2015年無(wú)約而至的雪花，于風(fēng)中狠狠的飄落，義無(wú)反顧地敲打著大地。最終以塵泥的姿態(tài)完成了自己美麗而短暫的迂世使命。我們就這樣，情愿或不情愿地，承載了一段流光歲月的鑒證。
重要的事情說(shuō)三遍——用戶體驗(yàn)至上
“未來(lái)是屬于知道自己是和誰(shuí)做生意的人！”中國(guó)重汽副總裁劉培民在商務(wù)大會(huì)上將這句話說(shuō)了三遍。當(dāng)用戶對(duì)傳統(tǒng)的營(yíng)銷已經(jīng)審美疲勞，當(dāng)聲波震天的吆喝也吸引不了注意力的停留，走投無(wú)路的重卡制造商發(fā)現(xiàn)，還得從頭開(kāi)始，做用戶的扎實(shí)功夫。于是，各類以用戶為中心的體驗(yàn)活動(dòng)點(diǎn)亮了2015年的重卡營(yíng)銷：東風(fēng)商用車的天龍哥駕駛員大賽、陜西重汽的720度客戶全體驗(yàn)行、福田戴姆勒的汽車駕駛培訓(xùn)體驗(yàn)中心以及用戶之家“�？祬R”，等等。在這些活動(dòng)中，通過(guò)關(guān)注用戶的情感需求和價(jià)值渴望，增強(qiáng)廠商與用戶之間的互動(dòng)黏性，能夠更加及時(shí)有效地針對(duì)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)，提出自己的解決方案，而不僅僅是一輛車。
這種模式的好處顯而易見(jiàn)，尤其是寒意徹骨的市場(chǎng)上，它至少能讓你不流失既有的客戶群，緊緊抓住最后一根稻草。留得青山在，不愁沒(méi)柴燒，“用戶體驗(yàn)至上”的觀念如病毒一般迅速被大家植入日常運(yùn)營(yíng)，部分企業(yè)甚至利用現(xiàn)代工具推出了24小時(shí)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，具有代表性的如中國(guó)重汽日前推出的“智慧重汽”平臺(tái)，以及早已被福田戴姆勒運(yùn)用得爐火純青的微信平臺(tái)。
如果說(shuō)，過(guò)去的中國(guó)重卡制造商是通過(guò)經(jīng)銷商與用戶聯(lián)結(jié)在一起，現(xiàn)在經(jīng)銷商作為“觸角”功能存在的重要性顯然大于傳統(tǒng)的渠道意義。動(dòng)輒能聚集起幾十萬(wàn)用戶的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，畫(huà)出的餅大而香，張揚(yáng)出無(wú)限魅力：在這里制造商、經(jīng)銷商、服務(wù)商和用戶共同創(chuàng)造價(jià)值、分享價(jià)值，成為了真正其樂(lè)融融的一家人。誰(shuí)能抗拒？至少?gòu)哪壳暗膭?shì)頭來(lái)看，幾乎所有的重卡制造商都將其視作最美好的伊甸園。
城會(huì)玩——柳汽玩轉(zhuǎn)單品牌
銷量數(shù)據(jù)被并入東風(fēng)商用車體系的柳汽在重卡前十中盡管并未單獨(dú)占席，但其前10月銷售近3萬(wàn)輛、占有率達(dá)4.9%創(chuàng)歷史新高的業(yè)績(jī)，狠狠回應(yīng)了此前并不看好柳汽單品牌戰(zhàn)略的人們。今年上半年，東風(fēng)柳汽對(duì)商用車品牌結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，將大家所熟悉的霸龍、乘龍合并升級(jí)為“乘龍汽車”。在市場(chǎng)參與者紛紛開(kāi)展多品牌、分品系經(jīng)營(yíng)的背景下，東風(fēng)柳汽的這一舉動(dòng)可謂逆勢(shì)而動(dòng)，頗有幾分破釜沉舟的意味。在其總經(jīng)理程道然看來(lái)，集中資源提高產(chǎn)品品質(zhì)、打造高端重卡品牌才是柳汽的當(dāng)務(wù)之急。這的確不失為一著險(xiǎn)中求勝的妙棋，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在過(guò)長(zhǎng)的戰(zhàn)線上疲于奔命甚至顧此失彼之際，東風(fēng)柳汽卻能聚焦戰(zhàn)略單品突破，率先求索從依靠量的增長(zhǎng)向質(zhì)量和效益雙增長(zhǎng)轉(zhuǎn)變的漫漫長(zhǎng)路。7月，其與玉柴、康明斯等聯(lián)袂打造“黃金動(dòng)力 乘龍定制”的出手，又堪稱今年重卡營(yíng)銷界的點(diǎn)睛之筆，一手將曾經(jīng)面臨動(dòng)力短板的尷尬消于無(wú)形，一手又打造起品質(zhì)過(guò)硬的高端范兒。不得不說(shuō)，在市場(chǎng)形勢(shì)水深火熱的當(dāng)下，相比較多品牌經(jīng)營(yíng)的對(duì)手，東風(fēng)柳汽的單品牌戰(zhàn)略更考驗(yàn)企業(yè)在產(chǎn)品、價(jià)值和品牌等領(lǐng)域的內(nèi)功。未來(lái)之戰(zhàn)，到底是小而精脫穎而出，還是大而全號(hào)令天下，仍有懸念。
洗洗睡吧——天然氣重卡大跌無(wú)指望
辛辛苦苦好多年，一夜回到解放前。昔日新寵上位不久，今年被眾多企業(yè)給予厚望的天然氣重卡最終沒(méi)有迎來(lái)市場(chǎng)放量的勝利曙光。截至到11月，中國(guó)天然氣重卡的市場(chǎng)銷售已同比大跌70%，復(fù)蘇無(wú)望，成為今年市場(chǎng)下跌幅度最大的細(xì)分車型之一。
無(wú)利不起早。國(guó)內(nèi)柴油價(jià)格的倉(cāng)皇下跌是這一市場(chǎng)萎縮的誘因，但加氣站不齊全，加氣不方便，車輛初始購(gòu)買價(jià)格偏高，客戶對(duì)天然氣卡車的使用存在明顯的安全偏見(jiàn)等等，同樣是這一市場(chǎng)持續(xù)暴跌的重要原因。透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，天然氣重卡的持續(xù)下跌其實(shí)還與多地政府無(wú)視天然氣為清潔能源，不給予足夠的重視息息相關(guān)。在政府引導(dǎo)不利，補(bǔ)貼不及時(shí)等多重因素的疊加下，天然氣重卡市場(chǎng)的再度興起估計(jì)需要時(shí)日。
另外一些觀點(diǎn)雖然值得商榷但卻不得不提。多位經(jīng)銷商告訴卡車之友網(wǎng)，大批涌入的90后司機(jī)對(duì)車型舒適度的挑剔，與內(nèi)飾相對(duì)粗糙簡(jiǎn)單，主打固定中短途路線為主的天然氣卡車相趨甚遠(yuǎn)，是這一細(xì)分車型銷售不佳的原因之一。水清則無(wú)魚(yú)，在物流公司打工的老牌卡車司機(jī)，由于駕駛天然氣重卡對(duì)油品的消耗無(wú)機(jī)可乘，不愿駕駛或加價(jià)駕駛，同樣也是車型萎縮的重要原因。
規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，雞蛋顯然不能放在一個(gè)籃子里。毋須諱言，市場(chǎng)的極度萎縮對(duì)于一些將天然氣卡車作為戰(zhàn)略產(chǎn)品對(duì)待的企業(yè)，如聯(lián)合卡車等等造成了較大沖擊。在上半年企業(yè)整體銷量?jī)H完成2千輛銷售的數(shù)據(jù)面前，聯(lián)合卡車完不成年初制定的萬(wàn)輛銷售目標(biāo)已是板上釘釘。不過(guò)，同樣的下跌對(duì)于將天然氣重卡作為主打車型的陜汽來(lái)說(shuō)，影響雖然很大，但沖擊卻并沒(méi)有想象中的大。原因在于，后者的提前預(yù)判與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型起到了極大的保護(hù)作用。中國(guó)的重卡市場(chǎng)從來(lái)都是一個(gè)“莫斯科不相信眼淚”的地方，因此，在成王敗寇的市場(chǎng)面前，企業(yè)必須要居安思危、提前預(yù)判形勢(shì)，未雨綢繆，才能在錯(cuò)綜復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中走得更長(zhǎng)遠(yuǎn)�？梢�(jiàn)，將天然氣重卡作為戰(zhàn)略車型對(duì)待的聯(lián)合卡車等企業(yè)要想收復(fù)失地，要備的功課遠(yuǎn)不是僅與地方政府的互通有無(wú)，更需要多層次、多維度的研究客戶的市場(chǎng)需求。
