卡銷售市場上站穩(wěn)了腳跟，尤其是新型環(huán)保渣土車已占領(lǐng)了當(dāng)?shù)?0%以上的市場份額，對于年需求千余輛渣土車的杭州市來說，杭州康鴻是名副其實(shí)的渣土車用戶首選經(jīng)銷商。
如何做到市場占有率的第一？杭州康鴻總經(jīng)理陳春明用12字“箴言”概括——知己知彼、敢于冒險(xiǎn)、廣建人脈。可以說，正是憑借“膽大心細(xì)”和充分利用手中的資源，康鴻才在杭州的渣土車市場搶占了先機(jī)。
李嘉誠說，“不愿改變的人只能等待運(yùn)氣，懂得掌握時(shí)機(jī)的人便能創(chuàng)造機(jī)會，幸運(yùn)只會降臨在膽大心細(xì)、敢于接受挑戰(zhàn)但又謹(jǐn)慎行事的人身上。”將之奉為信條的陳春明，由他帶領(lǐng)的杭州康鴻，每一步棋都有他膽大心細(xì)的影子在其中。
發(fā)現(xiàn)利空背后的利好
2015年銷售新型環(huán)保車450輛的成績曾讓陳春明感到滿意。畢竟，在重卡市場跌入谷底的年份，能夠保持近20%的增長實(shí)屬不易。然而，隨之而來的一則消息又讓他愁容滿布——2016年9月，G20峰會將在杭州召開，按照相關(guān)部門規(guī)定，G20峰會召開前的三個(gè)月，大多數(shù)工程都要停工，這將嚴(yán)重影響到工程車的銷售。
發(fā)愁的人不止陳春明一個(gè)，杭州其他品牌的經(jīng)銷商也對2016年渣土車的銷售持悲觀態(tài)度，但愁歸愁，辦法還是要想。細(xì)心的陳春明分析，G20峰會期間工程停工對于杭州市渣土車銷售來說雖然算是利空，但看長遠(yuǎn)一些，2022年亞運(yùn)會也將在杭州舉辦，G20峰會結(jié)束后肯定會有大批場館工程開工，這是隱藏在利空背后的重大利好。
就這樣，在別人認(rèn)為2022年亞運(yùn)會帶來的“紅利”不會來得這么早的時(shí)候，陳春明卻果斷地在2016年1月把陜西重汽的國五渣土車布局到了杭州市場。
很快，陳春明等來了一個(gè)令人振奮的消息，杭州市政府將投資超過1200億元用于亞運(yùn)會場館及市政建設(shè)，渣土車市場迎來大爆發(fā)。
2016年1-7月份，杭州康鴻實(shí)現(xiàn)銷售渣土車450多輛，超過了2015年全年的總量，而在剛剛過去的7月份，單月的訂單就超過300輛。
“用戶的熱情非常高，預(yù)計(jì)在G20峰會結(jié)束后開工的工程量也非常大，我們?nèi)觐A(yù)計(jì)銷量能突破800輛。”陳春明說。
利好接踵而來，杭州市相關(guān)部門規(guī)定，今后用于工程建設(shè)的渣土車必須是符合新規(guī)的新型環(huán)保渣土車，新車型的欄板高度由原來的1.6米下降到1.1米，如此一來，之前一輛車一趟能拉25方渣土，現(xiàn)在一趟只能拉18-20方，工程量大了，每輛車的運(yùn)載量小了，用戶只能通過擴(kuò)大車隊(duì)規(guī)模來滿足需求，渣土車銷量不降反升，不少用戶寧愿等三個(gè)月后再開工也要先把車買到手。
對國五車型的果斷布局則體現(xiàn)了陳春明的膽大之處，當(dāng)時(shí)，其他品牌的國五渣土車還沒有公告，杭州地區(qū)用戶對此也沒有刻意要求，正式法規(guī)實(shí)施要等到2017年7月1日。
陳春明在這種情況下仍堅(jiān)持備貨國五渣土車，實(shí)際上帶有一定的風(fēng)險(xiǎn)。一是國五車型比國四車型在價(jià)格上略有提高，用戶的接受程度不能確定；二是國五車型屬于新型渣土車，用戶認(rèn)可需要一定時(shí)間。
結(jié)果卻出乎意料，杭州地區(qū)的用戶對陜西重汽的國五環(huán)保車非常期待，G20峰會和2022年亞運(yùn)會的落戶杭州更讓他們堅(jiān)定了“一步到位”買國五的想法，今年上半年杭州康鴻銷售的渣土車中有95%以上是國五車型，而競品的國五車型從6月份才上市，陜西重汽國五渣土車在杭州領(lǐng)先了對手6個(gè)月的時(shí)間，搶占了市場先機(jī)。
有時(shí)候，成功就是來得如此自然，當(dāng)你勇敢地打開了一扇機(jī)遇的大門，其他的門也會應(yīng)聲而開，托爾斯泰說“為其所應(yīng)為，這才是勇敢的人。”陳春明敢于冒險(xiǎn)，敢為其應(yīng)為，也因此收獲了他人得不到的果實(shí)。
為當(dāng)?shù)厥袌龆ㄖ栖囆?/strong>
陳春明認(rèn)為，陜西重汽的渣土車之所以受青睞，一是陜西重汽較早推出渣土車，已形成了良好的產(chǎn)品口碑，陜西重汽渣土車在行業(yè)內(nèi)也做到了市場占有率第一；二是陜汽重卡具備軍車品質(zhì)，可靠性高，而且在工程車領(lǐng)域具備很強(qiáng)實(shí)力，對于看重可靠性的渣土車用戶來說這就是核心競爭力。
據(jù)陳春明介紹，杭州地區(qū)的渣土車除了白天一早一晚四個(gè)小時(shí)的限行時(shí)間外，其他時(shí)間都是在連續(xù)運(yùn)行，用戶對產(chǎn)品的可靠性要求非常高，另外，由于在工地上作業(yè)，用戶還要求車輛動(dòng)力強(qiáng)，陜汽重卡搭載的是濰柴或西安康明斯的375馬力的發(fā)動(dòng)機(jī)，完全更夠滿足用戶用車需求。
實(shí)際上，在杭州地區(qū)推出的新型環(huán)保渣土車是陳春明和陜西重汽的技術(shù)人員根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅挠脩羝脤ｉT開發(fā)的車型，新車型研發(fā)階段，陳春明在杭州進(jìn)行了用戶調(diào)研，他細(xì)心地發(fā)現(xiàn)渣土車用戶對車輛的減震有著特殊喜好——他們并不需要太軟的減震系統(tǒng)，很少有人會選擇配有空氣懸掛的車型，而競品卻沒有對此精準(zhǔn)定位。“新M3000渣土車無論是產(chǎn)品、價(jià)格還是服務(wù)，都有很大的競爭優(yōu)勢，準(zhǔn)確的定位是許多用戶選擇新M3000的原因。”
陳春明表示，要想把產(chǎn)品賣好，一定要做到知己知彼，要對自己的產(chǎn)品非常了解，也要充分了解用戶需求，要為用戶量身定制最適合他們使用工況的車輛，產(chǎn)品只有適合用戶才會帶來持續(xù)購買。
用產(chǎn)品和服務(wù)打造競爭優(yōu)勢
“適合的就是最好的。”這是陳春明在杭州推廣渣土車的理念，他認(rèn)為，好產(chǎn)品是成功的開始，不管是采取多么新穎的營銷手段，不管給用戶承諾多好的售后服務(wù)，都需要以好的產(chǎn)品為保障。
“商用車用戶在意的肯定是收益，與他關(guān)系再好，產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)也是徒勞。讓用戶收益最大化是與其建立長期合作關(guān)系的最好途徑。”陳春明說，自己很慶幸自己背后有強(qiáng)大的陜西重汽和成熟產(chǎn)品，特別是廠家專門出臺的新型環(huán)保渣土車定制化專項(xiàng)服務(wù)的支持政策，能夠助其一臂之力，不管是搭載有著康明斯血統(tǒng)的西安康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)，還是黃金產(chǎn)業(yè)鏈之一的濰柴發(fā)動(dòng)機(jī)車型，在杭州渣土車市場都有著很高的聲譽(yù)，這也讓陳春明的市場開拓和售后服務(wù)更有底氣。
杭州康鴻不僅為用戶提供協(xié)助上牌、加裝環(huán)保蓋、金融貸款、保險(xiǎn)繳納等一條龍服務(wù)，還為渣土車保有量20輛以上的用戶提供駐點(diǎn)服務(wù)，用戶在用車過程中一旦遇到問題能馬上得以解決。另外，有些用戶還可以享受到VIP服務(wù)待遇，在維修、配件供應(yīng)等方面均有優(yōu)先權(quán)。
產(chǎn)品推廣環(huán)節(jié)，陳春明建也早已建立起了廣泛的人脈關(guān)系，經(jīng)常通過組織聚會來拉近相互感情，現(xiàn)在，有不少老客戶會幫其賣車，這種口碑相傳的效果往往要好過最優(yōu)秀銷售人員的游說。
如今，產(chǎn)品和服務(wù)已成為杭州康鴻的兩大競爭力，而膽大心細(xì)的陳春明又總能抓住別人毫無準(zhǔn)備的機(jī)遇，再勇敢地通過行動(dòng)把機(jī)遇變成現(xiàn)實(shí)，美國小說家馬爾茲曾說：生活就是冒險(xiǎn)，要舒暢地生活，就要有勇氣增強(qiáng)自己的力量，堅(jiān)定自己的信心。越來越有信心的陳春明將帶領(lǐng)他的團(tuán)隊(duì)繼續(xù)進(jìn)發(fā)在不斷“冒險(xiǎn)”的路上。
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