30.1%，在中輕卡行業(yè)倒頭向下的2015年，歐馬可將這一亮眼同比增長(zhǎng)的數(shù)據(jù)摘入囊中。國(guó)內(nèi)、海外市場(chǎng)銷(xiāo)售增長(zhǎng)率雙提升的業(yè)績(jī)，進(jìn)一步為其企穩(wěn)高端中輕卡引領(lǐng)者地位提供了有力背書(shū)。
福田汽車(chē)集團(tuán)歐馬可業(yè)務(wù)總監(jiān)、歐馬可事業(yè)本部本部長(zhǎng)顧德華接受卡車(chē)之友網(wǎng)專(zhuān)訪
行業(yè)戰(zhàn)局紛亂，有人卻早已穩(wěn)坐軍中帳，推理演算，厘清了歐馬可在這逆勢(shì)中旌旗飛揚(yáng)的軌跡。作為福田汽車(chē)集團(tuán)歐馬可業(yè)務(wù)總監(jiān)、歐馬可事業(yè)本部本部長(zhǎng)，顧德華麾下的歐馬可，2013年增長(zhǎng)率達(dá)到50%；次年增長(zhǎng)率40.7%；第三年超過(guò)30%。
對(duì)于歐馬可書(shū)寫(xiě)的“傳奇”片段，顧德華只是付諸一笑：“我們只是做了該做的事情。”
近幾年來(lái)歐馬可的搶眼業(yè)績(jī)反復(fù)證明了同一句話：“優(yōu)秀是一種習(xí)慣”。顧德華亦不乏自信地告訴卡車(chē)之友網(wǎng)：3年的時(shí)間剛剛好，足夠?qū)W馬可領(lǐng)入一個(gè)足夠好、足夠大的舞臺(tái)，盡情釋放能量。
令人好奇且惴惴的是，顧德華的到來(lái)，緣何能讓剛剛淌過(guò)“跨升發(fā)展期”的歐馬可，轉(zhuǎn)瞬就如離弦之箭，驚艷了歲月？
加：＋價(jià)值
市場(chǎng)上的高端中輕卡各有千秋，歐馬可占位幾何？
“歐馬可所代表的高端中輕卡，更多反映的是市場(chǎng)需求的變化。”顧德華用動(dòng)態(tài)的眼光定義“高端”，他認(rèn)為在用戶(hù)意識(shí)覺(jué)醒的不同階段，需要用不同的產(chǎn)品去滿(mǎn)足，甚至引導(dǎo)市場(chǎng)需求。這要求高端中輕卡制造商不僅能生產(chǎn)出高品質(zhì)、高價(jià)值的車(chē)輛，更能為終端用戶(hù)帶來(lái)無(wú)以倫比的價(jià)值體驗(yàn)。
在過(guò)去的6年里，歐馬可聯(lián)袂國(guó)際級(jí)動(dòng)力供應(yīng)商康明斯，不斷加快轉(zhuǎn)型升級(jí)，鍛造產(chǎn)品品質(zhì)與性能，致力于為城市物流運(yùn)輸提供更加高效、經(jīng)濟(jì)的專(zhuān)業(yè)化物流運(yùn)輸解決方案。尤其是針對(duì)近幾年飛速發(fā)展的快遞、電商、冷鏈、郵政等專(zhuān)業(yè)物流行業(yè)，圍繞行業(yè)價(jià)值客戶(hù)需求，歐馬可量身定制推出高效、專(zhuān)業(yè)的整體解決方案。
“我們要率先打造‘國(guó)四2.0時(shí)代’，做到自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，為客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值。這才是我們產(chǎn)品的核心定位。”于是，2014年，歐馬可首推3年50萬(wàn)公里的超長(zhǎng)保修及“顧問(wèn)制+定點(diǎn)式”的大客戶(hù)定制化服務(wù)模式；2015年，率先推出10大核心部件實(shí)施4年或100萬(wàn)公里的超長(zhǎng)保修承諾；2016年，升級(jí)到20大核心部件4年或100萬(wàn)公里的超長(zhǎng)保修，通過(guò)遍覆全國(guó)的600余家服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶(hù)帶來(lái)原汁原味的高端中輕卡。
“正是對(duì)客戶(hù)價(jià)值的不斷挖掘，使歐馬可最終站在了中國(guó)高端中輕卡的聚光燈下。”顧德華向卡車(chē)之友網(wǎng)表示，“如果說(shuō)以前的高端是通過(guò)價(jià)格來(lái)區(qū)分，那么現(xiàn)在的高端是通過(guò)價(jià)值來(lái)定義。”
減：－品種
作為福田汽車(chē)集團(tuán)的戰(zhàn)略品牌，歐馬可代表了福田在中輕卡領(lǐng)域的追求與愿景。這款通過(guò)整合全球頂尖資源傾力打造的產(chǎn)品，旨在用世界標(biāo)準(zhǔn)重新定義中國(guó)高端中輕卡，成為日系輕卡的替代者。福田汽車(chē)在歐馬可的品牌、產(chǎn)品建設(shè)上傾注大量資源，洋洋灑灑構(gòu)建起數(shù)百款令人為之側(cè)目的產(chǎn)品品系，遺憾的是，大手筆沒(méi)有迎來(lái)對(duì)等的回報(bào)。
“我來(lái)福田的時(shí)候，歐馬可已經(jīng)打下了很好的基礎(chǔ)，但也存在一些問(wèn)題。”顧德華告訴卡車(chē)之友網(wǎng)，問(wèn)題之一就是品種太多。
歐馬可到底該如何滿(mǎn)足用戶(hù)的需求，是蕪雜混亂地盲目適應(yīng)和追逐，還是有的放矢地滿(mǎn)足和引導(dǎo)？“盡管市場(chǎng)上車(chē)型眾多，可用戶(hù)的需求不一定能表達(dá)清楚，他們要買(mǎi)到真正想要的東西其實(shí)很難。”經(jīng)過(guò)深刻、反復(fù)的思考與論證，顧德華決定，在展開(kāi)其他工作前，優(yōu)先解決產(chǎn)品問(wèn)題。
站在用戶(hù)需求的角度考慮才能撥云去霧、厘清事物的本質(zhì)。2013年，歐馬可產(chǎn)品全系迎來(lái)了大刀闊斧的削減、整合，四五百個(gè)品種被“下課”。如此一來(lái)，一方面使產(chǎn)品管理變得更加清晰明確，另一方面亦能集中資源用于培育更有潛力的產(chǎn)品。通過(guò)高效、多樣化的產(chǎn)品解決方案，如今歐馬可不僅能夠滿(mǎn)足1~11噸的載重需求，還推出了包括歐馬可2.8升氣剎版、純電動(dòng)物流車(chē)在內(nèi)的多款新車(chē)型，全面覆蓋了從城市、城郊到城際的物流用車(chē)需求。
“從歐馬可1系、3系到5系、專(zhuān)用車(chē)，歐馬可已經(jīng)基本把市場(chǎng)需求的產(chǎn)品覆蓋全了，更重要的是，每個(gè)系列的產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)都保持領(lǐng)先。”顧德華雄心勃勃，“歐馬可要做高端中輕卡的引領(lǐng)者。”
乘：×團(tuán)隊(duì)
心有多大，舞臺(tái)便有多大。十年光陰，在中國(guó)高端中輕卡市場(chǎng)的耐心磨礪，歐馬可已經(jīng)鑄就了明顯的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。“我可以自豪地說(shuō)，歐馬可每個(gè)車(chē)型都是領(lǐng)先的。我們是全國(guó)最早滿(mǎn)足國(guó)五、京五標(biāo)準(zhǔn)的品牌，我們的電動(dòng)物流車(chē)已在北京投放。無(wú)論是從價(jià)值、環(huán)保還是服務(wù)上，歐馬可都形成了獨(dú)一無(wú)二的競(jìng)爭(zhēng)力。”
不過(guò)，這種優(yōu)勢(shì)最終能否轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;市場(chǎng)生產(chǎn)力”，在顧德華看來(lái)，取決于一個(gè)最重要的因素——團(tuán)隊(duì)。“事情都是人干出來(lái)的。”他認(rèn)為，年輕的歐馬可有著自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。年紀(jì)輕，更容易接受新事物，精力充沛，有著初生牛犢不怕虎的十足干勁。
一棵樹(shù)苗成為參天大樹(shù)，必然飽嘗風(fēng)霜雨露的歷練。一個(gè)團(tuán)隊(duì)在通往優(yōu)秀的道路上，同樣要面對(duì)敗走麥城的痛徹心扉，以及勢(shì)如破竹的歡欣鼓舞。從蹣跚學(xué)步到疾走如飛，便是在不斷的試錯(cuò)中成長(zhǎng)。
在歐馬可，顧德華與團(tuán)隊(duì)相攜相依。“我是行業(yè)的老人，團(tuán)隊(duì)的新人。”他們嘗試從客戶(hù)復(fù)雜多樣的需求中總結(jié)出最核心的精華，他們嘗試在許多的領(lǐng)域跨出勇敢的第一步。
萬(wàn)事開(kāi)頭難，顧德華看來(lái)，在追求期待結(jié)果的過(guò)程中最重要的可能還在于，歐馬可團(tuán)隊(duì)能夠眾志成城，始終咬住“高端中輕卡引領(lǐng)者”這一目標(biāo)堅(jiān)定不移。“在福田汽車(chē)上下，流動(dòng)著這樣一種信念：把不可能變成可能，把可能變成現(xiàn)實(shí)。”顧德華告訴卡車(chē)之友網(wǎng)，“歐馬可的團(tuán)隊(duì)一定會(huì)成為一支充滿(mǎn)戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍，因?yàn)槲覀優(yōu)榭蛻?hù)服務(wù)的心理不弱，為客戶(hù)解決問(wèn)題的能力不弱，未來(lái)我們一定是領(lǐng)先的。”
除：÷成本
中輕卡行業(yè)上下游變化的發(fā)酵正在使用戶(hù)越來(lái)越挑剔。現(xiàn)實(shí)無(wú)可改變：排放升級(jí)提速，規(guī)模型企業(yè)及專(zhuān)業(yè)化物流公司等價(jià)值客戶(hù)比重增加，物流模式向高效率、專(zhuān)業(yè)化物流模式轉(zhuǎn)變，產(chǎn)品升級(jí)如離弦之箭，降本增效迫在眉睫。
于外，從市場(chǎng)角度思考，降低使用成本、提高運(yùn)營(yíng)效率無(wú)疑是用戶(hù)最為關(guān)心的問(wèn)題。在這方面，100%配裝康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)的歐馬可有著先天優(yōu)勢(shì)。盡管同類(lèi)競(jìng)品實(shí)力不容小覷，可無(wú)一不面臨著相同瓶頸：需要搭載多個(gè)廠家的發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)品，而搭載康明斯ISF系列的歐馬可能夠?yàn)榭蛻?hù)提供同一發(fā)動(dòng)機(jī)平臺(tái)上的不同馬力段車(chē)型。如此，一方面更便于車(chē)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)管理，另一方面使用戶(hù)在“一站式服務(wù)”過(guò)程中提高對(duì)歐馬可的品牌粘度，在產(chǎn)品與市場(chǎng)之間形成高效、互益的反饋閉環(huán)。
得發(fā)動(dòng)機(jī)者得天下。據(jù)悉，即便康明斯對(duì)外供貨，但是在整車(chē)匹配工作上只有對(duì)歐馬可做到了定制化。比如歐馬可3系新品的底盤(pán)技術(shù)，源自奔馳重卡，后經(jīng)英國(guó)蓮花公司優(yōu)化升級(jí)，能夠?qū)崿F(xiàn)高速重載，多拉快跑。成本下來(lái)了，效率上去了，這對(duì)物流運(yùn)輸用戶(hù)來(lái)說(shuō)，就是極具殺傷力的一柄利刃。
于內(nèi)，歐馬可有條不紊地推進(jìn)模塊化生產(chǎn)。對(duì)顧德華而言，這是目前他日程表中與拓展市場(chǎng)同等重要的大事。模塊化生產(chǎn)有助于減少生產(chǎn)線上的零部件和工序，從而降低采購(gòu)成本、提高生產(chǎn)效率、縮短交付周期，更靈活高效地滿(mǎn)足用戶(hù)的個(gè)性化需求。
不僅是發(fā)動(dòng)機(jī)此類(lèi)大件，歐馬可的駕駛室、輪胎等零部件，也開(kāi)始實(shí)施模塊化生產(chǎn)。“通過(guò)模塊化的生產(chǎn)，能夠確保產(chǎn)品的質(zhì)量，更好地體現(xiàn)車(chē)輛的使用價(jià)值，減少用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)成本和使用成本。”顧德華說(shuō)。得益于福田汽車(chē)在中國(guó)商用車(chē)行業(yè)的地位，得益于康明斯、戴姆勒等國(guó)際合作伙伴，得益于整個(gè)集團(tuán)的資源和戰(zhàn)略，歐馬可終將在中國(guó)高端中輕卡市場(chǎng)上爆發(fā)出難以望其項(xiàng)背的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力。
