盛夏，驕陽似火。同樣熱火朝天的還有新瑞立總部，各類資本的紛至沓來，這樣的情況已經(jīng)持續(xù)數(shù)月。
“如果說后市場賽道上的乘用車是自動擋時代，那么商用車還處于手動擋時期。這也就意味著商用車后市場有足夠大的發(fā)展空間。”新瑞立汽配連鎖首席運營官徐本光在瑞立、在汽車后市場有20多年的工作經(jīng)驗，他如是比喻著商用車后市場與乘用車后市場所處的發(fā)展階段。
回顧今天的乘用車后市場行業(yè)，無論是實體流通渠道還是平臺型企業(yè)，亦或是線下汽服連鎖，早在7、8年前就陸續(xù)有資本從關(guān)注到大手筆注入，并且已經(jīng)形成了幾家頭部企業(yè)，產(chǎn)業(yè)資本的關(guān)注和進(jìn)入極大地推動了行業(yè)的發(fā)展，這是一個積極的信號。
后市場的魅力就在于此。今天，沒有哪一種模式可以完全拿來借鑒，玩家們得根據(jù)國內(nèi)獨有的行情摸索著前行。即便是有發(fā)達(dá)國家可以參考的先例，也是非常局限。這是因為，中國地大物博，經(jīng)緯度跨越幅度廣，地域?qū)傩杂址浅Ｃ黠@，想在如此大的市場提升市占率，需要根據(jù)不同地域、不同屬性制定多種戰(zhàn)術(shù)。其次，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)長大的消費者逐漸成為消費主力，并呈年輕化趨勢，與傳統(tǒng)模式不同的互聯(lián)網(wǎng)思維模式改變了商業(yè)模式，這是其他國家和區(qū)域都不具備的特征。
中國汽車市場從正式起步到高速發(fā)展也只有短短20年出頭的時間，后市場進(jìn)入快速發(fā)展的時間則更短。這期間，相匹配的政策法規(guī)、行業(yè)人才等都滯后于市場的發(fā)展，尤其是汽車后市場。即便如此，這并不影響后市場人積極探索、拓疆?dāng)U土的激情，短短10年間，各種售后商業(yè)模式百花齊放、前赴后繼，無論是退出市場的開拓者，還是堅守前行的后繼者們?yōu)樾袠I(yè)發(fā)展積極地努力著，也正是他們的投入才推動著行業(yè)的發(fā)展和進(jìn)步。
再回到商用車后市場的話題。商用車后市場的落后程度相較于乘用車有5~10年的差距。10多年前乘用車后市場配件連鎖企業(yè)康眾是業(yè)內(nèi)第一家吸引資本的后市場企業(yè)之一，并延續(xù)至今，“新康眾”已成為全國最大的乘用車配件連鎖企業(yè)之一。
今天，嶄露頭角的“新瑞立”即將拉開商用車后市場配件連鎖的大幕。
瑞立集團(tuán)新瑞立的發(fā)展戰(zhàn)略
瑞立集團(tuán)在全球范圍內(nèi)商用車制動系統(tǒng)領(lǐng)域排名前列，曾于2004年在納斯達(dá)克上市， 2020年完成私有化后，從納斯達(dá)克退市，將旗下商用車后市場板塊拆分形成“新瑞立”，規(guī)劃了非常清晰的上市路徑。
新瑞立創(chuàng)始人兼董事長張曉平表示：新瑞立將以商用車汽配直營連鎖平臺為切入點，打造面向商用車汽車后服務(wù)市場的智能產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，為上游零部件制造商、下游配件服務(wù)終端及相關(guān)各方賦能，最終形成多方共享共贏的汽車服務(wù)生態(tài)圈。
“新瑞立目前在瑞安總部布局了一個20萬平方米的總倉、全國27個分倉和303家線下直營實體連鎖門店，國內(nèi)設(shè)33個省級公司，觸達(dá)7萬+終端客戶。”徐本光分享著新瑞立的現(xiàn)狀。新瑞立規(guī)�；山ㄖ频氖袌鐾卣购瓦\營團(tuán)隊，為汽配店、修理廠、物流車隊、公交公司等全生態(tài)終端客戶提供完善的易損件全品類、全鏈條供應(yīng)鏈整合式服務(wù)。
7月5日，一條“恒旭資本領(lǐng)投新瑞立A輪融資”的消息一經(jīng)發(fā)布就引起了商用車行業(yè)內(nèi)外及產(chǎn)業(yè)資本的高度關(guān)注。這一舉措預(yù)示著“新瑞立”正式起航，也提振了商用車后市場行業(yè)的信心。
資本蜂擁為哪般？
中國汽車后市場上萬億的規(guī)模激勵著后市場的玩家們。目前，國內(nèi)商用車保有量居全球之首約3160萬輛，后市場維保規(guī)模超過6000億元。在這個6000億巨量的商用車后市場賽道上，曾經(jīng)有兩家供應(yīng)鏈的區(qū)域流通商：廣州運通四方和江蘇正大富通早在多年前就分別達(dá)到約10億元（前者含泉州國聯(lián)銷售額）和約8億元的營收規(guī)模，并在新三板上市。但由于種種原因，兩家公司并沒有因資本的介入而發(fā)展壯大，而是先后于前年和去年退出新三板，目前欲重整旗鼓。
除上述兩家外，長三角和山東有兩家營收在12億元左右規(guī)模的，天津、廣州兩家在6億元左右的汽配流通商。這些商用車汽配流通商都還沒有布局到全國，尚以區(qū)域為主。
面對如此大的商用車后市場蛋糕，資本早已暗流涌動。此次，資本對“新瑞立”的熱衷即是一種驗證。
“新瑞立”的303家門店，遍布全國且都是直營實體門店。和乘用車后市場一樣，商用車配件流通如果成不了氣候，那么維修連鎖也連不起來。具有運營屬性的商用車，活動半徑大，且非常分散。“新瑞立”的303家門店，可覆蓋到地級市，服務(wù)半徑為50公里。而直營意味管控性強，執(zhí)行力強。這是資本看中的。
眾所周知，中國汽車后市場的快速發(fā)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了與之匹配的人才發(fā)展速度，長期以來，后市場缺各種人才：運營管理、技術(shù)工人、普通員工等，無論是汽配流通企業(yè)還是維修連鎖，阻礙其擴(kuò)張的一大痛點也是缺少人才的問題。
“新瑞立”目前有1600+人，其管理團(tuán)隊很穩(wěn)定。“新瑞立”6大片區(qū)的老總都在瑞立工作了10年以上，店長也都在瑞立有5年左右的工作經(jīng)驗。“以人為本”是瑞立集團(tuán)董事長張曉平一直倡導(dǎo)的。瑞立集團(tuán)今天取得的一切都是基于1萬多名瑞立人的努力和拼搏。與瑞立集團(tuán)一樣，“新瑞立”也將采取自身培養(yǎng)+引進(jìn)相結(jié)合的方式留住人才。徐本光幽默地說，溫州人到五湖四海的開拓精神全國聞名，發(fā)源于溫州的瑞立精神足以支撐起新瑞立人才的儲備。
與乘用車后市場不同，商用車作為生產(chǎn)資料，其生命周期一般是8-10年，工作環(huán)境和單位時間行駛里程決定了商用車配件質(zhì)保期遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于乘用車，一般礦山機械是3個月，工程車6-9個月，卡客車為1年。中國道路環(huán)境的復(fù)雜性和載貨運輸?shù)母邠p耗等特點，導(dǎo)致商用車故障發(fā)生頻率較高，平均單車年保養(yǎng)就需要達(dá)8-10次，其他維修進(jìn)場次數(shù)超過20次。因此，一些在乘用車領(lǐng)域被定義為維修件或二類易損件的配件，在商用車的首次更換周期短且頻率高，被定義為“易損件”，產(chǎn)品也是不一樣的。
乘用車后市場的配件連鎖和平臺型企業(yè)，一般都是從容易做的標(biāo)準(zhǔn)件如油電輪和易損件如雨刮、四濾、剎車片等切入，再逐漸向二類易損和維修件過渡�；谌鹆⒓瘓F(tuán)產(chǎn)品的配套優(yōu)勢（制動系統(tǒng)），新瑞立平臺上的產(chǎn)品布局將“由難至易”。目前新瑞立的SKU在10萬個左右，常用的為6、7萬個。“新瑞立目前定位于商用車易損件平臺，作為平臺還需要增加產(chǎn)品品類和提升與客戶的黏度，我們將保持開放的心態(tài)與供應(yīng)商合作，包括以后對競品的開放。”徐本光所說的商用車易損件與我們乘用車定義的易損件不同。
當(dāng)然，資本看中的還有“新瑞立”背后的強大后盾：瑞立集團(tuán)。“未來瑞立將持續(xù)推進(jìn)‘雙輪驅(qū)動’戰(zhàn)略，高端制造業(yè)板塊、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺、新能源汽車板塊都將積極應(yīng)對資本市場，在資本助力下實現(xiàn)全面發(fā)展。” 這是張曉平在日前瑞立集團(tuán)召開的一年一度的政銀企合作座談會上做報告時所說。該政銀企合作座談會有來自溫州、瑞安的51個政府部門和全國各地23家金融機構(gòu)參與。會上，新瑞立與農(nóng)業(yè)銀行、上海農(nóng)商行、上海銀行簽署了“投貸聯(lián)動”戰(zhàn)略合作協(xié)議。這標(biāo)志著新瑞立邁進(jìn)直接融資與間接融資共同發(fā)力的大發(fā)展新時期。
“新瑞立將于8月底關(guān)閉首輪5億元人民幣的A輪融資。”徐本光對新瑞立的發(fā)展充滿信心。需要說明的是，此次新瑞立的上市計劃中，實施管理層全員持股的模式，新瑞立包含地級經(jīng)理以上的管理層就超過500人，他們都將是新瑞立平臺的股東。
商用車后市場全國性連鎖企業(yè)、高端制造業(yè)集團(tuán)背書、人才儲備豐富且穩(wěn)定、政府支持力度大……這些，都是資本慕名的緣由。
就在本文刊發(fā)前夕，收到新瑞立的最新進(jìn)展：8月15日，新瑞立按照既定時間節(jié)點完成A輪5億元人民幣融資。本輪融資由上汽恒旭資本領(lǐng)投，國電投產(chǎn)業(yè)基金、上海鰲圖資本等基金，溫州交運集團(tuán)等地方國企及義和車橋、青特車橋等產(chǎn)業(yè)鏈上游供應(yīng)商跟投。
商用車后市場發(fā)展機遇與挑戰(zhàn)
商用車后市場的兩大版塊：供應(yīng)鏈和維修連鎖，都還處于萌芽狀態(tài)。正如文章前面所說，盡管10多年前商用車配件連鎖領(lǐng)域已經(jīng)有兩家在新三板上市，但缺乏資本的持續(xù)投入和可持續(xù)的盈利模式使得擴(kuò)張受限，最終沒能形成氣候。毫無疑問，此次產(chǎn)業(yè)資本對新瑞立的投資將開行業(yè)之先河。
如果從商用車/發(fā)動機主機體系梳理后市場現(xiàn)狀，就會發(fā)現(xiàn)商用車后市場發(fā)展慢且相對原始的緣由。長期以來，商用車主機廠的售后體系在縱向形成了較長的布局，車型件通過與當(dāng)?shù)鼐咭?guī)模的社會流通渠道商設(shè)中心庫的模式，深入到下一級再下一級的城市，這些中心倉、區(qū)域倉等所有的管理系統(tǒng)、配件供應(yīng)體系都牢牢地掌控在主機廠手里。主機廠縱向布局已經(jīng)較深入，社會獨立的渠道商很難跨區(qū)域設(shè)立多品牌多車型的分倉和進(jìn)一步拓展業(yè)務(wù)，也就很難形成獨立的供應(yīng)鏈連鎖體系。
此外，商用車國6標(biāo)準(zhǔn)實施后，技術(shù)含量高的維修件如高壓共軌、電控系統(tǒng)、后處理部件等更是牢牢地掌控在主機廠手中。這也加大了商用車后市場中社會流通企業(yè)在維修件布局的難度。這一點與乘用車售后市場非常相似。
同樣受車型維修件技術(shù)壁壘的限制，乘用車獨立后市場這么多年成氣候的連鎖體系也主要聚焦于易損件體系，典型代表有新康眾、途虎、三頭六臂、快準(zhǔn)等等。維修件的特點是無法預(yù)測更換是時間和產(chǎn)品型號，且更換頻率低，這就使得庫存周轉(zhuǎn)率低、倉儲占用空間大、資金壓力重等，再加上車型繁多等原因，維修件很難做成連鎖的模式。目前市場上的維修件多以聯(lián)盟的形式存在，如10多年前通用車系的德智福聯(lián)盟、奧迪大眾聯(lián)盟、奔寶奧聯(lián)盟、福特車系聯(lián)盟、國產(chǎn)件聯(lián)盟等等。最近幾年結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展、應(yīng)時局誕生的維修件平臺也正在嘗試新的模式，如巴圖魯、開思、一體系等都還處于不同時期的摸索階段。這些新模式還需要資金不斷地投入，且有待時間來驗證。
目前來看，商用車售后流通企業(yè)能夠形成的連鎖體系也將以易損件為主，當(dāng)然這個易損件的范圍要比乘用車相對寬泛，前文已做分析。商用車維修件的連鎖模式極可能與乘用車相似，也將會以各區(qū)域聯(lián)盟的方式存在，但目前還沒有出現(xiàn)。
再看商用車維修體系，整體商業(yè)生態(tài)較為原始。非授權(quán)體系下的“夫妻老婆店”、路邊店和流動服務(wù)站等更是占絕大多數(shù)，而且位置分布極為分散。在配件沒有形成連鎖前，商用車后市場的維修連鎖也很難形成。
另外，值得一提的是，商用車用戶已經(jīng)形成了車隊化、集約化的趨勢，這就意味著無論是前端配套，還是售后配件流通，以及維修保養(yǎng)都需要適應(yīng)用戶的發(fā)展趨勢。
在結(jié)束本文前，不得不贅述的是，整個售后行業(yè)蓬勃發(fā)展的今天，依舊面臨的另一大挑戰(zhàn)是不規(guī)范性。雖然行業(yè)中的頭部企業(yè)已經(jīng)走向規(guī)范，但更多依舊處于不規(guī)范階段，經(jīng)營仿冒品、偷稅漏稅等在灰色邊緣地帶的商家非常多。不規(guī)范市場下的不公平競爭拉低了行業(yè)整體的利潤率，致使玩家們處于微利時期，這不利于行業(yè)的正向發(fā)展。此外，行業(yè)的不規(guī)范性也增加了資本進(jìn)入的障礙，因為資本進(jìn)入的前提就是企業(yè)的規(guī)范性。
今天，聚焦于商用車配件連鎖平臺的“新瑞立”為行業(yè)帶來一股清流，給從業(yè)者們以鼓舞和信心。
“我們認(rèn)為國內(nèi)商用車后市場開放化程度相較乘用車更高，行業(yè)中暫無巨頭出現(xiàn)，屬于典型的有待產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)整合升級的開闊市場，有望由龍頭企業(yè)進(jìn)行整合；境外商用車后市場規(guī)模相較中國也很大，中國制造的零部件具有很大的出口潛力，從而形成國內(nèi)外市場的雙向整合。”
行業(yè)前景讓領(lǐng)投“新瑞立”的恒旭資本看重了商用車后市場的賽道。
我們期待更多的資本同行們傾力共同發(fā)展商用車后市場，讓這一賽道上的選手們跑得更穩(wěn)健、更迅捷。
