特技？光是聽到這兩個字就足以讓人浮想聯(lián)翩，甚至有些血脈囂張了。
陜西重汽副總經理兼銷售公司總經理周銀朝接受卡車之友網站記者采訪
你也許會聯(lián)想到好萊塢大片中無限驚險的追斗場面，也許會聯(lián)想到綠草茵茵上邁著整齊舞步的優(yōu)雅馬術，也許會聯(lián)想到發(fā)出高分貝噪音噴著彩色煙霧呼嘯而過的飛機表演。但是，不好意思，對于終日奔勞在枯燥旅程中、與尾氣和車流做伴的卡車用戶們來說，這些都比不上觀看一場與自身息息相關的特技表演。
“當你看到昔日笨重的卡車變得像汽車人那樣靈活時，也許同樣會沉浸其中，你會迫切地希望自己就是那位正在操作的大拿駕駛員。這一幕在陜汽的卡車特技體驗營里不斷重復，驚險刺激的特技表演，一次又一次刷新著中國重卡所能達到的性能巔峰。”對于剛剛過去的2014年，陜汽重卡三千多場次的360°全體驗行活動，陜西重汽副總經理兼銷售公司總經理周銀朝表示滿意。
陜汽重卡360度全體驗行現(xiàn)場
注重用戶對產品的近距離體驗，是陜汽2014年的重要營銷方式之一�？ㄜ囂丶俭w驗營則是其所傾力打造的“360°全體驗行”用戶體驗式推廣品牌活動中的一個環(huán)節(jié)。在2014年的每一次活動現(xiàn)場，陜汽幾乎無一例外地通過卡車特技體驗營、大篷車互動路演、試乘試駕等方式，讓用戶全方位、充分地體驗了一把陜汽重卡的內在“沖動”。
也正是基于這種近乎瘋狂，且創(chuàng)新的營銷活動，讓陜汽在2014年收獲頗豐。市場占有率進一步提高，在細分市場上，連獲五項行業(yè)第一的殊榮。
近年來，體驗營銷在重卡行業(yè)蔚然成風。這種營銷方式通過讓目標顧客觀摩、聆聽、嘗試、試用等，使其親身體驗企業(yè)提供的產品或服務，讓顧客實際感知產品或服務的品質或性能，從而促使顧客認知、喜好并購買。
體驗營銷固然并非陜汽的獨創(chuàng)，但在系列活動的組織與實施上，它匠心獨具。
首先，每場路演推出的產品都緊密貼合當地用戶的迫切需求。比如，新M3000配合經典產品F3000，打出組合拳滿足主流市場的絕大部分需求；在富氣干線運輸地區(qū)主推LNG牽引車；在經濟條件較好的區(qū)域市場主推中高端新產品X3000系列，等等。這種有的放矢的做法，極大提高了陜汽每一場路演的效率，也使更多用戶達成“不枉此行”的感受。
其次，傳統(tǒng)優(yōu)惠激勵與新媒體交互紅利結合，吸引不同年齡段用戶關注度。以2014年7月在長春站的活動為例，高額度優(yōu)惠政策的宣布聯(lián)袂送機油等豪禮刺激，現(xiàn)場迎來訂車高潮，當日就簽下10臺陜汽德龍F3000、新M3000 LNG牽引車。而作為重卡業(yè)為數不多的率先運用微信等新媒體工具搭建起實時溝通公眾平臺的企業(yè)，陜汽的服務號經營得風生水起，時不時發(fā)起小活動，邀請用戶參與互動討論或有獎游戲，進一步拉近了與用戶之間的距離。
對于陜汽重卡，陜汽員工充滿了感情
再次，陜汽在推新品上相當的慎重。對于重卡廠商而言，路演當然是推新品最好的舞臺。本來作為從市場上而“來”的新產品，回到市場上也是遲早的事。
不過早些年，在重卡界有股“詭異”的風潮，那就是大家都熱衷于推“新車”�？墒�，用戶很快發(fā)現(xiàn)，所謂的“新”只不過是“換湯不換藥”，改變個造型、換了駕駛室、提高點配置，“全新力作”就火熱出爐了。可這不是陜汽的風格。
“我們每個新品推向市場之前，都要在內部進行大量反復的驗證，并在外部進行小批量的試用，發(fā)現(xiàn)問題再及時返工，直到產品滿足我們的要求。”周銀朝透露，“這也是X3000的推廣有所延后的原因。我們希望產品出來后能夠穩(wěn)定、良好的對接市場要求，不會把用戶當小白鼠。”
第四，在各種層出不窮的重卡營銷案例中，缺乏的不是用戶體驗，而是用戶體驗的新意與深度。新意，能夠抓人；深度，則能打動人。陜汽的卡車體驗營則巧妙地通過特技表演，而且是用戶親身感受特技的形式，不露痕跡地將新意與深度植入到了活動之中。這也難怪，活動中觀眾的驚呼聲總是不絕于耳，大家也樂意拿出自己的手機分享自己所見證的每一幕。這也難怪筆者的朋友圈時不時被陜汽刷了屏。
最后也是最重要的，在“360°全體驗行”所有活動現(xiàn)場，陜汽致力于讓用戶體驗的并非僅僅是旗下重卡的各項性能，更是從車橋到變速器到發(fā)動機再到車輛這樣一整條產業(yè)鏈的價值魅力。對于陜汽而言，濰柴動力、法士特、漢德等核心零部件資源，構建起來的不僅僅是現(xiàn)如今國內獨一無二的重卡黃金產業(yè)鏈，更重要的是它們代表了一種短期內難以被替代和超越的核心競爭力。而這種競爭力無疑框定了每一輛陜汽重卡的基因，使用戶在實際運營中得以持續(xù)地創(chuàng)造和實現(xiàn)更大價值。
有業(yè)內人士評價：“引入體驗營銷并逐步在實踐中豐富它的操作形式和內容的過程，正是陜汽不斷深化對市場認知、貼近用戶需求的過程。”這也就不難理解，2014年以來陜汽日漸倚重體驗營銷。僅2014年，陜汽就計劃舉行2800多場促銷活動，包括眾人熟知的烈焰行動、碧野行動以及卡車特技體驗營等。
“從已經舉行的多場活動來看，效果還是比較明顯的，尤其是對于弱勢市場提升效果明顯。我們一定要走出去，走到貨場、高速公路服務站和礦區(qū)等地方，進行體驗式推廣。”周銀朝意志堅決。
或許可以不夸張地說，在“360°全體驗行”這個以滿足消費者的體驗需求為目標、能夠實現(xiàn)成功拉近企業(yè)和消費者之間距離的營銷平臺上，陜汽找到了未來方向所在。它要使傳統(tǒng)重卡市場上“我要賣車”的潮流在潛移默化中向“我要買車”的沖動轉化，以新的內核驅動重卡營銷的新版本。
請默默問自己：當你遇到一輛能幫你實現(xiàn)人生夢想的移動“伴侶”，你會努力扼制要將它“攬入懷中”的欲望嗎？
如果你的答案是肯定的，那么就不難理解為什么在貼近和滿足市場需求的道路上，陜汽正在努力走得更遠。“陜汽將更加關注產品全生命周期，關注客戶經營活動全過程，通過大規(guī)模體驗式推廣，為客戶量身打造領先的產品和服務，幫助用戶實現(xiàn)成功夢想。”周銀朝字字鏗鏘。
