看似粗放、簡單，但對于一個有想法，敢創(chuàng)新的經(jīng)銷商來說，“賣卡車”不僅僅是門“學問”，還是一門高深，且需要投入全身心熱情和精力探索并提高的學問。

上海奧獅汽車銷售（集團）公司董事長 沈花官

奧獅汽車銷售（集團）公司，是“魔都”上海唯一一家在國內(nèi)輕、重卡銷售行業(yè)內(nèi)連續(xù)8年穩(wěn)居銷量冠軍的集團化汽車經(jīng)銷商，國內(nèi)唯一一家在輕卡行業(yè)中年銷售額突破8億元的企業(yè)。董事長沈花官回首創(chuàng)業(yè)艱辛油然感慨，20多年前的1993年，“奧獅”還是一家小型的汽車維修企業(yè)，如今已經(jīng)發(fā)展成為集整車銷售、車輛維修、貨廂改裝、舊車置換、汽車按揭、零配件供應等一條龍的專業(yè)汽車服務營銷體系。

“今年前4個月，奧獅總計銷售輕重卡車2100臺，其中江淮輕卡銷量超過1500臺，市占率17~18%。”沈花官向《卡車之友網(wǎng)》介紹說，奧獅作為江淮汽車在上海地區(qū)唯一的全系列品牌代理商，雙方已經(jīng)合作14年，無論對公司，還是對于她個人而言，“江淮”就像身上的肉一樣難以割舍，所以，無論市場如何波動起伏，她都會毫不猶豫地選擇與江淮同榮共進。

沈花官說奧獅充分借助互聯(lián)網(wǎng)平臺進行江淮輕卡營銷，司機微信群用戶已經(jīng)超過1萬

樹高千尺，根植厚土；水流萬里，源涌不息。沈花官認為對于當前的卡車用戶，特別是輕卡用戶，首先要有能夠滿足其實際需求的產(chǎn)品，才可能獲得他們的青睞，進而贏得市場。在此基礎(chǔ)上，經(jīng)銷商只要選擇好合作的品牌，組織出色的營銷團隊，提供及時而周到的售后服務，就能夠在銷售中避免淡季的尷尬，甚至保持全年相對持續(xù)的旺銷。

“上海的碼頭說大不大，說小不小，競爭卻十分激烈。”最早接觸汽車是1987年考駕駛證的時候，興趣使然，似乎還有那么點宿命的因素，沈花官日后選擇了汽車維修作為一種職業(yè)。雖然中途也有過其他經(jīng)歷，可沈花官卻最終因為對汽車的情有獨鐘投身汽車行業(yè)，做了汽車銷售。

上海用戶表示江淮輕卡值得信賴

彼時的上海灘，并非是江淮一枝獨秀。但沈花官之所以認定與‘江淮’合作，一方面是真正的了解產(chǎn)品，認為江淮輕卡秀外慧中。此外，沈花官希望在上海市場嘗試‘差異化’經(jīng)營。

盡管已經(jīng)過去了諸多年頭，但沈花官至今依然清晰的記得，與江淮汽車合作的第一年就銷售了600臺輕卡，“之后逐年遞增，1300臺、2000臺。2012年的業(yè)績更為突出，包括輕卡和重卡在內(nèi)，銷售突破7000臺”。

奧獅投資3000萬元建設的機動車檢測站

“差異化”經(jīng)營的成功很快確立了江淮輕卡在上海市場的地位，同時車型的進步也不斷助推市場的升級。沈花官說，經(jīng)銷“江淮”十多年來，真切感受到江淮輕卡的技術(shù)大幅進步，無論是發(fā)動機、底盤、后橋，還是駕駛室設計，在國內(nèi)均處于行業(yè)領(lǐng)先地位。上海市場需求以城際物流和快遞用車最為顯著，因此帥鈴、駿鈴的中、寬體車型多年來持續(xù)走俏。

古羅馬劇作家塞內(nèi)加曾說，“偉大的思想能變成巨大的財福。”對于汽車經(jīng)銷商而言，思想同樣是創(chuàng)造財富的利器。沈花官對此堅信，并總是想方設法讓“江淮”在競爭中脫穎而出。

機動車檢測站

奧獅創(chuàng)業(yè)初期，上海地區(qū)經(jīng)營江淮輕卡經(jīng)銷商就有6家，同時還有來自其他品牌經(jīng)銷商的壓力，沈花官形容當時的處境可謂內(nèi)憂外患，壓力之下身心遭受巨大挑戰(zhàn)。“既然路上自己選擇的，就要迎難而上。”沈花官要求銷售團隊上下團結(jié)，堅持用心服務用戶，真心為用戶的實際需求考慮，向他們推薦最適合的車型，提供最佳的車輛解決方案，不能忽悠用戶。“一定要實實在在做好銷售和服務工作，產(chǎn)品和競品比，服務和同行比，力爭做到問心無愧”。

沈花官有抽煙的習慣，雖然明知抽煙對健康不利，卻不愿戒掉，“吸煙不是為了‘時髦’，純粹是為了與用戶拉近關(guān)系的一種方式�？ㄜ囁緳C們幾乎都吸煙，遞一棵煙，聊一聊車況，無形中就增進了彼此了解。和用戶溝通，如果不能坦誠相見，就不會建立良好的合作關(guān)系。你只要真心真意付出，用戶就會想到你”。

奧獅汽車銷售（集團）公司店內(nèi)車輛展示

隨著企業(yè)規(guī)模的不斷擴大，沈花官的主要精力從營銷轉(zhuǎn)向公司的規(guī)范化經(jīng)營。走進奧獅，會發(fā)現(xiàn)店內(nèi)外環(huán)境整潔，秩序井然，員工狀態(tài)積極。“加強內(nèi)部管理的目的不僅是為了提升企業(yè)形象，還為‘江淮汽車’的品牌影響力加分。”沈花官認為，注重企業(yè)形象有助于提升所經(jīng)銷品牌產(chǎn)品的影響力和市場地位，只有方方面面都很規(guī)范的經(jīng)銷商才能夠贏得最大多數(shù)用戶的認可和信賴。

今年3月，奧獅投資3000多萬元建設的上海市第六十九機動車檢測站開始接待用戶。沈花官表示，之所以在市場環(huán)境并不理想，而且競爭加劇的情況下依然在服務領(lǐng)域加大投資，根本目的為了方便用戶，通過為購車用戶提供最便捷服務渠道，降低車輛運營成本，創(chuàng)造更大價值，“我賺的錢是‘江淮汽車’的錢，就理應用在江淮汽車的用戶身上”。

江淮輕卡中寬體車型走銷上海市場

進入2016年，卡車市場表現(xiàn)差強人意。沈花官憑經(jīng)驗感覺今年的輕卡市場競爭會比去年還要激烈，奧獅以往的銷售策略重在散客，現(xiàn)在已經(jīng)轉(zhuǎn)向開發(fā)“集客”，即大客戶、行業(yè)用戶、企業(yè)用戶；以前在金融服務方面有所欠缺，現(xiàn)在則積極開展金融服務；上海和北京在國內(nèi)要率先實施國五排放標準，奧獅已經(jīng)提前導入江淮輕重卡的國五產(chǎn)品，為市場開拓搶占先機。

古人常說“謀事在人，成事在天，不可強也”，沈花官則認為凡事不謀，則沒有成功的可能。奧獅的2016年江淮輕重卡銷售預期為5500臺左右，參考前4個月銷售業(yè)績，實現(xiàn)全年目標非常樂觀。沈花官表示，為了能夠繼續(xù)確保江淮輕卡在上海市場的領(lǐng)先地位，除了加大營銷和服務的力度，還會在后市場領(lǐng)域擴大經(jīng)營，以全面提升“江淮汽車”的影響力。