2015年，轉(zhuǎn)眼到了草長(zhǎng)鶯飛的四月。按照往年的銷售模式看，春節(jié)前后是卡車市場(chǎng)一年中的銷售旺季，但是今年的1、2月份市場(chǎng)表現(xiàn)有些差強(qiáng)人意。
如今3個(gè)多月已過去，在市場(chǎng)需求低迷的大背景下，各地經(jīng)銷商是守住寂寞，靜觀待變，還是劍走偏鋒，出奇制勝？對(duì)此，本期 “擊鼓臺(tái)”欄目邀請(qǐng)了幾位卡車經(jīng)銷商，請(qǐng)他們根據(jù)親身感受談一談對(duì)近期市場(chǎng)的看法。
訪談嘉賓：
山東省濰坊東凱實(shí)業(yè)有限公司 總經(jīng)理 付學(xué)東
廈門市星馬王汽車銷售有限公司 總經(jīng)理 黃加祥
龐大汽貿(mào)集團(tuán)股份有限公司保定區(qū) 總經(jīng)理 姚小玉
北京長(zhǎng)春萬榮汽車銷售有限公司 總經(jīng)理 運(yùn)弢
主持人:
《中國(guó)汽車報(bào)》社商用車多媒介編輯部 見習(xí)記者姚會(huì)法
需求萎縮 銷量下滑
《中國(guó)汽車報(bào)》：今年春節(jié)以來，我國(guó)卡車市場(chǎng)受多重因素影響波動(dòng)較大，整體產(chǎn)銷不太理想。從目前來看，各位銷售情況怎樣？與往年相比有哪些不同？
付學(xué)東：從現(xiàn)在市場(chǎng)整體情況來看，雖然我代理的中國(guó)重汽和一汽解放品牌沒有受到多大影響，但仍感覺現(xiàn)在的行情 不太好。需求不旺，直接導(dǎo)致物流貨運(yùn)市場(chǎng)低迷，我自己居住地附近有一家物流站，從他們的發(fā)車頻率和站內(nèi)停車的情況就可以看出，每天都有不少的運(yùn)輸車輛閑 置，沒有什么活兒可接。貨運(yùn)市場(chǎng)沒有需求，車主掙不到錢，就沒有買車的積極性，所以目前的處境對(duì)我們來說很不利。
現(xiàn)在的客戶中有很多是“80后”、“90后”卡車車主，他們不僅要求車價(jià)便宜，還要求車質(zhì)量好、功能全，賺錢能力強(qiáng)。
黃加祥：雖然公司經(jīng)營(yíng)著華菱、東風(fēng)商用車、歐曼等幾個(gè)品牌重卡，但春節(jié)以后到店里看車、買車的客戶與往年相比明顯少了很多�？蛻糍I車的欲望不是很強(qiáng)烈，而且到目前為止，銷量整體下滑比較厲害，下降幅度超過一半還多，現(xiàn)在只賣出一百多輛車。
現(xiàn)在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，在當(dāng)前卡車市場(chǎng)產(chǎn)能過剩的情況下，經(jīng)銷商又在比拼“軟實(shí)力”，通過行銷、年會(huì)等形式拉近與客戶的關(guān)系，還有的請(qǐng)客吃飯搞不良競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致現(xiàn)在各家銷售情況都不樂觀。加上今年市場(chǎng)不景氣，銷量遠(yuǎn)沒有達(dá)到往年那樣的銷售記錄。
運(yùn)弢：目前來看，我們公司的銷售業(yè)務(wù)相對(duì)比較平衡，與去年相比銷量略多一點(diǎn)。現(xiàn)在主要經(jīng)營(yíng)倉(cāng)柵車、載貨車和牽 引車等幾種車型，已經(jīng)賣出330多輛。北京與別的城市還不太一樣，地域性、產(chǎn)業(yè)性、政策性等都比較特殊，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)低迷的時(shí)候，北京地區(qū)的卡車市場(chǎng)反而沒 有受太大影響。
各品牌之間的營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)不同，在加大優(yōu)惠政策支持力度的同時(shí)，我們還有一定的客戶群體，有維護(hù)很好的潛在客戶。
提供捆綁式服務(wù)
《中國(guó)汽車報(bào)》：就目前而言，經(jīng)銷商在市場(chǎng)銷售這一環(huán)節(jié)面臨哪些困難？還存在什么問題？比如庫存、訂單或當(dāng)?shù)刎涍\(yùn)市場(chǎng)需求、工程項(xiàng)目開工狀況等，可以談?wù)劯髯缘那闆r。
付學(xué)東：經(jīng)銷商面臨的最大挑戰(zhàn)就是提升競(jìng)爭(zhēng)力，更好地為用戶服務(wù)，滿足用戶需求，不僅僅要完成賣車的目標(biāo)任 務(wù)，還要完善售后服務(wù)鏈。就拿現(xiàn)在來說，我們還只是開展單一的賣車業(yè)務(wù)，這不足以讓經(jīng)銷商站穩(wěn)腳跟，所以還要提供車主買車后的一系列服務(wù)，比如為車主提供 捆綁式服務(wù)（客戶在買車的同時(shí)經(jīng)銷商就已經(jīng)找好相應(yīng)的貨源），要滿足用戶買車后有活兒干、有錢賺。同時(shí)，在物流運(yùn)輸方面或工程建設(shè)等基礎(chǔ)設(shè)施上要有專項(xiàng)的 對(duì)接，不僅要達(dá)到用戶要求的用車質(zhì)量，還要完善用戶對(duì)車輛的駕駛培訓(xùn)、遇到緊急情況的處理等。不光要讓用戶買車，還要讓他們用好車。
在經(jīng)銷方面，我們也正在轉(zhuǎn)型，不再以散戶為主，而是以高端的客戶為主要對(duì)象，與一些大企業(yè)集團(tuán)、物流公司、工 程承包企業(yè)合作。這些單位的運(yùn)輸需求量大、規(guī)范，而且基本沒有什么風(fēng)險(xiǎn)。而散戶則不同，常有很多不規(guī)范的行為，比如辦理汽車分期業(yè)務(wù)或銀行貸款，往往因?yàn)?一些用戶不遵守銀行規(guī)定，尾款收不上來，造成一定的經(jīng)濟(jì)損失。
黃加祥：目前來說，我們面臨資金風(fēng)險(xiǎn)和庫存風(fēng)險(xiǎn)控制問題。不過今年的銷售情況不太樂觀，計(jì)劃要消化的庫存還是 有剩余。之前都是用戶持現(xiàn)金等待提車，而現(xiàn)車很少，更沒有庫存。還有就是資金風(fēng)險(xiǎn)的問題，我這邊的問題與大多數(shù)經(jīng)銷商反映的情況一樣，就是很多客戶買車是 分期付款或是貸款買車。而在完成手續(xù)把車提到后，后面的尾款不按時(shí)還，不按規(guī)范操作，拖欠車款甚至沒有還款能力，這讓我們也很難處理。
姚小玉: 最讓我擔(dān)心的就是市場(chǎng)走勢(shì)，目前國(guó)內(nèi)卡車市場(chǎng)產(chǎn)能過剩，沒有工程，運(yùn)輸市場(chǎng)也沒有需求，與卡車市場(chǎng) 緊密相關(guān)的房地產(chǎn)、鋼鐵、工程項(xiàng)目不景氣，影響了商用車需求。從目前來看，像自卸車、攪拌車等工程用車的銷量下滑幅度很大，超過50%。相比而言，物流車 如牽引車、載貨車銷量下降幅度較小，但受同期因素影響，降幅也達(dá)20%。
不同地區(qū)，根據(jù)當(dāng)?shù)鼗A(chǔ)設(shè)施建設(shè)工程項(xiàng)目的多少，也可能影響卡車市場(chǎng)需求，像邊疆地區(qū)的國(guó)防建設(shè)、鐵路、隧道等基建工程較多，對(duì)卡車的需求相應(yīng)會(huì)增加。曾經(jīng)有一位西藏的朋友，一年就銷售七八百輛卡車。
一些用戶還在觀望
《中國(guó)汽車報(bào)》：今年柴油車國(guó)四標(biāo)準(zhǔn)全面實(shí)施，從經(jīng)銷商的角度看，具體實(shí)施情況怎么樣？對(duì)市場(chǎng)需求帶來哪些影響？
付學(xué)東：不論什么行業(yè)，要想有序發(fā)展，就要嚴(yán)守國(guó)家的政策、行業(yè)準(zhǔn)則，卡車市場(chǎng)也不例外。對(duì)于今年全面實(shí)施國(guó)四，濰坊這邊做得還很不錯(cuò)，客戶也積極響應(yīng)。有的客戶不僅要跑專線，還要在上海、北京等大城市里出入，所以必須要達(dá)到國(guó)四排放標(biāo)準(zhǔn)，符合國(guó)家有關(guān)法規(guī)要求。
但由于實(shí)施國(guó)四排放標(biāo)準(zhǔn)，用戶購(gòu)車成本增加，對(duì)用戶、對(duì)經(jīng)銷商來說都是一個(gè)挑戰(zhàn)。價(jià)格的升高讓一些用戶感覺吃 了虧，所以有想買車的用戶就打消了念頭，這樣使銷量減少；還有一些用戶在觀望，要看國(guó)四車到底運(yùn)營(yíng)怎樣。總之，國(guó)四排放標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施，促進(jìn)淘汰黃標(biāo)和不達(dá)標(biāo) 產(chǎn)品，在一定程度上刺激了國(guó)四車的銷量。
黃加祥：國(guó)四法規(guī)從出臺(tái)到實(shí)施，經(jīng)銷商和用戶都比較認(rèn)同。現(xiàn)在，廈門市場(chǎng)上看不到國(guó)三車出售。廈門有嚴(yán)格規(guī)定，黃標(biāo)車等不符合標(biāo)準(zhǔn)的卡車嚴(yán)禁入島，車管所也不會(huì)審批國(guó)三車上牌。
姚小玉：目前來看，市場(chǎng)上國(guó)四車已基本普及銷售。當(dāng)然國(guó)四標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施對(duì)各經(jīng)銷商帶來一定影響，首先是國(guó)四車的 價(jià)格要高，發(fā)動(dòng)機(jī)排放技術(shù)升級(jí)，增加了車的生產(chǎn)成本，用戶在價(jià)格上還是有點(diǎn)不容易接受；其次，一部分人為了趕上國(guó)三的尾巴，提前透支了需求，對(duì)我們經(jīng)銷商 來說也是一個(gè)不利的因素。
運(yùn)弢：國(guó)四排放標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施，從北京來看，2013年就已經(jīng)開始實(shí)施了，一年多的時(shí)間，早已使國(guó)四車運(yùn)營(yíng)得很正 常、規(guī)范，用戶也沒有太大的心里落差，基本不存在價(jià)格對(duì)用戶造成的負(fù)擔(dān)。不像有些省甚至從國(guó)一、國(guó)二標(biāo)準(zhǔn)的車，直接跳級(jí)到國(guó)四，成本的增加肯定會(huì)造成用戶 心理上的不平衡。而在北京市場(chǎng)，這個(gè)擔(dān)憂就不存在。
卡車市場(chǎng)即將回暖
《中國(guó)汽車報(bào)》：根據(jù)目前的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，您今年確定的銷售目標(biāo)及規(guī)劃是怎樣的？您認(rèn)為今年一季度之后市場(chǎng)會(huì)是一個(gè)什么樣的走勢(shì)？
付學(xué)東：對(duì)于完成今年的銷量目標(biāo)，我還是很有信心。之前在客戶群體中做了大量工作，有一定的潛在客戶。對(duì)我來說，雖然目前銷售旺季還沒真正來到，但至少在七、八月份市場(chǎng)應(yīng)該會(huì)有不錯(cuò)的表現(xiàn)。
從整個(gè)行業(yè)來看，不僅用戶要求高、經(jīng)銷商要求高、廠家要求高，政府要求也高。排放標(biāo)準(zhǔn)不斷升級(jí)，之前在斯太爾基礎(chǔ)上發(fā)展起來的重卡是以配裝濰柴發(fā)動(dòng)機(jī)、漢德車橋?yàn)橹鳎F(xiàn)在有的已升級(jí)換代。此外，現(xiàn)在冷鏈、專用物流需求較大，市場(chǎng)發(fā)展前景不錯(cuò)。
黃加祥：說到今年的規(guī)劃，我們公司比較注重工程車市場(chǎng)，但是銷售目標(biāo)與去年相比還是下調(diào)了。我個(gè)人感覺，今年 卡車市場(chǎng)大概與去年差不多，不會(huì)有太大變動(dòng)和改善。但從我經(jīng)營(yíng)這么多年的經(jīng)驗(yàn)來看，今年的銷售高峰就要到來。受春節(jié)較晚影響，今年的高峰期也相對(duì)推遲，大 概在4月中下旬。4月份，廈門將不斷有工程項(xiàng)目相繼啟動(dòng)，都會(huì)帶動(dòng)卡車銷售。
姚小玉: 對(duì)于未來市場(chǎng)的看法，還是需要國(guó)家政策支持、引導(dǎo)，同時(shí)也希望國(guó)家能對(duì)于宏觀經(jīng)濟(jì)進(jìn)行調(diào)控，緩解或緩沖當(dāng)前因經(jīng)濟(jì)發(fā)展緩慢帶來的卡車市場(chǎng)低迷。
運(yùn)弢：雖然現(xiàn)在來看市場(chǎng)不是很有起色，但對(duì)北京影響不大，我們今年的銷售目標(biāo)也比去年高，要突破1300輛。 對(duì)未來的市場(chǎng)還是很看好，在今年年中，卡車市場(chǎng)會(huì)“回暖”。同時(shí)，國(guó)家也在調(diào)動(dòng)資金投入基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，重點(diǎn)涉及軌道交通、公路、機(jī)場(chǎng)等項(xiàng)目，對(duì)我國(guó)卡車市 場(chǎng)來說，無疑是很大的推動(dòng)。
