“轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)不好會(huì)很慘，但不轉(zhuǎn)型會(huì)死得更慘！”這是山東華英汽車銷售有限公司副總經(jīng)理張有鋒對(duì)去年重卡經(jīng)銷商面臨局勢(shì)的判斷。正如他所說(shuō)，雖然都預(yù)料到了2015年工程車市場(chǎng)下滑的趨勢(shì)，但誰(shuí)也沒(méi)想到會(huì)如此“摧古拉朽”般的倒下，好在他找到了上帝為其開(kāi)啟的另一扇窗，并使其在2016年的新形勢(shì)下有了更多的應(yīng)對(duì)措施。

山東華英汽車銷售有限公司副總經(jīng)理張有鋒

對(duì)于山東華英來(lái)說(shuō)，工程車業(yè)務(wù)是其銷售的主戰(zhàn)場(chǎng)，2014年之前，該店工程車的銷量占到總量的70%，2014年工程車的銷量開(kāi)始下降，2015年則下滑了80%，這對(duì)于吃慣工程車這碗飯的山東華英來(lái)說(shuō)無(wú)異于降臨了一場(chǎng)災(zāi)難。“新常態(tài)”擺在面前，遇到這種窘境的經(jīng)銷商不在少數(shù)，而別人還在猶豫不決時(shí)，張有鋒選擇了行動(dòng)。

在對(duì)市場(chǎng)新需求進(jìn)行來(lái)了一番調(diào)研后，其確定的新戰(zhàn)略是，從工程車向公路車轉(zhuǎn)型。其中，載貨車市場(chǎng)是重點(diǎn)。陜汽的載貨車從2014年下半年開(kāi)始試銷，2015年7月，全系載貨車吹響了進(jìn)軍載貨車市場(chǎng)的號(hào)角。作為后來(lái)者，陜汽載貨車雖然上市晚但全面迎合了市場(chǎng)需求，在零擔(dān)運(yùn)輸、畜禽運(yùn)輸、快遞運(yùn)輸、冷鏈運(yùn)輸、重載運(yùn)輸五大領(lǐng)域的全面布局使其具備了強(qiáng)大實(shí)力，也為經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型創(chuàng)造了條件，華英的轉(zhuǎn)型既是由此展開(kāi)。

“賣慣了工程車，一開(kāi)始我們不會(huì)賣載貨車，但我們可以學(xué)。及時(shí)請(qǐng)陜汽的技術(shù)和銷售人員來(lái)做相關(guān)培訓(xùn)，并研究其他品牌經(jīng)銷商在載貨車市場(chǎng)的推廣方法以及自身產(chǎn)品與之對(duì)比的優(yōu)劣勢(shì)。2014年下半年我們就已經(jīng)開(kāi)始嘗試，2015年3月份開(kāi)始加大推廣力度，載貨車銷售一直火爆。”張有鋒說(shuō)。

張有鋒介紹，在山東華英的銷售區(qū)域內(nèi)，福田、解放、江淮和東風(fēng)瓜分了載貨車市場(chǎng)的絕大部分蛋糕，去年下半年之前，用戶購(gòu)買載貨車大多是在四個(gè)品牌中選，絕不會(huì)想到陜汽。“在這種局面下把產(chǎn)品切入市場(chǎng)，必會(huì)經(jīng)歷推廣初期的陣痛。”在如此不利的局勢(shì)面前該怎么辦？張有鋒要“用事實(shí)說(shuō)話”。

他和銷售人員把車開(kāi)到了物流市場(chǎng)，向一個(gè)個(gè)用戶介紹陜汽載貨車的配置和優(yōu)勢(shì)。據(jù)他分析，這一市場(chǎng)的用戶最看重的車輛特性有兩點(diǎn)——輕量化和節(jié)油。讓他自信的是，這正是陜汽載貨車的主要賣點(diǎn)。

實(shí)際上，陜汽載貨車具備五大優(yōu)勢(shì)，一、自重輕，6×2載貨車7.5噸 ，8×4載貨車9.8噸，確保不會(huì)比競(jìng)品重。二、低油耗，官方資料顯示，其載貨車的平均油耗為百公里18-28升。另外，陜汽載貨車還在安全性、舒適性和智能化配置方面有所超越。“光說(shuō)不練假把式”，為了讓用戶相信其言不虛，張有鋒把車開(kāi)到地磅上現(xiàn)場(chǎng)稱重。

對(duì)于油耗，則把陜汽天行健系統(tǒng)對(duì)用戶車輛油耗統(tǒng)計(jì)出的真實(shí)數(shù)據(jù)給客戶看。在事實(shí)面前，不少客戶開(kāi)始對(duì)陜汽載貨車表現(xiàn)出了興趣。“實(shí)際上，陜汽的產(chǎn)品在市場(chǎng)上有一定的影響力和好口碑，用戶心里對(duì)這個(gè)品牌是有譜的，只是對(duì)輕量化的載貨車存有疑慮，在事實(shí)面前，他們?cè)敢庠囉�，試后反饋回�?lái)的結(jié)果是：非常不錯(cuò)。”張有鋒說(shuō)。

有了那些“第一個(gè)吃螃蟹的人”的勇敢嘗試，陜汽載貨車在山東市場(chǎng)開(kāi)始走紅，據(jù)張有鋒分析，以新M3000為代表的輕量化載貨車定價(jià)合理，性價(jià)比高，加上輕量化方面的成績(jī)及良好的油耗表現(xiàn)，整體優(yōu)勢(shì)促成了它的暢銷。

實(shí)際上，除了產(chǎn)品方面的轉(zhuǎn)型以外，華英還進(jìn)行了全方面的轉(zhuǎn)型。

首先，建成了售后維修站，之前，華英更多的業(yè)務(wù)集中在銷售環(huán)節(jié)，但張有鋒相信“第一輛車靠銷售賣出去，第二輛車靠服務(wù)賣出去。”開(kāi)始認(rèn)識(shí)到服務(wù)是拉近與用戶關(guān)系的工具，在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的新時(shí)期，應(yīng)更加注重客戶的購(gòu)買感受。“買卡車和一個(gè)家庭買私家車一樣，不管是10萬(wàn)元的車還是100萬(wàn)元的車，服務(wù)跟不上，客戶下次買車多半不會(huì)再來(lái)。服務(wù)好了，客戶二次購(gòu)買和介紹他人購(gòu)買就會(huì)水到渠成。”華英的服務(wù)站成立后，陜汽用戶除了需要進(jìn)車間的維保外，其他都是享受華英的上門(mén)服務(wù)，便捷程度大增。

其次，張有鋒對(duì)銷售隊(duì)伍進(jìn)行了重新調(diào)整，專門(mén)劃分出了載貨車三人組、X3000三人組和�；�品運(yùn)輸車三人組，這三個(gè)小組將在接下來(lái)的日子里全面深入到各自細(xì)分市場(chǎng)，進(jìn)行全面的推廣工作。

張有鋒認(rèn)為，盡管2015年山東華英在載貨車市場(chǎng)取得了一點(diǎn)小成績(jī)，新產(chǎn)品X3000也賣出去了100多輛，新M3000 6×4危險(xiǎn)品運(yùn)輸車的市場(chǎng)也已啟動(dòng)，但都還不夠好，還需要繼續(xù)細(xì)化和深耕，這三個(gè)市場(chǎng)是2016年工作的重中之重。

再次，用戶購(gòu)車的金融政策支持將更加有力度和靈活。從華英購(gòu)車的用戶可以利用陜汽的德贏及山重兩大金融平臺(tái)實(shí)現(xiàn)低首付買車，最低僅需10%的首付款，更為關(guān)鍵的是，相對(duì)來(lái)說(shuō)，貸款購(gòu)車的手續(xù)簡(jiǎn)單，快的10天，慢的15-20天就可辦理完畢，用戶購(gòu)車的壓力變小。張有鋒認(rèn)為，優(yōu)秀的金融政策方案是促成陜汽近年來(lái)增速領(lǐng)先的主要原因之一。

最后，除了傳統(tǒng)的服務(wù)項(xiàng)目外，華英正在用附加服務(wù)爭(zhēng)取到更多客戶。為了方便用戶落戶，華英成立了物流公司，所有客戶都可以在購(gòu)車后享受到免費(fèi)掛靠服務(wù)，用戶在這里購(gòu)車、上牌、辦理營(yíng)運(yùn)證、年檢、二級(jí)保養(yǎng)、保險(xiǎn)理賠等都可以一站式滿足。

華英的轉(zhuǎn)型體現(xiàn)在整個(gè)鏈條上，這種轉(zhuǎn)型對(duì)于張有鋒來(lái)說(shuō)已是迫在眉睫。“陜汽從2008年開(kāi)始向服務(wù)型制造戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，作為陜汽的戰(zhàn)略合作經(jīng)銷商，我們不能掉隊(duì)。而從生存的角度來(lái)說(shuō)，轉(zhuǎn)型也是不二的選擇。對(duì)于經(jīng)銷商而言，僅是產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型還不夠，必須在售后服務(wù)、金融政策、附加服務(wù)等方面全面開(kāi)花，打造新的核心競(jìng)爭(zhēng)力才有更大的機(jī)會(huì)生存下去，而對(duì)于那些仍在保持觀望或者抱著已‘生銹的獎(jiǎng)杯’不肯放手的人，必將被淘汰。轉(zhuǎn)型，不容再等，只爭(zhēng)朝夕。”張有鋒說(shuō)。