2017年，中國(guó)卡車(chē)市場(chǎng)一片大好。2018年的中國(guó)卡車(chē)市場(chǎng)剛剛經(jīng)歷期中考試，從期中考試成績(jī)來(lái)預(yù)測(cè)期末成績(jī)，大有超越去年成績(jī)的趨勢(shì)。
當(dāng)我們分析成績(jī)進(jìn)步的原因會(huì)發(fā)現(xiàn)，金融分期是一股強(qiáng)勁的動(dòng)力，金融行業(yè)利用杠桿撬動(dòng)了用戶的心扉，也極大程度上推動(dòng)市場(chǎng)的發(fā)展。
重卡用戶幾乎100% 輕卡分期占一半
據(jù)走訪的幾家京津冀經(jīng)銷(xiāo)商介紹，重卡用戶分期購(gòu)車(chē)率接近100%，輕卡用戶分期購(gòu)車(chē)率維持在50%左右，尤其是國(guó)五新車(chē)全面替換國(guó)四后，分期購(gòu)車(chē)客戶比例上升更加明顯。其中，分期購(gòu)車(chē)的用戶，散戶占絕大多數(shù)。重卡與輕卡分期購(gòu)車(chē)率的差異主要是由重卡與輕卡價(jià)格差異較大所致。
其實(shí)早在幾年前，因?yàn)榉N種原因，金融分期還不是一個(gè)熱門(mén)購(gòu)車(chē)選擇。近幾年隨著分期購(gòu)車(chē)的火爆，金融產(chǎn)品也變得琳瑯滿目，既有汽車(chē)廠家推出的購(gòu)車(chē)金融政策，又有靈活多變的社會(huì)金融產(chǎn)品。
社會(huì)金融產(chǎn)品靈活 廠家金融很尷尬
一家輕卡經(jīng)銷(xiāo)商告訴我一個(gè)比較“尷尬”的事實(shí)：店里經(jīng)營(yíng)著幾個(gè)品牌的輕卡，同時(shí)幾乎每個(gè)廠家都有配套的金融產(chǎn)品配合銷(xiāo)售，然而選擇廠家金融產(chǎn)品的用戶明顯少于選擇社會(huì)金融的用戶。
經(jīng)過(guò)詢問(wèn)，該經(jīng)銷(xiāo)商揭曉了答案。
首先，社會(huì)金融產(chǎn)品的利率與廠家金融產(chǎn)品并沒(méi)有明顯的差異是前提。比如，首付比例同樣是20%，社會(huì)金融產(chǎn)品的年利率一般在7%以下（基本是6.7%左右），廠家的金融產(chǎn)品利率會(huì)稍低一些，品牌A的年利率在6-6.2%之間，品牌B的年利率在6.25%左右。同樣是貸款24個(gè)月，不同金融產(chǎn)品所產(chǎn)生的利息也相差不多。
選擇零首付購(gòu)車(chē)的用戶，即使提高分期年利率，也普遍能夠接受。畢竟，魚(yú)與熊掌不可兼得。
其次，社會(huì)金融產(chǎn)品審批流程短，節(jié)省時(shí)間。該經(jīng)銷(xiāo)商合作的幾家社會(huì)金融公司，審批時(shí)間最短的僅需三天，最長(zhǎng)的在一周內(nèi)也已經(jīng)審批完成，在客戶征信正常的情況下，審批手續(xù)也只需要身份證和駕駛證。
而廠家的金融產(chǎn)品流程比較繁瑣，所需手續(xù)較多，在一定程度上影響了用戶的購(gòu)車(chē)體驗(yàn)。對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，購(gòu)車(chē)前只關(guān)心分期多少月、每月還款多少錢(qián)、是否便捷，具體選擇了誰(shuí)家的金融產(chǎn)品，并不重要。
在“產(chǎn)品萬(wàn)歲”向“服務(wù)第一”轉(zhuǎn)變的過(guò)程中，或許廠家已經(jīng)意識(shí)到，產(chǎn)品趨于同質(zhì)化、各廠家競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，單純售賣(mài)產(chǎn)品的利潤(rùn)率已經(jīng)越來(lái)越不能滿足企業(yè)運(yùn)營(yíng)需要。在這一前提下，廠家紛紛完善自己的金融產(chǎn)品，并在市場(chǎng)推廣。據(jù)說(shuō)，國(guó)內(nèi)某一品牌正計(jì)劃考核經(jīng)銷(xiāo)商自有金融產(chǎn)品“捆綁”率。
不過(guò)，一家經(jīng)銷(xiāo)商表示，廠家出臺(tái)考核政策，無(wú)疑會(huì)增加廠家的營(yíng)收能力；對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)影響也不大，用戶只關(guān)心所用的分期產(chǎn)品是否劃算，并不關(guān)心分期產(chǎn)品姓甚名誰(shuí)。但是此舉需要經(jīng)銷(xiāo)商作出評(píng)估和規(guī)劃，與社會(huì)金融公司合作，金融公司全權(quán)代理，但是如果全力推廣廠家金融產(chǎn)品，需要專(zhuān)人負(fù)責(zé)金融全流程，一定會(huì)增加人員成本，具體與廠家如何對(duì)接此事，還有待進(jìn)一步溝通。
琳瑯滿目的金融產(chǎn)品降低了卡友們的購(gòu)車(chē)門(mén)檻，也極大程度上為車(chē)企的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)加分，卡友們?cè)谫?gòu)車(chē)只是，要明確自己的需求，根據(jù)自身情況選擇適合的金融產(chǎn)品。
