中國的物流市場很大，也很小。首先，整個市場很大，每年總費(fèi)用超10萬億元；其次，參與者很小，80%以上是個體戶經(jīng)營，3000多萬司機(jī)有50%以上每天只接1-2單，這也造成了資源的浪費(fèi)。不同于交通，貨運(yùn)是個統(tǒng)稱，同城、專線、干線是完全不同的運(yùn)輸方式，而快遞、物流更是完全不同的產(chǎn)品形態(tài)，在這個市場，不同的參與者選擇不同的切入點(diǎn)展開自己的商業(yè)邏輯。南都記者根據(jù)幾個核心問題，采訪各個不同領(lǐng)域參與者，談?wù)勊麄儗ω涍\(yùn)的理解。

長途專線 滴滴貨車CEO劉煬大資本意義不大 同城貨運(yùn)難“互聯(lián)網(wǎng)+”
我在做滴滴以前是做物聯(lián)網(wǎng)通訊的，為貨車公司安裝G PS，有一些資源和經(jīng)驗(yàn)，所以才選擇進(jìn)入這個行業(yè)。貨運(yùn)這個市場體量太大，信息匹配度、誠信度以及交易都十分原始，與“互聯(lián)網(wǎng)+”不匹配，所以我選擇用滴滴模式移植。

這個行業(yè)主要有幾個難點(diǎn)，首先是標(biāo)準(zhǔn)化，拉貨要考慮車與物種類匹配，距離匹配，異地貨物和貨車的匹配等等，同時，計(jì)費(fèi)方式的相對復(fù)雜與運(yùn)送途中安全的不可控則是另外兩個難題。用目前的技術(shù)手段解決這三個問題是不可能的，所以我們定位物流領(lǐng)域的58，先解決信息匹配的問題，不做運(yùn)輸標(biāo)準(zhǔn)化，打通貨運(yùn)市場的信息孤島，將物流公司與物流員兩個B端與海量的C端司機(jī)進(jìn)行匹配。

物流的產(chǎn)業(yè)鏈很長，滴滴貨車主要做長途專線運(yùn)輸，而不做同城貨運(yùn)，因?yàn)槲矣X得同城貨運(yùn)是個偽命題。主要是三個原因：首先同城貨運(yùn)很難標(biāo)準(zhǔn)化，比如說貨物要不要送上樓；其次它還有很多非互聯(lián)網(wǎng)的物流公司的競爭，廣州100多家物流公司有80%都是做同城貨運(yùn)的，只要有幾臺車就可以統(tǒng)一管理，不是非得互聯(lián)網(wǎng)；更重要的是，同城貨運(yùn)的安全是個問題，即使理賠服務(wù)也是事后。

而在長途領(lǐng)域，“互聯(lián)網(wǎng)+”可以最直接解決空返問題。比如說有個貨車從廣州到北京，他需要1萬多元物流費(fèi)用，他對廣州物流園了解，但對北京就很難熟悉，回程他可以把價(jià)格降到6000元左右，平攤一些費(fèi)用就足夠了，這樣貨車可以賺更多的錢，而商家節(jié)約40%的物流成本。

我們的目的是“整合中介”，而不是“消滅中介”，因?yàn)槲锪鲌@作為中介，比如說撮合拼單之類的，依然有很大的意義。在打車領(lǐng)域，可能實(shí)現(xiàn)一家獨(dú)大，C 2C領(lǐng)域是相對標(biāo)準(zhǔn)化的，但B 2B的中介存在是很重要的。同時，我覺得現(xiàn)階段，貨運(yùn)的大資本意義不大。方法還沒有找對，定位、市場還沒有沉淀得很好。其實(shí)投一千萬，投一個億結(jié)果可能差不多，關(guān)鍵是能夠在某個區(qū)域打造一套成熟的鏈條出來，并需要用投入和產(chǎn)出證明他是成功的。

干線配送 空間客車CEO王智勇撬動眾包社會資源
我們是一個眾包快遞平臺，主要是打通同城快遞與干線配送兩個環(huán)節(jié)。首先，在同城領(lǐng)域，我們跟快遞員合作，負(fù)責(zé)送派，把運(yùn)輸件送到高鐵及機(jī)場中轉(zhuǎn)站；然后到干線傳輸環(huán)節(jié)，中轉(zhuǎn)站經(jīng)空間客車工作人員打包后，由普通消費(fèi)者順路帶上高鐵到終點(diǎn)站，再進(jìn)入目的地的中轉(zhuǎn)站。

空間客車相當(dāng)于把這兩端打通，加快配送流程，降低配送成本。因?yàn)槲覀冎皇莻�平臺，沒有網(wǎng)點(diǎn)跟配送員人工成本，所以可以把利潤讓給個人，比如說一單快遞下來，兩端的網(wǎng)點(diǎn)補(bǔ)貼1元，快遞員補(bǔ)貼3元，他們在快遞公司的補(bǔ)貼一般是1元左右，而中間負(fù)責(zé)帶貨的消費(fèi)者可以補(bǔ)貼1-2元。為什么中間補(bǔ)貼成本可以這么低？因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在主要面向的是商務(wù)快件的配送，平均下來一個行李箱一般是150個快遞，每個快遞補(bǔ)貼1元，相當(dāng)于這個消費(fèi)者這一單補(bǔ)貼150元左右。

說實(shí)話，這個平臺目前沒有太多技術(shù)門檻，滴滴或者順豐等巨頭都有可能進(jìn)來，但首先順豐等快遞公司是具有排他性的，而滴滴在地推上則需要時間去學(xué)習(xí)。比如說高鐵與機(jī)場的中轉(zhuǎn)站建設(shè)和快件打包，都需要經(jīng)驗(yàn)。

目前中間的“空間客”信任問題可能是最大的障礙，對快件安全性的隱憂�，F(xiàn)在我們主要通過高額補(bǔ)貼來培養(yǎng)用戶，如果有幾個用戶通過我們平臺順利獲得訂單又沒有太多損失，用口碑宣傳就可以慢慢積累用戶量。后期，我設(shè)想如果一個用戶為我們帶一次貨可以享受終身免費(fèi)寄快遞的模式，這就形成了正向用戶循環(huán)。而這些經(jīng)常坐高鐵及飛機(jī)的乘客都是高端商旅人士，他們的商業(yè)價(jià)值是很大的。

同城貨運(yùn) 一號貨車CEO俞松磊后端車輛是關(guān)鍵一環(huán)
一號貨車選擇進(jìn)入的同城貨運(yùn)市場，相比長線和支線市場更難做，但這也是我們選擇的主要原因：服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一、價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，以及運(yùn)輸安全和理賠標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，可見同城市場標(biāo)準(zhǔn)化程度是三個市場中最低的，具備足夠的開拓空間。

在香港已經(jīng)有這樣的A P P成功取代了傳統(tǒng)電調(diào)，這足以證明貨運(yùn)移動O 2O模式是適合這個行業(yè)時代發(fā)展，相比之下內(nèi)地同城市場雖然有著諸多的不規(guī)范，但卻蘊(yùn)育著巨大的市場，2014年中國同城貨運(yùn)全年的體量大約7000多億。

當(dāng)前傳統(tǒng)物流行業(yè)普遍信息不對稱、集約化程度低，我們針對這些“痛點(diǎn)”，通過移動互聯(lián)網(wǎng)連結(jié)貨主的發(fā)貨需求與貨車的運(yùn)貨需求，實(shí)現(xiàn)資源的充分整合與利用，改善傳統(tǒng)物流行業(yè)現(xiàn)狀。目前我們的產(chǎn)品線覆蓋了直達(dá)、物流、商戶(智送)三條線，直達(dá)主要針對類似建材、家居裝修類專業(yè)市場貨主，攻克信息化程度低和缺乏標(biāo)準(zhǔn)化的壁壘；商戶(智送)解決同城配送計(jì)劃性用車方面的配送需求與配送資源的對接問題，省去中介環(huán)節(jié)，這部分主要滿足生鮮果蔬O 2O、家具家裝以及一些傳統(tǒng)企業(yè)；至于物流則是面向全國網(wǎng)絡(luò)型零擔(dān)、快遞及落地配企業(yè)，降低其車輛購置及管理成本；在最后一公里收派服務(wù)中，提供即時叫車服務(wù)。

一號貨車是整合后端車輛資源，是這類模式的關(guān)鍵一環(huán)，與出租車打車軟件模式幾乎一致，前期為了培養(yǎng)用戶使用習(xí)慣，需要投入一定的補(bǔ)貼和優(yōu)惠。

1號貨的 CEO劉聞波解決司機(jī)過剩 讓一部分人先富起來
1號貨的不解決交易流，只解決信息流，主要服務(wù)小B客戶“非計(jì)劃性、臨時”的訂單。這類訂單的最直接要求就是“快”，而1號貨的就是借助互聯(lián)網(wǎng)解決快速匹配的問題。同時，價(jià)格與車型、路程長短掛鉤，解決價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)化的問題。

在貨運(yùn)領(lǐng)域，我覺得最重要的競爭力是地推與資本。在同城貨運(yùn)領(lǐng)域，有個現(xiàn)象是貨車司機(jī)過剩，這是1號貨的堅(jiān)持不補(bǔ)貼的原因。中國有三千萬的司機(jī)，有一千萬的做同城供應(yīng)的司機(jī)。比方說，現(xiàn)在市場有2000萬單的訂單量，每個司機(jī)每天有兩單，但司機(jī)一天飽和的狀態(tài)可以接6- 8單，所以其實(shí)500萬司機(jī)就遠(yuǎn)遠(yuǎn)足夠了。

為了讓一部分司機(jī)“先富起來”。目前1號貨的上約有三萬注冊司機(jī)，但可以接單的在8000名左右。對“三公里商圈”開放的司機(jī)量與其訂單量相匹配，比如說中大布匹市場訂單量大，我們就開放司機(jī)數(shù)量多；比如說江南果蔬批發(fā)市場的訂單高峰在凌晨4-5點(diǎn)，我們也會做相應(yīng)調(diào)整。

與此同時，“一號貨的”也開始往大B客戶延伸。小B要求快，但是大B的要求就比較定制化，比如說我們現(xiàn)在跟餓了么合作派送早餐。他要求準(zhǔn)點(diǎn)抵達(dá)目的地，并且希望提供一些配送早餐的人力支持。這方面沒有太強(qiáng)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，但可以通過線路匹配來拼路線提高出車效率。

比起大B用戶的穩(wěn)定性，我還是傾向于認(rèn)為小B的長尾市場價(jià)值更大。