從2014年的年終大會上華菱星馬董事長劉漢如宣布2015年將親自抓銷售開始，華菱就已經(jīng)釋放出一個信號，營銷工作將是2015年工作的重點，在7月華菱的半年會上，華菱星馬再一次聚焦?fàn)I銷。今年上半年的大環(huán)境并沒有往年好，房地產(chǎn)和基建的嚴(yán)重下滑，在種種不利的因素下，華菱星馬在整體的卡車市場卻交出了不錯的答卷。
現(xiàn)場展車
2015年上半年，在重卡行業(yè)平均降幅達(dá)到32.93%的情況下，華菱星馬呈現(xiàn)下滑26.46%的態(tài)勢，跑贏大盤。其中星馬專用車銷售2678臺，同比下降8%，遠(yuǎn)低于行業(yè)50%以上的平均下滑水平；漢馬動力上半年實現(xiàn)銷售近4000臺，同比增長率達(dá)到42%。而這一成績的取得跟華菱星馬上半年大力抓營銷是分不開的。
銷售環(huán)節(jié)：淘汰or扶持不同對象不同政策
抓營銷路子也要對，在2015年，華菱的營銷策略也與往年有了不同。董事長親自抓營銷，這對基層銷售人員來講即是鞭策也是考驗。
“我們要建立淘汰制，現(xiàn)在的企業(yè)給了員工太多激勵和獎勵，卻缺少危機感。”劉漢如對營銷人員提出更高的要求，然而更嚴(yán)苛的考核制度也培養(yǎng)了一批特別能吃苦、特別能戰(zhàn)斗的營銷人員。
華菱星馬汽車集團股份有限公司董事長劉漢如
嚴(yán)以律己，寬以待人。對自己員工提出了高要求，劉漢如卻對經(jīng)銷商很“寬容”，“企業(yè)不好過，經(jīng)銷商更不好過”，劉漢如感慨道，華菱的經(jīng)銷商以獨家經(jīng)銷商為主，對企業(yè)的忠誠度很高，所以華菱對于經(jīng)銷商以支持和幫助為主，在資金和車的周轉(zhuǎn)等方面上都給予了很大的幫助。這也使經(jīng)銷商對企業(yè)也非常有信心，“我們有個經(jīng)銷商剛剛投了2000萬建4S店，他比我信心還足！”劉漢如講到。
7月18日，在安徽蕪湖雨耕山酒莊內(nèi)思劇院舉辦的華菱年中會上，華菱邀請到15位經(jīng)銷商，以座談沙龍的形式，就港口牽引車市場、危化品運輸行業(yè)、華菱H6漢馬車型三個細(xì)分領(lǐng)域同與會的200余位經(jīng)銷商進行了銷售經(jīng)驗分享，華菱對經(jīng)銷商的重視程度可見一斑。
怎樣賣車最高效？年中大會變沙龍
與山東依廠物流簽訂的2000輛大單的經(jīng)銷商在現(xiàn)場講述了如何從競爭對手中搶下大單的經(jīng)驗。從5輛試用，到50輛訂單，再到2000輛全部拿下，這是華菱星馬集團同經(jīng)銷商團隊協(xié)同作戰(zhàn)取得成功的最好案例。
來自天津的港泰龍汽車銷售服務(wù)有限公司負(fù)責(zé)人韓益軍在短短的三年時間里讓華菱重卡成為天津市場的第一品牌，他的秘訣則是用80%的精力搞服務(wù)，20%的精力做銷售，“我們幫客戶找貨源，保險違章，公司注冊等問題上我們都可以幫客戶處理。服務(wù)做的好了，司機之間口口相傳，人人都是我的銷售員，車也就賣出去了。”
經(jīng)銷商分享沙龍
經(jīng)銷商給經(jīng)銷商的經(jīng)驗才有效，“我們歡迎經(jīng)銷商上臺發(fā)言，能讓大家學(xué)到東西，這才是我們開會目的所在。”劉漢如談到今年年中大會如此大的變化時說道，給經(jīng)銷商提供最有用最直接的經(jīng)驗，才能幫助他們賣出去車。
留住老用戶還是要靠產(chǎn)品好
什么廣告都不如用戶的好口碑管用。說了那么多，講了那么多，產(chǎn)品好才是保證銷量的最好辦法。“好的產(chǎn)品要像鴉片，要讓客戶上癮，不愿意放棄。”劉漢如對好產(chǎn)品的作用比喻的即直接又形象，說的再好質(zhì)量不好，車照樣賣不出去。
現(xiàn)場展車
華菱全新平臺開發(fā)的漢馬H6系列，今年上半年訂單達(dá)到了2000輛左右，幾乎占華菱上半年總銷量的1/5,要知道重汽曼平臺產(chǎn)品推廣初期第一年（2013年）才推廣了不到3000輛。可見華菱的H6能在半年內(nèi)推廣2000輛是怎樣的一種奇跡，在方得網(wǎng)早前走訪中，不少用戶對H6都充滿信心，其大部分都是華菱的老客戶，敢于第一個吃螃蟹，也是因為華菱車耐用皮實，而且漢馬動力的發(fā)動機省油馬力大，跟別的車比，會給客戶帶來更大的經(jīng)濟效益。
走對營銷路子，是助力華菱上半年取得好成績的法寶之一，不過最關(guān)鍵的還是好的產(chǎn)品帶來的好效益，全新的漢馬H6剛一上市便表現(xiàn)不俗，然而這才是剛剛開始，未來重卡形勢好轉(zhuǎn)后，華菱是否還會有更加驚艷的表現(xiàn)？H6能否創(chuàng)造奇跡？一切皆有可能。
