在中國(guó)，很難找到第二座城市如臨沂一般繁忙。這座隱藏在三面環(huán)山、二水穿城自然風(fēng)光之下的山東大市，是中國(guó)商貿(mào)物流之都，擁有全國(guó)規(guī)模最大的專業(yè)市場(chǎng)集群，每天有2萬多輛貨車奔馳往來于全國(guó)2000多條線路。
數(shù)據(jù)顯示，集聚在臨沂128處專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)周圍有大約2100戶物流經(jīng)營(yíng)戶和1.8萬輛貨運(yùn)車輛。今年一季度，臨沂商城實(shí)現(xiàn)物流總額1147.12億元。同比增長(zhǎng)10.2%。臨沂物流能量輻射全國(guó)30個(gè)省市自治區(qū)縣以上城市，通達(dá)全國(guó)所有港口和口岸。
由于具有不可比擬的規(guī)模優(yōu)勢(shì)、效率優(yōu)勢(shì)，臨沂當(dāng)?shù)匚锪鲀r(jià)格比全國(guó)平均低20%~30%。無怪乎有人笑言，從廣州發(fā)往武漢的貨，從臨沂中轉(zhuǎn)可能比廣州直發(fā)還要便宜。
中國(guó)物流看山東，山東物流看臨沂。洶涌的需求驅(qū)動(dòng)下，連續(xù)4年數(shù)據(jù)顯示，臨沂重卡上牌量年年突破1萬輛，2014年受國(guó)四提前消費(fèi)影響，一度逼近1.5萬輛。“一城抵十市”的誘惑，使臨沂市場(chǎng)毫無懸念地成為中國(guó)重卡廠家最為重視的關(guān)鍵隘口。經(jīng)年征戰(zhàn)過后，在這片不足1.8萬平方公里的土地上，形成的究竟是一副以東風(fēng)商用車、中國(guó)重汽、一汽解放唯馬首是瞻的微縮中國(guó)重卡景象，還是別具一格的風(fēng)貌呢？
在《卡車之友網(wǎng)》走訪臨沂重卡經(jīng)銷商的過程中，臨沂重卡格局逐漸顯山露水。情況令人大出意外，福田歐曼、一汽解放平分秋色，陜西重汽步步為營(yíng)、緊隨其后，中國(guó)重汽和東風(fēng)商用車分列第四、第五席，后起之秀大運(yùn)頗受青睞、排名第六。
企業(yè)策略和重視度是影響占有率的重要因素
福田歐曼和一汽解放是臨沂當(dāng)?shù)刂茸畲蟮膬纱笃放啤?ldquo;福田和解放牌子響，在這邊活動(dòng)力度也大。”當(dāng)?shù)赜脩舾嬖V《卡車之友網(wǎng)》，由于多年持續(xù)深耕，福田歐曼和一汽解放是該地用戶購車時(shí)的首選品牌。
一位在臨沂重卡經(jīng)銷圈縱橫多年的知情人士則透露，這更多是得益于上述兩家企業(yè)的營(yíng)銷策略。“雖然臨沂重卡市場(chǎng)容量大，但每家企業(yè)的考慮可能不盡相同。比較起來，福田歐曼和一汽解放下手比較早、力度比較大，用戶認(rèn)可度很高。”2015年，《卡車之友網(wǎng)》在走訪臨沂市場(chǎng)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，這兩家企業(yè)在終端推廣活動(dòng)上舍得投入、花樣百出，的確讓用戶得到了一些“與眾不同的體驗(yàn)”。
比如一汽解放�？偛课挥谂R沂的山東遠(yuǎn)通汽車貿(mào)易集團(tuán)有限公司（簡(jiǎn)稱遠(yuǎn)通集團(tuán)）整車銷量連續(xù)9年居山東省首位，旗下經(jīng)銷多個(gè)重卡品牌，單就臨沂市場(chǎng)而言，銷量最大的還是一汽解放。
“解放政策好，活動(dòng)力度大、角度新，也比較看重這塊市場(chǎng)。”2015年，《卡車之友網(wǎng)》就了解到，一汽解放原定于在濟(jì)南舉辦的推介會(huì)，地址最后定在了臨沂，更將過去以宣講為主的枯燥現(xiàn)場(chǎng)“改造”成了持續(xù)幾天的啤酒節(jié)狂歡。
“影響很大，臨沂人沒有不知道解放這個(gè)活動(dòng)的。”遠(yuǎn)通集團(tuán)相關(guān)負(fù)責(zé)人透露。本來就是深入人心的強(qiáng)勢(shì)品牌，加上親民的低姿態(tài)和頻繁的終端互動(dòng)，一汽解放在臨沂沒有理由不大賣。與之相輔相成的是，今年前四個(gè)月，一汽解放在全國(guó)范圍內(nèi)上演了一場(chǎng)市場(chǎng)逆襲的好戲碼，這其中，臨沂為其先鋒之一。
同樣大手筆、大制作的還有福田歐曼，每個(gè)月在臨沂基本都要開展一場(chǎng)終端推介會(huì)，活動(dòng)內(nèi)容豐富，也準(zhǔn)備了足夠多吸引用戶到場(chǎng)的“彩蛋”；活動(dòng)選址動(dòng)輒就是四五星級(jí)酒店，更讓用戶體驗(yàn)了“尊貴”的感覺。如此密集、深入的“信息轟炸”帶來的直接效果就是：福田歐曼每每推出了新舉措，第一時(shí)間就能讓用戶了解詳情。用戶和企業(yè)之間的溝通順暢，親密感強(qiáng)、信賴度高，福田歐曼在臨沂重卡市場(chǎng)占有率在2014年曾經(jīng)達(dá)到過歷史最高點(diǎn)49%，半壁江山在望。
可惜的是，2015年由于企業(yè)策略調(diào)整，福田歐曼并沒有鞏固住既有的優(yōu)勢(shì)，占有率一度下滑，原有份額被其他企業(yè)迅速搶奪。不過，瘦死的駱駝比馬大，福田歐曼與一汽解放依然是臨沂最重要的重卡勢(shì)力；今年一季度，在重卡行業(yè)營(yíng)銷術(shù)精進(jìn)的福田歐曼及時(shí)調(diào)整策略，銷量企穩(wěn)反彈勝利在望。
不難發(fā)現(xiàn)，一汽解放和福田歐曼在臨沂的成功，一方面得益于其把握時(shí)機(jī)，及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略步伐，以及多年的精耕細(xì)作，品牌深入人心首先；另一方面，離不開因地制宜的產(chǎn)品組合和花樣百出的推介活動(dòng)。
必須承認(rèn)，豐富的產(chǎn)品系列和完善的服務(wù)體系始終是企業(yè)安身立命之器。但隨著重卡產(chǎn)品系列的增加，用戶面對(duì)的選擇可謂琳瑯滿目，以積極的心態(tài)和行動(dòng)下沉渠道，細(xì)致部署各級(jí)經(jīng)銷商與用戶的對(duì)接行動(dòng)，重要性日益突出。在源頭，這體現(xiàn)了企業(yè)策略和重視程度的差異；在結(jié)果，這直接帶來了迥異的市場(chǎng)表現(xiàn)。
后來者缺的不是機(jī)會(huì)而是改變
盡管在臨沂市場(chǎng)，短期內(nèi)沒有品牌能夠改變一汽解放和福田歐曼雙雄對(duì)峙的局面，但是不容忽視的新勢(shì)力正在集結(jié)。
自正式推出德龍X3000和德龍載貨車產(chǎn)品后，陜西重汽在臨沂市場(chǎng)就像上了“發(fā)條”一樣，銷量扶搖而上，市場(chǎng)占有率從過去的8%躍升至15%左右。“2013年左右，陜汽開始在局部推面向公路物流的德龍X3000，這釋放出積極的信號(hào)。”臨沂新紀(jì)元汽車銷售服務(wù)有限公司負(fù)責(zé)銷售的陳柏坤表示，產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)是陜汽攻城拔寨的利器。
遠(yuǎn)通旗下臨沂華興汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理黃九杰則毫不諱言“干陜汽是既有壓力，也有前景”。他認(rèn)為，在品牌積累上陜西重汽早期側(cè)重于自卸車和專用車領(lǐng)域，因此在公路物流崛起后有點(diǎn)捉襟見肘�？墒请S著新M3000和 X3000牽引車和載貨車系列車型相繼投放市場(chǎng)，陜汽的產(chǎn)品系列得到了完善，且車型配置靈活、需求響應(yīng)及時(shí)，市場(chǎng)提振效果顯著。
值得一提的是，陜西重汽在臨沂市場(chǎng)突飛猛進(jìn)的表現(xiàn)，部分得益于“重卡黃金產(chǎn)業(yè)鏈”的市場(chǎng)號(hào)召力，這波影響使同樣采用“黃金產(chǎn)業(yè)鏈”的大運(yùn)重卡，“幸運(yùn)”地成為臨沂重卡市場(chǎng)的另一抹亮色。
拋卻上述“幸運(yùn)”因素不表，如果說陜西重汽上位靠的是精進(jìn)產(chǎn)品，那么大運(yùn)重卡逆襲更多是憑借獨(dú)辟蹊徑的營(yíng)銷模式。為了下沉渠道，在二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)合作模式上，大運(yùn)重卡是首家推出“廠家-一級(jí)經(jīng)銷商-二級(jí)經(jīng)銷商”三方合作模式的公司。合作經(jīng)銷商只要共同簽訂銷售合同、實(shí)現(xiàn)合作，無需投資就可以輕松享受一級(jí)經(jīng)銷商的政策待遇，還能獲得季度、年度的政策支持，使合作伙伴利益實(shí)現(xiàn)最大化。大運(yùn)汽車的一級(jí)經(jīng)銷商臨沂順通汽車運(yùn)輸有限公司，2015年任務(wù)目標(biāo)完成率達(dá)到127%。
事實(shí)上，今年在全國(guó)銷售火爆的重卡產(chǎn)品都可以在臨沂市場(chǎng)看到投影。今年前四個(gè)月，一改頹勢(shì)的上汽紅巖銷售猛增。這其中，臨沂同樣精進(jìn)。當(dāng)?shù)氐囊晃唤?jīng)銷商告訴《卡車之友網(wǎng)》，以往，上汽紅巖在金融政策上很謹(jǐn)慎，今年卻一改其保守的姿態(tài)，以更加自信與開放的手段讓利于客戶，“其實(shí)，他們的產(chǎn)品本身就很不錯(cuò)，只是缺乏更多的營(yíng)銷手段。一旦在銷售上下功夫，產(chǎn)品上量是遲早的事情。”一位在臨沂市場(chǎng)深耕多年的經(jīng)銷商如此評(píng)價(jià)上汽紅巖的近期表現(xiàn)。
相比于風(fēng)生水起的陜西重汽和積極進(jìn)取的大運(yùn)重卡，中國(guó)重卡市場(chǎng)的兩位主角中國(guó)重汽和東風(fēng)商用車就要沉悶得多。作為山東省內(nèi)的企業(yè)，中國(guó)重汽在臨沂市場(chǎng)未能拔得頭籌，市場(chǎng)占有率徘徊在6%上下。
通過《卡車之友網(wǎng)》走訪分析，早些年受困于車型的局促，面向物流發(fā)達(dá)的臨沂，中國(guó)重汽可謂“有心無力”。“中國(guó)重汽不會(huì)丟失家門口的這個(gè)大市場(chǎng)，好戲也許還在后面。最近一段時(shí)間，隨著采用德國(guó)曼技術(shù)的汕德卡T7開始發(fā)力，近水樓臺(tái)的中國(guó)重汽利器在手，前景樂觀。”上述這位經(jīng)銷商告訴《卡車之友網(wǎng)》。
東風(fēng)商用車宛若陷入怪圈，在多數(shù)市場(chǎng)口碑熱烈的東風(fēng)天龍，在臨沂卻坐了“冷板凳”；而且東風(fēng)商用車旗下公路物流產(chǎn)品系列齊全，產(chǎn)品細(xì)分也比較到位，區(qū)域地位與行業(yè)第一的身份有所偏差。知情人士告訴《卡車之友網(wǎng)》，個(gè)中原因比較復(fù)雜，“好飯不怕晚，既然是物流行業(yè)大市，相信東風(fēng)會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)對(duì)臨沂市場(chǎng)加以關(guān)注的，畢竟，即便從全國(guó)的角度看，這都算是一個(gè)較大的市場(chǎng)集散地。”
能夠在臨沂市場(chǎng)站住腳的，毋庸贅言，立見高下的恐怕還是各家企業(yè)對(duì)這一區(qū)域的重視度。“排除歷史原因，越重視的企業(yè)，在產(chǎn)品細(xì)分、服務(wù)響應(yīng)、政策支持方面做的越到位，使需求呈現(xiàn)一邊倒的局面。”
實(shí)際上，對(duì)于主流企業(yè)、尤其是同處第一梯隊(duì)的重卡制造商而言，產(chǎn)品品質(zhì)高下區(qū)分并不大。在新常態(tài)的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行軌跡中，要打出一記漂亮的弧線球，恐怕不能執(zhí)著于“酒香不怕巷子深”，而是要多在營(yíng)銷服務(wù)上花心思、下氣力。一如臨沂諸多業(yè)內(nèi)人士所言，主流重卡品牌若要在未來臨沂日顯白熱化的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，除了產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)的背書，更重要的是，找到并選擇一位好的合作伙伴，激發(fā)他的斗志并把這種利害關(guān)系持久維護(hù)下去。
