“騰浪博鰲千載盛，高談闊論獻鴻猷。” 近日，上汽依維柯紅巖商用車有限公司（以下簡稱“上汽紅巖”）以“和•立•誠贏”為主題的2020年度營銷商務(wù)年會，在海南博鰲舉行。
在剛剛過去的2019年，上汽紅巖三大主要車型的市場份額持續(xù)提升，進一步縮小了與行業(yè)前端企業(yè)的差距，并以“紅巖速度”引起業(yè)內(nèi)的矚目：其中，自卸車依舊穩(wěn)居行業(yè)第一，市場份額占比20.5%；牽引車增幅67.3%，行業(yè)前10強中增幅第一；攪拌車全年同比增長165%，增幅行業(yè)第一；海外市場同樣取得喜人突破，全年共計出口1007臺，同比增長96%。
回望過去的一年，中國重卡行業(yè)迎來巨變。環(huán)保法規(guī)相繼出臺實施，淘汰國三車輛，治理超載超限，加上5·21、無錫高架橋垮塌等事件的影響，整個重卡需求市場，呈現(xiàn)出結(jié)構(gòu)性調(diào)整的新趨勢。面對這些變化與挑戰(zhàn)，上汽紅巖充分發(fā)揮了“紅巖精神”，在全體“紅巖人”的拼搏努力下再創(chuàng)佳績。
自卸車方面，市場需求出現(xiàn)下滑，整體需求向產(chǎn)品兩端轉(zhuǎn)移，向上轉(zhuǎn)移到8x4自卸車，向下轉(zhuǎn)移到4x2自卸車。其中，8x4自卸車取代6x4自卸車成為行業(yè)需求最旺的產(chǎn)品。從而形成8x4自卸車、標載車、復合重載車三足鼎立的局面。
針對上述情況，上汽紅巖營銷團隊，深挖行業(yè)趨勢，抓緊市場機遇，產(chǎn)品和營銷并舉，實現(xiàn)細分市場全覆蓋，將多種自卸車型推向市場，補齊競爭短板。尤其是5·21事件發(fā)生后，上汽紅巖迅速啟動應(yīng)急事件相應(yīng)機制，追蹤數(shù)據(jù)，成立專項資金支持專項行動計劃，圍繞逢單必搶、行業(yè)突破，價格對標、金融體系、商戶保障、服務(wù)承諾等六個作戰(zhàn)路線，鞏固優(yōu)勢市場的同時，還實現(xiàn)了大部分區(qū)域市場份額的增長。
牽引車方面，由于排放標準的升級，標載運輸?shù)闹卫恚ㄓ绕涫窃诿禾�、砂石運輸領(lǐng)域），2019年整個行業(yè)的牽引車市場銷量，迎來爆發(fā)式增長。其中LNG牽引車型，大馬力牽引車型需求量最大。
上汽紅巖抓住發(fā)展機會，揚帆起航，建立了以用戶為導向的產(chǎn)品改進和開發(fā)機制，并針對用戶關(guān)注牽引車的自重、油耗、可靠性等特點制定了專項改進方案，使得產(chǎn)品競爭力有了大幅提升，及時推出的大馬力牽引車產(chǎn)品也受到市場的認可。此外，上汽紅巖加強了營銷團隊建設(shè)，通過服務(wù)項目，發(fā)展經(jīng)銷商，并達到一定的規(guī)模。
專用車方面，呈現(xiàn)區(qū)域性增長趨勢，主要集中在廣東、山東、湖北、浙江以及江蘇等省份地區(qū)。上汽紅巖，結(jié)合地區(qū)市場競爭特點，圍繞商務(wù)、組織、金融、品牌、戰(zhàn)略、服務(wù)、產(chǎn)品、渠道等八位一體展開合作，創(chuàng)新商業(yè)合作模式，開拓攪拌車市場，取得了不俗的成績。
除了繼續(xù)深耕國內(nèi)市場，持續(xù)高速發(fā)力，上汽紅巖的積極開拓海外市場，強化網(wǎng)絡(luò)布局。以此同時，依托集團資源，開展上汽中信非洲的合作，上汽中遠東南亞的合作，以及玻利維亞援外項目。另外，非洲、東南亞等主銷區(qū)域的增幅明顯。
可以看出在2019年的重卡銷售上，上汽紅巖及時跟蹤國內(nèi)外市場變化，繼續(xù)推出新產(chǎn)品，占領(lǐng)市場份額。在《卡車之友網(wǎng)》看來，取得佳績的背后，是上汽紅巖在營銷管理上，針對不同的區(qū)域市場，使用不同的營銷方式，形成了自己的一套“營銷秘籍”。
首先是加強網(wǎng)絡(luò)營銷推廣。上汽紅巖通過傳統(tǒng)媒體傳播，新媒體營銷，社群營銷傳播等多元化的方式，提升市場口碑，此外，積極開展展銷會，重點宣傳，實地走訪終端客戶，并且打造各種傳播平臺，比如短視頻平臺，自媒體矩陣平臺，卡友社區(qū)平臺。
其次是開發(fā)潛在客戶。上汽紅巖通過門店來訪、行銷活動等傳統(tǒng)形式，渠道收集潛在客戶信息，在營銷人員的積極聯(lián)系、主動溝通下，這些潛在客戶，使得他們轉(zhuǎn)化為實際客戶，轉(zhuǎn)化率達到11.1%。
再次是優(yōu)化金融服務(wù)。在市場競爭白熱化的情況下，上汽紅巖給與經(jīng)銷商的庫存融資和終端的融資支持，緩解市場壓力，提升市場競爭力，并開通多個融資渠道，超過68家經(jīng)銷商使用終端融資業(yè)務(wù)，融資使用率達53%。
第四是提升售后服務(wù)。這幾年，上汽紅巖售后服務(wù)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)數(shù)量，從2017年的559家，發(fā)展到現(xiàn)在1011家，服務(wù)半徑從73公里縮短到65公里。此外，2019年上汽紅巖打造標準化的服務(wù)商50家，中心庫3家，終端配件滿足率85%，增加了6個百分點。服務(wù)滿意度達到百分八十五，是近三年來最好的成績。
“天下武功，為快不破”。這些年來，上汽紅巖在股東的股權(quán)結(jié)構(gòu)調(diào)整之后，步入了公司發(fā)展的快車軌，迅速在中國重卡市場站穩(wěn)腳跟，并占有重要的市場份額。這一切，與上汽紅巖步伐整齊的高效“紅巖速度”不無關(guān)系。
有攻，有守，謂為道。上汽紅巖的這套組合營銷秘籍，在風云變幻的重卡市場，反應(yīng)靈敏及時并且行之有效，為上汽紅巖的開拓市場立下汗馬功勞。放眼當下的中國重卡產(chǎn)品，在日益同質(zhì)化的今天，高明的市場營銷顯得尤為重要。我們有理由相信，上汽紅巖將會提升使用營銷秘籍，再創(chuàng)屬于“紅巖人”的輝煌。
