中國(guó)重汽銷售部在青島區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展速度讓對(duì)手們望而生畏，2016年，其市場(chǎng)占有率提升至近25%，2017年目標(biāo)達(dá)到27%-28%。而對(duì)于發(fā)力略晚于對(duì)手的公路車而言，在青島分公司“管轄”的三大市場(chǎng)，煙臺(tái)、威海兩地公路車占比已至70%，青島市場(chǎng)也升至50%，從其他品牌口中搶肉吃，中國(guó)重汽銷售部正在上演一場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)反轉(zhuǎn)的好戲。
4月25日，作為中國(guó)重汽銷售部2017年第二季度營(yíng)銷活動(dòng)的主線之一，多快好省、贏領(lǐng)干線，中國(guó)重汽銷售部2017豪沃豪瀚品鑒會(huì)第一站在青島拉開帷幕，超過(guò)300輛訂單的結(jié)果為中國(guó)重汽銷售部“要在青島區(qū)域市場(chǎng)取得新突破”開了個(gè)好頭。
《卡車之友網(wǎng)》專訪中國(guó)重汽銷售部副總經(jīng)理段恒永時(shí)了解到，截止到4月25日活動(dòng)當(dāng)天，中國(guó)重汽銷售部共銷售車輛4.1萬(wàn)輛，公路車與工程車各占一半，傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)工程車強(qiáng)勢(shì)反彈，漸入佳境的公路車板塊翻番式增長(zhǎng)，公路、工程車齊上量成為今年來(lái)其銷售工作的主旋律。
中國(guó)重汽銷售部副總經(jīng)理段恒永
中國(guó)重汽銷售部青島分公司經(jīng)理富宏
而在家門口山東市場(chǎng)，中國(guó)重汽銷售部的表現(xiàn)更是搶眼，仍以青島區(qū)域市場(chǎng)為例，目前，中國(guó)重汽銷售部的銷量排名已升至第二位，已把排在第三的品牌遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在身后，與第一名的差距也在逐步縮小，“中國(guó)重汽銷售部在本土作戰(zhàn)，必須占主導(dǎo)地位，要在青島區(qū)域市場(chǎng)占有一席之地，我們的目標(biāo)是勇爭(zhēng)第一！”中國(guó)重汽銷售部青島分公司經(jīng)理富宏對(duì)《卡車之友網(wǎng)》如是說(shuō)。
能夠在青島區(qū)域市場(chǎng)占有率逐年提升，富宏認(rèn)為主要有三點(diǎn)原因：一是豪沃、豪瀚產(chǎn)品力有優(yōu)勢(shì)，二是服務(wù)政策到位，三是口碑已確立。“中國(guó)重汽銷售部的豪沃、豪瀚產(chǎn)品在青島區(qū)域市場(chǎng)的干線物流、集裝箱運(yùn)輸、危化品運(yùn)輸用車領(lǐng)域已得到市場(chǎng)認(rèn)可，煙臺(tái)龍口有一危化品運(yùn)輸用戶，一次性訂購(gòu)了236輛危化品運(yùn)輸車，這體現(xiàn)的是對(duì)中國(guó)重汽銷售部產(chǎn)品的絕對(duì)信賴。”
在富宏看來(lái)，要把產(chǎn)品賣好，無(wú)非要解決三個(gè)問(wèn)題——賣給誰(shuí)、賣什么、誰(shuí)來(lái)賣，首先要做市場(chǎng)調(diào)研，確定區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)與需求，其次要做好產(chǎn)品布局，而且為用戶提供好產(chǎn)品的同時(shí)也要提供好服務(wù)，第三要組建優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，扶植優(yōu)秀經(jīng)銷商，因?yàn)�，好的銷售隊(duì)伍往往能起到事半功倍的效果。
確實(shí)，經(jīng)銷商的作用在“重汽迎頭趕上”的過(guò)程中表現(xiàn)得淋漓盡致，中國(guó)重汽在青島最大的經(jīng)銷商圣通華總經(jīng)理高勇就是憑借個(gè)人魄力把中國(guó)重汽銷售部的產(chǎn)品帶到了黃島，并喊出了“買車不用漂洋過(guò)海，中國(guó)重汽4S店落戶黃島”的口號(hào)。在此之前，青島的卡車銷售重心在重慶路，對(duì)于大多數(shù)品牌而言，50公里開外的黃島屬于“蠻荒之地”，誰(shuí)知10余年后，這里因開發(fā)而聚集了50余家重卡經(jīng)銷商，后來(lái)者還立足未穩(wěn)，有著先見之明的高勇卻早已把豪沃、豪瀚品牌做成了市場(chǎng)主流產(chǎn)品。
中國(guó)重汽銷售部與大客戶簽約，右為青島圣通華總經(jīng)理高勇
成功者的竅門大都離不開一個(gè)“先人一步”，眼下，當(dāng)黃島擠滿了各類重卡經(jīng)銷商4S店時(shí)，高勇又在思考著轉(zhuǎn)型。“我想在服務(wù)上做點(diǎn)文章，不久前我的第一個(gè)‘卡車養(yǎng)護(hù)港’打造完成，在這里，用戶可以享受到轎車般的服務(wù)，比如我們倡導(dǎo)以養(yǎng)代修的理念，在給用戶車輛做保養(yǎng)時(shí)為其提供維修提示服務(wù)，把存在的故障隱患提前解決，用戶用重汽的車更放心了。再比如我們與美孚合作建成了卡車行業(yè)第一家快速換機(jī)油流水線，通過(guò)預(yù)約維修保養(yǎng)，用戶更換一次機(jī)油只需20分鐘，還可享受到發(fā)動(dòng)機(jī)和變速箱艙內(nèi)清洗服務(wù)。下一步，我們還計(jì)劃為行業(yè)培養(yǎng)專業(yè)技師和駕駛員，并要把卡車養(yǎng)護(hù)港開到各物流園區(qū)，探索出一條卡車經(jīng)銷商生存的新路子。”
總體而言，富宏所言的賣給誰(shuí)、賣什么、誰(shuí)來(lái)賣的三個(gè)問(wèn)題已全部得到解決，有優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，有精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位，有被用戶評(píng)價(jià)為“最行”的曼技術(shù)產(chǎn)品，中國(guó)重汽銷售部有著足夠的底氣“亮劍”2017。尤其是產(chǎn)品，目前，重汽曼技術(shù)產(chǎn)品可靠、省油的特性已為其贏得了大批擁泵。
據(jù)段恒永介紹，重汽豪沃T7H車型得到了中外運(yùn)、青島港等大客戶的青睞，故障率低、經(jīng)濟(jì)性好、自重輕等優(yōu)勢(shì)讓越來(lái)越多的大客戶把豪沃T7H定為購(gòu)車首選。搭載MT13發(fā)動(dòng)機(jī)的天然氣車型也以功率大、氣耗低的特性讓用戶“為之著迷”。“新疆有一用戶，使用的重汽天然氣車型百公里氣耗32公斤，比其他品牌低了足足5公斤，這讓他對(duì)重汽的天然氣車型產(chǎn)生了濃厚興趣，以至于一口氣買了200多輛，儼然成了重汽天然氣車型的忠誠(chéng)粉絲。”
當(dāng)然，中國(guó)重汽領(lǐng)先于行業(yè)的親人服務(wù)也不得不提，近年來(lái)，中國(guó)重汽陸續(xù)推出智慧重汽、百分百“親人”服務(wù)套餐、“不停車”服務(wù)、全生命周期服務(wù)新模式等“親人”服務(wù)品牌進(jìn)一步深化后的升級(jí)服務(wù)項(xiàng)目，讓中國(guó)重汽銷售部也因此得到了更多用戶的信賴和擁護(hù)，“你若想別人怎么待你，就去怎樣對(duì)別人”，中國(guó)重汽把用戶當(dāng)親人，用戶自然也把中國(guó)重汽當(dāng)成了可信任的“家人”。
如今，總是比別人多付出一份心血的重汽已開始在各個(gè)方面領(lǐng)先行業(yè)，正如中國(guó)重汽副總裁劉培民所言：我們過(guò)去在一些細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)域基礎(chǔ)十分薄弱，所以我們起得比同行早、睡得比同行晚，如今，站在曼技術(shù)的新起點(diǎn)上，中國(guó)重汽定會(huì)與新法規(guī)同步，與市場(chǎng)需求同步，堅(jiān)持始終與用戶同行！
中國(guó)重汽銷售部2017豪沃豪瀚品鑒會(huì)是中國(guó)重汽銷售部與用戶同行的真實(shí)寫照，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，用戶參與熱情高漲，中國(guó)重汽銷售部以誘人的優(yōu)惠價(jià)格讓利于民，用戶以持續(xù)購(gòu)買、積極搶購(gòu)來(lái)表達(dá)對(duì)中國(guó)重汽銷售部的“感恩”。古語(yǔ)曰：水能載舟，亦能覆舟。對(duì)于中國(guó)重汽銷售部而言，用戶便是水，只有得到他們的助力，重汽品牌這艘航母才能斬浪前行，顯然，中國(guó)重汽銷售部正在蓄積著這樣的無(wú)窮魔力，永爭(zhēng)第一的激勵(lì)也將注定讓其不斷向前、向上。
