2015年，在重卡行業(yè)的“寒冬之年”，陜西重汽經(jīng)銷商深圳市集鑫汽車銷售有限公司實現(xiàn)了超過1800輛銷量的突破。
不過，深圳集鑫副總經(jīng)理林錦桂卻謙虛的認為，公司的突飛猛進主要是得益于深圳市港口牽引車黃換綠的機遇，不能視為常態(tài)。
正是因為對銷售增長的清醒判斷，“勝不驕、敗不餒”、有著優(yōu)秀經(jīng)銷商良好心態(tài)的林錦桂才能在把握機遇的同時，順利實現(xiàn)公司的不斷轉(zhuǎn)型發(fā)展。
《卡車之友網(wǎng)》獲悉，2015年，在深圳集鑫銷售出去的1800多輛卡車中，牽引車達到了1600輛，占比高達89%。林錦桂將其稱之為這是“與陜西重汽共轉(zhuǎn)型”的碩果。
他告訴記者，最近幾年，陜汽重卡的“強轉(zhuǎn)型”戰(zhàn)略被一再提及。此前，在產(chǎn)品上，以自卸車為主的陜西重汽已全面向公路車市場進軍。
如今，牽引車的銷售已經(jīng)成為陜汽重卡的絕對主流，市場份額上升至行業(yè)的第二位，載貨車的增長速度位居行業(yè)首位，企業(yè)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型成效卓著。
今年前7個月，深圳集鑫合計實現(xiàn)銷售重卡500輛，其中，港口牽引車超過300輛，再加上高端重卡德龍X3000物流牽引車的一些銷量，在深圳集鑫的總銷量中，牽引車的占比達到了70%以上。
林錦桂說，與陜西重汽步調(diào)保持一致，是深圳集鑫的信心保證，是公司轉(zhuǎn)型發(fā)展取得初步成功的最佳佐證。
從2005年開始，深圳集鑫開始銷售陜汽重卡。創(chuàng)業(yè)伊始，深圳集鑫不過是一家以專營店為主，只有銷售板塊的小公司。彼時，渠道占比為60%，終端僅為40%。
隨著業(yè)務的不斷拓展，2009年，深圳集鑫拓展公司規(guī)模，成立了4S店，配件與服務逐漸成為了公司的贏利點。
2010年，公司則全面開通山重租賃的金融服務，公司的銷售最終從由渠道為主轉(zhuǎn)變?yōu)榻K端為主的格局。也就是從這一年開始，深圳集鑫的終端銷售占比超過了60%。
在林錦桂看來，2015年，深圳集鑫的終端銷售超過70%，是公司發(fā)展史上的第一次成功轉(zhuǎn)型。
可以說，深圳集鑫的每一步發(fā)展都與轉(zhuǎn)型息息相關。2013年，陜汽德龍新M3000港口牽引車推出，通過對市場的分析，林錦桂認為，重裝上市的德龍M3000非常適合珠三角市場的推廣。
“我們其通過巡展、送車上門、聯(lián)系行業(yè)內(nèi)有代表性的客戶試用等一系列的方式，及時地將該車型導入到了深圳市場，并在短期內(nèi)，引起了用戶關注與上量，為陜西重汽由工程車占主導向提升牽引車占比的轉(zhuǎn)型做出了貢獻。”
林錦桂告訴《卡車之友網(wǎng)》，與企業(yè)共進退，謀發(fā)展是深圳集鑫的轉(zhuǎn)型重點策略。在深圳，很多用戶對160-220馬力的港口牽引車有著很大的需求，但陜西重汽2015年之前，并沒有260馬力以下的港口牽引車。
通過全力配合陜西重汽進行市場調(diào)研，深圳集鑫協(xié)助陜西重汽成功開發(fā)出了適合珠三角地區(qū)的WP6-220/245德龍新M3000港口牽引車，結(jié)合后續(xù)一系列的市場推廣，陜西重汽成功搶占了部分競品品牌的市場。
“黃金產(chǎn)業(yè)鏈是陜汽重卡的一大優(yōu)勢，90%的客戶都是沖它來的。西安康明斯車型又為客戶提供了新的選擇，市場上的表現(xiàn)突飛猛進。港口牽引車方面，以搭載350馬力濰柴發(fā)動機的新M3000為主打，優(yōu)勢為可靠、省油，用戶普遍反映比競品每百公里可節(jié)省2升油。”
林錦桂說，良好的產(chǎn)品和自身的不懈努力，使得深圳集鑫的終端客戶量越來越多，這其中，多次購買車輛的老客戶就高達近七成，在林錦桂看來，這是好產(chǎn)品與好服務相結(jié)合的魅力展現(xiàn)。
“常年的溝通與交流，使得我們對老客戶的個人資質(zhì)非常了解，于是我們就加快了對老客戶資質(zhì)的審批速度。在德銀、山重租賃的支持下，用戶交納首付款后，不必等到銀行放款就可以提到車，時間比競品短了半個月，這樣，用戶可以在最短時間內(nèi)完成購車、貸款、上牌、用車的整個流程。”
林錦桂告訴《卡車之友網(wǎng)》，流程短對老客戶非常重要，“作為賺錢機器，每一天的等待對于他們來說，都意味著訂單的損失。”在林錦桂看來，陜汽的融資租賃業(yè)務與深圳集鑫對客戶的了解相互作用，推進了公司轉(zhuǎn)型發(fā)展的不斷向前。
跨入2016年以來，深圳港口牽引車的市場較去年有著明顯的萎縮。林錦桂表示，宏觀經(jīng)濟沒有完全復蘇，進出口市場低迷，是深圳港口牽引車需求總量下降的主要原因。
“其他競品，銷量下滑的幅度大多超過了50%。在此背景下，深圳集鑫必須要不斷轉(zhuǎn)型發(fā)展。”
“處逆境心，須用開拓法；處順境心，要用收斂法。”逆境中，有著良好心態(tài)的林錦桂看到的卻是機會。據(jù)介紹，雖然深圳的港口牽引車市場步入低迷，但自卸車的銷售卻迎來了良好機會。
林錦桂告訴《卡車之友網(wǎng)》，作為一線城市的深圳，正在加緊建設的地鐵就多達5條，外環(huán)高速即將開工，深中通道中山段已經(jīng)開工，深圳段也即將動工，寶安機場第三跑道和T4航站樓工程正在招標中，大鵬新區(qū)規(guī)劃也已進入全面實施階段，此外，50平方公里的填海工程，也已通過審批，沙井、大鵬、坂田和光明等地區(qū)的舊城改造項目正在持續(xù)推進。
“未來3-5年，將是深圳各項基礎建設的高峰期，這對自卸車市場形成了有力刺激。陜汽本來就是中國自卸車的霸主，我們豈能不抓住市場給我們的良機？”
現(xiàn)在，深圳市智能渣土車的更新已經(jīng)列入到了深圳市政府督察室督辦的項目，這將確保符合新規(guī)的新型環(huán)保渣土車在深圳市得到推廣，而陜西重汽的國五環(huán)保渣土車早已經(jīng)做好了充分準備，這將給陜汽重卡搭建施展能力的廣闊舞臺。
對于自卸車的上量，林錦桂信心十足。“深圳地區(qū)渣土車的容量在5500-6000臺左右，在這個市場，我們的策略就是金融和服務齊發(fā)力。車賣到哪里，金融和服務就跟到哪里，用金融來打開局面，用服務來穩(wěn)固客戶，把兩方面的優(yōu)勢做足。”
“東方不亮西方亮，永遠不要把所有的雞蛋放在一個籃子里。”在林錦桂看來，轉(zhuǎn)型發(fā)展需要變通，絕不能說，公司轉(zhuǎn)型后就不要原來的市場了，更應該順勢而為。
林錦桂告訴《卡車之友網(wǎng)》，準確的預判后，是深圳集鑫對市場的步步為營。提前走訪終端用戶，了解其工況和對車輛的要求，鎖定適銷車型和配置，拿出具有競爭力且貼近市場的金融政策輔助方案，確保在用戶用車在30公里范圍內(nèi)就有服務站點等等，早已成為深圳集鑫的日常工作。
此外，從2015年開始，深圳集鑫就將業(yè)務隊伍進行了重新梳理，完全按照品系化運作，建立了專業(yè)隊伍。“這種打造專業(yè)團隊的營銷方式再次貼合了陜西重汽的品系化營銷策略，也是深圳集鑫發(fā)展道路上的又一次成功轉(zhuǎn)型開始。”
據(jù)悉，2016年，深圳集鑫要實現(xiàn)銷售重卡800輛的目標，其中港口牽引車目標500輛，自卸車200-300輛，林錦桂表示，這個目標必須完成，而且“一定要通過2016年的過渡，讓陜汽重卡牽引車和渣土車在深圳市場上齊頭并進，完成新的轉(zhuǎn)型。”
美國第28任總統(tǒng)伍德羅•威爾遜曾說：“要有自信，然后全力以赴——假如有這種信念，任何事情十有八九都能成功。”
林錦桂不乏自信，這份自信來自于其堅韌的性格，來自于公司與陜西重汽共轉(zhuǎn)型的一致步伐，更來自于陜汽重卡以自身的品質(zhì)換來的市場認可度。
此外，轉(zhuǎn)型路上減少教條主義、靈活變通的理念也讓深圳集鑫有了更大的成功可能——不放過任何一個機遇、不錯過任何一個訂單、不丟掉任何一個客戶，這或許才是陜西重汽“強轉(zhuǎn)型”戰(zhàn)略的核心所在。
