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在談完產(chǎn)品應(yīng)如何定價(jià)、調(diào)價(jià)、提價(jià)后，筆者想再來(lái)說(shuō)說(shuō)，企業(yè)如何通過(guò)經(jīng)濟(jì)學(xué)理論來(lái)尋找自身的優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)，以便獲得更高的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。
尋找優(yōu)質(zhì)市場(chǎng) 賣(mài)最賺錢(qián)商品
任何一個(gè)企業(yè)，都應(yīng)該是哪個(gè)商品好賣(mài)，就賣(mài)哪個(gè)商品。這里所說(shuō)的“好賣(mài)”，指的是能用較少的成本獲得更高的收益。打個(gè)比方，企業(yè)給哪個(gè)商品的優(yōu)惠政策更多，應(yīng)該取決于該商品是否有著更好的成本收益，而不是說(shuō)該商品在企業(yè)中是短板。
 任何一個(gè)企業(yè)，都應(yīng)該是哪個(gè)商品好賣(mài)，就賣(mài)哪個(gè)商品
因此，企業(yè)賣(mài)什么樣的商品，應(yīng)該最后做到每個(gè)商品的邊際效益均衡，也就是說(shuō)什么商品最賺錢(qián)就賣(mài)什么，找到自身的優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)，而不應(yīng)該是什么商品都賣(mài)。
現(xiàn)在重卡行業(yè)存在一種現(xiàn)象：很多企業(yè)在年終商務(wù)大會(huì)上，都要針對(duì)不同地區(qū)和不同品種有不同的鼓勵(lì)政策。有些企業(yè)的做法，往往就是哪個(gè)地區(qū)薄弱，就多給點(diǎn)政策；哪個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率低，企業(yè)就對(duì)此給更好的政策。
事實(shí)上，這樣的做法不一定會(huì)獲得更好的經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)應(yīng)該傾向于讓經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售本企業(yè)成本收益更好的產(chǎn)品，哪怕這樣做會(huì)讓各地或不同產(chǎn)品的銷(xiāo)售更加不均衡。
很多企業(yè)都是通過(guò)大量和長(zhǎng)期的實(shí)踐，最后放棄了人為調(diào)整地區(qū)和品種的均衡。比如華菱重卡，一直在南方，特別是廣東市場(chǎng)很有優(yōu)勢(shì)，但前幾年其希望在西北等地區(qū)打開(kāi)市場(chǎng)，后來(lái)發(fā)現(xiàn)，開(kāi)拓西北對(duì)于華菱也許是勞民傷財(cái)�，F(xiàn)在，華菱的策略就是讓南方更有優(yōu)勢(shì)，為此華菱放棄了開(kāi)拓成本過(guò)高的一些省份。這樣做的還包括中通客車(chē)等企業(yè)。當(dāng)中通放棄了西藏、青海、寧夏等地區(qū)的銷(xiāo)售后，把銷(xiāo)售資源集中在一些優(yōu)勢(shì)地區(qū)，銷(xiāo)售利潤(rùn)反而快速增長(zhǎng)起來(lái)。
再比如，前年陜汽推出的載貨車(chē)，制造和銷(xiāo)售成本高企，但銷(xiāo)售數(shù)量卻極少。去年，陜汽幾乎停止了生產(chǎn)和銷(xiāo)售載貨車(chē)。“把資源集中在效益最好的車(chē)型”這一行為，非但未妨礙陜汽快速增長(zhǎng)，反而不斷提高了其重卡市場(chǎng)占有率。
商品單一不可怕 賺錢(qián)為首要
有人會(huì)問(wèn)，如果企業(yè)長(zhǎng)期都只有一個(gè)品種的成本收益最好，品種豈不是太單一了？
這種情況的確存在，特別是一些剛剛進(jìn)入市場(chǎng)的企業(yè)，可能很長(zhǎng)一段時(shí)間都只有一個(gè)品種最賺錢(qián)。首先，要明確，這沒(méi)有什么不好。只要賺錢(qián)，就算只有一個(gè)品種又何妨？上汽通用五菱的五菱之光一年能賣(mài)50萬(wàn)輛以上，有什么不好？蘋(píng)果手機(jī)始終只有一個(gè)品種，但照樣賣(mài)得火熱，這又有什么不好？
因此，企業(yè)始終要不斷去自問(wèn)，生產(chǎn)什么樣的品種才能產(chǎn)生更好的經(jīng)濟(jì)效益？現(xiàn)在賣(mài)的車(chē)是不是最具經(jīng)濟(jì)效益的？有沒(méi)有能產(chǎn)生更好經(jīng)濟(jì)效益的車(chē)？
假如生產(chǎn)出的所有產(chǎn)品都追求最大經(jīng)濟(jì)效益，企業(yè)就會(huì)發(fā)現(xiàn)很多產(chǎn)品既沒(méi)有必要開(kāi)發(fā)，也沒(méi)有必要生產(chǎn)。解放今年年會(huì)也在明確，要不斷減少商品品種。解放今年的銷(xiāo)量增長(zhǎng)高于行業(yè)，由此看來(lái)，這個(gè)削減品種的做法值得肯定。
事實(shí)上，再看看重卡行業(yè)中各家企業(yè)，是車(chē)型越多的企業(yè)，越來(lái)越好呢？還是車(chē)型越少的企業(yè)，路越走越好呢？那些車(chē)型過(guò)多的企業(yè)，比如，中國(guó)重汽的產(chǎn)品型譜多的難以記住，但可以肯定的是，很多車(chē)的成本收益非常差，這些產(chǎn)品越早停掉越好。假如中國(guó)重汽果斷停掉效益最差的一部分車(chē)型，其市場(chǎng)表現(xiàn)應(yīng)該會(huì)更好。
邊際效用遞減 賣(mài)點(diǎn)會(huì)轉(zhuǎn)移
還有人會(huì)問(wèn)，如果只賣(mài)最賺錢(qián)的那個(gè)商品，那企業(yè)豈不是只能賣(mài)一種商品了？牽引車(chē)有優(yōu)勢(shì)的企業(yè)是不是只能賣(mài)牽引車(chē)？自卸車(chē)有優(yōu)勢(shì)的企業(yè)，就不要去賣(mài)牽引車(chē)了嗎？
是，又不是。這就要從每個(gè)企業(yè)的不同時(shí)間和不同銷(xiāo)量來(lái)看，看哪個(gè)商品產(chǎn)生的效益最好。因?yàn)椋殡S產(chǎn)量和銷(xiāo)量的增加，每個(gè)商品都存在邊際成本遞增和邊際效用遞減的因素，因此當(dāng)一種最賺錢(qián)商品的效益逐漸下降而成本增加時(shí)，并被另一種商品的邊際效用趕超后，企業(yè)就需要去賣(mài)另外一個(gè)商品。因此，企業(yè)在某個(gè)時(shí)間某個(gè)地區(qū)，需要銷(xiāo)售什么商品，取決于商品的邊際生產(chǎn)成本和邊際銷(xiāo)售價(jià)格。
打個(gè)比方，解放的牽引車(chē)很有優(yōu)勢(shì)，但當(dāng)其牽引車(chē)市場(chǎng)份額達(dá)到一定份額（比如40%）以上時(shí)，再提高牽引車(chē)市場(chǎng)占有率所花費(fèi)的成本，肯定也要高于其自卸車(chē)從零開(kāi)始增長(zhǎng)的成本。因此，解放不會(huì)只賣(mài)牽引車(chē)。但是，解放永遠(yuǎn)不要指望，其自卸車(chē)的市場(chǎng)份額會(huì)跟牽引車(chē)一樣高，而且，也根本沒(méi)必要強(qiáng)求，更不要有補(bǔ)齊短板的思想。
邊際成本上升和邊際效益下降這個(gè)規(guī)律，在汽車(chē)行業(yè)是廣泛存在的。因?yàn)�，汽�?chē)是一個(gè)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的行業(yè)，當(dāng)最賺錢(qián)品種的銷(xiāo)量和市場(chǎng)占有率達(dá)到一定程度后，一定有其他品種更為賺錢(qián)。這就像學(xué)生考試，學(xué)生應(yīng)該始終把時(shí)間分配在提分最快的科目上，但伴隨某科成績(jī)?cè)絹?lái)越高，其他科的提分相比之下就會(huì)變得更容易，因此，幾乎不會(huì)有學(xué)生只有一門(mén)功課是高分，而其他全是零分的現(xiàn)象。
由此可見(jiàn)，企業(yè)在懂得通過(guò)邊際效益尋找到最賺錢(qián)商品的同時(shí)，還要關(guān)注到其邊際效用的遞減和邊際成本的提升，及時(shí)把資源轉(zhuǎn)移到邊際效益更大的品種上，時(shí)刻保持在市場(chǎng)中獲得最高的效益。
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